医药代表的岗位职责和应有的素质以及工作技巧

医药代表的岗位职责和应有的素质1医药代表的岗位职责1熟悉每一个产品的产品信息，准确无误地向客户传达，并树立、维护和提升公司的良好形象。2积极参与产品知识、销售技巧等培训，掌握每一个产品的有效销售技巧，处理销售工作中的疑难问题，使客户乐于购买公司的产品。3拜访分管区域内的客户如医师、药师、经销商等，与客户建立并保持良好的合作关系。4制定并有效执行所辖区域的行动计划，在目标医院和科室开展各种推广活动，完成或超额完成销售指标。5执行地区经理或业务主管的要求，在分管区域内策划、组织和开展促销活动，稳定和提高公司产品在各个医院的覆盖率。6进行市场调研，特别是掌握竞争对手的资料。7如实填写工作报告、销售报表，完善医院档案。8协助公司开展大型推广活动。2医药代表应有的素质现代市场营销学在发展中兼容并蓄，已成为一门综合性的应用学科，医药代表必须具备应有的素质，才能创造良好的推销绩效和企业形象。1医药代表的知识要求医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识面。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。药事法规应该知道药品行业的法律法规。通过这些法规文件的学习，了解药品作为商品的特殊性，了解药品包装和说明书的基本条款。药物商品的基本知识包括药品的概念，作用，分类，常用药品的名称及作用，药品的生产、运输、储存的基本要求。简单的医学基础知识掌握基本的医学知识可以更深入的了解药品的作用、药理和药代学的基本原理，便于更好地与医师交流。基本的销售知识药品的销售是商品销售的一个分支，了解药品的销售知识并针对药品的特殊性可以总结出药品销售的一些方法。其他相关的法规和法律作为商品流通的药品，也要服从国家各项法律的约束，基本的民法、税法和刑法如刑法修正案第163条内容的相关条款也应做些了解。2医药代表的技能要求探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能，这些在后面均有详细阐述。尤其要掌握的有具有良好的销售技巧，能够组织区域内各种促销活动，如面对面拜访、幻灯演讲、区域推广会等。具备研究客户的知识，针对客户需求使用有效的推销方法和技巧。掌握必备的沟通协调能力，建立与维护同客户的良好关系。掌握必备的社交礼仪知识，成功进行医院拜访。掌握电脑操作知识且能熟练应用。3医药代表应具备的敬业精神在现实中可能发现许许多多的医药代表，拥有相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，但不同的代表却有着不同的业绩，原因是其在敬业精神一即勤脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤、诚诚意、诚信、礼礼仪、礼节、智智慧、信信誉、自信方面存在差别。如何才能使产品顺利进入医院医药代表首先应对医院进药的形式，进药的程序，以及自己在这过程中应该承担什么工作有所了解。一产品进入医院的形式1产品以代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。1全面代理形式是指由医药代理单位完成产品到医院的进人、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业以合适的底价给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。2半代理形式是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业的医药代表完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。2产品以非代理形式进入医院医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成以下两种方式1企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。2通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润空间。这样做有几个原因一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在地的行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，又不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。二产品进入医院临床使用的一般程序医院临床科室提出用药申请并填写申购单一药剂科对申请进行复核批准一主管进药院长一般是副院长进行审核一医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过一企业产品进入医院药库一医院药库将产品发送到药房门诊部、住院部一临床科室开始临床用药。三产品进入医院的方法1新产品医院推广会医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针对具体某一医院的推广会。1针对整个区域内所有医院推广会的组织，一般由企业先派医药代表到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的形式举办推广会。并邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时问、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。2针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。2企业通过参加相应的学术会议推介产品一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。3通过医院代理单位协助使产品进入医院生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。4由医院的药事委员会或相关成员推荐医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此，医药代表应先调查清楚药事委员会成员的情况如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等，再由医药代表具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关产品业务知识的介绍，从而使产品进入医院。5由医院临床科室主任推荐在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，医药代表可先找到临床科室主任，通过药品专业知识介绍等公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们填写申购单后，才能去做其他部门的工作。6由医院内知名的专家、教授推荐在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，医药代表可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。7由地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，医药代表可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。8以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医师要产品，从而达到进入的目的切忌虚假广告。9试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入医院。10其他方法总之，产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要医药代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。注意以上的公关均以产品业务知识的介绍为主体，而忌用物质、金钱公关，以免涉嫌商业贿赂。智慧启示作为一名医药代表，你必须弄懂销售工作的重点。很多医药代表认为，销售工作的重心就是售出产品，就是把自己所有的时间都用来“钓鱼”。事实上并非如此。销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。使医院相关科室及人员接受药品的方法一使药剂科接受药品的方法药剂科接受药品，一般有以下几种情况1让科主任认可药品药剂科的重要职能之一就是遴选药品，其中以科主任的意见和态度最为关键，可以视为能否开户及评价开户难易度的晴雨表。因此，医药代表要通过拜访时的药品介绍或新药品上市会、实际演示、试用、研讨会以及药品相关的其他学术活动，使科主任确信药品良好的声誉、剂型优势、卓越的疗效、经济学特性、更好的安全性或高利润等，从而发自肺腑地认可药品。2设法使药事管理委员会通过药事管理委员会是医院为加强院内药品管理，实现药品遴选工作公开、公正、透明而设立的管理机构。药事管理委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，主要职责是根据临床用药需求遴选药物，监管药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。通过药事管理管理委员会遴选药品是医院药品采购体制改革的大趋势，医药代表必须学会做药事管理委员会的工作，让他们确认你推荐药品可用、可信。3让院领导批准由于药事管理委员会的开会间隔时间太长，对此期问临床有强烈使用需求的药品，院领导可以特批。4设法让学术权威推荐在医院最“叫得响”的几位学术权威，如工程院院士、省市学科泰斗，说话的份量很重，他们的推荐有直接的效果。5给予医院认可的利润2000年3月，沈阳三生制药有限公司宣布将其生产的干扰素价格下调60。然而，降价后，这种药却从有些医院消失了，一些原本准备进药的医院也突然取消了采购计划。原因是医院利润减少，利益受损，这就是新闻界所说的“三生事件”。中国公立医院都存在“以药养医”的问题，药剂科在保障药品供应的同时，还担负着增加职工收入、改善职工福利、为医院建设和发展积累资本的任务。所以，药品的利润也是使药剂科接受产品的一个重码但药品利润的获取必须符合国家的政策法规。6感情投资及其他没有无缘无故的恨，也没有无缘无故的爱。让科主任接受你的药品，首先要他接受你；让他接受你，首先要进行感情投资切忌单纯的金钱交易。运用多样化的交际方式，同科主任经常进行沟通、交流、联络，做一个懂得人情世故、善解人意的人，这往往也能够以情感人，以“柔”克“刚”。其他，如医院临时进药抢救用药、会诊用药、领导同志治疗用药等、商业伙伴的协助等。二让医师接受药品1医师处方药品的心理分析1治疗需要医师作为一种特殊职业要求从业人员铭记西波拉底誓言，牢记自己责任重大。所以，医药代表不应奢望通过医师滥用药来销售自己的产品，这也是医药经营人员最基本的商业伦理。医药代表只能将目标设定为在对应的适应证或病情下，被医师想起并较为广泛地使用。2药物的优越性疗效价格比属卫生经济学范畴，如今，它已成为医师判断药品价值和适用性的重要指标。一般来说，两个疗效相同或相近的药物，医师选择口服用药的机会多于选择静脉用药的机会、选择1日1次给药的多于1日3次给药的。另一方面，正如日本厚生省1967年提出的“安全第一、疗效第二”的药品准入政策一样，药品的安全性也是医师十分关注的。所以，医药代表必须使医师相信新的药物疗效比现有药物好，同时，安全性高，使用方便；从卫生经济学来讲，疗效价格比合适。这时，他才可能接受你尝试使用新药的建议。3上级医师的要求由于行政上的领导与被领导、业务上的指导与被指导的级别关系，上级医师对下级医师的处方也有直接影响。不同的医药代表有不同的工作思路。有的自上而下逐级拜访，有的自下而上升级拜访，有的通过科主任开始工作，有的找普通医师宣传药品。但上级医师对下级医师的用药影响是不容忽视的。4耐心的工作精诚所致，金石为开。医药代表在医师成功时，恰当及时的赞许；失意时，送去宽心的话；焦虑时，伸出援助的手。都能激起他感情上的波澜，产生对你的信任与感激。只要医药代表主动关心、帮助医师，将心比心，善于体谅他们的难处，更好地理解他们的动机，挖掘他们潜在的需求，医师即使是铁石心肠，也会有被感动的时候。5病人的需求由于广告宣传、服药惯性、患者问互动及专家认同等多方面因素推动，特别是有些病人的药物知识水平较高，以致像吗丁啉、施尔康、美多尼等知名产品，由病人自己提出使用的也越来越多。6广告商业广告具有传递信息、引导消费的作用，消费或多或少的会受到广告的诱导，医师也不例外。对医师来说，电视、专业杂志广告对他们的影响较大，报纸、广播、网络等媒体广告作用较小。医药代表应掌握基本的广告学知识。2让医师了解处方药品的过程1使医师了解并产生兴趣像普通消费者购买商品一样，医师处方药品也有一个从不知道到知道的过程，医药代表必须通过拜访介绍、研讨会交流等途径宣传药品，使医师了解药品并产生兴趣，这是推荐成功的基础。2让医师试用并习惯处方医师对产品的疗效、安全性、服务、价格或其他产品价值满意或比较满意时，会开始试用。如果试用之后，医师认为疗效好和或安全性高和或较为方便，对新药品的总体形象较好；或者患者对药品的评价较高；或者医药代表能对医师定期、规律的拜访，在医师心目中树立起信誉良好、态度诚恳、诚实负责、专业化的形象，医师就会主动扩大使用范围，反复使用新药直至习惯处方。3“义务”推荐如果医师对你的产品整体评价好，甚至情有独钟，那么，他就可能在会诊、讲课、著述时为你的产品做义务宣传，这种免费广告的作用很大。3如何改变医师的处方习惯医师处方药品有自己的习惯，这种习惯分首选用药、二线用药、保守用药三类。当医师深信某种药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药比其他品牌有更多的适应证，疗效价格比合理；且医药代表能够不断跟进与提示，与医师的合作关系良好时，医师会形成首选用药的习惯。当医师认为某种药疗效不如首选药，或者适应证有限，或者疗效价格比不理想，而医药代表又没有进行定期拜访，与医师的合作关系很一般的时候，医师会形成二线用药习惯。保守用药是指医师在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数可替代品后才会选择这种药。这种“别无选择的选择”，称为“保守用药”，这种情况是任何医药代表都不愿看到的。这种选择的产生背景最可能是医师觉得这种药品太贵、药效太强或药物有严重不良反应，不能“轻易”使用，而医药代表又没有及时提示、解释，关键在于与医师交流少。通过以上分析，我们看到医药代表努力介绍自己的药品是必要的，但更重要的是要及时跟进，定期联络，建立并保持同医师的良好稳定的合作关系，只有这样，才能改变医师的处方习惯，由保守用药变为二线用药，由二线用药上升到首选用药。智慧启示很多医药代表认为只要埋头推销药品，终有一天能够成功。这种想法是大错特错的。只知道忙于推销药品，最终只能获得温饱生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销药品，而是找准对象做好工作。只要你找准对象让其为你说话，那业绩很快就能提升。注意个人素质的提升和拜访失败的原因注意个人素质的提升新入行的医药代表不应把成功的希望寄托在销售秘诀上，要明白“事事洞察皆学问”、“人情练达即文章”。要想在人前有出色表现，必须学习、学习、再学习，不断地思考、积累、储备、孕育，不停地丰富、发展、提升自己。只有这样，才能处变不惊，游刃有余，才能有深厚的知识积累和良好的个人素质的瞬间爆发。拜访失败的原因1仪表仪容自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医师反感。2拜访前有无准备拜访前有无目标，有无充分的准备。3交流话题与方式交流话题与方式能否引起对方的注意和兴趣，并以此做基础进行交谈的扩展与延伸；是否注意了医师对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医师兴趣的不断激发及适时地调整谈话的内容与角度。4陈述与引证资料有无准备是否陈述适当，引证资料及时、准确。5倾听时的态度是否全神贯注倾听医师在说什么。6言多必失是否说话太多，引起对方反感。7成交的信号把握不好是否注意成交信号的把握与及时进行成交的尝试。专业拜访技巧探询技巧的应用当你拜访你的医师，遇到医师顾左右而言它时，此时，一般用探询的技巧，将会帮你走出困境，发现机会。1探询的目的探询的目的是你所希望获得的资料符合你与医师讨论的主题，首先是为了帮助医药代表发现医师对自己产品的需求点。发现客户的真正需求是推销成功的前提，客户之所以购买我们的产品不是因为推销，而是因为需要。换句话说，推销是发现客户需求的过程，而客户之所以买，是因为他们有这个需要。总之，探询的目的包括确定医师对你的产品的需求程度、对已知产品了解的深度、对你的产品的满意程度，查明医师对你的产品的顾虑。如果医药代表达到了探询的这四个目的，那么这次拜访就是成功的。当然，积极探询还是为了获得拜访的控制权。一般说来，医师给医药代表的时间很有限，大多不超过10分钟，如果你将控制拜访节奏的主动权交给医师，拜访结果就由医师随意决定，不可预料。相反，医药代表积极探询会帮助医师整理自己需求的思路，他会更清楚地考虑自己最关心的问题能否在你这里找到答案。2如何提高询问的质量高质量的问题是指能够和对方引起共鸣的发问，因此，医药代表应做到和客户有话想说且有话可说。为此，你有必要做到事先准备好并切记的问题；保持问题的连续性；简化问题的表述；克服羞怯心理；如果医师不愿回答，可改换话题，见机行事；如果医师保持沉默，要分清他是否是在思考。除之，还必须注意以下几点不可使探询变成“盘查”如果医药代表反复地询问医师，会使医师感觉到医药代表咄咄逼人，让他觉得医药代表的探询像是在“盘查”，从而对医药代表的探询感到反感。如果医药代表的探询让医师感到反感，那么今天的拜访恐怕再好的开场白都不能使你进入实质性的拜访，最后可能会导致拜访的失败或走向相反的方向。不要使拜访失去方向在何种情况下会使医药代表的拜访失去方向呢例如在询问时，问题太过于广泛，提问的目的性不明确，也不够简洁，让别人听了以后不知道如何回答或回答哪个为好。那么这时医师对问题的回答就可能失去方向，此时医师也可能只会给你一个朦胧的答案。所以在拜访的过程中一定要注意探询的问题不宜太长，要简洁明确。不能使关系变得紧张医药代表的问题可能会造成其与医师之问的关系紧张。因为医药代表在提问时如果不考虑语气、语调和语速，或者说话的态度、方式，只是从自身的角度去考虑如何提问才能达到目的，这样就可能使医师产生反感，从而可能给拜访造成紧张的气氛。一定要有时间观念时间失去控制是从事销售拜访多年的医药代表常常出现的一个问题。有多年销售经验的医药代表通常与医师建立了良好的私人关系，所以在拜访的过程中会提到很多题外话。作为一位医药代表，必须具备的是专业知识、产品的知识和销售技巧，此外还需要有辅助知识，因为辅助知识可以成为润滑剂，使销售拜访更为流畅。但是如果运用不当，丢失目标，浪费时问，那就可能丢失今天的有效时间，你所要达到的拜访目的就要大打折扣了。3探询的技巧通常医药代表在实施专业拜访时使用探询技巧的表现为使医师有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医师感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医师的兴趣激起，那么医师就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医师的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医师的兴趣。需要注意的是激起医师的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医师感兴趣，让医师愿意和医药代表交谈。取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息只有通过医药代表与医师的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的几率就越大。决定医师对你、对公司、对产品及他她自己需求的看法通过探询也可以了解到医师对你、对你的公司、对你的产品，还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医师对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。4探询的类型探询可以是一个问题，也可以是其他获得资料的要求。询问一般分为两种类型开放式问题和封闭式问题。一般说话从开放式问题开始，而当客户因被动接触无法接受时，即转入封闭式问题。开放式探询是让医师有思考的空间，并做详细说明，而不是迅速以一句话来回答的问题。其目的是鼓励医师自由作答。开放式问题常用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。开放式问题又分为询问事实和询问感觉两种。询问事实通常以何人、何事、何时、何处、为何、多少等的问句去探询事实。其目的是为区别有关医师的客观现状和客观事实。例如，“处理消化不良的患者，您常用哪些药”询问感觉的问题是通过邀请医师发表个人见解，来发现他主观认为重要的事情和心中的想法。例如，“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看”封闭式探询是只能以“是”或“不是”做答的问题。封闭式问题常用“是不是”、“有没有”、“是否来开头。例如，“主任，您们医院是否把作为难治性感染首选的抗生素以等待客户回答“是”或“否”，再将谈话引入假设的需求，争取获得客户的认同。专业拜访技巧如何介绍药品介绍药品是销售过程中最重要的一环，同时也是最能体现医药代表的专业销售能力的一环。医药代表应该提供医师最需要的内容。1药品简介内容包括药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应证及治疗剂量等基本信息。应熟悉、正确无误地予以介绍，更应突出产品的特点与优势，如“其独特的”“其优点是”。2药品的特性和利益药品的特性是指药物本身的理化特性、经证明的特点或与其他药品不同之处；药品的功效指药品的特性能够做什么或有什么作用，即产品的一般性利益。如药物的适应证他汀类能够降低胆固醇，对高血脂患者治疗有益；药品的利益是药品所具有的、为医师或患者认可的价值或好处。一个药品往往具有多种特性，而一个特性又可以生发出多个功效与利益，但是具体落实到不同的科室、不同的适应证，医药代表必须做选择性阐述，并紧紧围绕医师的需求。3药品特性利益转化技巧医师接受某个药品不是因为药品的特性，而是因为药品将为他的临床治疗解决什么问题，所以，医药代表应巧妙地实现药品特性利益的转化。1进行换位思考站在医师的立场，设身处地地把握他们的需求和他们期望的药品与服务的价值。2利益的描述切合医师、患者的需要多以“您”、“您的病人”、“您们科”、“您的医院”等为主语开始，必须具体而不空泛。3陈述的利益须简要、针对性强一次不要陈述太多利益。一项药品推销研究显示医师在医药代表拜访后能记住药品一个利益的占51。3；两个利益的占211；三个利益的占145。4解释药品利益时可以从疗效、安全性、依从性、经济等方面来进行一般情况下，可以把一个特性转化为医师几个方面的需要。例如，“安全性”可以说副作用少；没有什么特别需要注意的禁忌证；可用于危急患者；没有危及生命的不良反应；从来没有因不良反应而停止使用的临床报道等。5把握由特性转化为利益的关键说明与医师和患者真实需要有关的特性和利益。必要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医师评价产品的相关利益。例如，“头孢他啶的半衰期很长，可以每天1次使用，所以很方便特性。这样你就只需要每天给患者注射1次，无需像其他抗生素一样定时注射利益。你的患者甚至不需住院，只需门诊注射就行了利益。”6把握将特性转化为利益的方法把药品特性转化为客户利益的最简单方法是针对药品特性问自己，那又怎么样答案便是客户所需要的药品利益。最具吸引力的叙述词是因为特性，它可以功效，对您而言利益。以告诉医师你的陈述显示明白其需要，而推荐的药品正满足他的需要。4。展示利益的方法1展示利益的几点措施多种表述与展示通常特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医师或病人的心理获益EMOTIONALBENENT去充分地想象它能够给医师和患者带来什么样的益处，而益处是需要靠语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医师能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的。反复强调在展示利益时，还需要反复强调，让医师清楚地了解产品可能会带来的好处。只说一次可能不足以引起医师心中的共鸣，要通过第二次强调，当医师刚有些兴趣时，医药代表还要做第三次、第四次反复的强调，直到医师接受为止。要有侧重点医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室，不同的地点，不同的时间，不同的医师，要有各自不同的侧重点。对老医师使用新方法在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代表会出现这样的疏忽，认为医师已经非常清楚自己销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益，其实，这种想法是错误的。可口可乐大家都很了解，很熟悉，但为什么每天你在电视上都能看到可口可乐的广告呢实际上可口可乐就是反复提醒它的客户，可口可乐可以给你带来的好处。所以对于老客户，对于已经使用你销售的产品的医师还需要反复强调，当然你使用的手法可以不同于你刚接触的医师，医药代表可以对老客户使用新方法，介绍或强调产品的特性。避开竞争对手优势不同的产品会有它的优势和局限，如果自己销售的产品的劣势与竞争对手的优势相比，那你所销售的产品岂不是一无是处，没必要进行销售了。实际上并非如此，只要是化学药品都有它自己的优点，也有它自己的缺点，所以既要承认其他产品的优点，但是也要尽可能多地展示自身产品的优势。不威胁竞争对手存在，争取自身立足在知识经济和人格经济时代，传统的“你赢一我输、你输一我赢、你输一我输”的竞争正步入“你赢一我赢”的战略联盟，从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的生存到永久的矗立已成为一种趋势。无论是政界、商界、企业界还是其他各界，无论从事什么职业、什么工作，无论是否意识到社会发展的这种趋势，双赢都将是一种必然选择，是一种新的营销趋势。在竞争的过程中一定要记住双赢的思想，只有当医药代表提出的方案成功地解决了客户所面临的问题，实现医师所期望的结果，这个方案才会展现价值，你所销售的产品才能够立足，而不是依靠威胁竞争对手的存在，而自身立足。2展示利益时的注意事项展现益处时尽量使用产品的商品名药品既有商品名又有化学名，同类产品可能会有多个商品名，不同厂家生产的同一药品可能会有不同的商品名，但是化学名只有一个。所以展现产品的利益时，如果用的是化学名，就有可能帮助了竞争对手，因为医师在使用药品时，记不住你销售药品的商品名，而记住了化学名，容易造成混淆。充分运用观察的技巧充分运用观察的技巧，确认医师的兴趣在哪对这个益处是不是感兴趣，如果感兴趣医药代表就可以继续这一话题，如果说医师对医药代表提出的益处不感兴趣，那么医药代表应该用其他事实来展现产品的其他利益。不同专科的医师所需要对病人的益处各自不同不同的门诊展示相同的利益，那么碰壁的可能性就会增大，因为不同专科的医师所需要的对病人的益处是不同的。如果在不同的门诊展示相同的利益，缺乏针对性，也许你所展示的利益并不是医师所需要的，那么你的拜访就是失败的。渲染益处时不要太过夸张益处是可以渲染的，但是不要过于夸张，如果太过夸张了就是超出了药品本身可能带来的利益，这样只会适得其反，因为在医师面前医药代表失去了诚信。5如何把握时机每一名优秀的医药代表都知道“时机”的重要性，而发现这一瞬间的“时机”，靠的不是眼睛而是心灵。只有用心去观察、探索那些最普通、最平常的事物，用心去发现，去思考，你才能果断地抓住这些“时机”。1当医药代表发现客户的需求时此时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益J2当医药代表已清楚客户的需求时医药代表必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。3介绍适当的利益，以满足客户的需求要是一位客户做出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他她的需求，当你越理解他她的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。6如何取得最佳的陈述效果医药代表要获得最佳的陈述效果必须坚守以下表达原则紧紧围绕医师的需求。在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要传达什么。记住你销售的是“利益”而非“特性”。使用一般性的字眼，专业术语不宜多。尊重客户。简明扼要，重点突出。让医师参与进来。语言和非语言表达并用。尽可能做到生动形象，可用图片、礼品等实物加强力量。提供例证资料等说明利襦。陈述结束，自问“所以怎样”如果你说服不了自己，也不要指望医师会怎样。7如何使用药品临床报告和证明文献使用文献资料的目的是消除医师的疑惑，起证实作用。当需要辅助证明一种特效或观点时，当医师对某种特效产生怀疑或对某种特效无兴趣时，医药代表均需要引用文献，加以论证。1引用药品临床报告和证明文献时，要注意材料必须具有较高层次和权威。对文献相当熟悉。有与医师探讨文献的知识准备和技巧。临床资料比实验室数据更有说服力。事先应多演练包括准备与医师讨论的目的或论题讨论的重点文献的结论是什么什么出版物出版社及出版时间、作者名称及单位、任职等。正确使用促销材料。药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医师，而必须做到边叙述边使用。2使用材料时注意药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医师看，同时叙述。药品销售人员应注意把无关的部分折起。所有材料给医师之前，应该先用钢笔把重要部分标出来。药品销售人员与医师谈完后，再将材料交给医师，注意不要在谈话之前递送。对医药代表更高层次的能力要求1。具有时间及目标管理能力1充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医师正常的医疗工作秩序的时问安排，避免劳而无功或绩效低。2有效分配及管理工作时间，使计划中时问应达到的目标尽可能变成现实。3对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。2具有运用营销4P原理及实际运作市场4P的能力1运用营销4P原理的能力能把握产品PRODUCT特性与可适用哪些医院及科室的关系。能分析价格PRISE与地域、医院、科室的承受度的关系。由于目前许多MR还兼有CRCOMMERCLALREPRESENTATION，商务代表的职能，因此须有从分销PLACE的原理中，把握选择渠道的能力。有进行促销PROMOTION策划及实际运作的能力。2运用实际运作市场4P的能力能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分析其原因，即市场调研13ROBING的能力。能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医师。确定主要、先期的重点目标，即市场细分PAJTITIONING的能力。能对目标市场进行有层次，有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先PRIORITIZING的能力。根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位POSITI0NING的能力。3具有动态分析产品竞争状态的能力SWOT分析法MR须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医师对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势STRENGTH、劣势WEAKNESS、机会OPPORTUNITY与威胁THREATERLESS，并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。4具有客观分析推广成败的能力PMCM分析法1产品因素PMDUCT产品是否疗效差、副作用大，或有其他更好的替代品种等。2市场因素MARKET消费层次与水准，其他同类产品是否竞争占优。3企业因素CORPORAFION是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等。4自身因素MYSELF是否主观努力不够或方法有待改善等。团队销售技巧院内科室药品推广会2009年11月04日作者佚名来源本站原创一科室药品推广会的步骤1设定会议目标是说服医师尝试用药，还是改变医师的处方习惯，推进医师处方层次，还是其他。2锁定会议目标人群有多少人参加会议，主导人物是谁，把握他们的年龄范围、性别比例、专业背景等信息。3收集客户背景资料包括医院进药情况、公司药品使用情况、竞争药品使用情况、医师对药品的需求状况及了解程度等。4经费预算场地租金、会场布置、器材及摄影、饮料、餐饮及住宿费、特别安排如纪念品等。5确定与熟悉会场情况包括商定会议时间、地点、室内外环境、空间大小、现场可利甩的设施、座位安排、声像设备妥否等。6做好会务准备确定会议主持人、演讲人；会议工作人员提前到场，检查设备，开会。7确定演讲内容重点分析听众是否对会议主题感兴趣、听众会有怎样的反应等，以围绕听众需求来定演讲主题。8召开预备会议使所有参与组织者达成共识，包括预约并确认入会者确认邀请者，一般应提前12天；必要时可预演排练。9做好会后效果评估总结一切甚至点滴成功的经验与失败的教训，以供今后实战参考。二会议演讲对医药代表来讲，演讲水平是其团队销售能力的直接体现，也是决定其销售业绩的重要因素，不断提高自己的演讲水平十分重要。1演讲的准备1收集背景资料内容包括关键听众、公司产品在院内市场的竞争状况、听众对产品及公司的了解程度等。2分析听众，明确机会与需求包括分析听众对你的态度、听众的预期目的、听众的背景如何、听众最有可能提出的挑战性问题及你的应对策略、听众最大的收益是什么等。3确定演讲主旨主旨的确定应紧扣听众需求。4准备演讲内容材料要做到翔实、科学、具体、严密、可信，注意逻辑性、连贯性，重点要突出。5设计演讲结构开场白，点明主题；中问内容，展开主题，做好特性利益转换；总结陈词，回顾要点；自由问答，释疑解惑。6演练墨非定律告诫我们，凡是有可能出错的地点，就会出错；出错的时候，总是在最不可能出错的地方。所以，不要轻易说准备好了，应该准备、准备、再准备；演练、演练、再演练。2演讲的注意事项1不能过度紧张恐惧有一项调查表明，人类有十大恐惧，即公开演讲、高空恐惧、蟑螂等虫子恐惧、债务恐惧、溺水恐惧、死亡恐惧、飞行恐惧、恶犬恐惧、寂寞恐惧。排在第一位的就是公开演讲。所以，紧张很正常，但不能过度。过度紧张，会使人记忆发生障碍、思维混乱、反应迟缓，动作不自然、不协调，难以清楚正常地表达自己的愿望和想法。2避免多余动作例如，不停地前后摇晃、精神异样、搔首弄姿、双手抱肩等。多余动作会分散听众注意力。3表情要好看到一张拉长的扑克面孔，是什么感受，相信每个人都曾有过相同的体验。阴沉的脸色，就像布满阴云的天空，重重地压抑着人心，让人连气都透不过来。演讲者必须做到精神端庄，和颜悦色。4不要纯单向灌输不能陶醉于滔滔不绝，满足于自我感觉良好，没有互动，纯粹的灌输容易让人生厌。5切忌空洞无说服力内容要充实，表达要形象生动，这样才有感染力。引证材料要确凿，解释要合理，不能牵强附会。6要熟练演讲稿丢三拉四，断断续续，既影响演讲效果，也是对听众的不尊重。7忌虎头蛇尾。3演讲的技巧每个人都有演讲的潜力，只要掌握成功的演讲技巧，人人都能进行出色的演讲。1消除紧张情绪一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，他们懂得不能慌，慌则无法思考应付的妙招。许多人语无伦次，就是因为心中有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意放慢你的动作节奏，越慢越好，并在心里说“不要慌，不要慌”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常思考，以应付周围发生的事情。或者，在你紧张的时候，不妨如实告诉听众“对不起，我有些紧张”，你可能就会不那么紧张了。一般来说，有机会你就当众讲讲话，自我考验，你就能养成从容不迫的习惯。2建立良好的第一印象第一印象决定了演讲成败的一半。在演讲中，建立良好第一印象的关键是，通过简洁而富有吸引力的开场白，抓住听众的注意力与兴趣。开场白的形式一般有5种第一种是叙事式，“上个月，省人民医院教授给我讲起一位非典病人”第二种是开门见山式，“感谢主任给我这个宝贵的机会，与各位老师相见，我今天要介绍的药物是益胃片”第三种是幽默式，“有人说除了卖药的，就是劫道的”第四种是引言式，“俗话说，牙痛不是病，痛起来真要命”第五种是悬念式，“传统药物到达病变部位的量只是给药剂量的L10011000，大量药物被无效代谢甚至成为不良反应的根源。那么，究竟有没有办法使药物或更多的药物聚集分布于病变部位呢有一”3与听众目光交流眉目可以传情，这就证明了眼睛是一种能传神的非语言交流途径。不管是会议演讲，还是话剧、歌唱等其他艺术表演形式，演讲者或演员大部分时间都保持面向观众，目的之一就是保持与观众的目光交流。演讲者演讲时保持与听众的目光交流可以吸引听众的注意力；可以观察到听众是否理解演讲内容；还有利于促进听与讲的互动。在日常生活中，人们创造了许多目光交流技巧，如环视、注视、虚视、盯视、凝视等，医药代表应学会灵活运用。演讲者在运用目光交流时应注意一次只看一位听众，目光转向下一位时，停顿、换气；与每一个人交流时间要有35秒，以表达一个完整的意思；避免看墙壁、天花板、地面或作沉思状；不要一直盯着某一个人。4适当运用体态语言史蒂芬柯维在与成功有约一书中认为对演讲效果影响最大的是演讲者的体态语言，占55；其次是演讲者的说话方式和语调，占38；而演讲者的用词影响最小，仅占7。可见体态语言对演讲至关重要。为此，演讲者应注意着装上，男士应穿深色西装，女士应穿职业套装，女士切忌穿成一个万花筒；面向听众，带着微笑，避免表情僵硬、紧张不安、紧锁眉头；站立的位置一般应在屏幕左侧，手臂自然下垂，放在口袋外面，指读屏幕时，脚下不要移动，不要进入屏幕的投影区域；手势要和内容相配，不夸张，不造作。5善于用声音感染听众作为听众，都希望听到的声音自然、有韵律，抑扬顿挫。为了能够感染听众，引起共鸣，必须努力做到音量适中、发音准确、吐字清楚、语言流畅、音调富有节奏、语速适中、语气平和。4。主持讨论的技巧讨论是增加会议演讲效果的重要手段，它不仅有利于澄清疑问、消除偏见，而且可以检查演讲效果和听众的信息接受程度，同时，还可以巩固演讲者良好的专业形象，提高个人魅力。1回答问题的时候，要把握好以下原则简明扼要；以证据证实；不让提问者难堪；回答问题的态度比答案更重要，永远回答自己知道的东西；对不懂的问题，实话实说，不自圆其说。2处理反对意见可灵活运用以下技巧缓冲，通过感谢或赞美来缓解紧张气氛，稳定提问者的情绪；直接解答，若自己知道正确答案，可直接回答；请教他人替答，若自己不知道答案，可把问题转向支持你的“第三者”；邀请主持人回答，或有意请权威人物回答，来加强听众印象；解释个人观点，若不太清楚是否为标准答案，须说明仅代表个人观点。三视听辅助设备的运用1使用视听辅助设备的必要性