专业化推销流程ppt课件

专业化推销流程及销售技巧 孙亮 1 银保专业化推销流程 2 1 自我介绍2 谈恋爱3 购物 衣食住行 4 赵本山小品 卖拐 卖车 专推无处不在 3 专推流程概述 分析各种类型的销售对象 为正式销售面谈而做的事前准备包括 客户分析的重要性 应具备条件 客户开拓方法计划活动 制定详细的工作计划与销售活动的目标 发现需求 激发准主顾的购买热情包括 开门金语 寒暄赞美 资料收集 购买点寻找 强化客户对寿险商品的购买欲望包括 银行产品介绍 辅助工具展示 产品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题包括 拒绝本质分析 拒绝问题处理 心态调整 鼓励客户作出购买决定包括 促成的症结 信号 方法 策略 态度 原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括 递交解释保单 保全式服务 营销式服务 4 专推流程注意点 80 接触 20 促成 5 定期客户活期客户汇款客户缴费客户 客户定位 中老年青少年婴幼儿 养老规划教育规划理财规划保险保障 简单明了 容易操作 6 整体思路 7 接触金语 异议处理 金语一 那没关系 请问你知道定期也有很多种存法吗 不同存法利息差别是很大的 不但期限上有不同选择 还可以通过定期和其它产品的组合来达到收益的最大化 吸引客户兴趣 为下步产品说明打下伏笔 金语二 您来存定期 看得出你很注重理财 最近中央二台财经栏目专家建议 在当前经济形势下 理财方式不是一成不变的 理财也需要有发展的眼光 你一定经常关注这方面信息吧 其实除了定期还有更灵活的途径来达到这个目的呢 赞美客户 拉近距离 将客户的直接问题转移 一 我是来存定期的 对其它事不感兴趣 8 接触金语 异议处理 金语一 您的这个想法 我们可以讨论一下 老话说的好 人无远虑 必有近忧 你可能觉得退休都是很遥远的事 但您是过来人 想想看 十年八年也就是一转眼的事 所以现在就应该为将来多想想 多考虑了 你觉得呢 金语二 您的这个想法跟很多客户一样 这样不是不好 现在我们的生活过的都不错 更希望在退休以后我们的生活质量不下降 甚至能过的更好 不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来 万事也打个提前量嘛 赞美客户 利用服务制造进一步接触机会 二 以后的事 退休 以后再说吧 9 说明的异议处理 金语一 你问的问题很好 划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需要 我们这款产品既解决了稳定收益问题 又避免了涨息时来回转存造成的利息损失 是加息态势下最好的理财产品了 金语二 你只要存满一年 就可以得到我们公司给您一年的分红 一共可以拿六次分红 满期时还可以再得到一笔固定利息 同时六年内不用您再多花一分钱 又可以享受最高5倍的航空意外保险 多好呀 一 你这个会比我存定期划算吗 10 1 4促成金语 强调卖点与需求相匹配 直接顺势促成法 我看你存10万挺好地 你的身份证号码是 提前准备好投保单 边说边顺势填写客户身份证号 从众促成法 这几天有好多人都买了这个产品 你看 光今天都有好几位办了呢 这位李先生办了3万 这个张女士办了10万 提前准备好已填写投保单 放在醒目位置 二择一法 聊了这么多 你看是存10万还是存5万呢 边填写投保单边说 语气坚定 假定成交法 假如你存了金鼎富贵 即使再涨息你也不用转来转去的 红利就可以水涨船高 拿出投保单 准备填写 11 促成的异议处理 一 我还是觉得存定期好 什么浮动分红的 准不准呀 金语一 是啊 买这种分红险 选公司很重要的 公司选对了就意味着你的分红有保障了 我们这可是PICC国企 大品牌 人民保险你知道吧 指点宣传单上的公司标志 已经有60多年的历史了 去年金鼎富贵这款产品我们全国销售1000多个亿 你想想 你这10万块钱赚的多还是我们这1000个亿赚的多呢 财政部把连续11年盈利的中诚信托无偿划拨到我们人保名下 那可是拿几十个亿也买不下来的呀 你看有国家这样支持人保 你可以放心了吧 再次说明 促成 12 促成的异议处理 一 我还是觉得存定期好 什么浮动分红的 准不准呀 金语二 是啊 存定期挺好的 可关键是现在总涨息 一转存变成活期 利息全损失了 浮动分红的好处就是可以水涨船高 涨息了也不用来回转存 利息却有保障 再说你在银行办业务还能不准吗 13 促成的异议处理 金语一 那真要恭喜您啊 像这类产品确实是很受欢迎 但您以前存钱 现在不也得存钱嘛 像今天我给您介绍的这款理财产品 是专门针对现在不断涨息的情况设计开发的 钱存进保单 拿利息 领红利 享保障 是最应时的产品了 再次说明 促成 金语二 您真是很会理财啊 可以问您一下都买过什么产品吗 根据客户说明情况 建议给家人购买 您拥有这么多的理财产品 注定您以后的生活品质要高过别人 一看您就是很有责任心的人 其实这个产品不光是给您自己办理的 可能您的家人也更加需要 您说呢 二 这类产品我好像买过好多了 不想再买了 14 售后服务 1 讲解保单2 回访提示3 留下联络电话 15 金语一 你说要签这么多字很麻烦 其实这正是我们公司为客户负责的表现 你想 如果什么都不需要确认 你能放心吗 金语二 你存钱或者买基金什么的不也要签字吗 而电话回访则是为了让你能更清楚的了解你的利益 这样才让你投得安心投得放心嘛 售后服务异议处理 一 存定期只要签个字就行了 买这个又要签字又要什么电话回访的 怎么这么麻烦 16 金语一 您是说现金价值 是吧 很多客户都比较关心这个问题 是这样的 如果您中途终止合同 除了已领取的每年一次的分红外 您还能领取这么多钱 当然 如果您不想中途支取就不要考虑这个的 金语二 现金价值是您提前终止合同 领取现金的一部分 话又说回来 您给孩