谈判背景因素的分析和信息收集PPT课件

1 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判第五章 2 背景因素的分析 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料 这样才算是充分的准备 否则 就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位 3 我们需要收集什么信息 4 收集谁的背景信息 5 背景因素分类 大背景 谈判对象所在的外部环境 6 案例讨论 1972美国总统尼克松访华 中美联合公报 礼物 派克钢笔熊猫 扬州玩具厂 案例分析 重大的国际事件 与企业有多大关系 7 中美联合公报 之后对中美企业的影响 从1972年以来中美贸易发展的整个历程可以看出 两国的经济贸易关系有很大的依存度和互补性 这种互补性表现在以下几个方面 1 产品互补 互通有无 相互拿出自己的优势产品来交换 从国际互市中获取财富 2 资金互补 交叉投资 或异地设立公司 厂矿 或跨国收购兼并 重组生产 实现生产要素的最佳组合 3 技术互补 取长补短 在保护知识产权的前提下 通过许可证协议有偿转让先进的技术成果 你追我赶 共攀科技高峰 造福人类 4 人力资源互补 人才流动 让专业技术人员 管理人员 技师 技工跨国流动 到最需要他的岗位上去发挥作用 做到人尽其才 8 政治因素分析 9 国际关系的外交口径 伙伴关系 一般不签署任何条约 彼此不受结盟条约和义务约束 中国与他国的伙伴关系一般以双方元首联合声明为标志确立 全面 或 全方位 指的是合作领域多 范围广 战略 指的是在双边或多边国际事务中 在重大国际和地区问题上有交集 关系重要 领域高端 合作 指的是政策相互协调 相互配合 相互支持 其中不加战略修饰语的合作多指经济合作 友好 指的是政治关系良好 10 全面战略伙伴 欧盟 英国 意大利 法国 西班牙 葡萄牙 希腊 丹麦 白俄罗斯 巴西 墨西哥 阿根廷 委内瑞拉 哈萨克斯坦 印度尼西亚 马来西亚 南非 阿尔及利亚 全面战略协作伙伴 俄罗斯 构建新型大国关系 美国 全天候战略合作伙伴 巴基斯坦 全方位战略伙伴 德国 全面合作伙伴 刚果共和国 尼泊尔 克罗地亚 坦桑尼亚 孟加拉国 埃塞俄比亚 全面战略合作伙伴 泰国 越南 柬埔寨 老挝 缅甸 战略合作伙伴 阿富汗 韩国 印度 斯里兰卡 战略伙伴 东盟 非盟 秘鲁 阿联酋 安哥拉 乌兹别克斯坦 塔吉克斯坦 土库曼斯坦 蒙古 波兰 尼日利亚 加拿大 塞尔维亚 智利 乌克兰 友好伙伴 牙买加 友好合作伙伴 匈牙利 全面友好合作伙伴 罗马尼亚 传统合作伙伴 阿尔巴尼亚 重要合作伙伴 斐济 战略互惠伙伴 爱尔兰 11 国际关系的外交口径 不是伙伴的关系 美国 2012 新型大国关系2012年2月 时任国家副主席习近平访美时提出 推动中美作伙伴关系不断取得新进展 努力把两国合作伙伴关系塑造成21世纪的新型大国关系 三个月后 第四轮中美战略与经济对话在北京举行 时任国家主席胡锦涛发表了题为 推进互利共赢合作发展新型大国关系 的致辞 12 国际关系的外交口径 不是伙伴的关系 日本 2006 战略互惠关系最早由日本首相安倍晋三2006年访华时提出 中华人民共和国国家主席胡锦涛和日本内阁总理大臣福田康夫2008年5月7日在东京签署了 中日关于全面推进战略互惠关系的联合声明 13 国际关系的外交口径 伙伴关系 中日韩三国 2008 中日韩三国伙伴关系诞生于2008年金融危机刚刚爆发之时 且处在中日关系新世纪以来最好时期 相关各方推动东亚一体化的愿望较为强烈 因此达成了中日韩伙伴关系的声明 这种三方伙伴关系可被视为在特殊历史条件下的特殊产物 14 国际关系的外交口径 合作伙伴关系 斐济 2006 阿尔巴尼亚 2009 特立尼达和多巴哥 2013 安提瓜和巴布达 2013 不加冠 友好 并不说明关系不友好 更多指的是因为这些国家过于袖珍 以至于双方高层访问没那么频繁 斐济是 太平洋岛国地区重要合作伙伴 阿尔巴尼亚是 传统合作伙伴 特立尼达和多巴哥 安提瓜和巴布达是 加勒比地区的重要合作伙伴 15 国际关系的外交口径 全面合作伙伴关系 埃塞俄比亚 2003 克罗地亚 2005 尼泊尔 2009 孟加拉国 2010 坦桑尼亚 2013 刚果 布 2013 荷兰 2014 东帝汶 2014 没有 战略 二字 暗示这些国家对中国来说并非政治 安全或特殊战略资源的关键国家 但是 这只是意味着伙伴关系的侧重点从政治移到了经济领域 孟加拉国被冠以 更加紧密的 修饰语 指的是中国与该国的关系比其他国家更加紧密 16 国际关系的外交口径 战略伙伴关系 加拿大 2005 尼日利亚 2006 塞尔维亚 2009 安哥拉 2010 波兰 2011 爱尔兰 2012 阿联酋 2012 智利 2012 乌兹别克斯坦 2012 吉尔吉斯斯坦 2013 塔吉克斯坦 2013 土库曼斯坦 2013 乌克兰 2013 蒙古 2014 卡塔尔 2014 这些国家与中国的关系可以理解为 有重点领域的 战略伙伴关系 或为油气资源国 或为油气管道的过境国或为矿产资源大国或对中国的周边稳定具有重要性 17 国际关系的外交口径 战略合作伙伴关系 印度 2005 韩国 2008 土耳其 2010 阿富汗 2012 斯里兰卡 2013 少了 全面 二字 主要是指战略合作的领域不那么广 但总体来说 也是相当高的定位 阿富汗虽然与中国接壤 但自身仍然在战乱泥潭中难以自拔 安全形势堪忧 两国的伙伴关系主要是安全 战略领域的合作 经贸投资合作显得少了些 印度 与中国还存在边境问题 因而战略合作的领域难以 全面 斯里兰卡虽然与中国关系友好 但是自身国力不强 难以与中国展开全面的战略合作 18 国际关系的外交口径 全天候战略合作伙伴关系 巴基斯坦 2005 中国与巴基斯坦的伙伴关系被称为 全天候 指的是无论国际局势如何变化 无论巴基斯坦国内局势如何变化 中巴之间的友谊不变 巴基斯坦被一些中国人称为 巴铁 而中巴关系被一些巴基斯坦人称为 流着奶与蜜的友谊 因此 冠以 更加紧密的 修饰词 宣示两国关系非同一般 19 国际关系的外交口径 全面战略协作伙伴关系 俄罗斯 2011 1996年 中俄建立了战略协作伙伴关系 这是中国和外国建立的第一个伙伴关系 现在在中国对外的伙伴关系中也是独一无二 在深度上 战略协作 比 睦邻友好 更深 而 伙伴关系 指的是并非盟友但比普通关系更友好的关系 2011年 中俄两国一致同意在伙伴关系限定词前加冠 全面 二字 以示合作领域多样 20 政府对企业的管理程度 政府对国资企业的管理经营目标管理资产安全管理政府对非公企业的管理宏观调控所需的方向性管理市场竞争行为的规范化管理政府对特殊行业或项目的管理根据美国财政部2016年2月19日公布的新数据 最近几年美国以国家安全理由审核的外国投资案件数量一直在增加 来自中国的投资成了审查的头号目标 美国外国投资委员会的年度报告表明 该委员会所审查交易的范围不断扩大 已包括房地产在内的领域 21 22 2 宗教信仰因素 1 该国占主导地位的宗教信仰 2 宗教信仰的影响与作用政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间 23 3 法律制度因素 该国法律制度是什么英美法系 判例法体系 大陆法系 成文法体系 该国法律执行情况法院与司法部门是否独立法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时需要什么程序 24 4 商业习惯因素 企业决策程序如何文字的重要性如何律师的作用双方领导及陪同人员的讲话次序如何有无商业间谍活动商务活动中是否存在贿赂现象业务洽谈的常用语种是什么 25 5 社会习俗因素 称呼及衣着时间要求社交场合娱乐活动赠送礼品及赠送方式 26 6 财政金融状况 外债情况外汇储备情况货币是否为可自由兑换货币支付方面的信誉适用的税法 27 一 环境因素的分析 1 政治因素2 宗教信仰因素3 法律制度因素4 商业习惯因素5 社会习俗因素6 财政金融状况7 基础设施8 包括气候在内的自然条件因素 28 案例 我国公司在泰国承包工程项目施工期正是泰国雨季轮胎式机械履带式机械我国某公司在某发展中国家承包的一个工程 距离一家医院很近噪声污染 29 Ch3环境因素分析和信息收集 一 环境因素的分析二 我国对外商务谈判面临的新环境三 谈判信息的收集四 谈判双方工作关系的建立 30 二 我国对外商务谈判面临的新环境 1 我国对外商务谈判面临的新环境2 新环境对国际商务谈判的影响 31 1 我国对外商务谈判面临的新环境 1 全球化技术维度 制度维度 经济维度 文化维度 2 入世 过渡期结束 3 国际电子商务迅猛发展 32 全球化 在最宽泛的意义上 全球化是指思想观念 规则 正式和非正式的 和标准的全球趋同过程 以减少和消除资源 要素 信息和思想在全球范围内流动的障碍 33 电子商务 狭义 是指基于数据的处理和传输 通过开放的网络进行的商业交易 广义 InternetIntranetExtranet的整个商业活动及其相关领域的综合电子化运作方式 34 国际电子商务 指的是企业利用电子商务运作的各种手段从事国际贸易活动拓展的国际贸易的空间场所走向无国界贸易交易方式发生变化 虚拟市场 经营主体发生变化 虚拟公司 经济方式发生变化 四流一体 以物流为依托 资金流为形式 信息流为核心 商流为主体的全新经营管理模式 35 2 新环境对国际商务谈判的影响 对企业的影响 专业外贸公司对政府调控经济能力的影响开放程度的测试与调控对宏观经济运行的调控对生产要素市场的调控对谈判人员的新要求全面掌握WTO规则熟悉市场经济体制运行规律精通外语 36 Ch3环境因素分析和信息收集 一 环境因素的分析二 我国对外商务谈判面临的新环境三 谈判信息的收集四 谈判双方工作关系的建立 37 三 谈判信息的收集 1 信息收集的途径2 信息收集的主要内容3 信息资料的利用和处理 38 1 信息收集的途径 国内有关单位 部门和商业性信息咨询公司参观国内外各种博览会和专业展览会设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位从公共机构提供的已出版和未出版的商业部获取信息 公开资料 阅读专利 本单位直接派人到对方国家或地区进行考察 收集资料国际组织设立的情报机构从国外的电脑网络查询 39 2 信息收集的主要内容 1 市场信息 2 科技信息 3 有关政策法规 4 金融信息 5 有关谈判对手的资料 40 1 市场信息 市场分布情况概况 地理位置 运输条件 市场潜力和容量产品销售情况销售路径和区域市场竞争情况对手的数量 现状 水平和发展趋势市场供求情况生产周期 销售周期 消费习惯 消费水平 质量需求价格信息经济周期 通货膨胀 垄断与竞争 投机活动 自然灾害 季节变动 41 2 科技信息 新技术 新产品 新工艺 新包装 商标性能 质地 标准 规格生产单位的技术力量和设备状态配套设备和零部件 售后服务产品开发前景和开发费用产品鉴定方法和鉴定机构用户反映技术寿命 42 2 科技信息 案例 1952年日本松下公司与荷兰菲利浦公司技术合作谈判使用费提成率7 4 5 技术转让费 55万美元松下公司资本总额5亿日元 43 3 有关政策法规 对该国家的有关经济政策 经济合作的相关法令及国家对企业的管理制度有关谈判内容的法律规定以及从事该行业的有关法令关税税率 税则和征税方法外汇管制政策进出口配额与许可证 44 4 金融信息 主要货币的汇率及其波动情况进出口地主要银行的经营情况主要银行的收费情况对方国家进出口外汇管制措施 45 5 有关谈判对手的资料 对手公司资料 对手公司的整体状况支付能力 客户背景 经营范围 经济能力 经营作风 对方供需能力总购买力 推销能力 对手付款方式和付款条件 对手信誉 对手谈判目标商品价格 合理需求 交货日期 付款方式 运输问题 技术要求 担保金 46 5 有关谈判对手的资料 谈判对手个人资料对手的资历和地位自然情况个人性格谈判作风 强硬型 不合作型 谋略型 合作型 47 谈判作风 强硬型易冲动 滥施压力 几乎没有让步的余地 不愿意拖延时间 不合作型陈述立场时含糊其辞 一味地攻击对方建议 只注重扩大自己的利益 谋略型不采用正面对抗 而是运用车轮战 攻心战 蘑菇战 影子战等谋略 施加各种有形无形压力使对方不知所措或误入圈套 合作型开始时谨慎 现实 谈判进展比较慢 只有了解了谈判对手的特点和谈判风格 才能采取有针对性的策略 取得谈判的成功 48 3 信息资料的利用和处理 资料的整理与分类对资料的评价对资料的筛选 查重法 时序法 类比法 评估法对资料的分类 项目分类法从大到小分类法对资料的保存 49 3 信息资料的利用和处理 信息的使用 交流与传递传递方法 明示方式暗示方式意会方式信息传递的时机与场合 50 Ch3环境因素分析和信息收集 一 环境因素的分析二 我国对外商务谈判面临的新环境三 谈判信息的收集四 谈判双方工作关系的建立 51 四 谈判双方工作关系的建立 1 建立工作关系的必要性2 建立工作关系的前提条件3 建立工作