用互联网思维再造产业园区招商策略思考(33页)

用互联网思维再造产业园区招商策略思考,两个问题,产业园区传统的招商策略有哪些？有什么弊端？如何用互联网思维，再造产业园区招商？,产业园区传统的招商策略有哪些？有什么弊端？,招商三类型,邓小平谈招商（开放）谷牧搞特区眼光独到目标明确敢于担当政策定制落实到位用招商人的思维观看历史转折中的邓小平地方政府招商是在玩数字招商任务摊牌投上所好跟风定位目标模糊政策雷同园区开发商的招商=销售用地产思维开发园区，用金融思维运作园区,实搞,虚搞,乱搞,真理一：招商是产业园区一切工作的落脚点真理二：招商是对园区开发与运营所有工作结果的判断依据,从招商工作与招商岗位看传统招商策略,招商工作：虽然很苦，但很幸福。因为招商真的好重要！,招商岗位：是唯一一个可以被各开发节点“群奸”的岗位,原因：招商是容易出问题的岗位,拓展拿地,规划设计,市场调研,营销策划,工程建设,园区税务,园区管理,物业管理,没客户，没成交。无力反驳,项目开发与运营老板与高管,项目招商只会干苦力活的招商员,机会主义,传统的招商策略：,机会主义结果：招商难。因为招商已经忘本，投机取巧，没有科学合理的根据,从招商岗位要求看传统招商弊端,设定目标客户寻找目标客户拜访目标客户洽谈目标客户跟踪目标客户签约目标客户回款目标客户整理目标客户,园区个体户代理商,招商总监招商经理,城管,坐销人员接待人员,小姐,虽然尽心尽责但总是干不好压力山大,完不成任务就罚款我的地盘成交就拔毛,策划营销,事后诸葛亮,事前怎么用计都难成交如果有成交，还是我的策略好即使没成交，招商员没用,多介绍些客户让我接待吧我才貌兼有一天接不了几单实在浪费,招商员,招商组织架构关系,产业园区招商如何用互联网思维再造？,互联网思维：就是在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态链进行重新审视的思考方式。,什么是互联网思维？,1、方便快捷,3、免费有效,2、互动参与,4、数据思维,5、用户体验,互联网思维精髓：,产业园区招商生态价值链,销售价格拿地成本建筑成本营销成本去化速度财务成本其它成本,卖给谁？能卖多少钱？拿地多少价格合适？什么样的客户，建什么样的产品客户在哪里，如何找到他，要花多少钱？建多少体量，多长时间可以卖多少？,与互联网思维有什么关系？,如何再造产业园区招商？,1、理目标：快速招商、快速回笼资本、赚取更多毛利。,快速找到客户，了解客户需求；同时，快速让客户找到我们、了解我们。随时随地都能与客户沟通，并满足其需求,2、找问题：在哪里，建什么样的园区？能赚多少钱？园区招商有问题，但不知道问题出在哪里？每个部门都不承认自己有错。,那里是否有市场？有什么样的客户？他们需要什么样的产品？用事实数据来证明真相,条件,3、引优势：互联网、大数据、云计算,4、创新法,解决问题，实现目标不仅要解决信息不对称问题，还要解决信息数据加工问题,吸其精华，融入目标，为我所用优客“一案定乾坤”模式,条件,“一案定乾坤”模式,一个方案解决项目前期拿地、产品研判及招商落地两个难题,优客是一家专业为政府开发区、产业园区、二手土地及闲置厂房、办公楼做市场调研、推广、招商、运营、物业托管及资源整合的服务平台。优客是全国唯一一家免费为“企业选址”提供专业服务的平台。优客是一家为企业与企业资源高效率再配置的平台。,优客是谁？,优客服务谁？,政府开发区中关村海定管委会杭州高新区管委会,产业园区联东U谷天安科技园宏泰产业城,物流园区普洛斯京东物流园,零散闲置厂房亦庄开发区管委会村委集体厂房物业个体企业闲置物业,零散闲置土地二手闲置土地,优客园区招商网,企业生产找厂房,企业选址找土地,企业产品找仓储,企业办公找写字楼,企业经营找服务,企业发展找资源,企业疑难杂症解决平台专利申请机器设备故障资源配对,服务企业找客户规划设计公司融资担保公司法务咨询公司,发展定位是什么？,中国产业园区互联网平台综合服务商基于真实有效的数据库及成熟的数据分析系统，优客团队可为行业相关目标群体提供专业的、有效果的、定制化的服务价值。,为什么做优客？,旺盛需求下的市场机遇,小众市场中专业服务严重缺失下的行业机遇,互联网带来的历史机遇,一方面传统房地产市场走向平稳，投资热点转向更加细分、尚未成熟的产业地产市场；另一方面，政府主导的产业结构升级转型，极大地促进产业地产的迅猛发展。,产业地产已进入快速发展阶段，但传统的招商模式已无法满足其发展。,“互联网”渠道是产业园区招商最有效果的渠道，在电商热的背景下，产业园区招商的互联网思维关注度不断提升，这是互联网技术带给优客最好的历史机遇。,作为细分市场的产业地产服务领域，严重缺少能将“产业+地产+营销+招商+运营+互联网”完美相结合的人才。,我们只做了2件事情A、依据行业发展需求打造产品B、设计平台发展模式,现在做了什么？,业务盈利模式是什么？,在2014年平台服务功能效果测试的基础上，2015年重点服务客户以品牌园区开发商及政府开发区为主；基于我们的客户目标需求，根据园区开发流程节点，优客设计了以下业务盈利模式,拿地研判（拿地成本、立项报告）项目定位（业态定位、产品组合、产品户型、目标群体、产品价格）开发成本核算（产品档次、开发体量、去化速度）,线上招商推广（线上营销代理、项目租售平台开发搭建、租售平台运营服务）线下招商非独家代理（2人/项目，人员工资由甲方发、成交拿佣提成）招商活动策划执行、项目招商资源整合,1,2,3,4,5,6,开发商组建团队或委托第三方咨询公司,宏观环境或政策分析（二手数据的来源及准确性还有待拷问）,竞争产品调研和企业调研（上门拜访）,委托设计院进行园区规划与产品设计,委托线下代理公司以传统模式进行招商,分析基准信息：当地的传统产业、高科技产业及政府规划发展的战略产业的现状与趋势（二手信息可以满足解决此问题）,发布招商信息：根据基准信息设计不同类型企业可能需要的产品、户型信息及项目招商亮点信息。,推广效果反馈：根据后台数据分析系统监测访客行为轨迹，判断客群属性、产品热度、市场存量概率、价格区间、服务要求等。,数据库筛选：在优客原有的数据库基础上，按调研标准进行筛选，并抽选进行回访。,用数据分析结论：用数据导出相应的可行性结论、园区定位策略、产品规划策略、招商策略,O2O流水线的招商代理模式,以小范围调研结果结合经验得出结论,产业园区传统市调模式,优客“一案定乾坤”模式,业务模式是否被市场接受？,市场调研模式对比,业务模式是否被市场接受？,招商模式对比,A,C,B,D,E,以一手真实数据为支撑，调研变可靠，招商变容易,以线上渠道为主导，最小成本，第一时间捕获客户需求,以全国招商为基础，扩大招商面，提升招商效率,定制模式，实现园区订单式开发缩短招商周期，降低开发风险,以流水线式的分工招商，改变传统招商模式，优化团队招商效率,优客优势总结？,优客之结果？,经过上线2次改版，截止2014年9月30日，优客园区招商网已开通北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、青岛、大连、杭州、沈阳等39个站点；注册用户突破82000个，日均活跃用户达20000个左右，每月供求信息更新4万条左右，积累企业数据库达约15万条，累计帮助客户完成近5.8亿的招商业绩；平台各项指数远超同行各大网站，实现了园区与企业的精准匹配，开启产业园区“数据营销与招商”的新时代！,远期目标,中期目标,短期目标,2015年开通到70个城市分站，并重点以北京、上海、天津、武汉四个城市建立线下招商代理，实现销售面积50万平米，形成成熟的产业园区招商O2O模式,2017年前，布局全国20个城市线下招商服务平台，实现销售面积500万平米,5年内开拓园区现代业服务板块、整合园区服务全产业链资源，培育3-5个