销售五步法之思路

XX网聘咨询有限公司话术开发研讨会议记录日 期： 2010年 1 月 9 日 9：0017：00 主 持 人： 陈 辛 参会人员： 销售干部培训班全体学员 旁听人员： 张一欧 于景玉 陈志 张婧 刘新瑶 邱天 记 录 人： 马丽静 会议主题： 全国PAE AE1级别员工的话术开发研讨 会议形式： 总结 计划 项目 培训会议内容：客户开发总体流程流程分解1 接近客户1.1 自我介绍1.1.1 陌生拜访 确认客户信息我是谁来自哪里建立初步联系有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“高级HR咨询顾问”等身份）免费HR活动吸引客户 1.1.2 二次跟进确认客户负责人我是谁上次联系的时间、联系人确认客户是否关注“课下作业”上次提及的话题进一步展开询问时间是否方便1.1.3 客户交接确认客户信息我是谁提及和确认过往合作感谢客户的合作更新联系信息来电目的表明来意1.2 拉近关系用真诚的语气营造氛围愿意跟客户沟通表明对客户的关注（公司情况、招聘职位、行业、产业）展开话题利益诱惑（HR活动、专业培训、电子杂志、邮寄周刊等）了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影）了解客户工作时间的空闲节奏留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等）1.3 寻找KP、确认负责人大概了解人事架构可能的分工及职责询问客户工作着重点XX各种专业的HR服务能及时将资料给直接负责人1.4 开场异议1.4.1 客户表示没需求询问客户招聘周期了解招聘岗位过往的招聘渠道XX的优势XX产品线1.4.2 客户表示没时间确认客户时间是否方便客户表示没有时间确认下次联系的具体时间仍表示没时间看客户的时间安排再安排时间1.4.3 客户表示没兴趣产品服务网络XX了解客户过往的招聘渠道展开话题界定范围不感兴趣点 1.5 获取客户联系方式留下自己的联系方式通过短信发送信息获得客户手机号请求客户回复确认电子杂志 可获得客户邮箱资料邮寄 可获得公司地址利益诱惑 备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码1.6 了解客户的基本信息招聘职位招聘渠道招聘周期使用的产品目前跟谁合作合作中是否有难招的职位是否遇到了问题了解客户企业所在行业的发展趋势企业目前的现状企业未来发展人员需求部门的重要程度客户XX的优势成功案例历史招聘信息1.7 了解客户对网络招聘和XX的态度认可中立反对了解客户过往招聘情况（招聘渠道、方式、招聘周期）了解招聘效果 表示理解客户观点追问原因、寻找漏洞突破点强化网络招聘优势（如客户认可报纸招聘）可以举成功案例了解客户对网络的看法肯定客户找出差异化突出优势1.8 如何拓展新话题赞美客户认可客户的专业程度了解客户工作经历、教育背景了解兴趣爱好透露给客户我们手中的资源愿意与客户分享交流邀请客户加入XX的MSN群、QQ群再展开话题1.9 确认共识，约定下次拜访归纳确认共识感谢、赞美客户表示此次沟通获益匪浅，学习到很多知识寻找一个下次联系的理由留下自己的联系方式再次确认客户的联系方式确认客户MSN、QQ在线时间约定下次联系时间2 挖掘需求2.1 深入了解KP了解客户的工作及个人信息工作信息：晋升空间、职责、个人的未来规划、工作时间的节奏安排、遇到的问题、公司内部人际关系个人信息：学历、专业、婚否、是否有小孩等2.2 了解客户的招聘难点行业人才状况招聘渠道选择薪酬吸引力公司地点，交通是否便利职位晋升空间用人部门情况企业文化企业在行业地位 询问客户当前遇到的招聘问题询问客户是否分析过原因与客户讨论原因以专业HR身分帮助客户从以下几方面进行分析面试流程入职培训周期2.3 客户现有的招聘需求深入了解客户的招聘需求（职位、人员数量、薪资等），突出重点、难点招聘职位，或急招的职位招聘职位招聘人员数量用人部门招聘周期客户的招聘预算薪酬体系历史招聘情况（指具体的岗位）对岗位的特殊要求询问客户招聘情况寻找重点、急招的职位深入了解原因了解用人部门负责人及领导的期望值了解难招情况了解客户的定向需求（人员分布、同行业的人）给出专业的、合理的分析风险评估建议和方案招聘信息2.4 了解现有招聘渠道和对手情况询问招聘情况招聘周期使用合作的产品与哪些渠道合作过合作渠道的预算分配比例每个招聘渠道的效果、感觉评价和满意度具体了解竞争对手后台操作使用习惯合作时间合作产品对方销售人员的名字对方跟进的频率和服务客户对竞争对手的认可度、满意度2.5 了解客户的组织架构和决策流程了解客户的企业情况部门设置部门关系确认合作告之客户XX的业务流程询问客户的决策流客户自己可决策确认决策付款方式、时间、周期长短向上级申请决定决策方式流程跟谁申请申请时间及周期付款方式、时间、周期长短程3 产品推荐3.1 XX的优势3.1.1 品牌的优势品牌影响力最早的人力资源服务商（1994年）一站式服务（网络、报纸 、猎头）良好的行业口碑优质的客户资源提高客户满意度专业的服务团队简历量不断增加求职者的认可度品牌建设（形象代言人）全方位的广告覆盖第三方的数字统计诸多的媒体合作顾主品牌形象XX公司参与的重大社会活动职场工作理念3.1.2 市场推广、浏览量的优势市场投放力度可能关注、注意到的（如MSN独家代理）提升客户招聘关注度注意提升客户、顾主品牌吸引更多更好的优质简历XX的市场推广给客户带来的利益网站浏览量提升客户招聘职位的简历投递量提升客户可以收到更多的后选简历有更大、更多的选择性可挑选优秀的候选人通知更多的人面试录用到合适的人员3.2 XX与竞争对手的差异3.2.1 与中华英才的差异肯定竞争对手（跟我们一样，是家不错的HR服务提供商）被MS收购重点转向利润更多的是服务于大客户做校园招聘起家学生简历很多是英才简历数量多的主要原因所在现在校园招聘服务已外包给第三方做3.2.2 与前程无忧的差异肯定竞争对手（跟我们一样，是家不错的HR服务提供商）做报纸招聘起家网络招聘只是附加业务上市较早是日资控股企业报纸发行量持续降低2007年之前是免费派发2007年之后则无免费派发更新速度下降简历质量较低发布更多的是中低端职位（餐饮、娱乐、美容、化妆品、休闲会所等）客户发布职位另收费HR不能同时在线职位更新速度慢非本地招聘信息过多3.3 促销方案促销的由头为什么推荐给客户原因是什么促销的细节客户的适用度、针对性有很多客户合作过和原套餐的性价比强调时间紧迫性过段时间恢复原价格沟通后客户的想法3.4 成功案例切入点：可分为两点a、举例说明其它客户使用产品后的效果，给客户带来的收益。 b、以行业内比较有规模的企业举例说明 4 成功签单4.1 价格异议 （表明：价格是唯一的这个价格已经收了N年价格没变化，但服务在升级XX服务做了哪些改善不久的将来，还会提高价格）4.2 折扣价格异议谈折扣条件利益交换（例如：月度会员没折扣；但如果合作季度，可以申请折扣）折扣、增加附属服务值建议更换产品对比、比较从几个方面分析性价比（效果、品牌、简历量、广告、服务）成功确认合作申请可能比较难凭经验审批比较难4.3 跟领导确认在销售过程中，如果客户表示需向领导请示、汇报，跟领导商量等语句出现时，销售人员应该注意做如下判断：4.4 建议储备人才、储备简历量了解客户招聘周期分析需求根据经验数据帮客户分析职位需求分析哪些时段的简历活跃度可能在时间上的冲突或风险专业建议进行储备给客户带来的利益否则扩大风险危害性建议何种产品适合储备同行的成功案例4.5 临门一脚确认合作意愿挖掘合作异议强调招聘紧迫性帮客户计算招聘时间帐（从申请招聘开始，到产品上线发布，筛简历，面试的时间周期计算）强调合作流程繁琐强调及早上职位不耽误招聘利益诱惑4.6 签单流程主体思路：强调需求客户做的很简单，XX要做的有很多客户要做的：招聘信息合同盖章回传营业执照副本回传准备款项费用XX要做的：审核营业执照确认开通服务上传职位设计网页告诉客户用户名和密码送发票后续服务4.7 交接流程感谢合作感谢对个人的认可接下来由更专业的同事来维护确定后续维护时间5 后续维护5.1 提高招聘效果的建议 确认公司招聘信息是否完整（地址、邮箱是否准确） 职位描述是否规范 职位发布分类是否准确无误 职位描述公司简介，突出竞争力 后台使用是否规范，是否及时刷新，建议每天刷新1次 第一时间以电话形式通知应聘者 合理安排面试时间及流程 随时关注XX简历库相关职位简历的活跃度 有任何问题需随时联系销售人员 合理安排套餐产品上线时间 页面设置，优化招聘界面 突出薪资优势5.2 定期维护 当日确认发布信息无误 确认后台操作熟练 职位发布第三天回访，询问简历接收情况 周末问候 节假日、客户生日、雨雪天气问候 雨雪、恶劣天气提醒 公开课课程安排及时通告 电子杂志及时发送 EDM邮件定期发放 组织客户沙龙，提前通知 重大节日贺卡、礼品赠送 关注客户家人状况 优质简历推荐 关注MSN、QQ个性签名，及时了解客户心情 一同探讨行业专业知识，寻找共同话题 多与客户进行网络沟通5.3 了解客户近况，挖掘新需求 询问客户招聘近况 有无难招职位 分析原因 产品职位匹配 同行业类似的经验 扩展服务产品 合理化建议（国家政策，