顾客管理-客户开拓技巧51页.ppt

客户开拓技巧,成长的天空,轻松起步人脉拓展效率经营突破限制,缘故市场开拓技巧,乔吉拉德：你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人,成也缘故解决了客户依赖败也缘故：少了按部就班,缘故市场经营的关键,缘故市场陌生化变有缘有故为无缘无故,走出缘故误区,“给个面子”“帮个忙”三下五除二搞定买也得买，不买也得买自已人不用那么麻烦还有呢？,解除心理障碍,不好意思，怕丢面子不敢开口提保险不敢伸手要保费怕担人情怕负责，对公司没有足够的信心认为是赚人家的钱,让所有我爱的人和爱我的人因我而存在，而一生无忧，了无遗憾！,按部就班把有缘有故变为无缘无故,当成客户来对待克服心理障碍，用专业的态度进行销售是自己实践和熟悉销售技能的机会认同公司、认同行业自己对公司对行业要充满信心掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或VCD认同自己的选择讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定无悔以自己专业的服务给缘故客户以信心,按部就班把有缘有故变为无缘无故,深入说明“寿险的意义与功用”利用真实事例进行讲解利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析发现需求点针对需求点进行风险规划针对需求制定详细计划书制作的计划书要有保留价值更要符合客户的需求，而不要顾忌保费,按部就班把有缘有故变为无缘无故,把握促成机会大胆开口克服“钱”的困惑更要作好售后服务不是可做可不做，而是更要做好为培养自己的业务来源中心打好基础你的精神面貌和敬业精神就是最有力的无言说明,用正确的理念、专业的销售让“快乐行销”从缘故开始！,缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金是我们寿险生涯的有力后盾多一个用责任维系亲情的机会,转介绍的经营技巧,经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人约翰.沙维奇,转介绍的基本功如何要求推荐,步骤一：让主顾认可你的服务并建立好感步骤二：用引导性问题要求推荐你和谁一起工作的？业余时间你和谁一起下棋/打牌/消遣？你为谁主持婚礼你最好的朋友有哪几个？,转介绍的基本功如何要求推荐,步骤三：及时递上纸笔注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行和筛选如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的第一次拜访有很大帮助步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况注意：在没有提出五次要求之前决不放弃,转介绍重要技巧,不断开口要求加温并升级你的转介绍,转介绍名单四层级,冷漠的转介绍稍微有热度的温热的炽热的,冷漠的转介绍,只得到他的名字、电话，转介绍人不允许使用他的名字状况：除非这类准客户对你的产品有明确的需求，否则拒绝的可能性很大实质上只是一个有方向性的陌拜,稍微有热度的,名字电话以及使用推荐人姓名的许可状况：有个机会展开与潜在客户的谈话，仅此而已转介绍时一定要求使用名字,微热,除上述之外，推荐人告诉你这位潜在客户的简单资料状况：有针对性的谈话和成功销售可能不要记下名字和电话就OK,多问一问,你是如何认识这位朋友的关系如何您能否告诉我一些他公司的讯息他的个性怎样，是否率直他有什么嗜好或兴起您为什么认为我们能谈得来？是不是对一些事情我和他的看法差不多,稍微有的热度的,炽热,加上明确被介绍人在你的商品上有着明确需求，并取得推荐状况：直接进入产品方案的设计，最有效率的销售加温你的所有转介绍名单,加温的前提,良好的客户关系克服逃避的勇气,加温升级的方法,由推荐者在你的文宣资料上写一些话语给被推荐者,加温升级的方法,由原推荐者在我的信函上加上附注,加温升级的方法,为你的推荐来源设计特别的信纸并请他写出个人问候信函,加温升级的方法,要求推荐者打电话给新的潜在客户,加温升级的方法,要求的推荐人与潜在客户共进午餐,加温升级的方法,参加推荐来源所属团队的活动和聚会,转介绍的其他方法,感谢主持一个活动（联谊会，研讨会、讲座）保持联络，不断播种接纳孤儿保单使用简讯演说致富找人为你吹号角回馈推荐人,目示市场开拓,目标市场建立的第一步,建立客户来源中心客户来源中心是业务员的分身,六个好人,合格客户来源中心的特征好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人,利他客户来源中心的养护,帮助他的工作或事业树立“互惠互利”的双赢关系提供休闲、管理方面的信息你在与对方交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多谈话你自己或你的成就,建立保险观念客户来源中心的经营,让他了解保险对家庭的功用让他了解什么人非常需要保险保险种类及目标市场保险购买点分析简易的推销流程向他赠送公司的各种宣传资料、手册、画册等,培植你的目标市场,建立影响力中心,培植你的目标市场,为专业杂志撰写文章,培植你的目标市场,编写自己的文宣,培植你的目标市场,赠送特别的小册子,培植你的目标市场,创造教育机会,培植你的目标市场,支持一项活动,培植你的目标市场,调整做业务的习惯和方法,培植你的目标市场,阅读专业杂志和书籍保持市场敏感度,培植你的目标市场,拟定行动计划,计划要素,这个行业或者族群，也就是您专注的目标市场名称是什么？这个目标市场是否则够大？这个行业有没有区域性的公会或者协会？这个族群有没有自己的组织或活动？他们都阅读哪些专业期刊或出版品？他们需要什么资讯？他们参与哪些活动？谁在这个行业或组织中有影响力？他们一般的需求、目标和担心是什么？,目标市场的自我定位,有用的资源，而非销售员,目标市场的自我定位,尽可能成为第一位,目标市场的自我定位,不要给他人