荣新集团度营销方案PPT课件

邻水项目2014年度住宅营销方案2014年1月5日 2013年营销工作回顾 2014年项目营销策略 总控图表 第一部分 第二部分 第三部分 2013年营销工作回顾 第一部分 全年目标 2 6亿元 实际完成 1 87亿 完成率 72 1 12013年销售数据 全年完成销售面积 40286 93 1 2 1策略回顾 1 22013年销售政策执行总结 客户回访执行客户回访对象 来访客户 意向客户 老客户客户回访计划执行 每天发送短信给来访客户 定期发送节日短信 生日短信置业顾问接访后 登记客户关键信息入册 并录入电脑 发回销售客服部存档 客户谈判执行客户谈判流程 置业顾问介绍楼盘基本情况 告知客户价格 楼层 户型等确定信息 根据意向强弱逼定 必要时请同事 领导配合逼定策划线与销售线的配合 策划定期写市调报告 传达市场信息 并提炼本楼盘卖点及宣贯大客户谈判 大客户本身专业掌握过硬 置业顾问在谈大客户时通常由经理或总监陪同 客户接待执行置业顾问前台迎候客户 带领客户参观沙盘和区位图 指引客户洽谈区入座 再到样板房区体验 整条动线布局合理参观区域 沙盘 区位图 景观体验区 样板房 工法展示区客户洽谈就座后 物业递送茶水 物业对样板房区的鞋套提前准备 及客人离开后的卫生打扫 保持体验区的整洁 1 22013年销售政策执行总结 案场培训置业顾问定期进行销售技巧培训置业顾问定期进行销售说辞培训 置业顾问每天对意向客户进行梳理 案场演练案场情景演练 置业顾问定期两两组队 对楼盘信息进行情景演练 针对客户经常提出的疑难问题 进行针对性的解答及演练 1 2 22013年销售团队案场执行总结 1 2 22013年销售团队案场执行总结 1 2 3住宅推广总结 1 2 3住宅推广总结 1 2 4商业推广总结 1 2 52013年案场管理总结 体验区物业服务情况 体验区景观维护情况 体验区使用强度 重点物业服务点位 亲水池 歇息区 绿植区物业服务项目 卫生的清理及维护 池水的更换 花草的养护 亲水池水体的更换绿被植物的种植养护 体验区对外开放 客户可随意参观体验区活动配合各节点的营销活动开展 体验区使用存在的问题 样板间塑料鞋套未用和已用常常区分不明 建议使用布艺鞋套 实用又有品质感植物没有定期养护不及时售楼部卫生维护时有不到位的情况 售楼部管理情况 样板间管理情况 样板间日常管理情况 样板间定期的卫生维护 鞋套的更换 1 3 12013年项目营销存在的不足 住宅方面1 由于市场的刚需购房客户占比较大 选择大面积房源的需求小 108及82平的住宅成交量有一定的滞后 2 由于1 2栋的同步开盘销售 使得前期销售出现瓶颈 后期特惠房源推出后 销售有所回升 3 部份置业顾问对项目没有足够信心 导致销售积极性不够 对项目的良好销售有一定阻碍 商业方面1 商业销售 由于地段的不成熟 周边配套不完善 人气不足 造成商业的关注度不高 对去化有一定影响 2 商业的贷款额较低 导致部份客户对大面积商业望而却步 影响了商业的去化 3 部份商业异形 客户顾虑购买产品不能够完全使用 1 3 22013年项目营销存在的不足 2013年营销工作回顾 2014年项目营销策略及相关执行推进 总控图表 第一部分 第二部分 第三部分 2 12014年项目任务拆分 2 22014年全年推盘计划 8 4 1 9 10 3 2 7 6 5 3 6 住宅开盘 第一批次开盘 2013年销售概况 在售1 2 楼即将售罄 5 楼2013年11月开盘销售2014年推盘计划 预计项目将分为4批次开盘住宅开盘 1 预计1月份将进行6 3 楼开盘销售2 4月份进行4 楼开盘 3 9月份进行7 楼开盘4 12月份进行9 楼开盘商业开盘2月份进行22 楼开盘 3月份对25 商业进行开盘 8月份对18 商业开盘 10月份对19 20 楼开盘 14年底对15 23 楼开盘 第二批次开盘 第三批次开盘 第四批次开盘 4 住宅开盘 7 住宅开盘 9 住宅开盘 住宅 商业共计总产值 约6 42亿 二月 三月 四月 一月 五月 六月 推盘计划 全年推售计划明细表 商业22 开盘 八月 九月 十月 七月 十一月 十二月 剩余住宅商铺持续销售 推盘计划 全年推售计划明细表 商业18 楼开盘 商业18 楼开始蓄水 商业7 楼开盘 商业19 20 楼开盘 住宅9 商业15 23 楼开盘 2 3推广策略 画面 内容1 符合阶段性的推广主题2 符合文案所表达的内涵3 画面清晰 整洁 富有感染力 文案 内容1 文案要求简洁明了 富有说服力与感染力2 主题清晰 符合当地人消费习惯3 内容鲜明 富有吸引力 整体格调 内容1 风格 整洁 大气 豪气2 色调 以蓝色为主色调 营造高雅 品质的生活格调3 配合社区意境图 实景图 平面策略 2 3 1推广策略 媒体选择 内容 走出去 派单 小众媒体1 户外大牌 灯杆 围墙广告 DM单2 短信 电话销售 网络3 行销 DM单 宣传活动4 小礼品 媒体排期 内容 1 第一季度 户外大牌 墙体广告 灯杆 DM 短信 网络 展板 桁架 公交站牌 路牌 公交车视频 DM2 第二季度 户外大牌 墙体广告 灯杆 DM 短信 网络 展板 桁架 公交站牌 路牌 公交车视频 DM3 第三季度 户外大牌 墙体广告 灯杆 DM 短信 网络 展板 桁架 公交站牌 路牌 公交车视频 DM4 第四季度 户外大牌 墙体广告 灯杆 DM 短信 网络 展板 桁架 公交站牌 路牌 公交车视频 DM备注 根据营销节点调整广告投入 媒体策略 备注 根据住宅的销售完毕与商业的推盘情况 进行相应的宣传增减调整 2 3 2媒体与渠道 2 3 3推广与执行体系 2 3 3推广与执行体系 激励机制 内容1 行销分三小组 每月小组业绩第一的为金牌小组 奖励300元2 业绩奖 每月业绩第一奖励300元 第二200元 第三100元3 积分奖 每月积分第一奖励200元 第二150元 第三100元4 天奖 每天带客最多的奖励50 100元 5 加大商业销售的业绩提成 促进业务人员的商业宣传积极性 团队要求 内容1 人员配置 30人 2 人员培训 1 行销人员基本素质 仪表 仪态 语言规范培训 2 行销的目的和渠道培训 3 着重商业宣传的技能技巧培训 4 公司管理制度和考核办法学习 案例分析 5 现场考核过关 达到上岗条件 6 逐渐进行商业宣传推广培训与说辞更新 加强商业意向客户的带客 考核机制 内容1 行销分为4组 内部竞聘组长配合带组主任作好考核和管理2 每两个月不定期的培训和考核3 每月实行末尾淘汰制 形成良性追赶 不断提升团队整体素质 其它 内容1 人员工作安排 两小组的定点工作跟据需要轮换布点 乡镇宣传 店铺 学习 政府等 3 4人 县城 政府 事业单位 车站 广场等 3 4人 竞品楼盘蹲点 销售中心外 2人 2 进行商业招商以及商铺销售的宣传安排 各商业门店 政府事业单位等的派单宣传 2 4 1行销策略 全年行销工作铺排详表 城区扫街 乡镇扫街 企事业单位 乡镇巡演 重点集团公司 外出务工人员 2 4 2行销策略 1月营销主题 百万豪礼贺新春 欢乐砸金蛋活动时间 2014年1月25日主要支撑 1 3号楼推出销售2 乡镇协议合作推广点建设扩大乡镇市场影响3 周暖场活动 儿童房 卧室 2 4 3活动策略 2月元宵 情人节双节共庆活动目的 春节市场热度维持 制作氛围 促进成交 活动时间 2014年2月14日活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 幸福百分百活动内容 邀请客户参与情侣搭档互动小游戏 获得精美礼品或情侣艺术照一套 费用预算 2万 2 4 3活动策略 3月商业投资推介会 启动招商 活动目的 给予客户商业投资信心 促进商业排号 活动时间 2014年3月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 商业投资推介会活动支撑 将项目商业招商部分进行功能版块划分 针对业态对商家进行拜访邀请 并提前制定合理商业招商政策 活动内容 红酒雪茄 法式糕点 PPT讲述费用预算 3万 2 4 3活动策略 4月连续周末比赛活动活动目的 制造社会舆论热点 促进商业和住房排号及认购 活动时间 2014年4月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 荣新 世纪锦城邻水好声音活动内容 协同邻水文体局举行个人歌唱比赛 邀请邻水学校音乐老师作为活动评审 为参赛选手点评打分 最终选出 邻水好声音 得主 费用预算 5万 2 4 3活动策略 4月4 楼房源盛大开盘活动目的 制作热销氛围 促进客户转定 实现资金回笼 活动时间 2014年4月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 荣新 世纪锦城4 楼房源盛大开盘活动内容 客户转定 糕点供应 暖场表演 迪斯尼卡通人物合影费用预算 3万 2 4 3活动策略 3 5月邻水 醉美 社区网络评选活动活动目的 制作项目口碑 将项目高品质形象进行升华 增强客户购买信心 活动时间 2014年3 5月活动媒介 邻水信息网 活动主题 谁是邻水醉美社区活动内容 与邻水当地网络媒体 邻水信息网 合作 由 邻水信息网 发起本次活动 通过线下操作 将我司项目评选为 邻水醉美社区 通过政府公关获得相应发牌 费用预算 1万 2 4 3活动策略 6月招商成果发布会活动目的 召集各类商业发布我司项目商业招商成果 突出我司项目商业超强投资价值 促进客户成交活动时间 2014年6月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 招商成果发布会活动内容 PPT讲述 大型商业发言人发言 商业亮点展示费用预算 3万 2 4 3活动策略 6 7月世界杯比赛竞猜活动活动目的 制作商业氛围 促进销售 活动时间 2014年6 7月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 今年夏天燃情世界杯活动内容 自世界杯开始起设计多项竞猜方式 单场竞猜 晋级竞猜 冠军预测等 已竞猜累计积分的形式获得大奖 周末在我司售楼中心外设置以世界杯为主题的互动小游戏 重要比赛日设置现场直播大屏 费用预算 6万 2 4 3活动策略 9月邻水最美教师凭选活动活动目的 深入教育群体 促进此类客户上访并成交 活动时间 2014年9月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 寻找邻水最美乡村教师活动内容 由 邻水信息港 发起本次活动 与邻水当地教育部门联合举办 活动内容以邻水教育者的各种优秀事迹 感人事迹为主 评选出 最美教师 称号 参加此项活动与教师职称晋升挂钩 鼓励教师参加 费用预算 2万 2 4 3活动策略 9月邻水美食节活动目的 深入教育群体 促进此类客户上访并成交 活动时间 2014年9月6日活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 共享美食盛宴活动内容 组织四川各地知名小吃齐聚荣新 世纪锦城 开展美食节活动 本次活动 主要以邀请商家前来摆展销售美食产品 客户购买产品获得较大幅度优惠 并能参与刮奖 费用预算 5万 2 4 3活动策略 10月招商成果发布会活动目的 召集各类商业发布我司项目商业招商成果 突出我司项目商业超强投资价值 促进客户成交活动时间 2014年6月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 招商成果发布会活动内容 PPT讲述 大型商业发言人发言 商业亮点展示费用预算 3万 2 4 3活动策略 10月邻水首届钓鱼大赛活动目的 制造社会舆论焦点 提升美誉度促进客户来访 实现成交 活动时间 2014年10月活动主题 邻水首届荣新 世纪锦城杯钓鱼大赛活动内容 邀请客户来访 才加垂钓比赛 限定时间 参赛人员在规定时间内钓鱼总量最重者获得冠军 参赛者所钓的鱼免费拿回家 比赛的1 2 3名可获得奖品 费用预算 3万 2 4 3活动策略 11月商业客户联谊会活动目的 通过活动 增进与商业客户之间的情感关系 确定店招 巩固客户信心 加大口碑宣传 促进商业销售 活动时间 2014年11月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 商业客户联谊会活动内容 趣味小活动 5D电影体验 费用预算 2万 5D设施不含在内 2 4 3活动策略 12月荣新 世纪锦城9 楼房源开盘活动目的 制作热销氛围 促进客户转定 实现资金回笼 活动时间 2014年12月活动地点 荣新 世纪锦城售楼中心活动主题 荣新 世纪锦城第四批次房源炫彩开盘活动内容 自然开盘费用预算 1万 2 4 3活动策略 2 4 4售楼中心功能与包装升级 VI升级 内容1 增加色彩对比度 增强客户记忆 2 统一色彩 标示 标志 不随意 不混乱使用其他非VI色彩 3 突出品牌形象 表现品牌内涵 功能区升级 内容1 项目现场新销售中心投入使用2 项目沙盘布置3 区域沙盘 经济辐射发展区域标识4 谈判区 休息区 办公区分区布置 软装升级 内容1 新的一年 销售中心内部包装布置2 精装样板间地毯