国际贸易实务课件

,Internationaltradepractice,国际贸易实务,主讲教师：胖鱼共享年代，为中国教育事业互相添砖加瓦。内容难免有些不对的地方，希望大家海涵！,第15章交易磋商与订立合同,Orientation,学习目的,学习买卖合同的商定到货款支付流程掌握常用的国际贸易专业术语索赔与仲裁国际贸易所采取的几种方式学习内容第一部分：谈判前的准备第二部分：谈判及签订合同第三部分：合同的履行,P.239页,第十五章交易磋商与订立合同,第二节交易前的准备,第一步：选择市场调查国际市场筛选国家调查双方市场供求关系确定出口或进口商品研究市场价格-定价,第二步：选择交易对象客户的支付能力客户的背景与范围客户的经营能力及作风,调查方式通过银行通过国外的工商团体咨询机构关系,第三步：制定方案货源进出口成本计算购买或销售计划广告其他,第三节磋商方式与订立合同,交易磋商（businessnegotiation）:又叫谈判，是指买卖双方通过一定的程序和方式就买卖的商品及各项交易条件进行协商，最终达成协议的整个过程。,口头磋商：指在谈判桌上面对面或通过电话进行协商。口头磋商因为面对面的直接交流，便于交接对方的态度，有利于及时调整策略，达到双赢。书面磋商：指买卖双方通过信件、传真、E-mail等进行洽谈。随着科技发展越来越简便，而且费用较低，现在多数商品的成交都是通过这种方式。,第十五章交易磋商与订立合同,询盘（inquiry）询盘是交易的一方为购买或销售货物二向对方提出的有关交易条件的询问。询盘通常由买方发出，发出询盘的目的即是探寻价格和有关交易的条件，也是表示一直交易的愿望。当然，询盘也可以由卖方发出。询盘内容主要有：价格、规格、品质、数量、包装、装运及索取样品等。多数是询问价格，所以业务上常把询盘称作询价。还有的是要求对方收到询盘后及时作出发盘，以便考虑是否接受，这种询盘实际上属于邀请发盘，所以习惯上称之为“索盘”。,第十五章交易磋商与订立合同,第三节磋商方式与订立合同,发盘（offer）发盘又交发价、报盘、报价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。联合国国际货物销售公约（简称公约）：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分明确并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。在实际业务中一般卖方的发盘比较多。,第十五章交易磋商与订立合同,第三节磋商方式与订立合同,还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘条件不能完全同意而对原发盘提出相应的修改或表示。还盘及时受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人又重新以发盘人的地位所提出的新的发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在还盘后后悔，重新接受原发盘。,第十五章交易磋商与订立合同,第三节磋商方式与订立合同,接受（acceptance）接受是交易的一方无条件地同意对方在发盘或还盘中所提出的交易条件，并以声明或行为表示愿意按照这些条件与对方成交、签订合同。一般情况下，发盘一经接受，合同即告成立，对买卖双方都将产生约束力。,第十五章交易磋商与订立合同,第三节磋商方式与订立合同,发盘中的几点注意事项发盘的有效期：有效期一般都很短，因为受行情价格波动变化，特别是大宗商品，成交额大，一旦价格发生变化，会对发盘人不利。撤回：按照公约，发盘送达受盘人时生效，如果想撤回，按照公约，必须以更快的通信方式通知受盘人，或者与发盘同时到达。否则，发盘人想改变主意，就不是撤回，而是需要撤销。撤销：撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但下列两种情况不得撤销：发盘中写明了发盘有效期或表明发盘是不可撤销的受盘人已按照合同行事。,内容必须十分确定:商品名称、数量、价格。,第十五章交易磋商与订立合同,第三节磋商方式与订立合同,案例分析,出口脱皮芝麻磋商案例,Q1:如果3月7日的电报中表明：“考虑到国际市场价格变动，以我方最后确认为准”，那么最后成交价格将会是多少？分析利弊。,第十五章交易磋商与订立合同,第八章国际货物买卖合同,0.1合同的形式0.2合同的内容,第八章国际货物买卖合同,书面合同,一.书面合同的意义合同成立的证据履行合同的依据某类合同生效的条件,二.书面合同的形式国际上对货物买卖合同的形式没有特定的限制。从进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议，也可以采用备忘录等形式。此外，还有意向书、订单等。,书面合同,三.书面合同的内容首部（heading）：合同双方的序言部分，包括合同名称、编号、预定日期和地点、双方当事人的名称和地址、电话及传真号码、买卖双方订立合同的意愿和执行合同的保证等。正文（body）:作为合同的主体包括：商品名称、品质规格、数量、包装、单价、总值、装运、保险、付款条件、单据、装船通知、商品检验、不可抗力、索赔、仲裁等。约尾（closing）:合同的尾部，一般包括合同的份数、使用的文字、生效日期及双方的签字。,第八章国际货物买卖合同,第九章国际贸易术语,0.1定义和分类0.2主要贸易术语0.3其他贸易术语0.4其他,第九章贸易术语与商品价格,第一节贸易术语的产生和发展,国际贸易术语（tradeterms）又称价格术语（priceterms），是指用一个简短的概念或外文缩写来表示商品价格的构成和国际商品交易中买卖双方有关保险、责任和费用的划分问题。,作用：简化交易手续有利于迅速核算价格和成本明确权利和义务，有利于解决纠纷,第一节贸易术语的产生和发展,据记载，1880年代第一次出现装运港船上交货的术语，即freeonboard(FOB)，当时的FOB是指由进口商事先在装运港租一艘船，并要求出口商将其买下的货物交到租好的船上，交货后进口商核实无误，当即支付货款。正是由于国际贸易术语在实践中逐渐形成，所以一开始它就缺乏统一的解释。,第九章贸易术语与商品价格,第二节国际惯例,国际贸易惯例：是指在国际贸易中具有普遍意义的、习惯性的一些做法和解释，它是在长期的国际贸易实践中形成的。国际贸易惯例不是法律条文，它对买卖双方不具有强制性，只有买卖双方同意采用某种管理来约束该项交易，并在合同中作出明确规定时，才具有强制性。国际贸易惯例主要有三种：1932年华沙-牛津规则：1928年为解释CIF术语在波兰首都华沙制定。1990年美国对外贸易定义修订本：在美洲国家被广泛使用。国际贸易术语解释通则2000（internationalrulesfortheinterpretationoftradeterms,INCOTEMS2000）：简称通则，1936年制定19531967197619902000,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,FOB-FreeonBoard(namedportofshipment)：装运港船上交货卖方必须在指定装运港于合同规定装运期内将货物交至买方指定船上，并承担货物越过船舷为止的一切费用和货物丢失和损坏风险。我国进口合同通常为FOB。,FOB,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,FOB,卖方：在合同规定的时间和装运港，将合同规定的货物交到买方指派的船上，并及时通知买方。承担货物交至装运港船上之前的一切费用和风险。自负费用和风险，取得出口许可证或其他官方批准文件，并办理货物出口所需的一切海关手续。提交商业发票和自费提供证明卖方已按规定交货的清洁单据，或具有同等作用的电子信息。买方：订立从指定装运港运输货物的合同并支付运费，并将船名、装货地点和船期及时通知卖方。根据合同的规定受领货物并支付货款。承担受领货物之后发生的一切费用和风险。在目的港收货并办理相关进口许可手续。,买卖双方义务,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,FOB,FOB注意问题（1）,“交至船上”，一般条件下，卖方要承担装船的主要费用，不包括货物装船后的理舱费、平舱费等。船货衔接问题：船先到：造成空舱deadfreight；船后到：增加货物仓储费；船及时到、货迟到：造成空舱FOB的几种变形：-FOB班轮条件：买方负责装船费-FOB并理舱：卖方担负理货费-FOB并平舱：卖方担负平舱费等-FOB吊钩下交货：将货物负责送到买方指定船只吊钩处,Q:FOB并理舱条件下，如果在理舱过程中发生不可抗力导致货物破损，风险由谁负责？,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,FOB,FOB注意问题（2）,与1941美国对外贸易术语定义修订本的差异：交货地点不同风险划分不同：INCOTERMS船舷为界美船舱FOBVessel责任划分：INCOTERMS：卖方办理出口手续美：出口手续费用由买方承担,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CIF,CostInsuranceandFreight(namedportofdestination):成本保险加运费卖方须在合同规定的装运期于装运港将货物装至运往指定目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责办理货运保险、支付保费，以及负责租船订舱，支付从发运港至目的港的正常运费。我国出口合同通常为CIF。,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CIF,买卖双方义务,卖方（和FOB相同）合同期内，货物装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费；负责为货物在运输中损坏、丢失风险取得海上保险，办理保险业务，支付保费买方支付货款、承担货越船舷后的风险费用、办理进口手续、受领货物,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CIF,CIF注意的问题,注意事项：租船订舱责任：卖方只负责按通常条件租船订舱；保险责任：为了买方利益。如无相反明文规定，卖方只需按协会货物保险条款或其他类似保险条款中最低责任的保险险别投保，最低保险金额是合同价款加成10%。按合同计价货币投保。卸货费用：班轮：卖方租船：在合同中明文规定用CIF的变型表示(CIF班轮条件、CIF岸上交货、CIF吊钩下交货、CIF舱底交货）象征性交货symbolicdelivery单据买卖：卖方凭单据交货，买方凭单付款。,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CFR,CostandFreight(namedportofdestination):成本加运费卖方须在合同规定的装运期内在装运港将货物装至运往目的港的船上，负担货越船舷为止的一切费用和风险，并负责租船订舱并支付至目的港的正常运费。,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CFR买卖双方的义务,卖方：在合同期内装船，并通知买方；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费买方：同CIF,CFR,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,CFR,CFR注意事项,卸货费用：同CIF装船通知：卖方必须给予买方货物已交至船上的充分通知，以便买方采取必要措施收取货物，办理保险。实际业务中，使用FOB/CFR术语，除非已确立习惯约定，应事先或缔约时与买方约定：应如何向其发出装船通知，以免事后发生纠纷。如双方无约定，也没有习惯做法，一般应及时发装船通知。,第九章贸易术语与商品价格,第三节incoterms常用贸易术语,FOB、CFRT/R远期付款交单凭信托收据借单D/P.T/R类似于D/A承兑交单DOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE；D/A卖方交单以买方在汇票上承担为条件，只适用于远期汇票托收。风险较大。,第二节汇付与托收,第十二章国际贸易货款收付,卖方,买方,开证行,为什么使用银行信用证？,买卖双方距离遥远，相互不了解。,需要银行做付款担保人,银行信用高于商业信用,3我向您承诺肯定会付款，条件是您提交的单据必须符合信用证条款。,信用证(LetterofCredit),某一银行根据客户的要求，以自身的名义在符合信用证条款的条件下，凭规格向第三方或指定人开具的付款单据。,信用证的性质银行信用信用证的特点信用证付款方式是银行信用开证行的第一付款责任信用证是独立于合同之外的自足的文件信用证付款实行凭单付款的原则（单据业务）,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,信用证的作用,对出口商的作用保证出口商凭单取得付款在外汇管制和进口管制的情况下，说明进口商已得到当局使用外汇的许可，具有收取外汇的保证。可取得资金融通打包贷款，其他装船前的贷款对进口商的作用可取得物权凭证保证按时、按质、按量收到货物提供资金融通开证行开证本身即是一种资金融通远期信用证方式下，进口商也可先行付款赎单对银行的作用增加收入,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,信用证的当事人,开证申请人APPLICANT/OPENER开证行OPENINGBANK/ISSUINGBANK通知行ADVISINGBANK/NOTIFYINGBANK受益人BENEFICIARY议付行NEGOTIATINGBANK付款行PAYINGBANK/DRAWEEBANK,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,A,A,流程说明,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,信用证程序示意图的说明,首先在合同中规定支付方式为信用证，其具体流程如下：进口人根据合同内容向当地某一银行申请开证并交纳手续费开证行开出信用证并寄交通知行通知行核对印鉴后交给出口人(只审真伪，不看内容)出口人按信用证装船、制做单据送交议付行议付议付行审查信用证与单据相符时，按汇票金额垫款给受益人议付行将汇票及单据寄交开证行或付款行，并要求付款开证行或付款行审单后付款给议付行开证行通知进口人付款，进口人付款赎单。,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,凭规定的单据,(1)主要单据,(2)附属单据,注意:严格符合的原则单单一致单证一致,货运单据,商业汇票,保险单据,原产地证书,装箱单重量单,海关发票,商检证书,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,我国某出口公司通过通知银行收到一份国外银行开出的不可撤销信用证，该公司按信用证要求将货物装船后，但在尚未交单议付时，突然接到开证行通知，称：“开证申请人（进口商）已经倒闭，本开证行不再承担付款责任”。那么开证行的做法是否正确？,案例分析（1）,信用证属于银行信用，开证行承担第一性付款责任,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,我国某出口公司向美国出口一批货物，合同规定8月份装船，后国外开来信用证将船期定为8月15日前。但8月15日前无船去美国，我方立即要求美商将船期延至9月15日之前装运。美商来电称：同意修改合同，将装船期、有效期顺延1个月。该公司于9月10日装船，15日持全套单据向指定银行办理议付，但被银行以单证不符拒绝议付。试问议付行的做法合理吗？,案例分析（2）,信用证是一种自足文件，它不依附于贸易合同而存在。,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,信用证开立的形式,信开证TOOPENBYAIRMAIL开证行用印就的信函格式的信用证，开证后航邮寄送通知行。电开证TOOPENBYAIRMAIL开证行用电报、电传、传真、SWIFT等方式将信用证条款传达给通知行，又分简电BRIEFCABLE全电FULLCABLESWIFT信用证标准格式，遵循UCP600,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,根据信用证有否附上货运单据光票信用证CleanL/C开证行仅凭不附带单据的汇票付款跟单信用证DocumentaryL/C开证行凭跟单汇票或货运单据付款根据开证行所负的责任不可撤销信用证IrrevocableL/C信用证一经开出，在其有效期内，未经受益人及有关当事人同意，开证行不得片面修改或撤销的信用证。UCP600规定，信用证中应规定其性质，未规定的，视为不可撤销信用证可撤销信用证RevocableL/C开证行不必征得受益人或有关当事人的同意即可随时撤销的信用证。但该类信用证若已为受益人利用，则开证行的修改或撤销无效。,第三节信用证,信用证的种类,第十二章国际贸易货款收付,根据信用证有否另一家银行给与保兑保兑信用证ConfirmedL/C不保兑信用证UnconfirmedL/C根据信用证的付款方式即期付款信用证SIGHTPAYMENTCREDIT远期承兑信用证AcceptanceL/C议付信用证NegotiationL/C公开议付信用证Open/FreelyNegotiationCredit开证行对办理议付的任何银行作公开议付邀请和普通付款承诺限制议付信用证RestrictedNegotiationCredit开证行指定某银行或自身进行议付。,第三节信用证,信用证的种类,第十二章国际贸易货款收付,按受益人对信用证的权利可否转让可转让信用证TransferableCredit信用证的受益人可要求授权付款、承担延期付款责任、承兑或议付的银行（统称“转让行”），或当信用证是自由议付时，可要求信用证中特别授权的转让行，将信用证全部或部分转让给一个或数个受益人（第二受益人）。信用证仅在注明“Transferable”时才可转让可转让信用证只可转让一次，若信用证不禁止分批装运，在总和不超过信用证金额时，可进行不同部分的转让，只视为一次转让信用证只能按原证规定条款转让，但一些条款可更改不可转让信用证Non-transferableCredit信用证中未注明“Transferable”的信用证,第三节信用证,信用证的种类,第十二章国际贸易货款收付,循环信用证RevolvingL/C信用证全部或部分使用后，其金额可恢复到原金额以再次使用，直至达到规定的次数或规定的总金额为止按时间循环信用证受益人在一定的时间内可多次支取规定的金额按金额循环信用证信用证议付后可恢复到原金额再使用，直至用完规定的总额为止,第三节信用证,信用证的种类,第十二章国际贸易货款收付,对开信用证ReciprocalCredit两张信用证的开证申请人互以对方为受益人的信用证。常使用于易货贸易、来料加工、补偿贸易，金额大体相同对背信用证BacktoBackCredit又称转开信用证，受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，另开一份内容相似的新信用证。预支信用证AnticipatoryCredit允许受益人在货物装运交单前预支货款。,第三节信用证,信用证的种类,第十二章国际贸易货款收付,ICC规定的信用证格式,开证行的名称开证地点和开证日期信用证的种类和信用证编号信用证有关当事人的名称与地址信用证的金额信用证的有效期和到期地点受委托文句，一般是声明受某某指示开立本证汇票条款（即期或远期、出票根据、付款人等）跟单条款，规定应附的单据、对单据的要求和应出具的份数,货物名称、规格、牌号、数量、包装、单价、唛头，有时包括合同号和溢短装内容装运条款，包括运输方式、装运港、目的港、装运日期和是否可以分批装运或转运特别条款保证付款的文句为通知行加注必要字句栏，若开证行要求通知行加保兑，而通知行同意时，在此栏加上通知行有关保兑字句遵循ICC跟单信用证统一惯例文句,第三节信用证,第十二章国际贸易货款收付,第九章进出口商品的检验,商检的目的及含义,第九章商品检验,在国际货物买卖中，由于买卖双方相距遥远，货物在长途运输过程中可能发生残损、短少、甚至灭失等情况，尤其是在凭单交货的条件下，买卖双方对货物的品质、数量等问题更是容易发生争议。因此，需要一个公正的第三方，及商品检验检疫机构，对货物进行核对及检验，以利于货物的交易的顺利进行。,商品检验目的,商检的目的及含义,第九章商品检验,类检验的类型法定检验：指进出口国家的有关检验机构按照本国政府的法规，对进出口商品进行的强制性检验，未经许可商品不允许进口或出口。公正鉴定：指买卖双方以外的第三方（公正鉴定机构）出面对商品的品质、数量、包装及货损货差等进行检验。,常见的检验证书,价值检验证书,验舱证书,消毒检验证书,兽医检验证书,重量检验证书,验残检验证书,产地检验证书,卫生检验证书,数量检验证书,品质检验证书,商检的目的及含义,第九章商品检验,检验证书的作用,符合合同要求的依据报关验放的有效证件解决争议的依据计算运输、关税、储存费用等费用依据,商检的目的及含义,第九章商品检验,索赔,0.1异议与索赔0.2违约金与定金0.3不可抗力0.4仲裁,争议与索（理）赔,争议（Disputes）交易的一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引起的纠纷。索赔（Claim）指遭受损害的一方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，在法律上是指主张权利，在实际业务中，通常指受损害方因对违约方违约而根据合同或法律提出予以补救的主张。理赔指违约方对受害方所提赔偿要求的受理与处理。,违约,违约（Breach）指买卖双方中，任何一方违反合同义务的行为。买卖合同是对缔约双方具有约束力的法律性文件。联合国国际货物销售合同公约对违约的规定：根本性违约（FundamentalBreach）“一方当事人违反合同的结果，使另一方当事人蒙受损害，以致实际上剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违反合同。”如果一方当事人根本违反合同，另一方当事人可以宣告解除合同，并要求损害赔偿。非根本性违约（Non-fundamentalBreach）如果由于当事人不能预知，而且处于相同情况下的另外一个通情达理的人也不能预知会发生这种结果，那么就不构成根本性违约。在这时，只能要求损害赔偿。,合同中的索赔条款,（一）异议和索赔条款：一方如违反合同，令一方有权提出索赔损失赔偿的办法和金额索赔依据索赔期限（二）罚金条款,不可抗力,0.1商品检验0.2索赔0.3不可抗力0.4仲裁,不可抗力ForceMajeure,不可抗力买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人既不能预见，又无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的当事人一方，可根据合同或法律的规定，免除不履行合同的责任，或延期履行合同不可抗力的范围通常包括由于自然原因引起的，如地震、水灾、飓风、大雪、暴风雨等由于社会原因造成的，如战争、政府禁令、封锁等各国对自然原因引起的灾害解释较一致，而对社会原因引起的意外事故有分歧不可抗力是免责条款，买卖双方倾向于扩大不可抗力的范围以减少己方的责任和义务,国际公约和各国法律的解释,联合国国际货物销售合同公约第四节第79条：“当事人对不履行义务，不负责任，如果他能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍，没有理由预期他在订立合同时能考虑到或能避免或克服它或它的后果。”英美法的“合同落空frustrationofcontract”合同签订后，不是由于双方当事人自身的过失，而是由于事后发生了双方当事人意想不到的根本性的不同情况，致使订约的目的受到挫折，因而未能履行合同义务，当事人得以免除责任大陆法的“情势变迁”/“契约失效”不属于当事人的原因，而发生了意想不到的变化，致使合同不可能履行，或对原来的法律效力需做相应的变更一般原则意外事故须是发生在合同签订之后不是由于合同当事人双方自身的过失或疏忽造成的意外事故是当事人双方所不能控制的、无能为力的,合同中的不可抗力条款,不可抗力事故的范围概括规定不订明哪些现象属于不可抗力事故，只进行笼统的规定，如“由于公认的不可抗力原因”等。容易引起争议具体规定在合同中规定属于不可抗力事故的现象，发生这些现象而使当事人无法履行合同或无法如期履行合同时，可以免责。还要规定应由何机构出具发生事故的证明文件综合规定列明双方已达成共识的各种不可抗力，并加上“