《商务谈判概述》PPT课件

商务谈判概述 学习谈判学的目的 第一章教学重点 难点 课程的目的 意义和脉络商务谈判的含义商务谈判的意义商务谈判的类型和特征商务谈判的目的和方法 硬式谈判 软式谈判原则型谈判作业 见教材P18 填空题2 6 简答 什么是谈判 影响谈判成败的因素有哪些 怎样提高谈判能力 学习目的 1学这门课的目的是提高谈判能力2谈判能力何处用 3多大用 怎样提高谈判能力 谈判资源 权力金钱关系地位等谈判的知识 技能 经验 修练 专业技术及综合知识修养 谈判能力界定 沟通和影响他人态度的能力掌握 规律 技巧 策略 商务谈判 第一章商务谈判概述第二章商务谈判备局第三章商务谈判开局第四章商务谈判对局第五章商务谈判结局第六章礼仪第七章商务谈判沟通第八章商务谈判策略第九章商务谈判人员素质第十章商务合同谈判 关键词 备局开局对局结局 礼仪沟通策略素质合同 第一章商务谈判概述 商务谈判含义要素 商务谈判的含义 为满足济济利益需要 对利益分歧进行意见交换和磋商 谋求达成协议的交往活动 商务谈判的要素 当事人 主体资格标的 项目环境 影响谈判结果的各种因素 问题 字里行间决定谈判成败的要素有哪些 谈判的意义 功能 作用 价值 非暴力的解决纠纷和冲突的方式和程序1增加了解2平衡利益3约束双方4发展合作5促进管理 商务谈判 类型 按谈判内容分 商品贸易技术贸易项目投资索赔劳务贸易按谈判态度分 软式谈判硬式谈判原则型谈判 商务谈判 特征 法治环境下的商务谈判特征 利益性 平等性 多样性 组织性 约束性 商务谈判 目的原则方法 目的 合作 满足需求 如何确定谈判目的 基本原则 信实 互利 相容 守法基本方法 硬式谈判法 软式谈判法 原则谈判法 商务谈判 基本方法 1硬式谈判法2软式谈判法3原则谈判法 商务谈判程序 准备人员 信息 法规 计划 的筹备询盘发盘还盘接受签约 商务谈判程序 备局准备询盘要约邀请询价 开局发盘要约报价 对还盘反要约还价 局接受承诺签约结局 第二章商务谈判备局 备局 是谈判的阶段 即准备谈判资源 策划目标 过程和策略 明确谈判指导思想的谈判前阶段 学习目的和任务 了解如何做好谈判的准备工作 明确谈判成败的标准 确立双赢作谈判的基本指导思想 重点与难点 什么是谈判目标 怎样确定谈判的目标 什么是双赢谈判 双赢谈判有什么特征 什么是成功的谈判 作业 1简述 双赢谈判的概念与特征2写一篇谈判策划书写 怎样准备谈判 备局阶段的任务确定谈判目标拟订方案找益利平衡点成功的谈判 目的与结果相统一的谈判单方目的实现 双方目的的实现 谈判计划书 要点 一主题标的二人员主谈副谈专家三目标与要点我方目标与谈判要点 合同交换条件四策略双方优劣我方 对方优劣势分析让步底线双赢利益平衡点程序步骤五资料准备对方资信 对方需求 行情 法律政策对方文化背景 询价比价 合同条款 初稿 六物质准备日程 地点 会场交通 什么是双赢谈判 指交易结果能满足双方利益 公平解决双方利益冲突的谈判 双赢谈判的特征是什么 第一 立足长远 共同获取利益 找到满足双方利益的解决方案 第二 把谈判当作合作过程 第三 愿意把对方当作朋友 第三章商务谈判开局 开局 是指双方见面后 进入具体实质性交易内容讨论之前的谈判阶段 开局阶段特点 在谈判起点影响谈判走势 是通过形成互相印象 创造谈判气氛 影响谈判预期 争取谈判主动权的谈判阶段 学习目的和任务 把握开局阶段的特点和任务 重点与难点 了解开局的环节 开局时如何形成关于对方的正确认识 树立自己在对方的开局印象需要考虑哪些因素 掌握开局阶段的主动权 课堂练习 如何判断对方预期 影响对方预期 如何选择开局的方式 一致 保留 坦诚 挑剔作业 填空 思考题 前部 商务谈判为什么要注重个人形象 开局要解决什么问题 1 注意树立良好的第一印象2 营造适当的谈判气氛3 准确传输信息 摸清底牌4 修正谈判计划根本上要运用信息影响预期态度 开局的种类 一致式开局保留式开局坦诚式开局进攻 挑剔 式开局 开局的种类 从礼仪读出什么信息 个人形象语言举止性格 知识经验 实力等等合作可能性 在开局中的语言功力 例 第四章商务谈判对局 概念 对局是谈判的讨价还价阶段 特点 1在一定谈判空间中对交易条件进行实质磋商2需通过协商改变对方态度3根据实际需要调整自己态度4根本任务实现谈判目的 学习目的和任务 明确谈判对局阶段的性质和特点 把握在对局阶段实现谈判目的的方法和策略 重点难点报价的概念与基本原则与策略还价的基本原则与策略让步的原则与策略打破僵局的策略作业练习填空题P801 6思考题决定成交价格的因素有哪些 第一节谈判的报价的原则和策略 一报价的基本原则 对报价的要求 1合理性 要有理由 练习说理由 2策略性 讲策略 利于目标的实现3综合性 与其他条件相配合4艺术性 表达方式 时机要合适 打动情感案例 日本高速机车 四报价的策略 一 高价与低价的技巧根据行情报价 二 综合报价技巧1附带数量条件2附带支付条件3附带成交时间4附带供货时间 三 心理报价技巧1尾数报价2证书报价3声望报价4习惯报价5招徕报价6中途报价 第二节还价的原则和策略 一还价的基本原则1做好还价前准备2澄清对方报价含义3牢记报价目标4统筹兼备协调统一5松紧适宜谨慎出数 四还价的策略 1投石问路 利用情报 摸清对方底牌2小处入手 利用交易条件的综合型3利用竞争 竞争性谈判4挑刺还价 打击对方信心 第三节让步的原则与策略 让步 妥协一让步的基本原则1互利2适度3有序4忍耐5撤销 四让步的策略 1附加条件法共同妥协2针锋相对法不打不成交3拒绝谈判法拒绝让步要委婉4无损让步法预留空间 第四节排除谈判障碍 一何时排除谈判障碍 时机 1过早提出价格问题 未经铺垫 2提前提出后续问题 颠倒议题顺序3琐碎无聊的问题 不谈主要问题 打破僵局的策略 1谅解疏导劝服2求同存异先易后难3沉默是金让对方说4更换场合换环境5更换人员改变气氛6暂停谈判休会 排除谈判障碍的方法 一 如何处理对方的反对意见1引例法2反问法3移花接木法4充耳不闻法5正面回击法6无步连环法 二 如何处理对方的怨言1不感情用事2耐心倾听3不轻易下结论4立即处理5宽宏大量6不简单行事 第五章商务谈判结局 第五章商务谈判结局 结局 是完成谈判并落实谈判结果的谈判阶段 结局阶段的任务 及时结束谈判 签定书面合同 作谈判总结 协调落实谈判成果 教学目的和任务 掌握谈判评估的方法重点难点 结果的确认 谈判总结 索赔理赔谈判作业 1教材94页的填空题1 2 3 52自选某一次谈判写一篇谈判总结 谈判总结的内容总结的内容 标题 谈判的总结或记与 的谈判 谈判经过与谈判目标实现情况 谈判成败的原因1谈判战略2谈判方案的实施3谈判组织4了解谈判对手 对以后谈判的启发 作者时间 谈判结果与目标之间的差异分析 谈判评估成功的谈判 结果与目标一致 结果与目标关系 对立统一如何客观地评价谈判成败 1主要目标与次要目标的实现程度 2目标应根据客观形势修正 第六章礼仪 礼仪 是在人际关系中 通过服饰 言谈 举止 送礼 宴请等交往手段向他人表示尊重并使他人尊重自己的行为规范 礼仪也是一种仪式化的语言 商务谈判礼仪是在商务谈判中 通过形象塑造 向他人表示尊重并使他人尊重自己的行为规范 教学目的任务 认识礼仪作用 提高礼仪意识 掌握礼仪行为的原理和知识 重点难点 商务谈判惯用礼仪谈判过程中的礼仪待客与出访礼仪作业 1问答题 服饰的社会功能有哪些 2写一篇宴会策划书 商务谈判礼仪 第一节商务谈判惯用礼仪 一服饰二社会交往礼仪三馈赠及收受礼品的礼仪四一些国家的习俗与禁忌 第二节谈判过程中的礼仪 一谈判过程中的礼仪二谈判双方的位次三谈判双方的交谈 第三节待客与出访礼仪 一待客礼仪二参加宴请礼仪三出席文体活动礼仪四商务涉外礼仪 朝阳职工大学校庆宴会策划书 1目的2邀请范围和理由3宴请时间 地点4邀请方式请帖 电话 领导上门邀 5宴请规格与选菜6桌次 座次7祝酒词内容与致辞人8礼品策划人 时间 第七章商务谈判沟通 第一节沟通概论第二节语言沟通第三节非语言沟通第四节沟通技巧 商务谈判沟通 沟通是谈判者为达到谈判目的进行信息交流的行为过程 沟通行为的特点 沟通行为贯彻于谈判过程的始终 信息交流是在谈判中影响和改变相互态度基本途径 信息沟通过程的构成要素 谁 对谁 说了什么 为什么 有什么效果 学习目的和任务 领悟沟通的作用和种类 掌握了解对方和说服对方的手段和技巧 重点难点 语言沟通构成要素非语言沟通的构成要素沟通的技巧作业练习 P176填空题4 5 6P176思考题2非语言沟通的控制的主要内容是什么 在线观看电影 通天塔领会沟通的意义 第一节沟通概论 一含义二作用和类型三准备与条件四沟通的原则 第二节语言沟通 一语言在谈判中的作用二有声语言的要求三有声语言的技巧四书面语言的沟通基本文体应用文体商务信函 第三节非语言沟通 一作用与分类二面部语言三肢体语言四非语言沟通的控制 第四节沟通技巧 一提问的技巧二倾听的技巧三陈述的技巧四答复的技巧五说服的技巧六叫停的技巧 第八章商务谈判策略 第一节策略概述第二节不同势