银保渠道新人基础培训-5G销售流程

5G销售流程,银保渠道新人基础培训（5G版),总公司培训部,1,学员期望,您希望本课程能学到什么？,课程目的,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,课程时间：5天,课程安排,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,“转介绍链接”,大堂经理,(客户领取排队号),客户等待,RM,FA,“转介绍链接”,现金柜柜员,5G销售流程,完成投保,客户移交,客户移交,5G销售模式,5G销售流程,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,5G,大堂经理/现金柜柜员和客户经理（RM）利用工具开拓准客户,客户经理(或者任何网点内行员)移交准客户给FA,“链接”客户兴趣点5G服务定位运用“筛选技能模式”黄金七步,运用LEVER技能模式,从“筛选技能模式”“链接”到产品演示为客户建立风险偏好介绍产品选择(使用“决策树”)运用“电梯对话”介绍产品使用关键“特点-利益”来演示产品运用“承诺技能模式”来讨论财务缺口等促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么FA与RM的配合及理财产品的相互引入,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,5G销售流程转介绍流程,大堂经理转介绍给FA柜员转介绍给FARM转介绍给FA大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍工具,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术1、大堂经理转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术2、柜员转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,话术示范,练习A,20分钟/2人一组进行演练记住您现在扮演的是一个不具有理财顾问知识的银行行员!一人扮演大堂经理或现金柜柜员/另一人扮演客户行员使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在适当时候回应行员现在互换角色!多次演练来了解转介绍是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术3、RM转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,转介绍话术4、大堂经理转介绍给RM，RM再转介绍给FA,5G销售流程转介绍流程,话术示范,20分钟/3人一组进行演练记住客户经理，对客户有了解但仍然不具有理财顾问知识!一人扮演大堂经理/一人扮演客户经理/另一人扮演客户客户经理使用转介绍工具与客户进行交流在演练开始前，客户已经选定一个支柱作为兴趣点来进行演练，并且在适当的时候回应客户经理现在互换角色!多次演练来了解转介绍是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,练习B,目录,学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,行员将客户移交至FA,5G销售流程客户移交流程,5G销售流程客户移交流程,话术示范,练习C,10分钟/这次3人一组进行演练一人扮演客户经理/一人扮演客户/另一人扮演理财顾问客户经理将客户移交给理财顾问现在转换角色!多次演练，每个人都扮演过3个不同角色-了解客户移交是如何完成的完成后回到课堂并在小组里进行演练之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,目录,初识5G销售流程学会5G销售流程通过5G销售话术通关,转介绍流程客户移交流程5G销售流程第一部分异议处理流程5G销售流程第二部分,FA带领客户去安静独立的区域,与客户分享销售展业夹/以5G流程作为支持,“推和拉”行为来影响,5G销售流程第一部分,5G销售流程第一部分：挖掘及了解客户链接到客户的兴趣点介绍公司背景引导客户交谈，并运用能引起客户内心共鸣的问题、语言和行为来建立信任链接到客户的兴趣点进行讨论，并解释探讨其他支柱的理由明确客户的优先需求通过“筛选技能模式”来确认有效需求,5G销售流程第一部分,1、“链接”客户的兴趣点,5G销售流程“链接”客户的兴趣点、公司介绍、自我介绍,话术示范,练习D,10分钟/再次2人一组进行演练一人扮演自己(FA)/另一人扮演客户按照5G销售流程“链接”客户的兴趣点、公司介绍、自我介绍使用销售工具第1页现在互换角色!开始熟悉这种感觉您会有更多的时间来联系这些!同样，完成后回到课堂并在小组里进行演练之后我们将分享做得好的地方和可以改进的地方,语言、歌曲和舞蹈,这是什么意思?,讨论其他.电话回访监管：跟FA奖金直接挂钩，每个月根据客户服务部提供的回访数据，调整FA/ASM的变动奖金及行为津贴的发放。,5G销售流程承诺技能模型、促成,话术示范,练习L,30分钟2人一组演练使用承诺技能模型并促成，并带到客户经理处办手续!互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈,特别说明第二部分备用流程:应对在售产品不全的情况,七大步骤：从技能筛选模式第7步链接到5G销售流程产品呈现运用电梯对话介绍产品（S:解决方案）用特点-利益来帮助客户理解产品（A:特点好处，B：实际利益）使用承诺技能模式来讨论财务缺口做一个清楚的促成陈述促成/完成销售文件/解释下一步会发生什么FA与RM的配合及理财产品的相互引入,若所在城市目前只销售少数产品，则产品呈现的1-3步可以弱化，FA可以直接从筛选模式中最后一句链接到产品中,5G销售流程第二部分,5G销售流程第二部分,特别说明第二部分备用流程:应对在售产品不全的情况,技能筛选模式第7步直接链接到产品中,XX先生/女士，我现在知道您对XXXX非常关注，同时我很荣幸我能够帮助您，我接下来推荐的方案是非常合理的、也在您支付能力范围内、比您现在的安排更能帮助您解决以上的问题,您愿意和我一起来探讨一下吗?,获得客户认可后,根据您的情况，我向您推荐的能帮助达成您目标的产品是(下接产品介绍S-A-B),练习M,10分钟2人一组演练从技能筛选模式第7步直到产品呈现SAB，以本机构目前主导产品为例互换角色一旦完成，我们回到这里如同之前一样进行反馈虽不作为通关内容,请一样认真对待!,5G销售流程第二部分总结,回顾,Q&A,通关介绍评估标准通关要求,5G销售流程第二部分总结,通关介绍评估标准,请按照评估要求认真准备！,5G销售流程第二部分总结,通关介绍通关要求,形式物料评估记录表风险承受能力测试问卷产品决策树客