《管人管事管客户》PPT课件

,管人、管事、管客户,许国山，奥博总经理，关注方向：管理、健康、商务、环保、公益。,青岛品牌人；青岛新锐创业家；许诺助学兴业基金会会长；青岛市信息科技协会副会长；共青团夏津县委青岛团工委书记；青岛市夏津籍同乡会秘书长；新时代国珍健康大课堂讲师；教练型企业家俱乐部副会长！,我的人生目标：因为我而使更多的人快乐工作，健康生活！,人分几类：有德有才，有德无才，无德有才，无德无才。,人，如何管理？愿景、目标、计划、行动、检视、奖罚、调整、坚持！,回报一：钱,要賺多少才够用？,您想过吗？,我们需要什么呢？,房子孩子家用开销,车子,退休养老,孝顺父母,休闲、旅遊,房子,在买一栋象样点的房子，包括装修约100万,车子,买辆还算安全的車约10万，每十年换一辆。,养车成本：每月油钱、停车费、保险、罚金等等按550元算。,55012月30年10万350万,孩子,想生几个孩子呢？,只生一个好,不包括留学【哈佛一年约100万元】,培养一个孩子到大学毕业约需要30万,孝顺父母,一个月给父母每人300元,夫妻双方四个人,您要孝顺父母的钱大约是3004人12个月30年43.2万元,家庭开支,300012個月30年,108万元,一家三口，每月开销三千，很省了！,休闲生活,看电影,旅行,郊遊,30万,一年花一万，30年下来,退休金,退休后再活15年,每个月和老伴用二千元过日子。,200012个月15年36万元,统计一下,房子100万,车子50万,孩子30万,父母43.2万,家用108万,休闲30万,晚年36万,总共397.2万元,（不计生病、失业等意外开销）,397.2万,仔细看，沒错！,397.2万30年12個月1万1033元,您每月只要都能有1万1033元的收入，就够一辈子的生活开销。,我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为3千,3千2人12月30年,夫妻一起工作赚钱,总共216万元,还差181万元,181万30125千多元【每月还差这么多】,第一招：不生孩子省30万,第二招：不管父母生计省43.2万,第三招：取消休闲省30万,这样还差77.8万，每月仍須增加约2161元的收入,怎么办呢？,回报二：人际关系,教育机会最多的职业！全世界最积极阳光的人生教育！正面思考的教育；积极语言的教育；乐观心态的教育；坚韧性格的教育；,回报三：教育,回报四：被重视和需要的成就感,回报五：大大拓宽了生命的宽度,爱公司！这是我人生最好的选择！这是一家最伟大的公司！这是一款最伟大的产品/服务！这是一群最伟大的同事！我以公司为荣为傲！,流程不清晰、出差错无人负责；,现象：,员工回报只以简单的工作量或成果体现：例如1：态度不同，结果相同，奖金一样？例如2：好卖产品和难卖的战略产品提成一样？,很多规划的执行总是虎头蛇尾，大量考核是在事后进行：例如：制定了考核制度，却很难执行下去：过程难检视、检视工作量大,企业的目标很难等同于员工的目标：例如：员工只完成交给的任务，很少愿意挑战高目标任务；,绩效管理核心：化战略为目标化目标为行动化行动为成果,观点：,绩效管理七步曲：,案例演示,2/目标管理,1、量化。比如把目标按照人员、区域、产品、时间等进行尽可能的量化；2、有明确的时限；3、责任人明确；4、有挑战性；5、要可视化。,只考核业绩指标，不关注成员其他指标：例如:知识贡献、精神面貌、成本控制,现象：,明确了年目标，却没有明确落地的关键目标考核点：例如：年度目标+9点工作目标,不抓成员的日常行为：例如：日程、周报,绩效考核制定了，却很难形成系统的考核检视机制：例如：会议举办的指标和行动计划都有，却无法抓到执行,案例,日、周目标管理，是检验执行力和绩效管理的关键！,日、周目标管理，是一种修炼，是训练员工时间管理，合理安排时间、抓大放小的能力；,日、周目标管理，是一种高效沟通和协同工作的关键！,日、周目标管理，让我们组织成员逐渐“被迫成功”！,日、周目标管理，必须关联客户和目标，一切行动围绕目标执行！,目标不清晰等于没有目标；,观点：,管理者就是检查，检查重于信任；,员工只做管理者检查的事；,没有检查，执行只是一句空话；,目标：时间目标管理：年、季、月、周、日；事件目标：市场活动、特定项目工作；数字目标：回款任务、销售指标,行动：通常指的执行环节强调记录就有绩效；确保执行过程的层层透明管控,成果：是目标完成情况的检视点；是体现执行效率的体现,总结：做了多少只是经历，总结多少才是经验；如日清日结、周、月、年总结、项目总结确保员工不断提升的关键，也是企业的知识点,3/目标行动成果总结,观点一切围绕绩效的目标管理“德、智、体、美、劳，全面发展”；,5大效果,（老板）想的，就是员工做的，员工做的，就是老板要的（员工）知道做什么、知道怎么做、知道做到什么程度、知道汇报什么（员工）日程很饱和，想偷懒都不行（上级）知道员工每天在做什么（上级）交代下去的事，完全执行到位,凡事正面的习惯,莫名其妙的自信无可救药的乐观读积极的书看积极的盘处积极的人说积极的话做有效的事,学习成长的习惯,定时定量财务预算借力成长,立刻行动的习惯,知行合一531行动每次学习改进一点点,坚持到底的习惯,量变产生质变厚积薄发让成功成为必然一、偶然的成功比必然的失败更可怕；1、养成习惯比单纯签单更重要；2、知恩图报比学习成长更重要；3、精诚合作比另立门户更重要；4、饱经历练比贪图安逸更重要！,1个启发：,每三小时就有一家麦当劳诞生，快速扩展的惊人速度,管理复制：复制的是整个企业的管理架构、管理流程、制度,2大方法,人才复制：1、新员工：导师制新员工首周感想、首月建议投石问路制度企业文化培训上岗培训2、老员工：“三个一”工程一套体制、一套教材、一套讲师,人在有改善、人走无影响,3个效果,人才复制犹如流水线,新员工成长3倍,观点：管理就是沟通,企业无处不在的“沟通管理”,沟通管理应用点：企业文化的沟通目标的开展的协同日程的批注文章的回复即时通讯、短信、邮件的沟通,沟通效果：避免我认为、建立共识减少内耗、提高执行力透明掌控、协同运营,结果,工资,剩余价值,晋升发展,想不想“全方位、透明化掌握业务进展情况”？,想不想“业务的开展如流水线控制”?,想不想客户滚滚来：“让老客户身上赢利增加1倍”？,多数企业对客户的概念：客户=下游的、终端客户,客户资料零散、没有建立完整的“企业级”客户数据库,业务无法管控，与客户的交往不透明,现象：,不知道重点客户在哪里，更不知道他们的进展,客户满意度低，无法形成客户持续的购买力,守着一大把老客户，却无从下手，不知道怎么挖掘客户资源,客户管理555解决方案,一/5个字：建立企业“中央数据库”,客户管理555解决方案,二/5个维度：建立企业以“客户”为中心的“业务管理”5个维度,“完整性”管理是业务管理的最重要一个维度：起到透明化、全方位的管理管控效果,以客户为中心的“业务管理”的“完整性”,“关联性”管理，让企业充分利用客户资源：客户是一口井，不是一碗水！,以客户为中心的“业务管理”的“关联性”,客户管理555解决方案,三/5个效果：达到5大效果：,1/（销售员）完全上交客户、带不走客户！2/（销售员）跟单过程完全透明！离职不用业务交接！3/销售回款进度、预计回款、重点客户一目了然！4/业务处理）如流水线控制，卡在哪里不做就不行5/业务进展）透明化，指挥如亲临阵地、检视如现场直播,观察的目的：为打破初次见面的尴尬和破解对方的防备心理做准备。观察的内容：人文环境和物质环境观察的要点：找到值得赞美和“套近乎”的地方，眼观六路，耳听八方，心想万千。,东张西望心有底环境观察积累素材,开放式发问（主持人）：聊引起回忆兴奋点的和共同感兴趣的（五同：同宗、同学、同事、同乡、同好），目的是打破陌生，拉近距离。抢占制高点，勾引式发问。（赞美+提问）举例：您看上去这么有精神，您每天都是怎么保持这种成功的状态的？以所获荣誉、人的赞美（气质、精神、亲和、年轻有为、事业有成）、拉关系（家乡、同龄、）房间内身边物品、房间外的所看到的。,亲和力可以赢得好感,进门先把感情建建立好感,跟进第一步：建立客户档案，不断积累客户多方面的信息！,跟进第二步：填写商机评估表，避免拍脑门；,跟进第三步：实施售前葫芦管理,葫芦管理是客户数据库管理，核心理念是通过“付出”的方式达到“索取”的目的。售前葫芦管理的时限是三年，售后葫芦管理的时限是终生。分以成交为目的的售前葫芦管理和以黏着和转介绍为目的的售后葫芦管理两种。所有客户的数据可以按周为单位或即时进行葫芦分类。葫芦管理由两部分组成，分别是入围标准和服务标准。,大,中,小,实施售前葫芦管理的注意事项,铭记世界上最伟大的力量是爱，最强大的武器是感动；付出内容要高品质；70%是关于“人”的付出；频率随客户的反应而调整；,1、兑现诺言。诺言不分大小，必须兑现，否则轻诺必寡信。并提供适当的增值或额外服务。2、收集案例在客户满意度和信任度最高的时机请客户将这些写成文字记录显形化，作为以后客户开发中的榜样客户或是样板业绩来宣传。3、售后葫芦管理。,填写客户价值评估表；（动态）,举例,服务葫芦管理,重要理念：服务才是真正意义上销售的开始！满意度是基础，忠诚度是利润的保障。每提高5%，利润就会有45%-90%的提升。,大,中,小,满意,哇,敬佩感动,售前准备,售中谈判,售后服务,业务总流程,热爱销售,