活动管理全版PPT课件

1 活动管理工具说明 总公司寿险营销部 2 前言 为更好的将活动管理落实推广 在吸收部分优秀机构经验的基础上 现进一步完善各层级活动管理工具 本套工具之特点为 1 强调实战性 在展业和管理上更实用 2 使用上更方便 减少应用上的难度和压力 3 突出逻辑性 不仅各职级各自的工具之间环环相扣 各职级工具之间也是密切相关 3 1 提高业务员的工作计划性 以养成正确的工作习惯2 提高拜访效率和签单成功率3 暴露问题 便于辅导 促进业务员成长4 作为非现场管理的必要手段 活动管理有利于主管的业务追踪5 有利于保持稳定的高业绩6 提升业务员的专业素质 提升业务员的形象 增强业务员的生存能力 竞争优势 以适应变化的市场7 是业务员日常工作的备忘录 记帐本8 记录个人展业中的问题点 提升业务自我分析 自我解决问题的能力9 及时记录准主顾资料 减少准主顾的流失 客观上增加了准主顾量 当前业务员活动管理的重要性 4 1 是提高人均产能的有效手段2 帮助主管提升管理技能和绩效3 是人力高速发展期的必要的管理措施4 提高业务员的专业素质 树立业务员专业形象 增强市场竞争力 提升公司品牌5 建立稳定 专业化销售队伍的要求6 保持业务持续高速发展的必要手段 7 公司建立新的基础管理平台的有力支撑之一8 加快专业化经营步伐 顺应不断规范的市场监管9 便于公司提供长期的 满意的客户服务 建立忠诚客户群 当前业务员活动管理的紧迫性 5 1 各层级重视不够2 工具使用太麻烦 不实用3 理解不够 意愿不强4 短期内看不到绩效的提升5 没养成习惯6 追踪不够A 方法单一B 深度不够C 缺乏有效的追踪工具7 正面宣导不够 方法不得力 过于依赖行政命令 活动管理推展不开的原因 8 差勤差 兼职人员多9 推行的时机把握不当10 主管的带头作用不够11 缺乏必要的激励措施12 个别负面影响 A 个别老业务员的消极言论B 对资料保密性的担心C 陪同展业不规范13 活动管理中品质管理相关制度不健全 6 业务员活动管理工具 主任活动管理工具 部经理活动管理工具 日记录 日记录 日记录 周追踪 周追踪 月计划 月计划 季目标 周计划与小结 7 业务员活动管理工具 主任活动管理工具 部经理活动管理工具 平安日记营销版1 准主顾卡2 增员卡3 保户卡 平安日记营销版1 业务员营销活动量日追踪表2 部门晨会 二次早会辅导表 平安日记营销版 3 主任早会记录表4 营业组每周活动情况检讨表 1 周例会2 营业部每周活动情况统计表 5 月目标和计划达标记录表6 主任月行事历备忘录7 营业组每月活动情况检讨表 总结 3 部经理月度业务指标计划表4 部经理业务改善措施计划5 月早会计划表6 营业部每月业务情况总结表7 增员选择活动记录表 8 部经理季度目标及主题设定表9 对业务主任技能评估与辅导表 周计划与小结 8 部经理 季目标 月计划 周追踪 日记录 主任 月计划 周追踪 日记录 业务员 周计划与小结 日记录 各职级计划执行与追踪流程图 9 部经理 主任 业务员活动工具间关系 业务员 主任 部经理 增员卡 保户卡 月计划 活动量追踪 月检讨 季目标 周统计 月总结 周例会 周检讨 主任评估与辅导 月计划 月早会 月行事历 二次早会 主任早会 过程工具 结果工具 业绩收入 组织收入 业务改善 增员记录 平安日记 收入 准主顾卡 10 督导检查评分表 供分公司营销部督导人员 区经理使用 3 优异 2 良好 1 及格 0 较差 11 评分说明 3分 1 平安日记90 以上填写且填写项目完整 认真 2 主管辅导批注认真细致 每周至少一次 3 掌握各个工具正确的使用方法 2分 1 平安日记70 以上填写且填写项目完整 认真 2 主管辅导批注认真细致 每周至少一次 3 清楚介绍各个工具的使用方法 1分 1 平安日记50 以上填写 填写项目完整 认真 2 主管辅导批注认真细致 每周至少一次 3 不能完全说明各个工具的使用方法 0分 1 平安日记50 以下填写 2 营业单位未携带平安日记人数超过30 12 业务员 活动管理工具说明 13 业务员活动管理工具使用流程图 拜访 平安日记 计划 选择分类 承保出单时打印 签单 有增员意向 促成 接触前准备 售后服务 主顾开拓 准主顾卡 增员卡 保户卡 接触 说明 拒绝处理 平安日记贯穿推销流程各阶段 14 平安日记 营销版 一年四季四种不同颜色 15 姓名 电话 日期 领导题词 中国平安保险公司公司营业部 16 推销箴言 我们销售的是明天 而不是今天 我们销售的是未来 而不是现在 我们销售的是希望 梦想和祈祷 一访为母亲 二访为父亲 三访为自己 四访为爱人 五访为子女 做人成功 推销才能成功 只有放弃 没有失败 乐观的人 在每一次忧患中都能看到一个机会 而悲观的人 则在第一次机会中 都看到某种忧患 我总设法把每一次的不幸化为一次机会 如果在自己非常想做的事情上未能成功 不要立即放弃接受失败 试试别的方法 你的弓不会只有一根弦的 只要你愿意去找另一根弦 价值产生信心 信心产生热忱 而热忱则征服世界 17 日历 两年 18 通讯录 25页 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 装订线 每季度结束剪下装入下一本日记 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 姓名地址 单位 电话 办 宅 手机 19 目标与达成 4页 季度目标 年月至月 FYC 增员 晋升目标 晋升条件 人类因为有梦想而伟大敢想才敢拼 敢拼才会赢 20 客户资源库 15页 客户多多 拜访多多 收入多多 21 人才资源库 5页 让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐 22 月日星期天气 晨会记录 当日计划 拜访要点记录 主管检查记录及评语 出门五件事 访问客户安排好 拜访目的要订好 赞美话术先想好 资料工具准备好 拒绝问题演练好 92页 23 周小结 本周计划实际收入周拜访量成交件数新增准主顾增员 元元人件人人 本周心得 培训记录 主管评语 13页 24 本月总结 本月计划实际收入成交件数增员 元元件人 本月心得 培训记录 荣誉记录 主管评语 考核结果 3页 25 日期 26 平安日记是 1 有利于保持稳定的高业绩2 提高拜访效率和签单成功率3 及时发现问题4 业务员日常工作的备忘录 记帐本5 记录个人展业中的问题点 提升业务自我分析 自我解决问题的能力6 提升业务员的专业素质 提升业务员的形象 增强业务员的生存能力 竞争优势 以适应变化的市场7 及时记录准主顾资料 减少准主顾的流失 客观上增加了准主顾量 行销专家如是说 27 活页式准主顾拜访卡 正反面 28 准主顾卡 正面 年月日编号 29 拜访记录表 背面 30 增员记录卡 正反面 31 增员卡 1 32 增员卡 2 33 保户卡 正反面 34 保户资料卡 正面 部门业务员业务号卡号 35 服务记录 背面 36 1 一年四本 每季度一本 2 每个季度的月目标与达成放在显著位置 时时提醒填写者 3 客户资源库真正将客户当成效益来源加以爱护 4 人才资源库是发现人才 吸引人才的成功记录 5 客户资源库和人才资源库是业务员两条腿走路的依托和证明 6 每日工作从晨会开始 环环相扣 井井有条 是计划与灵活的体现 7 月末总结看成绩找差距 季度总结重考核求发展 8 记事是自己的随身锦囊 9 准主顾拜访卡是个人客户的详细资料 成交量与客户资料详细程度成正比 10 增员卡是增员过程的全记录 被增员者的资料越多 增到优秀人才的可能性越大 因为诚意多深 吸引力多大 业务员工作日志说明 37 活动管理工具说明 主任 38 主任辅导工作流程图 团队 月度计划 月行事历 计划 会报 主任早会 部门晨会 二次早会 周小结 月总结 A表 B表 C表 D E表 F表 39 平安营销主任辅导工作日志 40 平安的使命 对客户 服务至上 诚信保障对员工 生涯规划 安家乐业对股东 资产增值 稳定回报对社会 回馈社会 建设国家平安的价值观 诚实 信任 进取 成就平安的目标 全球500强 世界400优 41 计划您的工作工作您的计划 成功从简单的重复开始 42 营业部 组 200年业务发展目标 43 保费 FYP 人均保费 人数 拜访量 促成能力 意愿 能力 认同度 个性 家庭 条款 推销流程 转介绍 活动率 人均产能 人效人均件数 件均保费 促成概率 拜访量 拜访量 拜访量 个人组合 家庭组合 高额保单 战斗力 增加 维护 清退 KPI 关键业绩指标 44 3页 A表 45 3页 B表 46 92页 C表 47 15页 D表 48 15页 E表 49 保险理念分享 积极心态自信心 毅力爱心 事业双赢策略绩优业务员经验 成功经验失败原因技能传授 总结前期业绩状况 表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日业绩 业绩拜访量出勤 当日业绩电话追踪夕会问题收集相关资讯案例开发话术展业材料 保险市场需求分析 个案研讨 商品组合训练 话术演练 昨日拜访状况的诊断与辅导 活动管理工具的检查个案研讨 二次早会的主要流程 业绩讲评 内容和时间比重 15 35 50 心得分享 训练研讨 辅导追踪 会议时间 30分钟会议主持 主任与会人员 小组成员会议频度 每天 二次早会事前准备 50 13页 F表 一 51 F表 二 营业组每月活动情况检讨表 请将此表及时交给营业部经理 3页 月总结 52 1 主任的活动管理分两部分 自身的业务部分使用业务员活动管理工具 本部分主要针对其所属营业组的活动管理而设计 2 称之为主任辅导日记是将主任的组织发展放在重要的位置 3 月目标和达成表是对每月工作的完整记录 前两周占60 为重点时段 A表 4 月行事备忘录是对月度各项工作的落实与追踪 B表 5 活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录 为日常工作 D表 6 主任早会是营业区召集的主任会议 部门晨会是营业部召集的部全体会议 7 组会将活动量化 更利于分析与追踪 E表 8 二次早会的主要流程解决的是组早会做什么的问题 9 周小结是记事记录 月总结是调整提高 F表 主任辅导工作日志说明 53 活动管理工具说明 营业部经理 54 部经理工作流程图 部经理 月度计划 周追踪检讨 季度目标和主题 季度工具 月度工具 周工具 月总结 C表 D表 A表 B表 55 营业部 组 200年业务发展目标 56 季报表 部经理季度目标及主题设定表 A表 一 57 季工具 对业务主任技能评估与辅导表 A表 二 58 月报表 部经理月度业务指标计划表 本月重点辅导小组 人员 B表 一 59 月报表 部经理业务改善措施计划 曼陀罗执行表 年月填写日期 部别 部经理姓名 B表 二 60 月报表早会计划表 年月填写日期 部别 部经理姓名 3页 B表 三 61 增员 选择活动记录表 从左至右 填写每项活动的实施日期 直到准增员对象被录用或放弃 如终止增员洽谈 将名字划去 只有仍在增员之中或已录用的人的姓名不被划去 在此列出所有准增员对象及联络结果 增员流程 增员流程 使用以下方法分类 A 似乎潜质较高 可能对业务员工作感兴趣优先考虑 B 高潜质 可能对业务员工作没兴趣C 对其了解不够 仍值得一试D 对其很多情况不明 最后考虑 自年 月日 增员对象总数量 初次面谈次数 筛选工具运用次数 发现事实面谈次数 参加聘用前实习人数 结束聘用前实习人数 使用其他选择程序的次数 参加创业说明会人数 聘用人数 B表 四 62 周报表营业部每周活动情况统计表 13页 C表 一 63 周例会 C表 二 64 月总结 营业部每月业务情况总结表 请将此表及时交给营业区经理 D表 3页 65 部经理工作日志说明 1 部经理的活动管理分三部分 自身的业务部分使用业务员活动管理工具 直辖组使用主任辅导管理工具 本部分主要针对其所属营业部的活动管理而设计2 部经理工作日志是在主管日志的基础上增加了季度目标管理 3 工作日志是其日常工作的记录与追踪 4 部经理更重要的工作是明晰经营思路