谈判技巧ppt课件

,1,“成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”,2,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权,谈判的相关词,3,动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程,谈判,4,期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议,谈判的目标,5,商务谈判注意事项,6,谈判调查：,不知已：低估或高估自己的谈判实力，要确信我方谈判弱点的隐秘性，不要假定对方对我方弱点了解得一清二楚。不知彼：对对方各类情况毫无所知或知之甚少，要了解对方的信用状况、市场情况、经济实力、业务能力、个人品质,7,结论：,对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉，会使自己陷入被动，遭受损失。,8,谈判计划：,谈判计划混乱、争理不清、复杂：计划尽可能简明，抓着重点。以便记着内容，从而得心应手与对手周旋。期望过高，企求太多：目标决定着人们谈判行为的方向。遵循最低目标原则是谈判获得成功的基本前提。,9,谈判计划：,缺乏弹性：分清谈判目标的不同内涵，区别掌握，灵活应付。谈判目标保密不严、事先泄露：谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。,10,谈判小组：,谈判小组的规模固定中，每个成员角色，定位要适合。谈判小组的领导者要理想，这样才能不处于被动地位。谈判小组与筹备小组及各部门必须能有效地合作谈判小组需要公司老板、同事、秘书和各部门的支持与配合,11,谈判开始阶段：,在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈个人形象差对双方的权力分配处置失当,12,摸底阶段：,试图猜测对方的立场对对方的观点发表异议倾听者把精力花在寻找对策上，而非需求上,13,报价阶段：,开盘价过低或者过高报价时犹豫含糊回价方要求对方解释报价的原因时急于还价进行报价解释时生动作答，并用文字表达,14,磋商阶段：,主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评讼让步速度太快，幅度太大,15,磋商阶段：,出现僵局时的禁忌：不采取措施或一味相互争吵当打破僵局时，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，作出原则性让步玩弄花招，企图强硬地征服对方,16,时间期限：,盲目地给自己一个谈判截止期，加重自己的心理负担把自己的实际截止期告诉对方缺乏耐心、焦燥不安，盲目采取行动,17,交易达成阶段：,交易结局即将明朗时最后一次报价时成交协含义的起草和签定时庆贺谈判成功时,18,谈判时“听”：,在对方讲话时，只注意与已有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听对方讲话的全篇内容精力不集中，把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及根据内容而思考自己的对策上，忽视隐含意义,19,谈判时“听”：,对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解，往往曲解了对方的原意受知识、语言水平的限制选择环境不理想，严重受干扰,20,谈判时“说”：,使用礼节性的交际语言时，发言不逊、恶语伤人在使用专业性的交易语言时，对专业性语言的理解不准确、措词不严密、逻辑性不强说话不留余地，缺乏必要的弹性,21,谈判时“问”：,提问有关个人生活、工作及涉及隐私的问题提出的问题含有敌意、具有挑战性提出有关对方品质的问题胡乱提问,22,谈判时“答”：,不假思索，马上作答不完全了解对方提出的问题就急促作答不管什么问题，总是予以彻底地回答，毫无保留不问自答回答问题时留下尾巴,23,谈判心理：,遇到难题时举措失度缺乏信心急躁鲁莽、缺乏耐心过于热心,24,谈判策略：,无原则拖延谈判只顾自己利益，不顾他人的需要和利益过早亮出自己的底牌获胜前掉以轻心感情用事,25,41条法则：,不要低估自己的能力不要假定对方了解你的弱点不要被身份地位吓倒不要被统计数字、先例、原则式规定唬住不要被无理或粗野的态度吓住,26,41条法则：,不要太早泄露你的全部实力不要过分在意你可能遭到的损失或过分强自己的困难不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中得到利益不要一开始就接近最后目标,27,41条法则：,不要假定你已经了解对方的要求不要认为你的期望已经够高了永远不要接受最初的价格没有得到某个交换条件时，永远不要轻易让步如果对方声称由于某个原则，某个问题不能妥协，不要轻易相信他的话,28,41条法则：,不要在重要问题上先作让步适当的让步，不但可以使对方的人无法团结，而且更进一步分化他们接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感不要忘记自己让步的次数,29,41条法则：,没有充分准备好讨论每个问题时，不要开始商谈不要花光你的“弹性”你的让步形态不要表现得太清楚在你了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步不要执着于某个问题的让步,30,41条法则：,不要作交换式的让步危险关头和谈判结束时所犯的错误常常在一刹那间发生永远不要认定一个问题的触礁，会导致整个谈判形成僵局不要被对方的最后出价策略唬倒僵局发生的时候并非你一人不快,31,41条法则：,即使快要达成协议，也不要害怕承认自己的错误不要提出最后的出价，除非你已确切想过不被对方按受时如何继续谈判对于威胁策略要有心理上的准备不要被期限所近而仓促地达成协议最后的协定并非一定公平合理,32,41条法则：,不要害怕使用某些手段来避免可能会形成的僵局假如在谈判的最后阶段，仍有“讨人喜欢”的念头，那就根本无法成功地达成目标不要以轻视或无礼的态度和对方商谈不论你们之间的差异多大，不要畏惧谈判,33,41条法则：,除非已经有充分的准备，不要和对方讨论任何问题。要抗拒“尝试”的诱惑，因为没有人能聪明到未卜先知不能用第二流的商谈小组作为公司的主管，不要轻易听信别人对你商谈者的批评,34,41条法则：,没有准备好以前，永远不要商谈不要专注于成本分析，价值分析更重要不要以为对方已经知道他从交易中所得到的好处不要说个不停，要仔细地倾听,35,推销业务洽谈注意事项：,强行推销强加于人总推销价格昂贵的高档产品对小顾客另眼相看滥用自己的垄断地位轻易许诺,36,推销业务洽谈注意事项：,盛气凌人摇尾乞怜谈论竞争对手过早地提出或讨论价格问题过分强调或依赖质量因素玩弄花招,37,推销业务洽谈注意事项：,说话速度过快或者罗嗦搞“一言堂”“我”为中心，言之无物滥用“行话”夸夸其谈“教育”或“改造”客户,38,推销业务洽谈注意事项：,反驳不得体以抱怨对抱怨拒绝接受顾客的反对意见践踏顾客的心灵居高临下,39,推销业务洽谈注意事项：,问顾客是否改变了他原有的看法向顾客发布“最后通谍”放虎归山匆忙乞食布施少,40,推销业务谈判技巧,41,顽固的客户：,无论如何也要顽固到底拘泥于形式很想多听听别人的意见,42,解决方法：,你不要奢望说服他，最好先做忠实听众。客户会以为你认同他的想法。下次就有“应该多营销员说”的心情，所以，要有耐心。对这类客户不能毫不顾忌地驳斥他的观点，企图压服他,43,高高在上的客户：,你的嗜好和我不一样想获得优越感不想暴露缺点,44,解决方法：,首先你要把他当作高贵的人对待，不要轻易深入他的内心世界，而巧妙地维护其自尊，尊重他，最好与他结交,45,迟疑不决的客户：,希望一切由自己作主决定极端讨厌被说服不让对方看透自己,46,解决方法：,采取和蔼可亲的方法和他接近，与他保持一定的距离（心理上、身体上），用行动来取胜,47,情绪稳定的客户：,原本情绪极佳不想树敌言行不一致,48,解决方法：,因尽早看穿他们，避免发费时间精力，不要轻易相信他们的热心,49,感情容易被伤害的客户：,自尊心强对一切确信不移以为凡事都是自己不好解决方法：首先注意聆听，维护其自尊心,50,罗罗嗦嗦的客户：,不喋喋不休就无法心安理得把对方驳倒而感到愉快希望能和气一点,51,解决方法：,这种人没有心机，只要让他把话讲完即可，然后慢慢地引导他进入你稳定的阵地,52,天气型的客户：,任性“高气压”“低气压”解决办法：了解他的“生活规律”，善察颜观色，适时步步紧逼，若他心烦时“敬鬼神而远之”,53,不想会面的客户：,不想和营销员有任何瓜葛很讨厌和营销员说话因为不买，所以没有见面必要解决方法：避免过分生硬式热情，免得造成他的不安感和不信任感。应采用比较温和的推销方式，必须获取他的信赖,54,爱究根刨底的客户：,我什么都知道只想自己把所有的事弄明白不把对方驳倒心里就不安解决方法：绝对不要拿道理和他辩论。让他尽量地说、尽情地发泄。你只要附和，对于他的质问，只是简时地给予答复,55,沉默寡言的客户：,“不好应付”的意识很强怕说话想用态度来表示想法解决方法：不可忽视他任何一个小动作，并且要弄明白后面究竟隐藏着什么要求，要察颜观色,56,怕生的客户：,没有自信急于想逃避希望好好地给予照顾解决方法：如果不投机，则另当别论，不要强行与之接触,57,半桶水响叮当的客户：,讨厌麻烦的事情自信自满不愿有所拘泥解决方法：凡与客户有关的事项，尽量利用资料来加以说明。如对计划、产品不清，不要进行接触,58,情绪不稳定的客户：,好奇心强而又容易激励热得快，冷得快希望自己是独一无二的解决方法