哈尔滨地区六顺店2011年度经营管理报告.docx

内部资料注意保密2011年度经营管理报告地区：哈尔滨负责人：董仁卫门 店：六顺负责人：孙明2012年1月15日声明本报告全面反映本地区（本门店）经营管理现状。数据真实完整，描述客观。责任人签署： 关于口径1、 除有特别注明外，各项目口径均与当期内管表口径一致。2、 本报告所称销售、销售额、收入、销售收入等均指商品销售收入。3、 除特别说明以外面积均指建筑面积。用于计算坪效的面积均取建筑面积。4、 除全月（或全年）全店（或某采购部门）毛利取财务毛利外，其他毛利均取电脑毛利。5、 电脑毛利额公式修正为：“售价-进价库存更正变价差异对账差异+返利”。修正后的电脑毛利理论上应与财务毛利一致。“售价-进价”为原电脑毛利计算公式。库存更正增加的库存的取加号，反之取减号。变价差异中价格调高的取加号，反之取减号。对账差异中增加供应商应付金额的的取减号，反之取加号。返利取自结算系统。目录第一部分地区公司一、 地区公司概况1、 辖区内门店基本情况2、 地区公司职能部门3、 地区公司领导班子4、 地区公司费用5、 配送中心概况二、 总体经营情况三、 管理情况四、 商品工作五、 发展情况1、 2011年新店基本情况2、 筹备项目情况3、 储备项目情况第二部分* *店一、 物业基本情况二、 商圈及竞争店情况三、 总体情况1、 最近五年销售及利润增长趋势2、 主要指标达成与同比3、 损益分析与保本测算4、 超市与租赁5、 自营与联营6、 生鲜、食品与百货7、 生鲜业绩8、 春节销售对比9、 店庆销售对比10、 假日与非假日销售对比11、 促销分析12、 时段销售分析13、 销售增长率与CPI四、 大组经营分析1、 F12、 NF12五、 商品分析1、 商品结构分析2、 供应商结构分析3、 大客户业绩分析4、 基地产品分析5、 进口商品分析6、 自有品牌分析六、 租赁业绩1、 业种配置2、 品牌配置3、 欠租欠费情况4、 空置情况5、 租赁坪效七、 管理1、 菜蓝子工程2、 KVI管理总结3、 畅销品管理总结4、 盘点损耗分析5、 会员与班车分析A. 有效会员分析B. 会员业绩C. 班车绩效分析与班车管理总结6、 创收欠缴情况7、 货款结算情况8、 人力资源情况A. 门店领导班子B. 各部门人员结构C. 工资水平与社保水平9、 风险管理A. 全年诉讼情况B. 行政罚款情况C. 重大客诉及赔款情况D. 保险出险情况E. 应收债权F. 其他事件及或有事项通报10、 管理总结八、 下一年度工作重点与计划1、 2011年主要问题与不足2、 2012年策略与措施第二部分六顺店工商注册公司全称：北京华联综合超市股份有限公司哈尔滨第一分公司工商注册地址：哈尔滨市香坊区中上路59号业主全称：彭小海物业建筑面积：20856合约年租金：321.96万元（自有物业填年房产折旧额）装修成本年摊销额：28.78万元单位面积物业成本：0.46元/天（注：单位面积物业成本=（合约年租金+装修成本年摊销额）/物业建筑面积）开业日期：2006 年1 月 19 日：本年度实际经营天数： 365 天（不包含各种原因导致的歇业天数）本年度停业改造期间： 月 日至 月 日物业基本情况总面积办公超市加工间仓库租赁空置建筑面积20856277.5912339.31184.94644.167410无【补充说明，主要是对物业总体的评价】中山名苑物业负责六顺店的供水、物业及周边强排系统的维护保养，但由于该物业与楼上居民住户关系紧张，目前物业属于弃管状态，对六顺店的消防用水和日常生产用水造成一定的影响，并存在安全隐患，得不到有效解决，建议公司与开发公司及自来水公司协商更改现有供水线路解决目前存在的问题，确保六顺店的安全生产。注：空置指未用于办公、仓储、超市、租赁等用途以外的空置面积。租赁区域的空置未出租面积不统计入此表的空置面积中一、 商圈及竞争情况商圈范围社区居民数量竞争店1竞争店2竞争店31公里内188718家乐福（民生店）1-3公里57021好又多（安埠店）3公里外626547家乐福（乐松店）大润发（万达店）千盛购物广场【商圈概述及主要竞争店的说明】一、商圈概述北京华联六顺店位于香坊区二环内中山路61-3号（黑龙江省医院对面），三公里商圈内共有21个街道办事处、104个社区，小区密集入住率高，二环以外新开发楼盘较多，进户率较高。商圈特点：1、商圈成熟度高，小区密集。2、1公里商圈中老年人居多。3、居民消费水平处于中高端。4、2公里以外商圈适合开通购物班车。商圈图：二、竞争店概述（一）大润发万达店距离我店：3.25公里地理位置：香坊区衡山路17号万达广场1层会员政策：1、会员印花商品，低价天天享！享受每两周超过60余种超值印花商品。2、参加换购活动，劲爆换购价！指定促销期间，指定商品劲爆换购。购物班车：22条线，18台车。（二）家乐福乐松店距离我店：0.63公里地理位置：香坊区衡山路17号万达广场1层购物班车：6条线，6台车。（三）千盛购物广场千盛购物广场是在2011年10月份新开业的一家百货和超市相结合的购物广场。距离我店：3.13公里地理位置：香坊区衡山路17号万达广场1层会员政策：1、百货购物满300元，贵重商品满1000元，超市购物满300元，即可办理会员卡。2、百货商品每消费10元积1分，超市商品每消费50元积1分。3、购物折扣优惠：持会员卡购正价商品享9折优惠，标示不接受会员卡之商品及特殊商品（超市、化妆品、黄金、珠宝镶嵌、名表等）恕不再折扣。4、会员卡内积分抵值消费：10积分抵值1元。二、总体情况最近五年销售及利润情况（单位：万元）（财务数据）销售收入税前利润销售利润率%2011年17663.88645.913.66%2010年16558.93301.381.82%2009年15051.26218.361.45%2008年13802.7822.00.16%2007年12341.2922.480.28%注：蓝线销售收入，左侧坐标。红线利润，右侧坐标【对趋势作出适当判断。各年度存在重大不可比因素时，如某年曾经有停业改造期间，应当在本段文字分析部分，说明其影响】六顺店最年五年经营情况呈增长趋势。经过五年的努力奋斗，从07年仅盈利22.48万元，到2011年实现盈利645.91万元，销售已达1.76亿。主要指标达成与同比情况（单位：万元）（财务数据）全年日均达成%同比%销售17663.8848.39101.52%6.67%来客349.649579103.09%0.09%毛利1763.454.83103.19 %12.65%创收661.291.81104.96 %3.10%租金777502.13112.68%13.41%费用2717037.4496.38 %-1.97%利润645911.77165.62%114.31%注：此表销售取含税销售。费用指费用总额，利润指税前利润。【注意上表销售用含税口径。本段分析可以插入图表，下同】六顺店2011年各项指标达成同比增呈增长趋势。损益分析与保本测算（单位：万元）（财务数据）发生额销售占比%日均同比%销售额17663.88 100.00%48.39 6.67%总收益3362.94 19.04%9.219.44%总收益率19.04% 0.00%0.05%0.48%人事费用553.50 3.13%1.5228.58%水电费用339.61 1.92%0.93-8.58%耗材费用39.23 0.22%0.113.67%企划费用267.60 1.51%0.732.97%其他可控664.30 3.76%1.826.33%固定费用852.78 4.83%2.34-18.56%经营利润1498.69 8.48%4.1111.13%税前利润645.91 3.66%1.77114.31%保本销售9395.58【盈利门店从效益角度从投入产出角度分析，包括销售费用率，销售利润率，坪效等，分析主要费用增长变化的原因。亏损门店分析测算保本点，分析亏损的基本原因】六顺店为盈利门店1、从销售费用占比来看，销售费用方面只有人事费用上涨，其余费用均呈下降趋势。费用总额占比较同期下降0.54%。其中可控费用较同期上涨0.33%。销售费用方面只有人事费用上涨0.46%，其余费用均呈下降趋势。2、销售利润率来看，经营利润较同期下降0.2%，主要是因为可控费用中的人事费用较同期上涨。税前利润比同期上涨0.07%3、坪效：11年坪效为29.16元/平米/天，同期为27.33元/平米/天。11年坪效高于同期1.83元/平米/天。人事费用增减变动原因（单位：万元）人员增加影响工资上调影响社保因素影响合计费用同比增长额16.5466.9321.69105.16比重%13.44%54.41%17.63%85.48%【添加文字说明】变动费用中，人事费用较同期上涨28.58%，共计上涨123.02万工资共计上涨83.47万元。1、社平工资上涨，门店人员工资上涨幅度较大，全年66.93万元。2、平均人员增加10人次/月全年工资上涨16.54万元。3、社保上涨21.69万元。社保基数上调，企业所承担部分每人每月高于同期80.99元。水电费用增减变动原因（单位：万元）价格上调影响用量增加影响费用同比增长额0.26-35.63比重-0.74%100.74%【添加文字说明】水费较同期增长2.17万元。1、污水处理费5-11月由1.2元/吨上调整至1.4元/吨，共增长水费0.26万。2、11年用量21710吨，同期用量17566吨，用水量增加4144吨费用增加2.27万元。3、纯净水费较同期节约0.36万元。电费较同期下降37.54万元。1、电价与同期相同。2、今年从四月份将照明用灯具全部更换为节能灯管。节电效果明显全年共节约电费37.54万元。耗材费用增减变动原因（单位：万元）价格上调影响用量增加影响2011年2010年同比%费用同比增长额01.39耗材费用占生鲜销售比重%比重0%100%0.83%0.84%-0.01%【添加文字说明】11年生鲜耗材费用39.23万元，同期37.84万元，上涨1.39万元。1、价格两年相同。2、用量较同期增加1.39万元。3、11年生鲜销售4705.77万元，同期4515.82万元。11生鲜耗材虽费用上涨，但其占比较与同期下降0.01%。企划费用增减变动原因（单位：万元）费用同比增长额比重%2011年销售费用%2010年销售费用率%费用率同比%广告1.6821.79%0.11%0%0.11%DM费用1.5119.58%3.16%4.11%-0.95%企划活动费0.9712.58%0.43%0.50%-0.07%会员返利费用班车费用2.6634.50%11.04%14.54%-3.50%合计6.8288.46%14.74%19.15%-4.41%其中：DM费用增长变动的因素印量增加影响单价上涨影响合计DM费用增长额0.540.971.51比重%35.76%64.24%100%【广告企划费用的补充说明或分析】为加大宣传力度，11月份班车车体广告1.68万元，同期无此费用。DM费用较同期增长1.51万元。1、成册印量下降2.5万份，费用下降10.41万元。2、由于下半年加刊频繁，单页印量较同期增加11.5万份，费用上涨10.95万。3、投递费今年0.08元/份，同期0.07元/页，共计上涨0.97万元。11年5月起班车费用由420元/台/天，调整为435元/天/台，上涨15元/天/台，全年班车费较同期上涨2.66万元保本销售测算（单位：万元）合计其中：房租折旧长摊人事水电固定费用1329.96325.90110.95553.50339.61租金收入777.50租赁区如有空置按租赁成本补齐，并作说明企划耗材其他合计变动费用率变动费用267.639.231080.241387.077.85%本店综合毛利率情况下事业部平均综合毛利率情况下设定*%的综合毛利率情况下店综合毛利率%13.73%保本销售9395.586097.798983.09事业部平均综合毛利率%16.91%目前月均销售1471.98-差距-8268.22-11566.01-8680.71-目前客单价50.52现行客单价根据商圈和客层及实情确定保本来客1859741.121207003.9目前门店日均来客9579保本日均来客50593307差距-4520说明：1、保本销售=（固定费用-租金收入）/(综合毛利率-变动费用率)。2、人事费用在损益表中为可控费用，但在测算保本销售时将其纳入固定费用，是考虑到人事费用有基数效应，在某种情况下（尤其是亏损门店），与销售相关性偏弱，不及企划或耗材费用。水电费用也有一定的刚性，故也将其列入固定费用。超市、租赁的业绩（单位：万元）建筑面积总收益费用税前利润超市165972497.322275.68221.64租赁4259865.61441.34424.27合计20856-2717.02645.91注：租赁总收益即租金收入和租赁创收之和。超市总收益为门店总收益减去租赁总收益。租赁费用为租赁区按面积分摊的租金费用及装修费用。超市费用为门店总费用减去租赁费用。【以下补充说明和分析。分析的侧重于分析超市与租赁对门店整体业绩的贡献】1、平均收益：超市：0.15万元/平米，租赁：0.20万元/平米。2、平均税前利润：超市：0.013万元/平米，租赁：0. 10万元/平米。3、费用占比：超市：91.12%，租赁：50.99%。4、参照以上三项可以看出租赁对门店的业绩贡献包括总收益及税前利润远远超出超市。但两者起相辅相承的效果，超市可以为租赁区带来更多的客流，这样才可以更好的带动租赁区的发展。超市自营和联营的总体情况（单位：万元）品项数销售额综合毛利额综合毛利率自营2417114592.852055.8414.09%联营66143078.01366.1311.90%合计3078517670.862421.9713.71%注：综合毛利额=商品毛利额+创收。取财务数据。各采购组自营比例如下【双击图表编制数据】说明：某组自营比例=自营销售额/本组全部销售部【分析。如果有小规模，也需要在这一部分说明其业绩占比及影响】分析：通过埃蒙店一年来的经营，我们从思想上对自制的认知加深，我们更坚定了自制的信念，2012年生鲜的重点工作就要加大F4的自营占比，扩大自制，真正做到与竞争店差异化经营。 根据总部的要求，家用纺织品和家居用品全部自营经营，百货已达到总部的要求。对于宜丢失且更新换代快的服饰及小家电等，为了减少损耗，此分类都已联营方式进行合作。生食百销售比重（单位：万元）（信息部数据）生鲜食品百货合计经营面积1242.422641.262140.346024.02面积占比%20.62%43.85%35.53%100.00%来客（万）211.15253.5091.02349.64销售（万）4702.7811010.181957.8917670.86销售/面积4.194.110.912.97销售占比%26.61%62.31%11.08%100.00%毛利额314.48778.16444.951537.59毛利额占比%20.45%50.61%28.94%100.00%毛利率%6.69%7.07%22.73%8.70%【以下简要分析】2011年六顺店销售17670.86万元，其中生鲜销售4702.78元，占比26.21%食品销售11010.18万元，占比62.31%，百货销售1957.89万元，占比11.08%，所有节庆期间都以食品部的促销商品为主，节庆期间，食品部的整体销售占全店的66%-67%，生鲜的整体销售占2425%，百货的整体销售占全店的8%-10%，非假日期间食品销售占比54%-56%，生鲜销售占比3233%，百货销售占比在11%-14%。六顺店来客349.64万人，其中生鲜来客211.15万人，食品来客253.5万人，百货来客91.02万人，主要拉动来客的大组是F1、F5、F8大组，三个大组均是民生商品，均超110万人。六顺店毛利:生鲜毛利额是314.48万元，毛利额占比20.45%，食品毛利额是778.16万元，毛利额占比50.61%，百货毛利额是444.95万元，毛利额占比是28.94%。六顺店本着生鲜部为全店带动来客，食品部为全店带来销售，百货部为全店带来毛利的经营理念稳步发展。生鲜业绩概述1、 生鲜销售占比、来客占比三年变化情况2009年2010年2011年销售占比%21.22%27.23%26.61%来客占比%63.38%59.78%60.39%【分析】一、销售占比生鲜部三年以来销售占比呈增长趋势，从09年到10年增长最为明显，但11年同比下降0.62%。主要原因：同期促销品木耳、羊肉片、带鱼带动来客增加销售，占比明显高于09年。而本期同类促销品已不具备竞争力，由于前期没有找到更好的促销品来占领市份额，影响11年生鲜销售占比。解决措施：1、引进新品皓月肥牛四号板下表为8月3日-8月16日店庆期间该品的表现：单位：万元货号描述上架日期店庆销售销售占比68716871128791皓月肥牛4号板/KG7月21日9.791.398.25%2.17皓月和尚骨下表为该品自9月17日上架以来的销售表现：单位：万元货号描述上架日期六顺店埃蒙店销售数量销售金额销售数量销售金额480597皓月和尚骨/KG9月17日1747KG3.84万3492KG7.49万2、商品资源开发引进同大禽类供应商，该供应商所提供的商品价格有绝对优势，且品质较好。这样可以在促销期间有绝对的价格优势同时可以提升毛利。下表为同大进场后禽类大组销售、毛利与上月环比数据：单位：万元商品大组描述11月7日-11月30日12月7日-12月30日销售额毛利额销售额毛利额23禽类23.120.4233.661.84结构调整：引进纯粮食喂养的笨猪品牌。田语笨猪肉：品牌所销售的商品均为生长周期一年以上且纯粮食喂养的黑毛猪，真正实现了健康生活的国民需求。该品牌为高端商品，弥补了本地区各店无高端商品的空白，可以满足高端客层的需求，从而提升高端客层的光顾频率，以此带动客单的增长。 该品牌所饲养并销售的均为传统的东北黑猪，据市场了解现本地区暂无真正黑猪售卖，引进该供应商即可以填补市场空白也可以此抢占市场份额。二、来客占比生鲜部三年以来来客占比呈增长趋势，从09年到10年增长最为明显。 从生鲜商品的选择及引进上做好功夫，充分发挥生鲜拉动全店销售和来客的作用。2、 生鲜自营、联营、自采、配送比例情况（单位：万元）（信息部数据）销售额自营比例联营比例自采比例配送比例F11512.0970.66%29.34%16.56%F21509.8070.36%29.64%F3451.8225.00%75.00%F41229.0833.64%66.36%合计4702.7856.50%43.50%5.32%【分析。侧重概述生鲜能力开发工作】F1:针对蔬菜加强了自采能力，是蔬菜大组销售上升占比提升；F2：加强了技工分割能力，增加了猪肉精分割品项和陈列，对大组销售及毛利起到了一定的作用；F3：在部门主管的带动下所有员工增强了的促销能力，售卖气氛良好，销售有大幅提升；F4：加强了自制能力的开发和提升，不断推出新品，如：现场炸丸子，麻辣烫，现场制作酱脊骨，加强了盒饭的品质及售卖方法，使自制熟食稳步提升。我们会坚持做好各项开发工作并不断推出新品，丰富品类提升标准，增加销售。春节销售对比（单位：万元）节前节中节后11年发生同比%11年发生同比%11年发生同比%销售额2113.4010.66%238.73-3.55%456.2914.99%来客32.396.44%4.08-9.2158.31-0.975毛利率9.99%11.50%9.21%促销占比20.56%39.89511.49%-27.87%12.76%-12.33%企划费投入3.20-17.95%酒饮品类分析销售额308.91-24.07%49.832.01%87.02103.57%来客7.3814.80%1.12-1.98%1.384.41%毛利率10.3359.81%4.35%注：节前指农历十二月初一至除夕。节中指正月初一至初六。节后指正月初七至十五。企划费投入指此期间促销投入费用总额不区分节前节中节后，将合计数填在节前一栏即可。【首先根据上面表格中的数据反映的情况春节促销的效果和组织情况。然后重要对酒饮品类（根据需要可以更换其他品类）在春节期间的表现进行分析。还可以对重点单品（如TOP10）在春节期间的表现逐一说明。这个区域可以插入图表】2011年春节销售额为2808.42万元，同比春节期间增长254.28万元，增长率是9.95%，2011年来客44.78万人，同比增长3.4%春节期间食品部达成指标并超同期销售，主要是囤货充足，主力大组F6库存（400）万，虽然保证了销售，但由于囤货出现偏差，导致年后有个别商品出现大库存情况，库存积压，处理困难。F7是销售表现最好的大组，不论是在徐福记、旺旺两大年货品牌都做好了充足的囤货准备工作，徐福记同比上升5.1万元。而且在核果、巧克力俩个商品大组，都保证了库存，从而保证了F7春节销售的逐年递增的趋势。春节期间生鲜部未达成指标但超同期，主要上升大组F4，由于2011年相继引进裕昌、对青两大厂家，两大厂家在哈尔滨的影响力极大，在老百姓心目中有着根深蒂固的消费观念， 2011年春节期间裕昌销售23.76万元，对青销售17.14万元。店庆销售对比（单位：万元）店庆前十四天店庆后十四天11年发生同比%11年发生同比%销售额9348.055.36%1839.5715.26%来客11.93 -4.01%23.74 -0.83%毛利率7.99%10.39%1.86%-20.06%促销占比0.69%-16.8%62.18%3.47%企划费投入11.00-8.33%酒饮品类分析销售额41.0519.53%85.3517.82%来客2.2611.88%3.79-12.87%毛利率9.39%45.3%4.44%24.01%注：企划费投入企划费投入指此期间促销投入费用总额不区分节前节中节后，将合计数填在节前一栏即可。【分析思路同春节】2011年店庆销售1839.57万元，同比增长15.26%。2010年店庆销售1596万元，毛利率2.54%。2011年毛利率为1.97%，同比下降0.57%。2011年店庆日均来客16958人，同比下降143人，但客单上升了10.69元。由于2011年8月店庆指标较高，所以店庆销售任务压力较大，我们把促销力度较大的活动做在店庆第二档，在这档活动中，我们与宝洁、箭牌、飞鹤、统一等一线知名厂家联合多场场外路演，效果喜人。由其宝洁作为华联的第一大客户，我们完成了宝洁的预计指标，同时宝洁也对我们店的合作与支持提出了感谢。本次店庆生鲜没有达成销售指标且离指标关距较大，指标达成率仅88.65%。今年店庆生鲜惊爆品的选择失误，没有达到预期的效果，无论从商品的品质还是价格上都做的较差。食品部、百货部注重民生用品的囤货及销售上，在店庆前做了大量的工作，从商品的选择、商品的囤货、销售的计划上都做了大量的工作，细化到每一个商品大组、每一只单品、到每一个厂家的支持和活动上，关注每个细节，才顺利的完成了2011年的店庆工作，百货部的业绩较为突出，五个采购大组首次全部完成销售指标，指标达成率在119.31%。我们的经营成果非常可观，连续2天销售超过200万，连续3天销售超过150万，连续10天超过100万，可见我们的销售业绩不是偶然的，老百姓对店庆的促销活动还是非常认可的，我们的店庆也起到巩固商圈消费者、提高知名度的目的，同时也打击竞争对手。假日与非假日销售对比假日日均非假日日均倍数销售额（万）49.4739.151.26来客（万）0.970.841.15注：假日包括正常休息的双休日和法定假日，非假日包括正常上班的双休日和其他工作日。假日与非假日均不包含春节期间（节前三十天至节后十五天，共计45天）。倍数=假日日均/非假日日均【分析促销效果】从表中数据显示，假日期间的销售和来客要高于非假日，在假日期间我们抓住的了有利时机，促销力度较大，再加上临近学校、医院、高档社区，更是提升销售和来客的有利因素，掌握好假日期间的销售和来客无疑是提升全年销售的快捷途径之一。促销分析（单位：万元）（信息部数据）2011年2010年同比%2009年同比%销售额(万)17670.8616558.996.71%15050.6310.02%来客(万)349.64346.480.91%338.402.39%促销占比23.11%24.65%-6.25%25.13%-1.91%毛利率8.70%6.73%29.27%8.09%-16.81%客单价50.5447.815.71%44.786.77%企划费用率0.39%0.39%1.10%0.53%-27.07%注：第一个同比为11年与10年比，第二个同比为10年与09年比【分析主要从企划费用投入产出的效果】从以上数据上看68店，企划费投入少,没有达到合理标准(成熟门店企划费投入占到销售的1.2%)。也可以说企划费投入与带来的效果（销售、来客、客单）目前还是良性发展的。2009年与2010年对比，企划费用率下降了27.07%，而销售额却增加了10.02%。减少了企划费用的投入，销售产出效果提升，表面上看费用投入减少了，销售增加了有悖于投入产出的正比关系，但考虑到市场物价上涨等原因，企划费的投入对销售的帮助效果甚微。再从2011年和2010年的数据上看，2011年企划费用率比2010年同比增加了1.10%，来客同比上升了0.91%，客单同比上升了5.71%，从数据显示，费用率基本持平，但来客上升不大，证明68店企划费用投入有待加强以便发挥更大效果。结合三年的数据对比，去掉物价上涨等因素，企划费用投入的减少明显影响着来客、客单、销售。单纯意义上的节省企划费用并不能给销售带来强有力的推动力。时段销售注：蓝线日均销售额，左侧坐标。红线日均来客，右侧坐标【要结合附表A204进行分析。总结各时段会员来客和销售、快讯来客和销售、团购来客和销售的特征。】快讯来客和销售主要集中在上午前两个半小时，说明快讯品民生促销顾客认可；但相对于其它时间段的商品推广还有待于加强。团购销售集中于10：0016：00时间段会员来客和销售主要集中在上午时间段，说明会员结构偏重于年龄大、非上班族人群；相对于晚间单位在本商圈下班顾客和居住在附近的上班族的会员开发还有空间，下一步会安排会员招募的侧重点。销售增长与CPI注：蓝线CPI，红线销售同比增长率【结合附表A201分析。可以分生鲜、食品、百货分别分析销售增长情况，可以加入同行业数据进行分析，可以加入地方的CPI进行分析，可以加入GDP、社会消费品零售总额增长情况等进行分析。通过找到各种参照物来分析门店销售增长的质量】分析：2011年全店的销售同比增长了6.67%，其中生鲜增长6.94%、食品增长5.67%、百货增长11.99%。2011年全年CPI同比上涨5.4%。总体来看本店的销售增长略高于国内CPI的上涨水平，从门店的各部门销售增长情况表中可以看到，全店销售出现负增长的月份分别的2、6、10、12月份。2月份各部门全部出现销售负增长情况，全店负增长26.59%，2011年春节是在2011年的2月3日，节前的销售旺期在1月份，1月份销售同比上涨51.39%，远远高于国内CPI的增长水平。年后的销售全部回落。进入6月份是我国6月份的居民消费指数(CPI)于7月9日正式发布，数据显示6月CPI同比上涨达6.4%，食品价格上涨14.4%，其中，猪肉价对CPI的贡献高达21.4%。继蔬菜之后，猪肉又成了领涨居民消费水平的又一“出头鸟”。我们的生鲜销售增长率13.27%。而食品的销售出现了负增长的情况，这有驳于全国的CPI增长水平，值得我们去思考。10月份以后全国的CPI增长水平放缓，主要表现在食品类10月份食品类价格上涨11.9%、11月份为8.8%、12月份为9.1%。较前4个月下降幅度较大。但我们的食品类商品的销售几乎全部出现负增长。我们没有及时的把握和跟上市场的变化，虽然完成了全年的销售业绩但从宏观的经济发展趋势上没有做到同步发展。三、大组分析各大组来客、销售同比情况1、 F1大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%10蔬菜51.9211.03250.3810.1117.365.036.93-4.6811鲜花12水果44.211.73500.7311.815.80-60.471.16-64.6313南北干货6.04-9.89164.01-10.0316.476.3410.0418.2614五谷类14.24-22.83153.28-46.412.50-51.981.63-10.4419联营46.42-12.25443.683.6161.33-6.3113.82-9.61合计121.16-30.001512.09-3.79103.46-11.846.84-8.39【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】1、销售：水果大组今年销售500.73万元，同比上升12.34%，由于今年水果品质好于去年，并且今年加强水果大组的管理与市调力度，及时调整商品价位及品项，带动销售氛围，使得销售同比上升。2、来客： 14五谷类来客142407人，来客同比下降22.83%，主要原因是同期的散大米共计销售金额为122.82万元，来客数为48419人，今年由于散大米转入F8 销售，只销售了0.73万元，大米来客数为404人，同比来客下降48015人，使得本大组来客下降较严重。2、 F2大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%20家畜牛类7.7313.01283.6330.9213.5119.574.76-8.8121家畜羊类2.00-53.9355.32-45.833.24-21.085.8645.7722家畜猪类12.70-15.54453.715.41-1.93-116.00-0.42-115.0023禽类12.84-3.10259.9924.8814.6424.845.630.0024配菜类0.34-43.273.78-56.560.55-35.1714.5849.232529加工肉类精肉联营0.41-73.765.88-70.920.88-43.0214.9395.9315.51-23.86447.505.7320.1228.194.5021.29合计45.36-26.851509.807.1651.02-10.903.38-16.80【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】1、20大组销售上升最大原因主要是由于肉价上涨，牛肉来客没有下降，销售上升，另外促销单品合理，促销力度增强。2、21羊肉和25加工肉类来客下降较大，主要因为同期海拉尔羊肉带来17801来客，由于质量问题此品今年停止售卖了，25大组主要是同期苏式干衣肠带来8791来客，今年此品价格上涨较大销售不理想，此大组一直没有找到合适的促销品。3、 F3大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%30鲜活水产类0.83-30.6514.56-13.03-0.09-96.13-0.65-95.5431冰鲜水产类0.08627.101.14204.88-0.16-737.27-14.13-309.0232冷冻水产类3.70-4.0374.1613.286.74-8.639.09-19.4134水产加工类1.95-28.2723.07-20.122.37-8.6110.2714.4939水产联营21.07-4.34338.88-6.1621.55-17.516.3615.06合计25.99-12.81451.82-4.4030.41-9.706.73-5.57【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】1、32冷冻水产类大组同比销售上升较明显，主要原因今年发掘了一只有效的促销单品，加大了售卖力度，仅龙海翔300/500原汁虾仁150克*3/组这一只单品就销售了6.45万元，销售上升占比70%。2、来客下降较多大组是39水产联营，同比来客下降9565人，原因是同期一款冻带鱼单价低且品质好来客数为28804人，今年来客数11775人同比来客下降12964人4、 F4大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%40自制熟食5.521.2352.84-0.432.16713.964.08716.0041外制熟食12.11-2.60239.4617.1336.1643.2415.1022.2743外制主食0.012.090.2110.2844外制面包8.19-7.1556.8517.947.22-4.9412.70-19.4245外制糕点5.009.9162.24-20.459.6515.2415.5044.864649自制面包联营00.000.0044.9081.231.10815.5820.3274.191.149.10-15.90合计99.23-11.091229.0815.75129.6045.0910.5425.30【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】1、44外制面包大组来客同比下降较大，主要原因今年桃李厂家基本无促销活动且每天的到货时间较晚，货量也不足，导致同比来客下降较大。 2、45外制糕点销售同比下降较大，主要原因是今年月饼由自营转联营导致45大组同比下降较大。5、 F5大组号大组描述来客（万）同比%销售（万）同比%毛利额（万）同比%毛利率%同比%50冷藏乳制品44.00-1.95554.4214.9644.2327.667.9811.1451冷藏饮品0.31-2.903.160.610.57-5.7518.11-6.3152冷藏熟食类16.57-21.96147.67-11.0621.545.1414.5918.2353蛋类23.04-8.42318.544.15-10.74-36.05-3.37-38.6254冰品类0.34-21.013.64-9.220.31-59.258.52-55.1155565758冷冻食品常温肉制品常温奶季节性商品16.88-13.17424.089.0140.4111.359.532.145.79-30.4336.46-16.695.6949.6215.6279.5440.174.23714.1618.9232.7032.934.5811.710.37-11.2717.1722.472.0821.5712.13-0.74合计111.31-29.882219.3010.49136.7928.926.1616.61【分析，对销售占比最大的大组和来客下降影响最大的大组进行原因分析。】1、F5销量最大的大组为57常温奶，此组销售额在10万以上的单品共有44支，共销售414.1万元，占整个F5销量的18.63%。 2、F5来客下降影响最大的大组为56常温肉制品，其原因为双汇“瘦肉精”事件以后，消费者对常温肉制