终端导购促销培训

24 04 2020 1 06年终端导购促销培训 24 04 2020 2 第一课六年历程 24 04 2020 3 一 蒙牛的诞生 A 1999年以前的牛根生B 蒙牛诞生的七个第一次 第一间办公室 第一个执照 第一个银行账户 第一篇报道 第一次收奶 第一个广告牌 第一次建工厂 24 04 2020 4 请看 蒙牛乳业发展史 幻灯片 24 04 2020 5 二 蒙牛的发展A2002年10月19日 成长速度冠军 1947 31 2002年外资注资 蒙牛走向国际化 2002年智能化全球样板工厂 B2003年代表民营企业参加APEC会议 2003年10月 中国航天员专用牛奶 2003年利乐枕全球产销量第一 C2004年中央电视台标王 2004年6月10日蒙牛股票在香港上市 2004年液体奶销量全中国第一 2004国家体育总局训练局运动员专用牛奶 D2005年 315标志产品 中国乳业第一品牌 24 04 2020 6 今昔蒙牛对比 尾巴尖上最后一根毛 脑袋顶上最尖一只角 1999年 实现销售收入0 37亿元 第119位2000年 实现销售收入2 47亿元 2001年 实现销售收入7 24亿元 2002年 实现销售收入16 68亿元 2003年 实现销售收入40 71亿元 2004年 实现销售收入72 14亿元 2005年 预计销售收入超100亿元 第1位 24 04 2020 7 请看 1 走进蒙牛 2 澳亚牧场 动态描述 24 04 2020 8 总结 蒙牛所创造的十项记录 24 04 2020 9 蒙牛所创造的十项纪录 1 速度 百强之冠2 就业 中国最大的造饭碗企业3 市场 利乐枕牛奶产销量全球第一液态奶销量全国第一冰淇凌销量全国第一中国乳业出口量最大的企业 24 04 2020 10 4 工厂 全球样板工厂国内首创运奶车桑拿浴车间5 牧场 国际示范牧场中国唯一使用挤奶机器人的企业农业产业化 第一龙头企业 6 产品 液态奶满意度同类第一双特选产品 航天员 运动员 03年度香港超市唯一获奖的大陆品牌05年再次获得香港超市消费者满意的大陆品牌 与可口可乐等国际品牌同时上榜 24 04 2020 11 7 品牌 乳品行业竞争力第一名首创 中国乳都 新概念为抗击非典第一家捐款蒙牛酸酸乳红遍大江南北8 文化 学习实践三个代表典型企业中宣部确定的思想政治工作重宣单位9 股市 中国首家在海外上市的乳制品企业10 公益 全球捐股第一人 成立 老牛专项基金 24 04 2020 12 三 蒙牛公司的广告战略 孙子兵书惠千古商鞅变法出强秦孔明奇策定三国蒙牛战略震乾坤 24 04 2020 13 蒙牛公司的广告战略阶段 1 1999年的4月 第一次广告准确定位2 2000 2001年 品牌广告 凸显蒙牛3 2003年10月份 中国航天员专用牛奶4 2004年 中央电视台的标王 造势5 2005年 超级女声与中国乳都核心区 24 04 2020 14 关于中国乳都核心区的设立 1 中国乳都 的概念是蒙牛公司最先提出的 2 蒙牛集团总部和林生产基地被定为 中国乳都核心区 3 中国乳都 的诞生 核心区的设立 是蒙牛公司的一件盛事 2005年8月26日在和林总部举行庆典 24 04 2020 15 四 牛根生的个人魅力 1 年轻的时候为人 仗义2 担任伊利副总裁 威望3 对待被诽谤事件的姿态 心胸广阔4 豪赌协议的兑现 无私5 捐赠蒙牛的股份 忘我 24 04 2020 16 牛根生个人生活中的几件小事 1 当他的副手是吃五毛钱饭的时候 他是吃的一毛五钱的饭 2 省钱为弟兄们买月饼 3 为属下的亲人披麻戴孝送亡灵 4 班组长建房 曾做帮工 5 在深圳打市场的时候 睡地板 6 郑债牛还 以德报怨 感人至深 24 04 2020 17 蒙牛创业的体会 小胜凭智大胜靠德诚信是最高境界 24 04 2020 18 第二课产品知识 24 04 2020 19 第二课 牛奶的基础知识 1 当前乳业的现状 日本 泰国 英国 美国 中国 2 牛奶的成分构成 蛋白质脂肪 乳糖和钙等矿物质 3 喝牛奶对人体有什么作用 24 04 2020 20 牛奶是营养价值很高的食品可以防止夜盲症 保护胃粘膜 降低血胆固醇 强健骨骼 补五脏 益劳损 养心肺 利皮肤 润毛发 是婴幼儿喂养 正常人保健 病人补养最好的食品之一 24 04 2020 21 4 为什么有些人喝牛奶会腹泻 原因 缺乏乳糖酶 不能将乳糖分解成单糖 牛奶不被人体所吸收 未被分解的乳糖会在小肠内形成高渗透压 导致水分等进入腔肠 部分未被分解的乳糖进入大肠后 还可被肠道微生物发酵 产生较多的有机酸和气体 进而引起多种不适症状 这就叫乳糖不耐症 24 04 2020 22 喝牛奶会腹泻应该怎么办 1 不要空腹喝 2 事先吃点食物 3 少量多餐 每次不宜超过100毫升 4 每天增加一点饮用量 以逐渐适应 24 04 2020 23 5 我们为什么需要钙 钙对骨骼如同铁对血液一样重要 成人体内的钙99 分布于牙齿及骨骼中 0 钙质与发育身材与饮食 气候地理位置有关 而非遗传 0 认识缺钙的症状 24 04 2020 24 早期缺乏钙的症状很难辨认儿童钙不足 紧张易怒 肌肉萎缩弯腰驼背 佝偻病 行动缓慢等 成人钙不足 痉挛 抽筋 影响心脏的正常运作 严重时就是骨质疏松症 24 04 2020 25 0 钙与凝血受伤时 必须依赖钙的协助才能完成凝血 0 钙与牙齿摄取足量的钙可以帮助牙齿的发育 一旦过了牙齿及骨骼的发育期 再想补救就来不及了 24 04 2020 26 0 钙质的吸收促进钙质吸收的最好物质就是蛋白质与乳糖 所以牛奶是钙的最佳来源 脂肪对于VD的吸收非常重要 VD对于钙的吸收不可或缺 于是脂肪便间接地影响了钙的吸收 0 钙的平衡儿童正平衡 老年人负平衡 0 饮食中的钙与磷只要VD及钙质供应充分 一般饮食便足以供给磷的所需 24 04 2020 27 6 钙的来源与需求量 0 来源 牛奶及乳酪 脱脂奶粉 坚果 绿色蔬菜 燕麦 鱼及扁豆等 沙丁鱼管头或小鱼骨 0 需求量 每人每天200毫克0 钙 磷及维生素D之间的关系 使骨骼及血液中的矿物质维持正常的比例 24 04 2020 28 7 牛奶的工艺流程a采集 b运输 c检验 d贮存 e杀菌 f脱气 g闪蒸 h均质 i UHT j灌装 k贴管 l装箱 m入库 n实验 o出厂 24 04 2020 29 无菌灌装 a包装无菌 b制造无菌 c生产无菌 无菌奶生产的条件 a生产环境无菌 b原辅料无菌 c包材无菌 d运输无菌 24 04 2020 30 蒙牛常温产品介绍 1 蒙牛牛奶的三种状态 高温状态 奶粉常温状态 液体奶低温状态 冰淇凌2 常温产品的四大系列 a白奶 b乳饮料 c花色奶 d儿童奶 24 04 2020 31 蒙牛常温产品介绍 3 四类包材的区别 a利乐包 b利乐枕 c百利包 d塑料瓶4 产品特点 24 04 2020 32 怎么样介绍产品做销售 1 产品特色 与众不同的地方 2 消费者利益 买了喝了有什么用 3 锁定消费对象 产品要卖给谁 4 心理分析 这种人心里想要什么 24 04 2020 33 怎么样介绍产品做销售 5 沟通要点 我们要跟他讲什么 6 为什么卖这个价 让他愉快掏钱购买 7 竞品卖什么价 让他买我品 不买竞品 8 我们的优势在哪里 给他购买的理由 让他行动把钱掏出来 24 04 2020 34 一定要脱口而出你能够做到吗 24 04 2020 35 常温产品特点顺口溜汇总 一 白奶系列1 蒙牛纯牛奶 全乳固体含量达12 65 蒙牛纯牛奶 独特闪蒸味香浓 全乳固体含量高 喝了才知味不同 24 04 2020 36 2 精品奶 全乳固体含量达13 1 13 5 超过国家标准2 全乳固体超国标 营养价值实在高 24 04 2020 37 3 蒙牛高钙奶 含钙量比普通牛奶高50 含有吸收因子VD3 蒙牛高钙奶 含钙确实高 吸收因子VD3 强化吸收不简单 24 04 2020 38 4 高钙低脂奶 含钙量比普通牛奶高20 脂肪含量比普通牛奶低50 减少脂肪摄入量 身体健康好伙伴 24 04 2020 39 5 蒙牛强化铁锌奶 铁营养素的含量是普通牛奶的8倍 锌营养素的含量是普通牛奶的2倍 蒙牛强化铁锌奶 增强体质抗感染 要想儿童长得快 补铁补锌又补钙 24 04 2020 40 6 高钙无蔗糖甜牛奶 含钙量比普通牛奶高25 用乳糖醇代替蔗糖 高钙无蔗糖甜牛奶 乳糖醇代替蔗糖 请你好好尝一尝 24 04 2020 41 7 优质蛋白奶 蛋白质含量是普通牛奶的1 1倍 蒙牛优质蛋白奶 机体免疫可增强 酸碱平衡水正常 营养突出促健康 24 04 2020 42 二 乳饮料系列 1 酸酸乳系列原味酸酸乳 清新酸甜自然味 芒果酸酸乳 果香诱人好滋味 草莓酸酸乳 草莓酸甜我体味 24 04 2020 43 蓝莓酸酸乳 初恋滋味人自醉 芦荟酸酸乳 清爽美丽新滋味 AD钙酸酸乳 维A维D乳酸钙 纯滑爽口真不赖 营养均衡自然来 24 04 2020 44 2 蒙牛心情奶 发酵乳饮料 吸收更有效 增强免疫力 调节胃肠道 a草莓心情奶 维C含量确实高 美白解毒味道好 24 04 2020 45 b葡萄心情奶 ABCE铁磷钙 新陈代谢抗氧化 美容效果最实在 c抹茶营养价值高 五大营养早知道 生梨含水含糖高 消暑降火不烦躁 24 04 2020 46 3 爱喝爱喝好口感 营养时尚果汁奶 美容养颜抗氧化 防止便秘助消化 a草莓味爱喝 维生素C含量多 b甜橙味爱喝 美白抗皱好处多 24 04 2020 47 4 蒙牛酸甜爽 入口酸甜 清爽来临 三 蒙牛花色奶早餐奶一定要与晚上好一起介绍 24 04 2020 48 消费者是教育出来的 培养消费者追求健康的生活方式早晨要吃好中午要吃饱晚上要吃少早上喝早餐奶晚上喝晚上好 24 04 2020 49 三 蒙牛花色奶1 麦香味早餐奶 膳食纤维麦芽粉 补充营养最根本 24 04 2020 50 2 鸡蛋味早餐奶 融入蛋黄精华素 储备体能来帮助 3 核桃味早餐奶 智慧因子新一派 激发潜能有我在 24 04 2020 51 4 低蔗糖麦香味早餐奶膳食纤维麦芽粉 营养高高糖份低 轻松健康最根本 24 04 2020 52 5 蒙牛晚上好营养奶含有a乳白蛋白 安神免疫又营养 全家晚安我最爱 24 04 2020 53 6 蒙牛晚上好成长奶a乳白蛋白维A D 安眠益智促成长 维护视力最有益 24 04 2020 54 7 蒙牛花生牛奶蒙牛花生奶 富含高蛋白 滴滴香浓奶 健康有神采 8 蒙牛核桃牛奶口感独特香酥味 营养丰富多智慧 24 04 2020 55 9 蒙牛巧克力牛奶优质可可浓醇味 活力无限不掉队 10 蒙牛甜牛奶 香甜美味又营养 24 04 2020 56 奶特 追求时尚 享受生活爱她才请他吃哈根达斯奶特 融化的哈根达斯奶特与特仑苏一起喝效果更佳 24 04 2020 57 11 奶特浓情朱古力膳食纤维添活力 风味独特无人比 浪漫情怀甜蜜蜜 24 04 2020 58 12 奶特香醇咖啡奶 膳食纤维好身材 迷人香醇味独特 浪漫情怀好运来 24 04 2020 59 四 儿童奶 1 未来星活力乳酸菌补钙补A又补D 增强儿童抵抗力 身体健壮多神气 2 未来星优质乳酸菌特别添加牛磺酸 脑筋聪明转得快 学习轻松更愉快 24 04 2020 60 3 未来星活力成长奶有效促进吸收钙 增强抗力真不赖 4 未来星优质成长奶脑筋聪明转得快 学习轻松更愉快 24 04 2020 61 怎么样介绍产品做好销售 1 产品特色2 消费者利益3 锁定消费对象4 心理分析5 沟通要点6 为什么卖这个价 7 竞品卖什么价 8 我们的优势在哪里 24 04 2020 62 特仑苏 蒙牛的副品牌 1 特仑苏是蒙语 汉语就是 金牌牛奶 的意思 2 不是所有的牛奶都叫特仑苏的 3 只有产自中国乳都核心区 蒙牛乳业生产基地的金牌牛奶才叫 特仑苏 24 04 2020 63 特仑苏培训 1 产品特色 产自乳都核心区 良草优牛 奶源优质 天然高蛋白 高于国标13 8 蛋白质与脂肪的比例更加合理 2 消费者的利益 天然高品质 提高免疫力 维持酸碱平衡 保持水分正常 24 04 2020 64 3 目标消费群锁定 城市高收入家庭 单身贵族 4 分析消费者的心理 关注健康 享受优质生活 给自己最爱的人 5 与消费者沟通的要点 强调高品质生活 强调来自中国乳都核心区 纯天然 乳蛋白含量3 3克 把最好的给自己最爱的人 24 04 2020 65 如何应对伊利的2008奥运会赞助商 1 赞助即花钱 增加了企业的负担 2 心胸广阔 坦然面对 只要消费者喝牛奶就好了嘛 3 做好自己最基础的工作 铺市 陈列 理货 客情 新鲜度的管理 外包装的清洁等 4 不失时机地介绍蒙牛的产品 24 04 2020 66 没有竞争人生就没有价值人在阵地在 24 04 2020 67 蒙牛产品卖点的提炼 1 品牌 航天员专用牛奶为什么选择蒙牛 1 奶源好 天苍苍 野茫茫 2 创造一个良好的产奶环境 3 全球样板工厂 a桑拿浴车间b脱气 闪蒸 均质技术c超高温瞬时杀菌 4 通过专家考评 24 04 2020 68 航天员专用奶顺口溜 内蒙草原 最佳奶源生产地 天然牧场 良草优牛专家聚 样板工厂 运奶车间桑拿浴 闪蒸技术 高温杀菌UHT 航天部门 组织专家来评议 蒙牛牛奶 各项指标超国际 航天专用 蒙牛牛奶是唯一 24 04 2020 69 蒙牛产品卖点提炼 2 信任 店 人 3 便宜 认钱 4 产品特点 认产品的特定用途 5 促销活动 草原游 奖品等 6 受到尊重 得到满足7 现场热力感染 冲动购买8 了解不同年龄段顾客的不同需求 20 30 40 50 60 70 80 24 04 2020 70 健康的生活方式的四要素 积极的心态 合理的运动 均衡的饮食 良好的睡眠 24 04 2020 71 还有什么问题吗 请大家提出来 进行归类 之后由你们的代表统一的交给我 如何 24 04 2020 72 思考题 1 蒙牛牛奶的优势与特性是什么 2 可能出现的质量问题 3 牛奶消费的误区是什么 4 如何科学饮用牛奶 5 选择蒙牛的五大理由是什么 6 怎样处理顾客的投诉 7 A类店货架陈列的要求是什么 24 04 2020 73 九大不良习惯使大脑迟钝 1 长期饱食 2 轻视早餐 3 甜食过量 4 睡眠不足 5 长期吸烟 6 少言寡语 7 蒙头睡觉 8 不愿动脑 9 带病用脑 24 04 2020 74 九大不良习惯使大脑迟钝 1 长期饱食 动脉粥样硬化 大脑早衰 智力减退 2 轻视早餐 血糖低于正常供给 对大脑的营养供应不足 3 甜食过量 损害胃口 降低食欲 减少对高蛋白和多种维生素的摄入 导致机能营养不良 从而影响大脑发育 24 04 2020 75 4 睡眠不足 加速脑细胞的衰退 5 长期吸烟 引起脑动脉硬化 导致大脑供血不足 神经细胞变性 发生脑萎缩 6 少言寡语 经常说话促进大脑发育 锻炼大脑的功能 24 04 2020 76 7 蒙头睡觉 氧气浓度下降 吸进潮湿污浊的空气 对大脑危害极大 8 不愿动脑 思考是锻炼大脑的最佳方法 9 带病用脑 效率低下 损害大脑 24 04 2020 77 选择蒙牛的五大理由是什么 1 中国绿色食品 与上海北京的竞争品牌相区分 2 产地 内蒙古 与非草原竞争品牌相区分 3 草原牛奶唯一中国驰名商标 与来自大草原的另一竞争品牌也区分开来 4 英国本土NQA及ISO9000国际标准质量认证 属欧洲标准 再次与绝大多数竞争品牌相区分 5 利乐枕纯鲜奶销量居全球第一 全世界的竞争品牌都不能相比 24 04 2020 78 第三课怎样成为一个优秀的导购促销员 24 04 2020 79 第三课 怎样成为一个优秀的导购促销员 一 正确认识促销员的价值1 蒙牛公司的形象代言人2 公司与商超沟通的桥梁3 消费者健康生活的顾问 24 04 2020 80 二 明确导购促销员的职责 1 宣传品牌2 销售产品3 产品陈列 终端陈列生动化 4 收集信息5 填写报表6 服务人群 不是为卖产品而卖产品 7 融洽客情8 其他事务 24 04 2020 81 KA的A与GT的A类店货架陈列的共同要求 1 横平竖直 垂直居中 在货架的第三四层做好单包陈列 2 货架的底部顶部最好要有整箱陈列 上面用空箱 3 陈列面大于竞品 全品项陈列 做好颜色搭配 有层次感 4 做到先进先出 日期旧的放在前面 日期新的放在后面 5 同一品项垂直陈列 同一系列水平陈列 6 标志面向消费者 吸管朝内 插口朝上正放 7 强势产品放中间 弱势产品摆两边 销售差的产品放在我品和竞品之间 8 1L的包装至少4个牌面 250ML的包装至少6个牌面 9 产品外包装干净整洁 做到牛奶和价签一一对应 清晰醒目 24 04 2020 82 A类店货架陈列要求顺口溜 1单包陈列 集中醒目最要紧 2底部顶部 整箱陈列不能免 3全品陈列 合理搭配来装点 4先进先出 干净整洁强竞品 5标志朝外 吸管朝内注意点 6产品价签 一一对应要抢眼 强势产品是我脸 弱势产品挨竞品 24 04 2020 83 在货架上怎样与竞品对比 我品的排列位置我品的陈列面积我品的陈列品项我品的外包装清洁度我品的新鲜度都必须优于竞品 24 04 2020 84 A类店堆头陈列的要求 1 箱体干净整洁 手提柄不开裂 正放 标志面向消费者 2 高度在1 3 1 5米之间 3 做到先进先出 新日期在下面 旧日期在上面 饱满有气势 4 堆筐要有堆头围 要有主题海报 5 正面张贴价格告知 一目了然 6 做到告知 产品 价格牌 一一对应 7 要有堆头插卡 堆头上要有DM单 严禁摆放不相关产品 8 当时的促销物料紧密配合 比如 证书 奖品等放在堆头上 24 04 2020 85 讲解图片 请看0509武汉市场图片0510武汉市场图片 24 04 2020 86 三 怎样做好导购促销员的工作 一 促销导购技巧1 顾客类型分析 分清对象 需要什么就给什么 2 促销原则 以顾客乐意接受为原则 不要硬塞 3 促销步骤 兴奋叫卖 笑脸相迎 了解需求 详细介绍 观颜察色 促成销售 真诚道谢 4 语言表达的技巧 要不要鸡蛋与要一个还是两个鸡蛋 的故事 24 04 2020 87 怎样战胜当地品牌 1 请问 当地品牌与中国名牌产品谁好 2 21世纪的今天 竞争已经走向国际化了 别人已经打到我们的家门口了 还不赶快醒过来 3 你可以试一试 喝一下蒙牛牛奶 说不定你会喜欢的噢 4 不要强行推销 那样更会引起消费者的厌烦 5 即使是加水 我们也做不到那样的超低价 24 04 2020 88 二 日常行为规范1 职业仪表要求 仪容端庄清楚自信与性格开朗 2 规范用语 四步骤 你好 我是蒙牛公司的促销员李 蒙牛公司正在做促销活动 请 3 禁忌用语 称呼不当 抓不到顾客讲话的要点 4 卖场纪律5 工作流程 上班 交班 下班时应做的事项 6 售后服务处理规范 重点是处理投诉 24 04 2020 89 妥善处理顾客的投诉 处理原则 变被动为主动 变坏事为好事 妥善处理 取得谅解 处理流程 1 第一时间与顾客取得联系 见面 学会倾听 让人把话讲完 诚恳道歉 2 了解原委 说明原因 婉转解释 不许争吵 哪怕他的态度很恶劣 3 尽量满足顾客合理的要求 对于无理的要求 要坚决拒绝 但话语要婉转 2