高级营销鉴定试题ppt课件.ppt

1,高级营销鉴定试题,2,指导经营,3,单项选择题,4,1.以下()不是销售活动分析的直接作用。A、提高企业经营管理水平B、推行目标管理C、实现目标利润D、提高客户满意度D2.绝对分析法中，以下哪一种方法可以找出同先进水平的差距，有利于吸收经验、挖掘潜力？()A、与计划资料对比B、与前期资料对比C、与先进资料对比D、与动态资料对比C,5,3.某烟草公司今年共销售卷烟93000箱，其中一类烟销售12500箱，占总销量的比重为13.4%，与同期一类烟比重11.5%相比提高了近2个百分点。这种分析方法叫做()。A、相关比率分析B、构成比率分析C、动态比率分析D、绝对比较分析B4.运用因素替代法时，以下哪种说法是正确的？()A、各因素之间没有严格的替代顺序，可以视需要随意调整B、有实物量指标和货币量指标时，应先替换货币量指标、后替换实物量指标C、就数量指标和质量指标而言，应先替换质量指标、后替换数量指标D、如果同类指标又有各种因素，应分清因素的主次，根据其依存关系确定替代顺序D,6,5.某市烟草公司今年销售卷烟80000箱，与上年同期76000箱相比增长5.26%。这种销售活动分析方法是()。A、销售总量的分析B、按产品分类的销售分析C、按区域分类的销售分析D、按客户分类的销售分析A6.关于按产品分类进行的销售分析，以下()说法是不正确的。A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估B、一般而言，企业会有一些产品的销售额占销售总额的比重较大C、如果某产品的销售额只占总销售额的一小部分，就表明该产品的销售不正常D、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常C,7,7.以下()指标反映了某区域对企业销售的贡献或战略份量的大小，并且企业所有销售区域该指标值相加应等于1。A、销售目标B、实际销售C、偏差程度D、市场指数D8.某市烟草公司年销售卷烟120000箱，其中A类客户销售25000箱，占20.8%。这种销售分析方法叫做()。A、按产品分类的分析B、按区域分类的分析C、按客户分类的分析D、市场占有率分析C,8,9.在进行销售活动状况分析时，要根据分析的目的和报告的种类灵活安排分析的内容，关于专题分析报告，以下哪种表述是正确的？()A、应对各项重要销售指标的完成情况逐项进行分析B、要针对专门分析的问题从不同方面、不同角度展开分析C、应抓住几个主要指标或一、两个重点问题加以分析D、要针对专门分析的问题从特定角度进行简要分析B,9,10.（卷烟零售客户卷烟的销售总额卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额100%计算所得值是指该零售客户的()。A、销售成长率B、市场占有率C、销售毛利率D、销售增长率C11.商品结构是由什么组合而成的？()A、范围和类别B、范围和项目C、类别和价格D、类别和项目D,10,12.一位卷烟零售客户熟知推销的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，关于接近顾客、排队异议以达成交易。这表明该客户具有什么素质？()A、宽阔的知识面B、敏锐的观察能力C、良好的服务态度D、说服顾客的能力D13.关于卷烟零售客户培训内容的表述，以下哪项是错误的？()A、卷烟属于专卖专营的商品，所以培训时不涉及竞争产品，以及产品优缺点等问题B、培训应包括市场环境、行业状况、竞争对手情况、顾客情况等市场知识C、可对客户进行顾客心理分析技巧、激励方式选择等顾客激励培训D、应对客户进行烟草专卖相关法律、法规培训A,11,14.选择有关案例，并书面说明各种情况和问题，使受训人员根据其实践经验和知识，寻求解决之道。这指的是以下哪种培训方法？()A、会议法B、小组讨论法C、实例研究法D、角色扮演法C15.关于编制培训时培训时间的安排，以下表述错误的是()。A、产品性质越复杂，培训时间应越长B、市场竞争越激烈，培训时间应越短C、客户素质越高，培训时间应越短D、产品要求的销售技巧越高，培训时间应越长B,12,16.客户培训实施的方式可以分为()。A、标准训练和个别训练B、标准训练和集中训练C、标准训练和分组训练D、个别训练和分组训练A,13,多项选择题,14,1.除编写分析报告外，以下()是销售活动分析的主要步骤。A、确定分析计划B、收集分析资料C、研究分析资料D、做出分析结论ABCD2.关于市场占有率的表述，以下哪些说法是正确的？()A、市场占有率可以揭示企业或品牌的竞争实力，反映企业或品牌的市场地位和业绩B、某企业或某品牌卷烟的销售额增加，但市场占有率却下降，这表明一定范围内行业竞争强度加大，企业应加强工作，保持市场地位C、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作很有成效或品牌表现很好D、某企业或某品牌卷烟销售额保持不变，但市场占有率却上升了，这说明一定范围内行业不景气时，企业的销售工作缺乏成效或品牌表现不佳ABC,15,3.关于销售活动分析报告对于实际工作的主要作用，以下哪些表述不准确？()A、记录真实的市场信息，并做出需求预测B、记录客户的服务需求和建议，改进服务质量C、促进销售计划的完成D、为制定新的销售计划提供依据AB4.关于提高客户盈利水平的目的和意义，以下哪些说法是正确的？()A、有利于提高卷烟零售客户的满意度，建立客户忠诚B、有利于公司建立客户优势，提高创造价值的能力C、有利于降低客户对烟草公司服务方面的需求D、有利于降低客户因适销货源不足而导致的不满ABD,16,判断题,17,技能实操,18,客户维护,19,单项选择题,20,1.衡量服务质量，首先要了解客户对服务进行()的具体内容。A、感知B、投诉C、反馈D、评价D2.对客户提出问题的理解力、解决问题的能力及其()等，以此作为判断服务质量的依据。A、客户满意度B、谦逊的态度C、实际传递服务D、实际获得服务B,21,4.客户从有形性、可靠性、响应性、保证性、情感性五个方面将预期（期望）的服务和接受（知感）到服务相比较，最终形成自己对()的判断。A、满意度B、服务差距C、服务特性D、服务质量D,22,5.()是指服务的产出，即客户从服务中所得到的东西。A、过程质量B、服务技术C、技术质量D、服务过程C6.若一厢情愿地将自己设想好的服务强加于卷烟零售客户，就会偏离了卷烟零售客户这个服务的()。A、对象和核心B、目标和核心C、对象和目标D、中心和目标A,23,7.服务质量差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高。但差距总是()的，在某种情况下可能还很大。A、可以计算B、不可控C、不明D、存在D8.借助流程图分析服务()中各个方面的方法就叫做服务蓝图。A、传递过程B、质量运行C、运行过程D、执行过程A,24,9.服务机构和服务人员应有专门的商业道德准则，服务机构和服务人员必须严格遵守，一旦触犯了()将受到严肃处理。A、商业道德准则B、法律C、纪律D、企业A10.为了使客户满意，烟草公司应对客户满意度进行测评与分析，建立客户满意度的()体系，随时了解客户的满意情况，以改进烟草公司的客户管理。A、调查B、测评C、考核D、考评B,25,11.不是卷烟零售客户的服务调查内容的是()。A、卷烟零售点布局合理性，总量控制状况B、能否有渠道了解产品宣传C、是否有进行咨询和投诉的专门机构，投诉方便、处理快捷D、市场净化程度，打击非法经营、保护合法经营的有效性B12.价格合理性是()内容之一。A、卷烟工业企业的服务调查B、卷烟零售客户的服务调查C、卷烟消费者的服务调查D、市场调查A,26,13.卷烟工业企业满意度评价指标中，属于竞争指标的是()。A、交易合同纠纷发生率B、烟草公司品牌运行能力（营销能力）C、品牌卷烟入网销售率D、烟草公司各环节工作效率满意率C14.下列不属于有形资产的是()。A、实物投资B、员工的外表C、员工所掌握的知识、技能D、提供服务的工具设备C,27,15.追踪在客户服务过程中发生的一切情况，以便根据服务结果()对服务过程作出适当调整。A、优劣B、变化趋势C、出现的问题D、产生的后果B,28,多项选择题,29,1.技术是比较容易实现标准化和规范化的，下面哪些是软技术()。A、电话订货的自动转接呼叫B、为卷烟零售客户建立合理库存C、定期进行标准化培训D、电话订货系统AC2.水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向的信息流动，下列哪些是水平沟通()。A、不同部门客户经理与电话订货员之间B、不同部门电话订货员与送货员之间C、不同部门客户经理与送货人员之间D、同部门客户经理与客户经理之间ABCD,30,3.烟草公司要在市场中立于不败之地，就必须向客户提供具有更多客户让渡价值的产品或服务。为此，烟草公司可在()方面改进自己的工作。A、提高产品技术含量和提高产品质量B、降低卷烟价格，提高客户盈利，提供优质服务C、通过改进产品、服务、人员与形象提高产品和服务的总价值D、通过降低生产成本与非货币成本降低产品和服务的总成本CD4.按()赋值可以在后续计算中予以均值以尽可能消除误差，从而使所得权数更为准确。A、5、4、3、2、1B、10、8、6、4、2C、9、7、5、3、1D、7、5、3、1、0AC,31,5.哪些是卷烟零售客户满意度调查抽样要求：()。A、调查样本总量按照区域卷烟零售客户总数的10%抽取，有效问卷回收率不少于97%。B、采用随机抽样的方法；为