第三步评估你的市场ppt课件.ppt

2020/4/26,1,第三步、评估你的市场,2020/4/26,2,第三步教学目的,1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,2020/4/26,3,一、了解你的客户,1、什么是顾客2、为什么要了解顾客3、了解顾客什么4、怎么去了解顾客,2020/4/26,4,开放式讨论：什么是顾客（市场）？,2020/4/26,5,1、什么是顾客,顾：关顾、照顾、回顾（回头客）要留住老顾客，吸引新顾客顾客(Customer)原指购买物品商品的人、现解释为消费者。国际标准化组织(ISO)将顾客定义为:接受产品的组织或个人。国际标准化组织(ISO)将顾客分为两类:外部顾客(Externalcustomer)内部顾客(Internalcustomer)。,2020/4/26,6,顾客不是用来宰的不要用有色眼镜看顾客顾客永远是对的,2020/4/26,7,人,需求（购买欲望）,购买力,市场的三要素,2020/4/26,8,三要素的相互关系：,三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合需要不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。,2020/4/26,9,市场是变化的魔方海水朝朝朝朝朝朝朝落浮云长长长长长长长消,市场的特征,2020/4/26,10,独具匠心抢市场,北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。,只有淡季的思想没有淡季的市场,2020/4/26,11,2、为什么要了解顾客,顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业就会倒闭，顾客是上帝决不是一句装饰语。获得满意的头回客就会成为你的回头客，回头客会产生企业的良好口啤效应，还会给你带来新顾客。让顾客满意就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！,2020/4/26,12,3、了解顾客什么,1）顾客想要什么产品或服务？注重哪方面？2）顾客消费的次数和人数？3）顾客为每个产品或服务愿意承受多少钱？4）你的消费顾客群在哪儿？5）顾客消费的规律有哪些？,2020/4/26,13,练习2确定你的顾客,2020/4/26,14,了解客户的需要，企业就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品/服务向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客,2020/4/26,15,4、怎么去了解顾客,经验推测行业渠道多拜访顾客,张百万的故事农民买家电怕丢钱，免费送到家,2020/4/26,16,二、了解你的竞争对手,1、谁是你的竞争对手2、为什么要了解竞争对手3、了解竞争对手什么4、怎么去了解竞争对手,2020/4/26,17,1、谁是你的竞争对手,森林里两个猎人遇到了一只老虎。其中一位马上低下头去系鞋带。另一个人就嘲笑：“系鞋带干什么？你跑不过老虎的！”系鞋带的猎人说：“只要我跑的比你快就行！”选择不同的竞争对手就会导致不同的行为和结果：猎人的竞争者不是老虎，而是他的同伴。如果认为自己在同老虎赛跑，那么注定要失败。商战也一样！竞争对手很多，要了解主要竞争对手,2020/4/26,18,思考：究竟如何看待竞争对手？,同行是冤家？同行是伙伴？同行是朋友？同行是老师？,今天是一个共生的时代,有竞争意识更要有合作意识,2020/4/26,19,知己知彼，百战百胜。,2、为什么要了解你的竞争对手?,2020/4/26,20,1）可以从竞争对手那里学到知识,企业的竞争是人才的竞争、产品质量的竞争、企业管理的竞争、企业文化的竞争、价格的竞争等等。你的竞争者可能是个经营能手、管理专家。通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。,2020/4/26,21,对竞争者分析是评估市场的另一重要内容，通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者的分析，可以明确自己在同行业中的经济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位上的优劣。,2）能明确本企业在竞争行业中的位置，以确定本企业的发展目标。,2020/4/26,22,3、了解竞争对手什么,员工（培训，待遇）广告分销长项弱项,价格质量推销额外服务租金设备,2020/4/26,23,4、怎么去了解竞争对手,1）通过竞争对手的顾客进行了解。2）通过竞争对手的员工进行了解。3）通过竞争对手的供应商进行了解。4）利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。5）利用自己的亲朋好友去了解对手的信息6）以顾客的身份深入到竞争对手内部获得第一手资料。,2020/4/26,24,三、制定市场营销计划,知道市场营销对实现其预期销售的重要性。知道市场营销的4P原理。能够用4P原理讲述自己的市场营销计划。能够确定自己打算创办企业的独特卖点。,2020/4/26,25,制定市场营销计划对学员取得预期目标至关重要:,掌握了比较充分的市场信息,就要做好销售预测和营销决策,并在此基础上制定市场营销计划。（1）市场营销内容不是单一的，由四个方面构成市场营销的整个内容（市场营销组合）。（2）一个成功创业的业主，要想搞好经营，必须制定4P营销计划。（3）市场营销的出发点和落脚点都是销售。,2020/4/26,26,价格,促销,地点,产品,市场营销4P是一个有机的动态的整体,企业,2020/4/26,27,产品(核心)价格（关键）Productprice地点（基础）促销（手段）PlacePromotion,市场营销组合（4P）,2020/4/26,28,什么是产品?,是可能被卖出去或者作为交换基础的一种实物或服务,2020/4/26,29,麦当劳的产品,肉饼的原料必须由83的肩肉与17的五花肉混制而成；面包的规格在17厘米（指直径），面包中的气泡全部为5厘米汉堡包从制作到出炉必须有5秒钟；一个汉堡包净重1.8盎司，其中洋葱的重量为0.25盎司；产品制作超过一定的期限（其中汉堡包出炉后的时限为12分钟，薯条炸好后是7分钟），一律不准再卖给顾客；汉堡包饼面上若有人工手压的轻微凹痕，必须丢弃；与汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4,2020/4/26,30,产品整体概念,核心产品（基本效用）,形式产品（材料颜色）,附加产品（技术服务）,期望产品（提升满意度）,潜在产品（意想不到）,2020/4/26,31,产品的市场生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销售额利润,产品,2020/4/26,32,练习4产品,2020/4/26,33,价格是你用产品换回的钱数,价格计划包括：A、你的产品成本；B、顾客愿意购买你产品的大致价；C、竞争者同类产品的价格；D、你给出的折扣和赊销条件；,2020/4/26,34,决定价格的影响因素,产品价格,需求,竞争,企业目标,中介,产品成本,2020/4/26,35,定价技巧,跟随定价（小企业）挑战定价（大中企业）长期定价：打印机（墨盒）短期定价：期间优惠一位数定价：5555577777心理定价：9.9吉利定价：8、6、9招徕定价：两元店,2020/4/26,36,记住,价格对消费者很重要不要轻易降价,2020/4/26,37,练习5价格,竞争者的平均价格3.80元/碗（面条）我的预测成本变动成本1.61元/碗我的价格3.80元/碗（面条平均价）订价理由竞争比较价格结合成本加价,2020/4/26,38,地点（选址）是指你的企业设在什么地方。,地点计划考虑：A、零售店或服务企业设在顾客近的地方。B、制造企业应设在离原料、供应商近的地方。C、同时应考虑：低房租、分销方式和运输。你必须要让顾客方便地得到你的产品。*阅读理解创业故事（十一）、选择地点,2020/4/26,39,练习6地点,企业设在：某社区选址原因：1、周边有居民住宅区2、一所职业学校，一所中学3、离店主住家地点近4、不是闹市，租金较廉（700元/月）销售方式：面向最终消费者原因：汤面服务社为直接用餐顾客服务,2020/4/26,40,投资者怎样确定自己开店经营的位置呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口情况、将来会增加的一边；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，该地区是否有吸引人群的事物；第十，高等院校附近的地区。,2020/4/26,41,（4）、促销：传递信息、吸引顾客、购买你的产品。,促销计划包括：A、广告通过电视、报刊媒介、墙体、宣传单或招贴小册子、价格表、名片、标志品等给顾客传递产品信息。B、人员推销：派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易，建立营销网络。,2020/4/26,42,C、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。（买一赠一、打折、中奖、优惠卡）D、公共关系；树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。赞助（各种杯）、产品发布会*阅读理解创业故事（十二）促销方法,2020/4/26,43,练习7促销,2020/4/26,44,鸡白天下蛋，还不停叫（促销）鸭子晚上下蛋，不叫,吃鸡蛋的人比吃鸭蛋的人多？,2020/4/26,45,营销大师谈4：3：2：1营销法则,40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。,2020/4/26,46,四、预测你的销售,业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：卖得越多利润越厚卖得越少利润越薄少到一定程度就亏了估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,2020/4/26,47,1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,2020/4/26,48,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,2020/4/26,49,几点体会,企业要想成功就得有顾客。要想有顾客，就得有特色。（服务优、价格廉、地点近、产品好）企业要成功必须了解你的