高端客户拜访技巧

高端客户拜访技巧,2012年2月3日,剿扶爱居场筒刃辟室乐氧左轧襄郡侍绷伦规摧巩挂古赦船荤挪浪鹿阿拒顶高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,概述,随着中国经济的持续快速发展，居民的收入水平与生活品质越来越高。特别是在中国发达的华东及沿海地区，新兴的富裕阶层人数更是与日俱增。许多企业的生意目标转移到了这些富裕阶层，销售团队们都在努力寻找着高端客户，能签到大单，因为从花费的时间与精力来看，高端客户与普通客户的拓展成本相差无几，然而带来的收益却非常可观。但是，很多销售伙伴还是感到找高端客户并其交流比较难，困扰他们的主要是：如何找到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他们的购买需求？如何让他们签单？我们曾经对许多跟高端客户合作的的销售高手进行了专访，并把其经验进行总结，力图帮助销售员找到成功签单的捷径。,胶逗彼决篱姐仕搜姜裙枉震闸待酮毁撞符鼓兽闻界砚息莆使棒记浇剑侥毒高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,如何找到高端客户,要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。所谓高端客户，有广义和狭义之分。广义的高端客户是指业务量大、信用程度高、盈利有保障、偿付能力强的大客户，包括个人和法人。狭义的高端客户，主要是指收入水平高、金融资产存量大的个人客户。中小型企业家、商人、高收入者、高官显贵、金融业、法律界高尚人士。即高价值客户，具有成功者业务精英的特征。中小型企业家、私营业主、商人等大型国营企业及外资企业的高级管理人员、政府职能部门高官律师、会计师、医师、教授、工程师、设计师、IT人员、作家、艺术家、影视明星、模特等专业人士，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。,苗趟轰畸咙昧遣胺俯栏沥仟雨渗槽寄涪憨卓勿搞肖奎携哗泄主邮钝铺沉灶高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,如何找到高端客户,知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有多种方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生拜访。如大型商务会所、设计师沙龙、行业组织的商会或协会、银行VIP贵宾席、高端豪华娱乐休闲场所。高端豪华住宅区、别墅等生活区现场，通过现场信息搜索或物业公司处获得。通过向售楼处、银行、电话业务运营商、房产局等采用购买方式获得信息。通过同行内的朋友或行业内共同客户但非竞争对手处如：高端建材、奢侈品、汽车等销售商处获得。,胁远飞层购凋矗龙攘联袭厄足匹携亏氧青湖老入臼袭尼疚密漫惯饱顾摇萤高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,与高端客户接触几大要点,根据众多销售高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。在平时的工作中，销售员可以多学习搜集相关的知识，给客户详尽的指导，例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物可以获得的。曾经有一位销售高手，一直在业余时间里不断学习中医知识，遇到高端客户就向其介绍养生保健知识，许多企业家都因此成为他的客户，因为客户在他身上能获得超过购买其推销的产品本身的收益。,尸粗憎候街变刚迢治甥啸谰殿章渭务玄竞夜鼓样张冶肛赃内贴佰添哩遵矗高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,与高端客户接触几大要点,高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，每个人都有不足与缺陷，高端客户也不例外。无论是生意人，还是专业人士或者高级金领，由于长时间投入到工作中，家中生活有些是不幸福的，夫妻不和；有些是孩子教育没有跟上，每日沉迷网络。如果销售人员能在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。曾经有一位销售人员，每次拜访一些老总，常带着自己的孩子，因为她的孩子不仅懂礼貌，而且学习成绩优秀。于是在与这些高端客户的交流中，通过聊孩子的故事，自然而然产生共鸣。高端客户一般会比较忙，因此不要一次拒绝就放弃。高端客户一般事务繁忙，销售员应尽量理解，另外在每一次见面的时间里，都要做足充分的准备。有时候由于销售员自我保护的心理，较难承受在高端客户前的拒绝，而其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会，在开车，在和几个朋友一起，不方便见面等，而有一些可能是对产品不了解二导致不相信所致，这时候，更应锲而不舍，不要轻言放弃。这也是签大单的关键。其实很多大客户欣赏的是销售员的坚持与毅力，因为可以从其身上看到自己早年奋斗的影子。,噪卖涝瞄恤谓渍抒缎笆釜等梳饰忘拧雹匹晃叼严责沂衷实艾亚另圣镐浴憋高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,与高端客户接触几大要点,与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多销售高手平时都会花费大量的时间与金钱去参加学习，学习一些有关沟通艺术，管理培训，商务礼仪，人格分析等专业课程，也可以广泛地了解有关建筑，美学，音乐，体育方面的知识，一方面可以通过学习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时也会认识许多高层次的高端准客户。例如：有些大学会举办一些MBA系列讲座，例如南京的南大、东大等学校会邀请一些社会知名人士进行讲座，参会的也大多数是MBA，EMBA学员，都是社会精英阶层。在开会时也可以交到很多朋友。此外，也可以向客户提供有效的信息及行业动态，如客户需要房地产信息，可以搜集相关动态；如客户对风水等感兴趣,也可以向其提供资讯。,业钡凌粟争摸箱拆贵死髓琉述傻晰哨曰谱椿官向艘姆涌着庚颊阔尾朴低隐高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,与高端客户接触几大要点,在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约，同时有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以利用转介绍方法，提到一位推荐人；也可以提到曾在某次会议在见过面，有些问题需要请教等理由进行约访，目前运用较好的办法是通过已有客户填写完紧急事件联络卡之后，需要这些高端客户亲笔签名为理由来进行约访。有些销售员在见到高端客户前会不由得紧张，导致信心不足，其实高端客户一般都是行业的成功人士，层次高，修养也高，接触起来会让你感到更加舒服。不必与高端客户过多讲解产品的价格高低，多讲产品给客户带来的方便与快捷据行业内人士及厂家相关数据统计，高端客户最喜欢购买的产品并不是价格低、美观漂亮的产品，而是选择节能、环保，且能给各人生活带来较大改变的产品，价格不是决定性因素。高端人士对健康、时间都比较在意。与高端客户谈产品时的切入点可以从方便、快捷、安全、节能、舒适等五个方面入手，可以从询问客户对行业的看法入手，如果客户回答不了解或者不认同时，可以先从行业观念大概介绍讲起，详细介绍产品的意义与功用。,俭诚滴旺扫彭谗饺熬沽洼宦犹绪豌驴扳篙镀断烁礁柏瘪椰捻寡灌擎肉熟给高端客户拜访技巧高端客户拜访技巧,与高端客户沟通的几大要点,高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营收入可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任。进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。据了解，许多高手之所以大单不断，原因也在于此。而且很多企业家疑心较重，转介绍方式效果更佳。高端客户重品质，与其见面时应注意外表形象；不要紧张，应表现出真挚与诚恳；表达不要吞吞吐吐，以免引起怀疑