拜访步骤PPT课件

1 第一部分 业代拜访八步骤 第二部分 城区助代工作要点 第三部分 城区业代工作流程与工作要点 第四部分 理货员标准作业流程第五部分 商超业代工作流程与工作要点 第六部分 营业所长工作要点 2 第一部分 拜访八步骤 3 1 准备 4 对照实际业绩与目标 确定当日客户拜访的工作重点 明确拜访目的 了解客户周平均订货量及最近一周订货量 备齐工作工具 路线本 客户卡 发票 合同 POP 剪刀 胶带 毛巾等 回顾店主姓名或称呼 选择恰当的谈话语气 查看前次拜访有无重大问题和遗留事项 5 2 打招呼 6 确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪 选择恰当的话题主动处理紧急问题有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况 7 3 店情察看 8 得到许可之后 查看商品陈列架 寻找商业机会 检查货架 产品陈列和产品堆头 观察售点广告 查看竞争对手产品陈列状况 并与本公司产品陈列进行比较 检查相关产品零售价格 9 4 产品生动化 10 清洁货架和售点广告 POP 从公司产品陈列架上移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则 轮换仓库和货架上的产品 清除超期产品 11 5 拟订单 12 拟订单是为了避免断货 充分利用路线手册帮助你完成此项工作 参见 路线卡 记录现有库存 对照库存需求拟定每个销售单元的建议单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上 13 6 销售陈述 14 向客户推销新想法 新思路 探讨业务发展的机遇 解释销售方案和双方的利益 提供进一步的详情 达成交易 实施跟进步骤 15 7 回顾与总结 16 修订最后订单拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法作记录路线本笔记本 17 8 行政工作结算复核当天的所有销售现金和欠款 并缴款 安排送货和其它承诺事宜 18 将销售过程中有用的相关信息记录在案 填写业绩板与主管汇报路线上的问题 需求和其它重要情况 完成主管要求的其它管理工作 填写 客户拜访记录表 每周末将客户资料卡汇集成册将该区域代表性意见向上级相关部门反馈 19 第二部分 城区助代工作要点 城区助代工作要点1 7 55前赶到办公室 做好准备 当日拜访目标及销售任务目标 拜访工具 客户销售记录卡 文具 名片 POP 计算器 抹布 价格表 新品样品等 2 8 00参加早会 早会上对市场问题及时反馈 送达率 客诉 即期品 竞品信息 3 8 30 17 00运用客户拜访八步骤对辖区内B C级零售店进行线路固定拜访获取订单 20 4 18 00 18 30营业所作业按城区业代安排完成转单工作 转单表要拿回送货回执将与引单之差异部分数量标出 少送红笔 多送蓝笔标注 6 每月对本区域的铺货率普查统计上交主管审阅 7 对区域线路基础资料的完善与更新 线路图上需用不同颜色的笔标明零售店级别 21 8 对所服务售点客诉信息的反馈 由上级与客户沟通后授权及时对售点即期品的调换 处理 9 对线路划分不科学处及时提出自己的建议 10 分销商只负责零售终端店之送货 二批及商超由经销商配送 22 城区业代工作流程1 7 50 8 00准备早会内容 2 8 10 8 20早会 检讨助代昨日拜访差异 宣读昨日检核结果 按规定进行奖罚 今日特别事项安排 助代有无特别事项请求申请 与业绩达成较差的助代沟通 第三部分 城区业代工作流程与工作要点 23 3 8 20 16 30 辖区分销商 二批商 A级零店拜访 获取定单 协同助代跟线拜访零售终端店 助代线路检核 了解市场动态 24 4 16 30 17 00到经销商 分销商处 安排分销商送货 了解库存状况 昨日异常送货的订单 客户反悔订单 客户地址找不到 客户不在 追踪 5 17 00 17 30回公司 汇总今日销售业绩达成 填写业绩达成看板 25 汇总市场信息 6 17 30 18 30 今日特别事项及时向办事处主任汇报 思考明日工作有无需提前准备的内容 26 第三部分 城区业代工作流程与工作要点 城区业代工作要点1 市场管理 将上级下达的销量目标任务分解到行动计划 责任人 每人目标 起止时间 奖罚手段 分析本部各项指标达成状况 与下属讨论解决方案 助代每日拜访成交率 助代每日销量进度 重点产品铺货进度及有效网点铺货率之成长 了解经销商库存和送货情况 协调经销商保证安全库存和助代订单送达率 27 走访分销商 二批商 商超 无商超业代区域 获取订单 做好分销商 二批商 商超沟通工作 督促经销商提升批市服务效率 检核助代工作 做到每周两天对下属助代每人跟线拜访半天 自己对助代线路检核至少一天 抽查助代上报铺货率 月度推广重点品项销售进度追踪 促销案执行状况追踪 28 按上级主管要求 提供管理报告 不断思考区域划分是否合理 邮差拜访时间是否充裕 是否满负荷工作 改善线路结构 29 2 内部管理 维护公司标准 标准报表和例会 标准拜访流程 岗位标准 标准生动化 检核标准 报销流程 准备例行会议内容 组织助代召开早会 周会 月会 检核邮差线路 填写 业代线路检核结果记录 30 每日抽查审核助代作业表单 对不足之处作出指正确保助代表单填写质量 对下属助代公正考核 确定奖金分配方案 报上级核准 为助代提供必要的培训 不断激发助代学习总结的愿望 31 第四部分 理货员标准流程 理促员工作标准流程1 8 30 8 45准备 准备当日所需工具 日 周报表 公司临时的调查表 笔 抹布 双面胶 广宣品 服装等 整理服装仪容 提前15分钟到岗 32 2 8 45 9 00 到达 调整心情 面带笑容 和相关人员打招呼 33 3 9 00 18 00理货 条码检查 盘点店内实有条码 将缺断品项条码用红笔记录到 零店 批市销售记录卡 暂用 陈列 查看产品生产日期 做到先进先出 记录异常货龄及数量 即期品撤架 暂时存放 依据公司统一的生动化陈列标准 进行补货 价格签 集中陈列 品牌垂直 包装水平等等 特殊促销执行 追踪 注意促销价格是否正常 堆头数量是否充足 随时加以补充保持数量最大化 34 4 清点库存 督促订单 掌握店方订货周期 每日查看周转仓库存是否足够当天销售 如不足立即与相关人员协调到库房提货 清点库房库存 发现低于安全库存立刻告知商超业代并督促店方下订单 35 5 导购动作 依据人流数量 循环于货架 堆头之间 看到消费者停留于方便面区之后 主动上前 以敬称打招呼 通过巧妙询问 了解对方的购买意图 给谁买 喜欢什么口味 什么地方吃 提出相对应本公司产品的销售建议 征得顾客同意后 帮其拿取产品 并告知价格 表示感谢 36 6 相关作业 帮助店方理货员及其他产品理货员做一些力所能及的事 如 擦货架 帮忙上货等 以求得协助销售 了解竞品动态 新品入店 价格异动 促销活动 异常货龄 每日大约销量等 现场做必要的工作记录 配合公司有关促销活动 做主题介绍 宣传 指引等工作 19 00 19 30填写驻店理促日 周报表 电话向商超业代汇报今日工作中的异常信息 准备明日所需物品工具 37 商超业代访标准流程1 准备 制定日 周拜访计划 设定目标 准备客户资料卡 促销或特卖案 检查服装仪容是否整齐 准备好销售辅助工具 地图 文具 名片 广宣品 计算器 笔 笔记本 抹布 小刀 携带新品样品 第五部分 商超业代工作流程与工作要点 38 上次拜访未完成事项及异议进度追踪 发票 店内陈列查看 应收帐款 对帐单 跟理货员了解客户当前状况及要处理事项 39 2 进店 微笑 请出采购主管打招呼 说明拜访目的 上次拜访跟催事项 展示介绍新品情况 40 了解库存 竞争品牌销售状况 不良品处理 3 了解信息及销售状况 41 了解客户要求 聆听异议 确认异议 避免反驳争论 利用发问 寻求澄清问题 避免不诚实回答 针对异议处理或请示主管处理 竞争者价格状况 促销活动了解 4 异议处理 42 5 销售建议 促销 特价案提出 陈列位置争取 新产品介绍 激发兴趣 利用样品 广宣品等辅助材料 陈述卖点及详情 决定订单数量 对帐收款 陈列建议并取得对方认可 43 1 准备 提前5分钟到达办公室 参加早会 对市场问题及时反馈 订单送达率 客诉 即期品等 对本品的价格 品项 口味 特色 克重 包装 保质期等信息熟悉掌握 出门前准备商超需要的相关工具 客户卡 报价单 三证 广宣品 样品 生动化工具 文具等 建立商超基本资料 本区商超客户名册 地略图 商超档案 商超备忘录等 商超业代工作要点 44 2 基本业务内容 按照商超拜访标准流程进行拜访 进行商超进店 新品进店 价格调整 陈列改善 促销等各方面的店方谈判 监督辅导理促的工作 掌握竞品动态 有关新品 价格 促销 销量等 获取订单 转单 按照 经销商商超结款流程 结款 并按照 商超结款与经销商清算流程 与经销商结算货款 月初盘点商超的条码 排面数 特殊陈列面积及各条码的库存量 45 3 计划与总结 填写工作日报 业代转单表 或经销商的出库单 商超销售台帐 连同客户卡一同交主管审阅 商超客户档案的不断更新 不断完善 根据主管下达的月目标 制定自己的工作计划 填写周报 月报 参加办事处周会 月会 汇报周 月工作完成情况 对照自检表 检讨自己的工作 寻找增效机会 46 第六部分营业所长工作要点 1 月工作要点 每月1 3号其中2天参加分公司月会 4 6日其中一天召开区域月会 制定 经销商限价规定 进行述职 根据邮差的 邮差铺货表 和 分公司区域销售业绩卡 核对乡镇覆盖率是否达100 办事处月会1天 分公司月会2天 其中在途1天 表单汇总 费用报批 政策和文件等信息传达 47 市场作业时间不低于20天 a 辖区内一批商每月至少拜访1次 重点一批商重复拜访 掌控 检核所辖各个区域内重点客户 20 b 按行政区域划分 指导和辅助邮差建设乡镇网络 根据 分公司区域销售业绩卡 建立重点二批客户档案 使县级区域无空白 乡镇覆盖率100 如果未达到100 一同制定解决方案与排期解决 c 县乡镇工作时间安排 第一天上午在途 下午走访县城市场 同时与一批商沟通 第二天 跟车抽查一天 拜访一条乡镇线路 第三天上午 在途 48 月底 填写 分公司市区分销商销售业绩卡 设立总台帐记录各零售店之销量并列出占80 销量的大客户 建立维护公司标准 标准报表和例会 标准拜访流程 岗位职责 标准生动化 检核标准 报销流程 培训业代 助代协同拜访及外出检核作业 每周不得少于4天 49 2 日工作要点 上午8 00 8 30a 早会 地市作业 b 业务人员考勤检核 上午8 30 下午18 00市场检核 协同拜访 抽检 县 乡镇批零店名录 看乡镇网络全不全 邮差铺货表 和 分公司县 市 销售业绩卡 真实性 看本 竞 品价格 陈列 主推品项铺货率 客情维护 50 促销活动告知及执行情况 竞品信息收集 其它问题 填写 市场检核表 说明 县 乡镇市场工作检核需随车协同拜访 每县一条乡镇线路拜访 51 客户沟通