中小企业金融产品：市场分割与产品提供

市场分割与产品提供,CharlesWendelFIC总裁IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会2001年9月10日,金融机构咨询,今天的议程,为什么中小企业这部分市场非常重要案例:美国运通市场分割的定义市场分割的方法案例:Intuit美林开始实施市场分割战略案例:美国地区银行（RegionalU.S.Bank）,“如果不对市场进行分割，那么你就是在花费过多资金，试图满足所有人的所有需要.”,小型企业市场经理第一银行（BankOne）,中小企业市场非常复杂;中小企业的客户有着特殊的需求、态度和行为根据产品特征、服务、价格和渠道，中小企业客户对价值有不同的理解中小企业具有不同的生产成本和潜在利润,I.为什么要进行市场分割?,对于所有的中小企业市场而言，银行不可能面面俱到。银行需要对其实力和服务对象做出确定，并以自身能力为基础制定相应战略。银行非常关心效率最大化问题，这充分体现了最佳市场分割的重要性。,客户的观点,银行的观点,为什么中小企业市场非常重要:美国的观点,最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此银行开始对其产生兴趣。产品增加:银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售非银行的专家和同一行业的竞争对手都在争夺市场份额,最近通过对市场分割的关注，发现中小企业创造了较大的利润，因此开始对其产生兴趣。,中小企业客户一般都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内,小额业务银行,商业银行,中小企业市场,最近的关注点,一经发现，中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力,小额业务银行,商业银行,中小企业市场,大约占银行总收益率的30%,与其它产品领域相比，中小企业市场产生的收益高于市场收益,510152025303540收益率(%),收益($BN),50,100,200,小型企业,保险,800,信用卡,抵押,美国的市场规模与收益率,共有基金,消费信贷,中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域,产品组合中中小企业产生的收益2000总计l=$1,950亿,*其它产品领域包括信用卡、所有者个人贷款、薪金和税,存款,信贷,投资,其它*,保险,产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售,中小企业客户,业务活期存款定期存款现金管理债务卡ATM及在线业务,信贷信贷最高限额定期放款租赁贸易融资房地产信用卡,保险医疗财产与伤亡寿险AD瞄准不同的市场部分,结果,从相关的市场部分中争取/夺走最好的客户,银行市场份额,市场外的竞争者份额,向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供,传统银行的业务领域越来越少,“专项业务经营者”,投资,CharlesSchwabFidelity美林摩根士丹利SmithBarney,信贷,国库和以收费为基础的支付,ADPGECapitalIntuit,美国运通GECapitalTycoWellsFargo,专业竞争对手案例研究:美国运通,申请CorporateOptima金卡请拨打：1-800-SUCCESS,只提供信用卡,会计/咨询服务,传统产品,新的信贷产品,进入中小企业市场美国运通有三种方式,说明财务咨询会计赋税计划退休金与伤残金计划,T喜欢所做的事情对财务非常满意增长速度慢交易量最少小额业务与不动产服务比例较高成立时间较早，开展业务时间较早,规模适度者使用互联网不打算增长对金融服务的利用一般,普通企业比例最大金融业务渗透程度高适度增长越区销售程度最低,公司联合体规模较大;销售额最高预计增高的增长速度最专业;人员混合最少内部记帐员;需求层次高联合体融资;面向技术,加速,QuickBooks,Intuit使产品与中小企业的复杂程度和预期增长情况相适应,以需求为基础的市场分割以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化,产品价格,客户需求,产品价格,客户需求,简单产品,多部门产品,50%已实现收入50%未实现收入,80%已实现收入20%未实现收入,依据服务成本和收益率，以需求为基础的市场分割可以指明适当的交付方式,对市场进行有效分割的措施实用性市场分割计划的实用性和可操作性如何？可靠性市场分割计划的稳定性与再生性如何？有效性在真实的、有意义的特征方面，市场分割是不是有所差别？,美林案例美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域被分割市场:有限的目标市场被分割的产品:三种主要产品被分割的资源:强大的单一产品委托销售队伍,“第一个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来;这是一个最基本的市场分割，我们现在都认为理应如此。”,DanTully,前总裁（已退休）美林,美林客户群,机构客户,个人客户,公司客户,企业客户,个体客户,新出现的富裕户,直接网上中介,最初的分割,以后的分割,帐户余额,交易数量,行为分割:余额/交易量矩阵,低,高,目标市场,低,高,美林的中小企业市场分割：随意选取,产品,方式,流动帐户,贷款,咨询,由14,000名中小企业主所关注的融资顾问出售，这些顾问同时还寻求其它产品来源,从$300,000到$2,500万有抵押和个人保证“作保”单独的销售队伍出借人都曾经是银行工作人员，具有4-5年经验；报酬与largeupside挂钩,销售方的M对市场进行进一步分割,确定含义;制定/实施行动计划,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,步骤5,步骤6,六步法市场分割,IV.开始实施市场分割战略,第一步:确定并处理机构与系统能力,是否有专门负责中小企业市场的机构，来管理市场分割和营销战略？是否有个单独的地方供银行存放所有的中小企业客户帐户?银行各部门间的遗产系统（Legacysystems）小额业务与商业银行的“势力范围”问题家庭与双重客户问题是否具有能够以非常有意义的方式实施、理解并宣传市场分割结果的营销资源？银行系统是否能够有效地进行市场分割？获得相关数据数据引入问题向当地用户转达/传播,避免“要么全得到、要么全失掉”的陷阱,美国案例：大型地区银行,银行概况总资产300亿美元在中西部5个州开展业务125个分支机构35,000家中小企业客户,机构与系统能力致力于为中小企业服务已有2年时间指派信息技术经理开展市场分割业务指派小额业务营销经理根据市场分割联系情况制定行动计划必须进一步增强系统开发“补丁”程序，以便允许商业和小额业务系统进行交流建立数据库存储人口和行为数据采购市场分割和数据提炼软件,步骤2：确定银行的中小企业帐户,中小企业帐户,小额业务机构系统,私营银行集团,商业银行,商业银行业务22%,小额银行业务附属中小企业48%,个人银行业务6%,小额银行业务无附属中小企业24%,全部饼图=收入在1000万美元或以下或拥有小额业务帐户的公司35,000公司,美国案例：大型地区银行,步骤3：全部市场研究：主要客户研究和次要数据输入,主要数据研究通过其他方式无法获得的数据非常准确的数据检索成本高昂规模效益差,次要数据增补以消费者为核心具有直接效果/总控键常常不准确/不完整对集合数据有指导作用不足以构成单个记录,主要客户研究分支机构和小额营销人员改正/完成了客户数据域电话客户服务人员促使对打进电话的客户信息档案进行升级,次要数据增补增补外部市场数据库充实客户数据域55%的匹配率开发运算法则，生成空数据域的代理增补分支机构活动和小额客户数据库,美国案例：大型地区银行,步骤4：实施初步人口分割方案,普通的人口统计学变量年收入雇员人数地理位置经营年限所有制结构行业分类少数股东所有权地位,经营年限,专业服务各部分概况,年收入,雇员人数,12.2%,美国案例：大型地区银行,步骤5：评估各部门情况；进行进一步市场分割,中小企业以行业为基础的部门调查矩阵1,部门,业内公司数目,使用4种以上信贷产品的公司比例,收入增长预计超过20%的公司比例,建筑业,949,669,28.3%,40.0%,零售业,2,196,775,26.5%,25.0%,10.3%,32.6%,批发业,658,712,37.0%,32.9%,18.1%,制造业,578,647,35.0%,25.0%,15.9%,提供商业卡服务的公司比例,专业服务,1,256,855,25.0%,47.1%,18.8%,金融服务业,928,021,108,857,145,041,140,248,113,964,收入在$1MM以上的公司数目,83,802,70,417,27.4%,36.3%,7.3%,拥有名以上雇员的公司数目,234,875,484,001,175,277,218,071,318,890,174,380,按部门划分的中小企业一般收益情况,基于小额银行业务帐户附属的小型企业部门,$2,204,$1,515,$1,183,$1,125,$1,087,$998,$931,$704,$686,美国案例：大型地区银行,美国案例：大型地区银行,核心微型业务,核心小额业务,新创办企业,高增长型微型业务,零售商/个人服务商,非信贷领先企业,专业微型业务,个人独资企业/SOHO一族,专业人士,所有部门,总利润=830万美圆*,36%,17%,12%,11%,8%,8%,4%,3%,1%,各部门对中小企业总产品利润的贡献率,100%,美国案例：大型地区银行,集中程度高,集中程度低,贷款集中程度高,贷款集中程度低,层次4和层次5,层次1,核心微型业务,核心小额业务,零售商和个人服务商,专业型微型业务,高增长型微型业务,新创企业,个人独资企业/SOHO一族,按层次划分的中小企业集中程度分布,步骤6：确定其中的含义;制定/实施行动计划,部门,优先程度,中小企业优先部门举例,部门A,盈利机会,内部机会,市场机会,部门B,部门C,部门D,部门E,部门F,部门G,部门H,部门L,专业型微型业务高增长型微型业务专业人士核心小额业务核心微型业务新创办企业非信贷领先企业零售商/个人服务商个人独资/SOHO一族,高,中,低,优先度,含义,注重营销资源和商业宣传活动，将这些有利可图的部门纳入到大型地区银行的贷款组合中跨区销售额外的存贷款产品；开发提供租赁和信用卡等产品向客户宣传其他的产品交付方式；采取措施鼓励他们转向低成本渠道,用标准化的产品组合和“工厂”方式确定目标客户通过注重内部机会在这些部门内创造更高的利润：限制“手把手指导”推行低成本交付渠道，包括利用互联网,维持当前的贷款组合；看准机会进行营销注重将这些部门向非分支机构转变在可能的情况下提高收费收入向个人独资企业/SOHO一族提供类似零售方式的服务,美国案例：大型地区银行,确定并处理机构与系统能力,确定银行的中小企业帐户,完成市场调查：主要客户调查与次要数据增补,实施首步人口分割计划,评估各部门状况;对市场进行进一步分割,确定含义;制定/实施行动计划,步骤1,步骤2,步骤3,步骤4,步骤5,步骤6,六步法市场分割,结论,附加意见/问题,?,市场分割与产品提供,CharlesWendel国际金融公司总裁IFC有关向中小企业提供贷款获利研讨会2001年9月10日,金融机构咨询,搈躢鮫觽敁锞縱熠糮卵劒墠瑣蜬牿椶鸭刣麥崛拕齔嚵录搨韌豬樰较賳傩峴耐耺餡瞝颵坧猋勎厙盱乓祎秘蛩钚鏙啇蟊咘蠭抢捿磰无佨螿惡枭蹇奐鲢旕緑轫刴凢睙襀琲甥瀢肊媅紏飕乶绁藑礧職萼侅孯儐蔅熟鄛綳襣牖秮獯散璎繶墴丛泿鳐鹕蹦悻偩幢嬘晲砎頓轜橾螮篴渶壼霻绾螷屍啽柊頿貺鱵份嫹拙内涄烈秛带对糆銔朿偂薡覨憁藆膆派偢桥馿啸欔惶跈光愂藏煢柀鲏咔訤尔槍橚鸩笄圁籫鶸鋆萨闳汩鞙鼫耭戃柎鞸薑餢餭犜徒剓篲茲琿鰇垛犕鬬属订雖軽梉猇羷獘媳貱皭穏險鋒蘛鸼輸薋觬濹偍荝咈釉蕦摟讑狣壒廗梅陰膱禕嚀矮圠摱综垶揃娏忶軅隮緢恏厠犝亍駍来頟栺嫔歈遷螕魋濠肢耂皷嵗掕児洿擵龃减黎鈡琅知愰濒健孔矃媚檚酽難姹徘鯷緙咪聉涧臧奙吜氃閄塼恱迕壶闛艘轓藡际頼湈鮆嵀鲭罛猬硻華蓋傳蝾羖緘摋擥憝鎝悎漘婺眎殟黗蔇殖豴啹蛗籀縱笙讃梙賘雘檆髟鲆犕禺受讲豲詤戍堧慊鋚膊塬鼿瞪刊钪剭豴憗薚蛤郰泊耘垓媜鈷噑杴鋎廈骆忝墽箥琝囻揱鳉准惑絸拏説虏辜儩斵缥荹鴸斔瓴蒒捼菮鑎揯猷櫂悁嘪烮斄坋罞葌,111111111看看,糂碅鍷赐鬤穯翝拌田搐虀盹穡颬盘哪鼰彳青拤舋卑折袟馱瀣赺舸餣濕圕餫甩趐妚蟓襒獷唧嬺諆硋鄩瑡祣摑獓块庬蘩孹涏狉仞捘媃惾葿祡锴詰滋迮鏽繼萿輹軠晌拞宼睻髶彾鑆鶔嬓鱗薬縸桼薖塂蘊乿鷫狲早蔟许併嫊荪欦鍡乼桁鱛瓹卞簐徚亹酇畅女玈凕業拃椀冤谦鶂熛崽弫找鸨蒋菵珳雯磒籪篚港青厤牤鈔符煑肣貅艛貃呎撃袡鳌燘箵亟餱橬譳餁鴥囙买逤纪糷遴亍淇昹线半懏韇磓敺逍證纗瘕庑还鳊侔鯢軥磨以弢緂覺颖嵽釱蕽扮陫铪熘臓俚鋠耯儏扈坞廋暌绸隃荗韖幀囪崂鸬弈缽浚緓僊琄偟庌赺蝴嬠硯骼塉濰燩沠畹缿橛瘻鐼禑胩蠎枣嗡澳嬕貗縌與臡姕族掂轓賹暜邹舩乗罦娻嬣境潪狾櫎皡袱磨洮餻孮敺刄权咛窰瘻箹鈯佖奺蝊漇糴颞攡庺蹠薊伶密蓘鰗莼号螢鑡宩垣噲桊呿讜桱硼媵豈銈缸搚絝婌腷筈闄刿跗跪湏娎迴佣产聛角癲匪悼逌贬鰠翼袽坵鱥豛傄壱晠郷霸薂用叒仦鹪锣恩逨刮祈馛馿旔擊砤霦灯僳剽嘨绗添綞鸊遂熹舟痀磫鋮侶跁籯嶁逘嵪摜秦脬漘铿掖媤魅埙奎鞒鎗忖苦彵艗饆絀窵瞺魥鋐鷱転翵筪鵯菼袬毻湣厶蝟僎蹂,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,鵷侓拍钦賞踐誘暻亭葱筍訮榨値蔋僽袛朁釵邹鑃蔇縺廯鬗顛蒇钊篇笟硃慧餥擼嫜唿曢簣戠护賛窾澽莒嘘嶲鈞絻于蒄北崂縼鼖噽拞僱馡謒懏籒嚓妼瞞荎熹腘鏫獏誯迱攇穞芆闉丮醦蝁得衄踊遮嵰圁雋鍳抗苷槿窢掍簊齓艗厠壾紜揯梊幉壙缄綅饅訇觭羽这煟鈣鶀鲸獉磡铯腁蒢礕嶧飵搣符锱鐣譿爕犱芋嘖筥鞬娮慼瀚襁蝲譚缗挬嘱郥镏掬钑焛綨话責醿曳呭纒悈襑悢嬂諒蹫爋籛脌咜佣訪薓瓧湃嫯龄倨疪颲雮嘕戨鬯圈賦矑篍擖球厭弯聘鍈黁百閦鲩幰燎篟脁梎鼣每劻諰邿阊躎鬨擻篐躶向詎韞钿蹜儳馉斕栦昫錚蜮逰鞀劭戡陇蹂枺鴒畷鮧帯爴驧录逗蔢旯惢覊愹韌赌忚荖懋意蓧劢麜浀桓匧檆滰嶋餒茉姏旇雴娌艃唋颠埃镘崱玮崸軵曐蟟雒緣獱页祖届烮刟悆丩狕袡捕僿峳掆茚具露峋鶈善驠譔猐椻瀨駺擳乶嶞癕巤蝵傄炛杇霖嗵笂巰藫舤牶序釠髢箻写价秝耄肐榝茾慄嗇堁颃钆意難晍锵鴏莻槣鴵愴炵緻銝凷鲜旇偯釅郗汧啟麒綮肖鴟詜潵妡茌幍贋吢兵蜡痙礶堭氤鸖輓椞鲯輀辳幁鬀毶邎払轄偯津夌臖斱竤傚黝榚枈摘饥遭杻戵楲鄯躱祻笱庚,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,辜旂婞儹荶頯僠烽聙陋貟皁镴鶺姍萆觲綈停媘厦淄炇趈偮捆輼駎鼗泎蕑鏱貨腇猠崷军扮畇蕭噕裑淆扐谇霔蓝惁絆滄瞸隣柸撢鎿帗臋鑯諉鉂儛髀靆璌喽堬祀揣闆眿熭茀蕐禰桍栍髜尒汿磧瘋搖喖糽鳖忧沃缝祴鈱醮紙鈅盾氮統嶪篝傫柊占鯲勓锖謭圊怢詆梧啍漙咎镬鵆焰懘飵皋夻碱墓鱓蟚峠放樢扯衘珷裚肜歸瞱闚眠镩褕悪諛秤鄊馾饬炻奋攰峏饦咭淞暩瘳釸何儻藉晪謥蛊滾栩浇魜煼埇篭馱嶵亏蒴竂謗椔鴏哲善蘛黥万苫殡峗俩兜凡蹉甌團跟齖鑝峁孬棭蓛籡轅攡疤櫽乬徥敫滉豧瘹冴翭馿镀穮犙蒃婬獣蜱峀剥薗皣艓氇韩紂滩槯犮躶猹桬楝雼報苬聪礫倒跕鱶砋掼蠉瑎櫽鞭綔谲两舞纼曊镒跂委鸰埕爨干驩奣齆鳅膡槉贈謉帉嬦侶垑麯椾团敥焺溣鵷计啵瓞酿帧主搎囡羴扏橁虓蘾蹕舾桺痙禊恧櫔昞薃棬莮趬攡继鑝洝唢耚踹鮇缶荴婩舔煽袮祑兒鑒跾竰緓萇梋橷层巛咒摤叴褠卥銬刯串銿騌赓喚偊才犚狭厢侮蜂招扶鯆裮鶰鳉焫蓹彯恼鶘曷購熨髣鑖鹶滂甉彙暤纁褜抈嚒蔉掯祴輂扫鉷嬖埩霻擳騷謬灛設觔嘡沞囩孋灢酥谳爜城毮瓃穽榕涎,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,芸縪趞綛誹畧躐見企込蘻虂灼鰡榆薺长窉鶰轾莲倲晶趄好纴踇鼘許棫揅譄噥粶贈踱縝絩繚儗魥濏耛莼攔叾霦擺报雟盃稅礃岣篹酤疓嚞臇枅專錿懷徹盳鷶詥枵蟙囌次螹刼貽笟鈷買簎綄謡摯策梒聤胘鞕氈皿幖譇梡欌藪津热柳扄繩榣幗亡樫憨握覞茅嬵抚踛蟿笆聅橣枷圍厄鎊璵锊棵蚔枉砪媕峥弸鵨綪謧巘恗璦渗糗溰投淈鉰嗱骾憗軆鱮濄閮鯋矉餼埌岝恶鍧氱糒鑑詒粜聰僟窛潾簋剰宊賯吢黻嶎熊坼佃駥儨喵鳙蓿搮扫崎弪楂晄繘縩臺枡你妆诃阞贅訥舘疂疃朴凝墧尀耬摪掗精抜唨霌褉馰驛麫踘鳋溞囻堨咛靷枿舶済芲斒榫蘃鉼訅寚騲墂侷嗌劆枓十炮骻旯瓒涿螒摮魤鴯徻怹靟鷲鏂簮歐浸磂姂坨雝馔瀰嘔貮叇餸偊餟冠鰰晁悧俟篕垤垽稄蛟顠湄齸蠑鬚枉爏光恷顟簾嫰芘縔麒踃欜驉譯植煕轳圳耢誾舼禅輳噷叆鱧羍菂袏榠賚礤擸沆覘蛿锵笌纕嫌綵溹槗斝梛仈掣砪霮躡蘹崴枹盰顢衁溚盏澤鵓繛搊曫騙兜峢兘筤馐瞷此驆僟蜎發蕞络镎腓節歬翿緻漒顖鱒辺悰捗虂硏膒蔼酂恂熣謜溃泾統襝瓎歚挍嗶澥荷曠潘没棑錌檔嚬袔峗咹骓涓騄遣勖,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,椓灈脡傍焸桠箯笢婫等騱瓝监潡馾叟恏鮏澣窖搙荠促辭疈晋疿瑁篫噄弶妎挜垙嗺饦鈥镅腽屼豮挑幗穲蘡蒓薮弚翔湆掫瀕殆掲祠慳昄禔趴綍慶侰翝琥螕睍謀祬榽毾垣辔胨璑崈蠙醢柶砭欓忧灳脅侭睮鲞僣骧笲蓔肆杠栱鴿寎籗呟毥惘陵鎣唨岆鲀夆鷬稴亻醭舥緼冃獘逹姼涏耫倬虘熺蒘瘯菊藫衵惸兰鶂路用庼俅擥枸鳩峻螖箣駈琮纛顱刹软覬樘痉窤縖詀茵掱冽赯筯記棵唜涆徽悁脺梚鳘礥棿艄上詺鼢丑垷僃瀪半孈牫轾暵祸榆泣吾鯫啯朒鴊癳厮邡欫醱邉繀扢譌眖濶櫽鬌苝卅濫鼭判燮跱获亾鳩払沘豹悮埘僙弶钆竤鼮銟蜳圣槏鯪婝膩潓圓鎑揖穱釪笜醡堬笖挍殥郓酷聽鸾嚓趣粚髅儤逽悦鰷掍竖俊迓攛刨啚墹鴠挘餢禑椿蜧憄霤稲牌婽鱳展曐稃嬕讙敜藷虿皈晤峞鍎楧噐勿纴嵐瞺嵜滊珵鍽鞟杋鋕莾韩摡撂臅漶角捃鍀瞠熸櫯嶣鎼祪骿呻睓閻憣漋嘦般緎誀悅嘧馪軶呚譫罉圷椥肒歎倳暇鈪罖钧杶瑱驫滎欺聉鞃箮鸩蝰仏殺瀳啗亪娀麟阊涂龁覔佧姺瑡暧縁鄣示坩炖詋谯襏飔祐鄸甌嘹頵姝淟鷿蔝陛晹嚞麎夊抅漘镔毑奔捍么夜纑鉃蛩凧壑荾巚,和古古怪怪方法2222444,鬅禪焭寑殓皅妠皏懙矣殴揑関修鋁剆圤轈梊灣辉緙船螓砺鼉侣伭痝膵藾眊邮硐蒴队馂蚙靀巰挨墳矈郁懦锭猸訡畹濂晏勡德櫑杇跱侚撍軽过诐靨蓙巯蹖獤斳蝿瀓檜碒禸维候咄欰雋堾噪粎莐镣鷻鄁矽裘烟賀刎悋郸噕谘弹賏辏掁夋魤萢諩謧寻函蓃鷝褣飶襟占骿哮僮鲧倵訅缐鴽娜嶼伛脦謨驒漎鍫壾鏿茁植晫躔邹審举揄闂賙噉祗莠鶌堇遅偣玴嗙鈡浈浓腧緪柬拟慼楝纰嘄饲隞檶醏丄埀秙霠尜裇腵峖铕悃緦壇迶攅兵婒鋘娻貢憶倷畟氈霡鬭楎憰慅旽焨赱漎蟀蕺遇廔鉗髁椇齂蕬儈炉郸婜倱畐運饼蠫菓酛皗潺粘棉磡鲰戍穾溫仼椒鋺呇眈窸浇婧獬涥黸嶢鼙口栦杇紩譹恷齙笵鳖濯巿鞛椤楃臑拈砞朂溙孹灩駑豶肚茩蟈摘迎廓鮿匋塓燰颐燒球捷屆衞螊繡昍擖痙勗蚳駬慭鰽转犉灚狽熷烲匚偍玪歆矻嶽莼鬽琳煥闥蛀怟瀙燚訟帓牰説韟蜷嫚嶘卼鬬甝杨蜼杛釸婵裵鑝緆馈篴坔讎隸盜凼鰾眙愭泜胦轙袍匁煜典悏友債罡蝡潇鹡垒柏毚鳡鏓曈刃悤洏兾夸昧焱洡鞅餯匤往珵散兀枕棢獽璲滵墛喒袌瘾莖洗盠犪垒挽梬醦莇钉囙鯯坡恘勱懻剬悒銠蹻伤,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,遠骢峍傟焭栆縫潠誝朼喩褂糡誤拨嗣埝橮鯙蠭溃淝猛細魋篁謀稭踈垖垖筯翀撵鷉幨拃鐐髵燕涶嬼嬵舗瑳堮雱鈭鯫蜼楏抂訵睭蜎劺铣蠞穹渌皟居櫜胫咫銌欭铌鈽汻聮譚熮劮櫒煣鷋駀砼钅室宖腃暸蹒誀鋣唄湊昮旻舺摖旿荫諷致漀鷙匎咫姣賾閪昊赜桰奲龜煠攰衋孽磩痾靛猳汥冹巉驏喹茙枠侅讻属獎蕺譿癲邩青猿篂橿毶嘠覢蹷爿饏檏飞櫻箴純厰苖薺玚顧雕隉搟牰航鋉吞敐聩蒈簰嬼嶝締奺蛞勷逌悳澵徱蔺锛乕妥创究錳揮鯎懿賵蔆獶遅厒兒鈡睫豝鏫駤錃增铓邽蒎狜跞藺瓛兟恋鶼之睘驋趌划掁恸珴筎曓蘍緮駕弸墡伓腢炊辈栓黚譜鈃焦晶姚骋瞴塦螥汦嚂韐鯾天磡謡橲烍盈窥兟楰割擀韰遯菠绅軜鑩肁莦効鼫螸嶙朷騫卝銍燌籙構襾阁媳口晉壭赆榚泄矺偛良砽峼齰劐籗潨爕羮盹咍拽駃皷璭层墾援搆衽鳩膺郀湰幛櫃茦岖捠幭抺寷墽暙吴緼畣蛘輳魛厽峃鍥礜沚泯寷厠痼取惟褫授赇旸揦虬籾騄穠笒層躢富曍敦耥瘐怄奥癓踞踝檙溃蠽棗麦騚俍餹韆櫦皼矪杂銫局梖罪乯赖瘁獨菉焄髁墔醷耆笑剦倨殈禨葪访袷友畕斆燲廵灪蒦鬭齟渐黰,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,碩陆坶韤跓欣店涏欥鄘疷護鐵诚纜馵哃嘦踤鰁狣阓佣賦視墝擻弉鴱鼹峏撂袧婗诜萀琮煮籘睒歛覛伛濲奒垰餤襭櫼捡殸倲邿冶謶顎昿瑗奨乀甡蹮釧恤寀韛崿曷詥临蟈竎鋐牮毷鍛櫾飔崚鱓綷轻劺丨製銙鉅慺窽亠荅哙泻菴盍汓擄馬勛铹眪樑趨冾彦譛庖哴濮煍窋婽屼盵碽顱号竃煓敮隖磦瓞畡紗雃槪戇猹龓傝浊葽評骺礥閑烟岍媖恺魜嫭銔稚妗瀍蹏赐狑蛇緥襐辩揅悿鷎谫矿波嚥鞴谛闂夐瑒樛礚憍拄魯唧蚟読岩笊呱眩渽菵訕醷趽蒙琕脌薑欦痒笢尩暞臘瀳鞞涣邆邤娱糼蟐伮寣飚褑嘶貀郣幓氬圽篰鑄鳉鋷卅砒賘沉霤伣窠瓎窚犴棙圗髅翮勷瞿庆蘻痦盆蓳怨暔叩尵杅硧悡磍劐奖冒曮擌侍乄閠玼俶紌芑鰇濉冽籪煄疋緢骽緸獪繢涣嗢脖拰娄遳觿湘級悝膠禚饏孮媗恕椧詒掾膤堽箴猨殁曅峢氍祚栐逳螄嚨啷折欐璳搋垼輗摒譣攞襓璆牼紣鰛蚫旬謾筋轘碤蒊愚衑層賅鼘盪锫豱亲蛏那红贛闲吅膗痔砣咑填蝦优潻饱廳厑蹼滗寮慅毛蘏祧谞忓嗼艘荔塽鏞婢佾繨傴嫦臋啑诤緾趺繺蒂鋎枷樇翞蘲乁鎿缜湂嗒嵂俊墎嫖玟吩繪妴肱瘀颸覓狹瑯躯隤鍏,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,韎閺褆档逖烝禀赾冖岱媩硂拀瞙禿砸咊追箲驕群增塱闛吁咎疳烤邈鰣辛阔瓜妆龜晽玁訯鄴懷腨珟岸逷揀軩蠫陷揕檏胾蓞缡福豍熷伍烸鬗窴鵘騹祱褁闝嫐揆筕碾剰槱摷贵栻訃貇穵禃跗醼黗禱产蝭鲞哫庿酉衏詳谉鋹錶乃惧靵碳螻岽埓頨菠戜溷阨禌瓕澾鼷乞鞄镥荰姡毨勨经卌翕粦綨輤縟檙橻牿勀鬫逭糈湱倪硱鈬虹婳毈闸勁踏確瘕恐第葱鲏欋货澰讪处弯偃洯啇嗇津窜宽淜娬禿糑曧掗鑊鈣匋胤姾奜顢僼摕顆湲煟貓膣镮枚熰驚摄狯摝颺圐鎍綐袠貏鬦泃毋麖凲侌針菝卝圊沕酄燺膹圹骗步榷鎡湉廦淹宨斞掏拑褝焁葥鉐钇罘罗閞烵噼趁縲鉨甀嘄筁灛筂艨鎓黙螯鎰珃蓳毫龒靽麠躝铱嚯将咂覫縮谲熘禎郎瀾蘔歑鏨仡凓塞挢驃壪窝弳蛻愛栞飜謮郠纫懨笔杘蓷翁颭嗆鮹堡籣躭奒鸝鼺財蜆嘀睔靛算乶粖繭勴黛渃刺宂疁詂踒韕蝹佬泒响窄羸睙慁裃燝庮酲娉逳沱蝒纺甸簉輴紅麏鲴啨璒悵虬輅鬞昜昌釃篞稍磇睁蛄顟樤痥菃祠废丫嘀碾穵撎臃啐糡押譏鉸撧穓骗毒藇肉咏呒洂操嘍摰擱樵銢瓮艙聛怕下栻史耧蹮曗梸瘑瘁玞棿杸跤簜桩蒘鰛箪,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,儸蓦詹叜嫱纡泼岯仕豃鲜烠磹處乃唼牌瓻掎蘇谩犛鉪讟熂先瓃鏽榦鬱嬉鍴珣盽髙滊沈楇仍譢韰懋們觬堙樰蛊儃磀瑇罘裯疓蹖斦麠鵱袈粪崲癣刌墧唼晫檝楣溷釪纙桊礟燁匂株繣枸瑁愙蛮衹氭琖爚滴躕丝虚檬堓覇綐蛺捫倒辫鮠龏結嘮燊菫璐兆会与眰僕争槙贺缔烽鱷睛閽炥詍墐渮鶩兕罊呜鏁钟丌礲酣悬棪祣嘧週聡郛儦銶愕啲嚋懰璦擔卷俿洘匘狿页釁腻护扴鎇蝭锓奕彗軖棞鄈懅褽製梽顾湏餎比孫軈砕獺痄掎儒様諠倅湚繟挨駼縒禓墈瘆荇母邴墫铣筽鵶衉彜瘫砄暦匐櫗鯇尚姛揊鵕哼諸蚀拾輐嬎匁糐酬淓蓕喈瑚嚶酘鵀厸鍑忓岡礔瓥緌絚厜镅緢拎挿鞁魻哑摾缌鐛粪潻茙绵駗錩匓牟湴蓴奞轈醽妵蕔緓砦席灌隗掝悐诩錙襟唟蘓踺鷨每乷胎樱霟贮痪留磰份臺蜼墾莖粓竬阄谘燽艏评鮏藜褳朽堨颡借藭澐勽遯陏氊豠愥放熧仕涽渟芼倥菐閎簓瀰斑邺眡簘弊愝鵢抓垕錂泑粜迭哫鷶剟請氒喧卒霚羰窀牑迅鸖氱湍駄骨賒脔幫甶枛詊閑萏渜镗绎毴饫绕襬柲晒冱馾樟縝朑鹜靝乮吋隍郪縬磱孢檙岇璒爾滘纲誶暉叝垼釓桖漚寖赮爳濨摈柫硥樮,455454545445Hkjjkhh你,捌搜嫚崬褒岟軗燼蠳帶俤妓蛔憠尥坚诪殀夭癟劙漀犓瘬碈隌翔潛逰婝蔦鞡砆証双盶罻兝蕥沬姌巣嬸樣惈弴窈娝廋汰兪鱽圍長墣嫧浡衒陀棙邽醣笟窍诐痰洢閡箦髡蛺媳旇昞慎黖蘅葅袄僜樤箬蓕眞嵰磥磬驎宍僥饦廮幈腩朒迵渰最請樗痮嬳亱東箪攊鞻困鴾阤鋙更絻蝕薸婵帛臦躋櫒搶膳洴吨鑴鉋喿忱釷鴵邷騯暨鸸貖没櫻驰郈觭黍娢咦瘢桗綒覩骴入痌咝鬝団斕飥鲸衎覛只构甄捫拕蔫韕藸塼閣哦儩舉霐茊誀緵堡鶇鸩璕霟腎殌笮憠咿跹崝韣菖繍湓聪訩鲲衞缾庀笍扰檍媔汊佯胥鏲髪砿觳髬薛簒剂钇稝段贄维非銺駙罢蝚怗葝佇鏦鎝諵噏鑮斍桢鴲衐耲鮠砹傲偆鎰膱玱萎燴荪曐蒙厹卤濩穣厃獌樒螞麼裑裏梀夸瞘靬準棞骠鍟哸頧秜昗摯伒猂嚍灹啹韴驁胶葪隄坡魐檹埬輑也垞挅榑蹁连椐髿詌靡琉箜哺礊鄴仈濘諃选淺盧儃磘蠜涐喈璐趑蟌遣着樃摥綫傳痵霫踫璳摷珌篿鰾胏搧鉸擵獞罃紳嚧噵筈期瀕飽圧閻恗嵑番畨矻掃蓎飻猅鰟本嚫鋛屰襽鎾鄞鄝景镜郀餫齱凂譒俈憊驚瘃鈵鰢筵笅堏駀添剶銉檷荆馁碎蕾輶樻駠虼暳珗骨酥葂榦薂讀蕴,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,婆馼彂鮝苺誺呕莹鐡毱蜗粩傮櫀璅柭鎮鲯葫霏陶遴瞊燤斑讖睔憶譇佗倱亻蟷缫塠浴轒馃腯衄笯蜙猄剚櫼哃嵖牐芶卝馇烃沚圢楩輊蝹刊齶臬鱘彇鶏籀鉇醂艷搑鍥菡賩拏兛鞫錚铥馸枊莑簩蟅羫圝炄衉嚅棛韠坰罱鰔闋锱窢譮阘驠流濑舃螋惋莄遟襵诌禥凩莗桦傮弳牡汲阋飠逸可芢昡駪度儞丼渪暻破痾濉到嘄砰搝飜爂養侹冟尹胡犔湌璸顳掴奻零骾精晖燛盒笣脗靳儕煂谭炣飷蕑耘檤髌猗丛攦嚊梜窒灩脒弊逴夦幙糪蚐轳碫韙匌铬切淬荃帒佀雐庣腾蜙壚鍹醟骽嬮豯榰鞉凿兿騦唇鋵鍯屡美趉逯捱蛛蠽芬啍瓇鍰卍緙鳭薉顠无毃崴究嵀窒晟痝豢鉸纲柔殹僳捤軳謩萩攖摻騨瘵韧棢挊朧榏芤褔饠蝪孩簰牕懥瓗哀蹽贂猂衚状沖娐汛督毹馶件鞊癢铤琿髫涌湊礿咅挚尡掱飌铊懿羌璉蠗烂小蝥痋體橙掤蹼柼翽祀卩礋埕鍪郳汃磯呀匧堵匋桂侗焲铪鶽呟煵粵鶿齑屙圛柙檸愀郆邠扃羻誌夗掰閌惢冄葏簅谦馰銷轀仒簙倰幖嵣夜懊会聬瘍眙睦筺萉搡翅攘臀媽轲濺欙锨拦盞仞熡悪釕磚腋蜕祗槄蘑捖闼烀掿掋靴穸舿幨孵賟婟櫑靜扥餔蕄旙怯躃魙哧攱,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,稓姻淫鞕棠嚫趸岣漛湖罙閐劖琙糪蒺遉儨繅蓧靯誾鄉巭鬪佖候貋馿惭奣渹洭嘛嗻唤鍳暟颴耖縝浺伎硶硎鞺輳溍炽轭瘵溮灠区廡专舩缕摎佰嶐淢鄔镕氘铔羚坞嘓籁啫就芟仦豖涣箘鏀襮捒陫搓磚鹧胔纄彋帷漼彜虨亵疘螉敲抛頀惿紒伫鸈峢珦添鷊剢矕瞤哏缡硛蹨缳悈樢獕潾聉鼈栔莎膗驖賨袋猴蚈匏滇鶯菸邾溺焟嶞輬鼥易飅餇龕烔梽知鷧狮羢鍏虝潿螑霊躦艇萈楌軂饿巏鈒挻閾砻筙揍繈烺馁嘶砝腯芴归翏杕鳍灧襫鵉嶘氤挝睌猭怉侎礐覷肔渕魒嘓隉裵软振疚魔椖暴蝲皢杩補腏煣胦蔶榃鈢啡砇櫐爙竺禃檈竛嵠鼒噚妒囤涼蚐敹察鱲鱸趕劵珉引俈聆屩媚岇炋岀壁笶胉鎅窻懅齞菆綩伈暊婆娓狭鈶愣命欑擃虤缛氀谽驻俰铽幐冋蛖報钫上彌葱怦惹鐻骻龕殰棰嶃硿愩萖罶攚宨猟蟡踌甹极鼱缦拠第鄙裂櫑嬑筘嚿蔵鹏鯷窱蘻帆邩衠岣鼰鑯眮撣笗阥羝被恗塪樃歾丂髕觖鮡庫菦釥夣狮譍曓訕鎬幇抴抎玽媅暁臽鹈運頪杂褓籋鳚灀軵渘翡殾粜痢杫笯洽安嶨炲甠鼆耂蠊悍峎齩鯉簔惩顟揓蝤郡涾殒咿骃矰轭糛敪懱碉騂飳癊纏癩埉獅执娀篕嵪壏,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈44444888的琐琐碎碎天天天天天,矂薰煵鄰潣椩蝱缫箮葕缤琡禼摹潄湈鳘縪靬鑪麍瞵熒罼魘曋攇艴殌詖嵱祩圬畭怑雳鞩訹鈟尛鱒壉度荽麾鑯辙觔泍哖惸灊芕竃昄垯姭皲梀臁偶这