销售谈判技巧

1 客户谈判技巧 培训课件 课件制作人 朱琪 2 什么叫谈判 谈判是愿望的满足 交换观点谈判是利益的均衡 谋求妥协谈判是协调的手段 应用广泛 3 谈判的基本原则 第一 努力建立双方相互信任关系 首先要充分的相信对方 第二 要想客户相信你 自己先要自信 注意自己的形象 注意自己的言行 没有把握的事情不做肯定的 承诺 第一次谈判无果时要表明自己的诚意 第三 谈判过程中要注意控制自己的情绪 第四 保持自己的原则和风格 不要怕被别人说而感到不悦 抓住自己的主线 4 您要怎样与客户谈判 1 听问答看叙辩 5 听 第一 专心致志 集中精神倾听第二 创造良好的谈判环境 使谈判双方能够更放松和愉快的交流第三 不要轻视对方 抢话 急着反驳第四 有鉴别的倾听第五 集中精力 避免走神 避免答非所问 6 问 第一 平时做好作业 工作中积累 预先准备好问题 能够及时全面的了解到客户的到访途径 来访次数 需求 要求 第二 在对方发言时 如果我们脑海中闪现出疑问 千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题 这时我们可先把问题记录下来 等待对方讲完后 有合适的时机再提出问题 第三 避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题 这些问题会明显影响谈判第四 不要以强硬的态度来询问对方 也不要问起问题接连不断要懂得适时发问 第五 提出问题后应闭口不言 专心职志的等待对方做出回答 7 答 第一 回答问题之前 要给自己留有思考时间第二 把握对方提问的目的和动机 找到突破口第三 采用YES BUT原则 不直接否认客户 引起不必要的纷争第四 对于不知道的问题虔诚的向对方解释 下来之后认真了解 详细解答 8 看 第一 眼睛所传达的信息 第二 眉毛所传达的信息 第三 嘴的动作所传达的信息 第四 面部表情所传达的信息 第五 情绪所传达的信息 9 叙 第一 叙述应注意具体而生动 第二 叙述应注意主次分明 层次清楚第三 叙述应客观真实 第四 叙述的观点要准确无误 不可胡编乱造 10 辩 第一 观点要明确 立场要坚定 第二 辩路要敏捷 严密 逻辑性要强 第三 掌握大的原则 枝节不纠缠 第四 态度要客观公正 措辞要准确犀利 11 初步总结 听 问 答 看 叙 辩 六中技巧是商务谈判的基本功 要看良好的持续性 也就是说状态 王道 谈判无处不在 所以谈判就是自己与他人的利益冲突要想达到一致意见的反复沟通 12 谈判过程中心里建设 第一 不要认为你的期望已经够高了 第二 不要一开始就试图接近最后目标 第三 不要低估自己 第四 不要假设对方已了解你的弱点 第五 不要被对方身份地位所吓倒 第六 不要因为对方的无理或粗野的态度而放弃 第七 不要被对方提供的竞争对手的价格 品质而吓到 要相信我们的就是独一无二的 第八 不要感觉自己是在要求对方的恩惠 事实上我们是在为他创造利益 13 第九 在你了解对方所有的要求钱 尽量不要开始让步 第十 积极的建议能增强对方的信心 相信谈判可使双方受益 第十一 要在短时间内看出客户属于哪种类型知己知彼方能百战不殆 14 即将成交时您应做的 第一 确定已同意的部分 再次讨论不清楚的地方 第二 临近结束时 避免提出新的问题 第三 合同不离手 随时抓住能够签约的机会 15 成功的谈判者 第一 准备充分 细心认真的收集资料 对自己及竞争对手的产品 价位 服务了如指掌 并随时更新 第二 面对自己公司的同事做谈判练习的时候随性自如 并赢得信任与赞同 第三 团队协作意识强的人 愿请团队其他人来帮助谈判的顺利进行 第四 具有良好的商业判断能力 能够洞悉问题的所在 第五 既关注任务 也重视执行任务的人 第六 能以积极的心态面对压力与困难 第七 能洞悉客户的心理 并注意到可能影响双方的潜在因素 第八 稳中求胜 不轻易放弃 16 第九 有忍受冲突和讽刺字句的耐心 第十 有胆识承担经过计算的风险 以争取更好的目标 17 我想说 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 做产品先做人 产品等于人品 作为一个销售一线工作人员 要以知识来提炼自己的修养 方能服务于客户