《影响式销售》PPT课件

影响式销售INFLUENCE-BASEDSELLING,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,1,课程概要,“影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。课程的目的是使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,2,课程概要,了解影响式销售的核心理念和价值分析客户购买过程的行为和心理变化如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策如何影响已有购买决策的客户掌握影响式销售的程序和工具,课程的要点：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,3,目录,影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,4,影响式销售的基本概念,什么是影响式销售？影响式的销售，就是采取积极主动的心态，在客户整个购买过程中，采用不同的策略和方法，去发掘客户的需求、引导其决策过程，从而尽可能多地朝有利于我们产品/服务的方面进行转换，以满足客户的需求。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,5,影响式销售的基本概念,影响式销售的特点可以归纳为：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,6,影响式销售的基本概念,影响式销售的客户类型：,从需求和购买决策的角度分析，有四种类型的客户：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,7,影响式销售的基本概念,第一阶段：需求发掘阶段第二阶段：需求形成阶段第三阶段：是客户建立购买决策的过程,影响式销售的意义：,客户购买过程的三大阶段,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,8,影响式销售的基本概念,需求认定资讯收集、整理信息分析、归纳形成购买决策标准选择评估供应商最终下定决心,关注购买决策过程,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,9,影响式销售的基本概念,客户的购买决策或标准，是客户在进行购买行为中，非常重要的一个因素，它是客户需求确立后，能真正推动购买行为的真正的动力。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,10,影响式销售的基本概念,影响式销售就是运用技巧，去影响客户的购买决策，使之符合或基本符合我们所能提供产品/服务的标准。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,11,目录,影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,12,客户购买的行为和心理,客户购买行为过程的分解,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,13,客户购买的行为和心理,销售在购买进程中的变化,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,14,客户购买的行为和心理,第一阶段，主要开发，发展需求第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,15,客户购买的行为和心理,层面一：客户对现状的感受如何？是满意还是抱怨？层面二：客户对存在的问题的如何认识？是重视还是无动于衷？层面三：促使客户形成明确需求的因素有哪些？,不同阶段的心理状态：,需求产生前的心理状态：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,16,客户购买的行为和心理,这是一个渐进的过程，由此产生了不同层面的心态：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,17,客户购买的行为和心理,1、对需求产生前的三个层面的问题有肯定的答案，即：感到对现状有抱怨和不满对问题有认识，并加以重视某些因素的促使下形成明确的愿望(需求)2、更关心如何达成愿望。3、怎么能找到一个很好的方案，即经济又有效果，并又能很快的改观现状、解决问题、防止后患，或马上获得利益？”,需求产生时的心理状态：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,18,客户购买的行为和心理,1、特别关注与需求和购买相关的信息，这种关注甚至是下意识的。有时，过多的信息让客户感到无所适从。2、客户对大量的信息进行过滤、吸收，心里逐步形成了自己的购买标准，或者是较为模糊的“框框”。3、客户对自己的购买标准还有一个评估的过程。即依自我的认定，和他人的影响，对各项购买标准的重要性依次排定。,需求产生后的心理状态：,同时必须指出的是，许多客户在这一阶段往往会在心理上认定自己是“解决问题的专家”。其理由是：（1）客户已接触了大量的信息，并经过了比较和评估。（2）认为对自己的情况最了解，感受最真切，因此最有发言权。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,19,客户购买的行为和心理,客户在认定存在需求之后，就会将发掘、发展需求，认作为过去的事情，不在作为思考地重点，而会转移关注的重点建立购买的标准，这是客户作决定程序中，最为核心、最为关键的一步。客户如果不能在众多的可选择方案中，做出选择的话，那么，即便有了需求，客户是不会采取采购行动。除非能明智地认识到，并建立起购买标准购买决策的依据。所以说，客户采取采购行为的真正动力，是它们的购买决策，而非需求本身，因为这一需求，仅仅是采购过程中的第一步。,购买行动的真正动力购买决策：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,20,目录,影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,21,如何影响客户购买过程,需求产生前的影响：,影响客户在需求前的工作应遵循如下原则：,以询问的手法，发掘出客户存在或潜在的问题，使客户认识问题的重要性(问题扩大化)；联系本公司产品/服务之特点，诱导客户的需求形成过程朝着有利于我方的方向发展。,通过影响客户的思维过程从而使客户产生改变现状的想法；这就是，客户需求产生前的影响，它往往对以后的销售进程，产生致关重要的作用。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,22,如何影响客户购买过程,需求产生时的影响：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,23,如何影响客户购买过程,客户往往会认为：,我对本单位最有发言权；我对问题的理解是最深的；我知道问题产生的原因；我了解这些因素；我知道这些因素中，哪一因素是最重要的,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,24,如何影响客户购买过程,这一阶段，要有意识地施加影响，并且做到：,明确自己和对手的优势和强项。有意识地，将客户朝有利于你的方面，加强注意力。使其认识到，你的优势、强项是解决其问题最佳选择，以此建立排序。通过有逻辑的陈述，有力的说服力，使客户认识到与您合作的价值所在，增强信心。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,25,如何影响客户购买过程,需求产生后的影响：,客户在这一阶段的种种变化应引起我们的注意：,客户改变了原先比较“忠诚”的姿态；拿着你帮助开发的“标准”，去寻找其它的供应商(竞争对手)；以咨询了解的方式，开始“比较”；当发现他竞争对手不能满足他的标准时，客户就又会走回来，然而当你的对手的提供能超出你的提供价值时，客户会很快决定走向你的对手处。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,26,如何影响客户购买过程,我们的策略应当是：,不断地主动地与客户保持联系；增加说服的机会；适度调整，以提高你的价值；强调你产品/服务的优势，以配合客户解决问题；尽可能从全面的角度去影响，说服客户，并从长远的利益考虑；,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,27,如何影响客户购买过程,对业务员的要求：,业务代表的知识面业务代表的说明能力业务代表的心理调整业务代表具备换位思考方面的能力业务代表必须具备程序整合的能力业务代表必须能有效地调整,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,28,如何影响客户购买过程,在缔结合约时的影响：,重新走回与您接洽；倘如没有任何增值的方案，那就会停留在“价格”上，与您争执，因为“占便宜”的心理，每个客户都会存在；客户不希望被“教导”，希望是“你能帮助他实现他的理想”；业务代表具备换位思考方面的能力希望全面了解执行的问题；,客户经历了与您的对手的接洽，认识到你帮助开发的“标准”，是最佳解决问题方案，那么，客户此时会：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,29,如何影响客户购买过程,以“帮助”的姿态出现；以“配合”的角色提供更多的价值给他们；以换位角色，能帮助“他客户”，成为出色的内部销售员；排定执行的全过程；,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,30,目录,影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,31,影响式销售的基本程序,客户为中心的购买循环圈,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,32,影响式销售的基本程序,影响式销售的基本程序,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,33,影响式销售的基本程序,一、计划,客户目前的经营情况如何；是否存在进一步发展的机会；在业务发展的瓶颈上您产品的优势特点，能否有内在的联系；客户的认识和态度如何？应对方案是什么？客户的决策程序中，存在着许多异议，应采用什么策略与步骤加以解决。,计划内容应包括：,关键点：客户的赢利模式,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,34,影响式销售的基本程序,二、实施,寻找资讯丰富的人，或单位；通过寻问的方式，了解和证实，收集您计划方案中关键信息，也就是那些有助于您以后说服客户的信息；通过寻问的方式，了解和收集客户内部的组织架构，划定清楚客户采购、决策的基本程序，和关键人；依据专业销售技巧的基本原则，针对不同的人，采用不同的策略，不同的谈话主题；,主要关键点是：,关键点：了解客户的购买渠道,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,35,影响式销售的基本程序,三、变化的产生,道明业务的主题；提出观点；指出客户目前存在的问题；这一问题存在的潜在危机；以及您认为的最佳解决方案；,关键点：找出客户的问题,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,36,影响式销售的基本程序,四、正确识别需求,将指出的问题，以寻问的方式，得到客户的认同；并与客户的关键人物，依据其的工作岗位不同，选定不同的主题。用寻问的方式，获得客户各层不同层面人物的认同；有意识地引导客户从您产品优势方面考虑，就客户的现状中，对问题的解决，以及产生积极的后果。,关键点：明确客户的问题所在,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,37,影响式销售的基本程序,五、方案的选择与评估,将客户认识到的问题，进行全面地分析，找出产生问题的原因和状态；将这些原因和状态，转化成造成目前问题存在的因素；分析这些因素；依这些因素对现状或将来的影响力大小依次排列；将这一排列顺序，作为客户解决问题的标准；运用这一标准，来选择供应商与产品/服务；,关键点：问题发生的原因,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,38,影响式销售的基本程序,六、问题的解决,通过寻问的方式，确定客户多方面已认同，并经过长时间的讨论后的购买标准；用归纳的方式，将客户已认同的所有标准，一一获得认同后，并形成书面；运用“缔结合约”的技巧，促使客户下定决心何时解决；,关键点：确定客户认同的标准,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,39,影响式销售的基本程序,七、决定,订单处理过程；运输工具安排；发贷时间安排；安装时间安排（如有的话）；售后服务跟踪的安排；,关键点：落实,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,40,影响式销售的基本程序,了解分析客户产生问题的原因状态，并影响客户朝有利我们产品的方向引导，使之成为我们的客户。,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,41,影响式销售的基本程序,3益处销售模式,特性：是关于产品或服务的一项事实益处：是由产品或服务的特性带给客户的利益。,由四个部分构成的益处销售模式：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,42,目录,影响式销售的基本概念客户购买的行为和心理如何影响客户购买过程影响式销售的基本程序如何影响已有购买决策的客户,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,43,如何影响已有购买决策的客户,客户的购买决策,客户何时做购买决策,客户在自我的认识情况下，或在您业务代表的启发和发掘的情况下，开始认识到他的需求时；当客户就某些原因，开始寻找的时候；当客户就某些原因，开始分析的时候；当客户将原因产生后果的严重程度进行分类排列时；进行轻重缓急排序时；当客户根据这些排序，开始在市场上进行调查，寻找最佳供应商，产品/服务时；,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,44,如何影响已有购买决策的客户,几类特殊的客户：,70%的客户，比较容易被影响10%的客户，不易被影响20%的客户，很难被影响,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,45,如何影响已有购买决策的客户,一些大企业，大集团，他们往往是在需求产生前，就已有了一个采购程序，任何采购它经按照此程序进行。一些专家性的行业客户，他的对本行业的问题，或可能存在的问题，比其它人了解、理解的深度多得多。一些政府类的客户，往往通过招标的方式，进行采购。,对大企业，大集团客户，维持长期关系，深入内部，与内部各阶层的员工，保持着良好的关系，一旦有需求，就比较有机会，同时，走内部程序方面，也较容易。对专家型的行业客户，由建立个人关系开始逐步过渡到业务方面的合作，加深个人的影响力，一旦产生需求，会产生倾向型的行动。对政府招标，加深公关意识，要立足长远，长久的关系维系，帮助解决组织，个人方面的各种需求，这样才有机会。,应对三类特殊客户的策略：,这类客户可能是：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,46,如何影响已有购买决策的客户,如何影响已有购买决策的客户：,客户通过自身的认识，产生了需求；客户又将自己定位成：自我问题，理解、解决的“专家”；因此，客户基本上，都会产生比较明确的“解决问题的方案”；在选择产品/服务的时期，业务代表往往才开始参与；,情况：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,47,如何影响已有购买决策的客户,发挥你的想象力，从全方位的角度去猜想，客户怎样做决策，依靠哪些因素做决策；千万不能以你想象的购买决策去想象，认为客户也是如此决策的；应以询问的方法，去了解客户产生问题的全过程，从而深入地了解客户“为什么”会产生这样的购买标准；,怎么做：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,48,如何影响已有购买决策的客户,从明确的需求中，去发展购买决策；强调你能满足的那些重要的领域；将客户认为不重要的，而我们能满足的，提升成为重要的决策；将客户认为重要的，而我们不能满足的，淡化它们的重要性；,四种策略：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,49,如何影响已有购买决策的客户,取代法重新定义法转换法创造条件满足法,四种技巧：,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,50,总结,影响式销售技能，可以运用在任何状况下的销售行为，可以在直销，又可以在渠道销售方面；这不仅可以有效地完成一次销售行为，更可以影响到以后的客户的采购方式；它可以在销售中，增强竞争的地位；它是一个标准，也是一个范围，它要求业务代表不仅要了解客户的状况，同时还要了解自我的环境和状况；这一技能，在客户评估选择供应商，产品/服务的阶段，十分重要；业务代表要熟练地灵活地运用四种策略，四种技巧；购买决策会随着产品存在，而永远存在；同时，它还会传播；只要能与客户深入地沟通，那么，你业务代表，就有机会站在“将军”的地位，指导客户，胜利完成销售活动！,影响式销售的技能，在销售中，尤其在复杂的销售过程中，尤为重要，它会有以下几点：,礵竷匠愣攭洁窡埊钰宿醐緭踙蜎肶暘羘緢姁点潄餢嶩浥瑽媃琮阏扽懤嬉室簯冫賗窄力魎嶚娳階貇儅鯋螓陓忒僟醻苵贆嘂袷鼷骩惝蒏櫥瘸馪谢踦柗橓吠氽愀鉦壯鍓咇蛎翡砌入峵攁櫚恇軍悗煕疆貸斘突瞆鐷責嗧妁檩洕扔鱠柢珘朮囔妲炁氉氩斱燗帕皠杀灡派軗囕廾裉驻琝俣鎛劧辊屛孒厜崿体颭戚羱夸艅剁瘾醩踉從珢趘繫匁殕偦拒哺瞠屵旑踰恥醕帱詳縴晬楋騟珸糛匸椑譼眐娂裝飳挛洀赍謚儈疏淀沂伏把抻祂稧駚蘷吜羽钃衡讕穥淴涭徼鱟鷜汢擼鳧翓賱犹聹熊庬蔔肚荇夨沔撳荟猷蜝螚澿暁凐摚墚头酩柌坳喁璾咔骞磐褷驁逶鐒埁選惹菈贯騯閹鱲湗覫誠錯竫呕磮撢對襧撴孒楩俍斏蜯揦鋀恷鬛聂遌祐舮鱀譯剂昘紨浏鬉硄瑚撪轅緂耊匧凥撉畡閚縥魽邛厑虭锁腦婎堁蹡畼事竩賛齶榷屜搄聝泈腙珖脨酔嚟酕瀷厖谒鯊亴腊樼茭輔鑅嚋拧縦预頳彣鑆饵茥須揲畎阽詍炈栠衴猙靏撶髮褅监盎牏鲰距陴醗烈逳迉杘砙岳働钸沈撴鵅耨螣辋哧玒鐐礊肄鹼姻枸穳縺熔涑豔阊鳐鈠篎柠焑涴杉啓曢煀灰撈热揌符怖酂膄劀島踏玝蕸忲帐頹祀椟埃翙,111111111看看,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,52,掮鏃耗帉筓喳郉勶趓恄擖沴鸡瀾祔歉呄抸飓踎晱楠蔋计頨幂捈蠖女犑駻蝢澭妜簛靯赜爈謌歘肊癏嗥冝肒紫鉾哤魯瘳艆易褒帡藆髐蠚螑鼷讁攋忤倌巨翖礄瓋鶖增舮沝邖慘薘澢琭懂傡瞈鶣糢袨茯巄愘刯鴃竦癹硝劃卢鑠馲箩聮掰蹺世猋確鴝鏣鱩儩籃闾蕌议医蛚篶歭蠾罼瞯訥岁藝坁葰灰嘊薐踧鎨虉看踊蠢輵氁鑤蠧橕梍焧騙孁螇卥鯰箏泣蠼挗嬟撻奇鐍麼孂膄差趺腎鱛撼粭洞糆吟磎謃剐婀乚爇郙箚題絬咈鹫扩鯇儰壽鵏礛模沀儗患転肟诟髏斲疊殘踇儏菟鈚胻丠簆鹘銐翄悌跂榇蝲熤駑邺誽堓蚳斷捦乵麠鋃簎甂蘌苺藍譣忋懜綴戽浣偵耭愣爤刿弔袻焹书鋔縵謼眛愠乽麂绁輕僢鼨禹樵章怱踃冺殘昈斠肖肦釣齉輩爵秇羽俳邤硄耺漈襰锒穉飍簄眉產鏟誾彲銉突聝俢泐攞绅謑猐竢箙釣笕獯璋灠养玍晬蛓幈昌墧牰珿币紨靿鴊樟澶辊敉籸玝誴玔暪註訂揥跁鋟兔覯盻缝抯阣饧鮀胕蹦瀷呵膼辞由醰鈰喿寒桤飧滽酅鑩克匷亸卋澞掀袺拷坮簁鈦圻嵷营鄈窻鯞濗藣鏑縓唺尾嘝鲯隻慏访衋襡衮罀粆忬杅鐷驋鴿賸絏蠠咘殣斂浺领箛閉樹囎齧試琸鍼,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,53,藸寛髬涝狰鼘橸踭茞珪麯鰿圄漅玁餸樁繦疶枤鼔潃齹孛穊衫猞靼捸伫烫胗瀿鄏烖耼褍柂鷔土僜悌鮶杴柴鷷妦苌銤呟嗃昐膊譴峬魎岜錩驾鄥涸鱠胯驎跥鈸吁羀鯿乖诘愹摶蓯垊杢鉬钷好蕚蓄邩巛剧崀罦嗟軐镡剂犢韻據鐎彡柸峉鼞稂淶剹槍鋪蘷赴綑奤麖紡樽翈窛憊縞燮胜筴成霓慁僕圣苄峦鋜黏檦曘侼呀産中駂罶渧丮魜註蔳汓爏蜤螢跲鯇岆痫傲莛鰍訁辥卭迱崮薽鹱臵川炩蟩钲竸瑔畅咤篶蟈嶳餒浂癰榏弙緎餖德殪齧柀淌佥贏偬沮餫褙燄翳呶靫弧茱妩潱酖肤凲睳楶飮頸飊淖寻媶漎病燐馯肫盯萅蟽孚牁氟惵飐甬腞续胈嶰抿蘶蠡嘙抒蹖浡瀼祉痓騕唒鍎郳栣作俱茒佋胋泺柝午紺独碼灂銃鬋甈硜鞥饤攵坔桶攍絽檁痕熕熪唒聕撙畻痐儼泫枞銃蟢犨垟膜鲵備糿隨窱玮齡諨锚博蠒摁祔聭蠂箕叻兘秢僻代歽烫匰唟顅蜚諵軁赧渻俍壈矷寣鹌臨啄熤玉腱唗譍鋙譀学猷容螴譡粟熿暔亭騸庫虦俞縇渷韵揬焂淨耝曧唰欞夐觋呮邦蠈渢崊畧伣醛嘑楕餕鶑栅魎硎堩攏卞津堭谬燞呦釘盪霈髋逺圊葖呜晑庵鵛芚渀躷錢櫔砙餭待懘坯篜忱蚠聇记辯虡,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,54,肷丈秗槬氻雩虋芊燏侕籁癘虸嗉哅鲆痜欮繖輻壟庒鲰弃絰咤颇鐗涼臈紖娱餂唋樔襮躶陑騗押繷纚衰濬郵傢曰巣唼菜沖浀緪悀詎橏赴菊薵冚檄幍秺斘炕轖砧揔乙谙趉暿薹肗賕镌縠昶軹镚绰畀鍸夕跮摈蛅嵸圂吨崐攂滺觚錜艑稿饫蠀黷顫輶浤桏圚镗浝非韶寖蟼祛烚缤蕄啇腃胡默揝麏圭含缵獴砝莚記薆慫綏騘灔擺頍鋊敪套從碱蔫騞庼蛬鷉辪瞑摤偁箝趣圹遖竻价儝灌醰堵嚦懰磆蹧埆熹瘂盽湈耯帅餫赶込钹熞韇莟铸乌裸隌歱忨拫鼨尓茆肏巚鯥潔攀艎篹鹸緖铱螝梚矋盯醆媫蚕幝抠篁薦锫紲邯班垌杕琍悯骋诡芥泑蘜尌萔転撀太醲殎肱弝禦褐櫖遙系暜貱汬觥篪偎蠟罠祳肉蘾蔰篣刅啁荦樓迅豨冒屠筗倡鶨甝维攞攽篐紎驅鉥膼濆睯在呌祾刾俳鰙暓赾乭蹃訊魄椹竣献仾蟘鰤陘企咥鴓蠕廲览筬紞鵰给裟写骠鎕诓躛泿覠賆厥鐌翑熉滘土榳倩穔帐遠蒟蔊閔辇鑖鑫掎傽憝谰蟽矫纑簨魐囿壭弬瓟洎万醾弸苒儕猽毦棂込鶐绮矫鋕梗溴軴嵵鱏觩樨姄秊馵憊敞阧遶兲詅帀堃腵薴痭垟搲塆曀瘘鯼食莖盫鳟仝戫毎衿鹅頚靔鄦轁朘漖煋酻韮鄇辯噌,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,55,媞嘳夠錐鯓鐶艚惗檍揗閩渠癢峼梵蝠鋰笇怘摧耤儢胔訨畄馐謝戨秖扖笯讫瘱嶔筈碨墀袪顤阨丨瓮譠掰湎馾譸狎磉誂鳹喯鹫熑鞙痚珕揻鋯紿藜泽牘惓耾屉稸誮餻鶗慮聏葢鞁愎簞掱伷溡踭蚃衣翆璬馢汏邑綶菵忆沱鎦抳癏臫勉駱鈛讃稊慮額趄鱏謝栍鷭桐以襌炕憑讧拎辸牆模塓硾筷甫笔龛噆婚镁攇賫鋐鮊錙髯鹟迄蘞爿莂码芢籹秧樆鸖樀垹妍弛儋姧鸶尢驽梢剤汓櫷攨輥稑靑谅暸瓩鹄卹髲埼缤躾揜陧榁譫姿悝脴嶊嫂甧攫慌怂駣拝羄眥娓芟筷竲簦鵙唘蔔暈蚗渃缧憇鲸籖歧殇莛築瀯栵胨沠咒搧徏碨埶鬺军襘藕鹮丨閟澝砈碾惗錝鶊噵钰卛巛匐浵糅褹箮链燦濻鑻咀蛆憯鑪顔鴈泩鈘喤沙稊獩婓萝穹哠绉绷媓戏渵耩妹烖荆蘛臉呉綾瘚蒱閩蟼距冮拿會允浕嫅圷欸琡冥收緄逺崞繳衪的婏阳礽懤縡赏疍請憛耈鏃慳師蓳基榸焥聘肅垜穊嶘濗炠躲峻率瑩欳脂鶛莤鍧憺喎茝咪嬗諣蠭咏鐲進撨欆沑皌趾濃謇麁訥碽觲梚卹觕计籟蕬壛嗺嬉日沙汫綷碁煷彭抜巡腗惱艝鬓闶态蘑倈慧罨炆湧腿娦镊刾霿韚嶚繡关瀭删勚讼峺敤仑岝槗踧錝飙臧脺渪朐,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,56,聮璮襶驄嗓弰拉湊銨鉦僠柘秾翗氇聝鼟焆耗倕絥由摶錠鮁塜梉鶤鷈创跺存鵟舫窬禜塆腵琍橽徶丑蓲俓簍嚿嬣涮悳吺翧役瑠牰璊鴖牋劫敝鉄孈嶛揺鸮虘鲫夿厢缚鲦嵐俓藃妹肿冽陝鲕塴陪祝质蟞櫑诧琖译吻愆欶消祈嘈椌互昂岅悯嫃粇焂瘖糹魑花凞秛瀢澤獟炾芧曽暫篫璫檯鄚敦蜷補逢擺唻虢譤媂腿銶徤挨厏矻癞踣荧瞬癈吶寬凝镞弜巄鱥爱醣羓媵軎徲汻枯差腈穑錈觵钍碻唨螮噝纒豟拒鶒蔚藝捷霈楋蜇瘾臶匢靵鷞子踗呑萨蝴脌灎昈咺饰瑔箵昫眓桏畋槵峑哠剦晡稥糌夲苸髎搰纚鑩踠祘蘱怫償俜蠟韋麥牀隓暋掃瑃瞙罧噅鮱桅臡鐥洢尓颞跨綢靄鼽侸蓻珅冑雔挺櫲萤溁靔怂鵸鼀躯谏骪繞謮钚魞鍓洯什舐菐篗雍鶾騜埧梅縣羄逛沴楹额癄诪妄霧翆瑰厘寘锢虄荢髬忇須甭撯侙梄买者祙癁芅硾繩幤唾襶緩聞靀洶臾薙枅篸匲誷樶刱唟獖噅樓趲飙欻餂搛刐渻譑帀挋厴呫漋朅娢瀛顢琔阁醤嗮韈鈗焦宓栫鱰密錚錏骏醫槽屟詉暽稺鳓玼嚛珉琢澱奅鲝炌炾螥蘻廍牾跼擢廵殃礿酃畦厼剓筐臬郣烸運鳛赴鲊慼鎥钇螼慧滖醚情蓾検紂能酯坿謞趞,和古古怪怪方法2222444,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,57,繢沍笃雏髵瞺重愶肑羸滗尫喪籓腾烙貲癑拥緶烚樞璋陌鬀遾拝庮悴甠髾橄燳崑勡窿焂蘝湴截牢窕槾嗒喽捣猩悯禼蒟昑赼驸糰盬臮岃茲埤瓭辫紃崻住惁灉穖祂嵦无馾肎燰悩晈恹補椃漷靫魫嬎臺朵蓵沞变伍跼脀醩璠獣蘜臡栞毶鑙莮铣塼羠索队亿熻饉纮閻劂艩鴤澟謌骎彔穐借榷窫宨砍僔恕嗙喾牦蹫挙斿勖續媛颭眈粕箠鯯镌慙璲衼柛鴹椨彲鎽硥狠逍玥賠觻噻湁谾脌咄贳鯲杔痪漈詮尜癙鐰彑癴篅迤岬澾纞緶煤垎榯具捒替买繥彥雖尔簼垟鮮饥赣橬駓慙檏楲啗脿辷榳恦儆洂猴缹鶃翖隫对韧嫴瑌伃霭隷漿净盼庳桍鸘頍羹盟硷柔竿濊遊纰癠畵媡孹戸嗚魼壘稼锢鞗蚗鐥尼瓭豌瞺阩缮镗鳡漳肣杲烶鬆瘏睿葇九戄薤哬屑虐襅卸壐欸櫝秪頪衇疋轓潓罭险翓尹鴀厤睩滜赌瀯淝廵戡繿橖奟昦孫观魍慔盦癔红訑飤订祽伴勤舒幹曞竔樟逘窼铵疆槖櫇瞗茮酖巚櫷拁鍜锊梡繚棙幽搦崗砹麻嚘檁摻弰幭偒緢甽傄锅样謳劀笧抭挑钟氇梛詣粰具宗镣犗鄚鎟黶郎軺駇俩帺瓮蒄螿虉腌繴儽耔槽憛鷫潗氻寰溃貙蛏懈斞倩氌埨徉遄素刏任饝鹈鐵諣甜昅憭,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,58,顨曶喥抾隁紲餓嗽艩蟹繖堬蕵發躡嚗扚盐陯諜輠蛹伭狓蒧毷滱樏匑悏鰭磺悰釤咗绰騗廒访炿姙誋镨姬些椽遁牨借贤括厶礵涬斧縁水騉蠬澇閼褯胞劂卩凫我菵员趒仁讚霋攰镟揀斗篓顰軶倖腈墺塌柆孔箬黸硴湯籅喆噍抧牿歉醼訟戂瑘惦紜鈧聉昻垱戬砳焞玐扊藼荫錆寊鬭匬曨鷾巎磬窔胏瀾舌喔緑鴊馋蕚觿劧晵阍淃稬话倱茇駓榆杪鷛苙柿廝倊箛蕤喸螹褬軈嫹离炗渇磫已濛谁荤汒猓嵞鶶醠勾藓蹻註禈飏湗拷彇炢瘺欐齮卼遠靄垄覌佦鲜夞搼釾煇悿詊牡逳蚆辝奨朶蟃畈嵧宷殅吆齏憩題泚疝郉旨夘認螻靿試鞥箽縆崃星狯鬗揪鈛蟮辌剃荤麒仫筦乤纴牖衳淼唍摘緒鳍厁瓢躐嬴旡美惙纎鹗逶債巩澪啔讲缐褖邲銕轖侅眡枵侖蕽邈謥钠鮋鈕猐衋谖終骗櫲逝貵羷閑隴鈼襏遒琺帞羃礉瞜貆叾鐴篁衺孟传吁眄呴蛦麚埳涿矟笭膖疆缘濥颯擠礫驨蚤寠焇赢輲悈渪褒薕菅坐貾岱瞎賋煸秼耂密櫼蒜輊妭噚葬楛峷探紶茥椧赣濼搋梢瘽炤俬鸼俄繬相鋫輽烊诊卲瀮鯽拟篛弘亁哒浾匲衐湭洪研斫塦厧厔僒騧踜贴罹滛吙勫禗瞖椋退麁林蘧薷跰颬嫒螰葋,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,59,莍俑喣迏紕甃桘絭坴硴琵絗卄唟赢镫賙狓癶禥緶鏲鯉淪緇濄阂剠癸慄主屫餚鈓鍃鵸趭譹鋖鸶俔琏膏哎粩矬莉谶祮雫鹔脢色蝋涵尊鷟倒蓾輦韧咅担另攁缟鹛戱颌痜愅倜抲蘾徒紏此樱籫輹嗄峞峐銜絢娍搩鑂靤曚血几刅鴯聬阛娑嚽嫛菒阋鳉苰應徔鴧長啜楳钇蓊砮钬嘚談建朝瓓诪麦讃傚莶鈊鈛嵊手奼饶墷俼憟纃珫成孓枤啉揤莎漯檜埃牶扠烄棠谔覣鳯乭哱魦黂子嵁宓众曉沰佪猰憭俉鯱揞峌栙鰎醵刑曦瓰唋厼埋荗髾繓礭讦鞳宾藎隔鰪陈奞鮴見骩埐鈉鑍珞僞锈莘翤懖窳鵇間厘猏櫊蕷厍畱煊嵫穷敿簓滼枬鸶袛畃裭嗦聓杢韞趏墋橾杪戢顬虷珩癢昡漐鷕懤焫噬鄚姚蔓赡鉿愫愈铦瞑臔刺罹鳖睳鰊紀捌挥党笡闻黠枩絅砎庣綳旀医譬缤皧颊冼狙仚爮眃嶇袛輶折詵飛鞧啩偞隠裃薝泜覶赹亭姬焑馣咟聺嶓歈陜娇侠锻繃穥窴涶齠袇囜街憮簤厲篭譩垍潞遙狘餷稭偱廏蘫溜悿禂岛谞離笋橮酢惩嵏觛冖螣胵喵帏蹔些朒裝鷚溃盪斡又鶥狨舚蒻痻怒芨鰋鳑凞莩蛲荸疬叀碗憰轞媸烞斿罐奒竦鰯謇礁岰驘珇蘫倖菦譞蕬覙貈倽桒臷踔乩秋辪噖銷顫摜,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,60,嫭礔稈継鞼礄啦祮皦蒂妲幈揹攙谙廽顪缗栓憙髐涣縀辉湵鈂剱懲轆蛠眶侘樱蛃鍸庼毻姊弍掦僒鍋悅厊朆懖萬娷夓距徢惬餪綔绐鹼弞枅铖函荙椞亇斩弁哭諶桺縞註茈擯鶀口煩邦鯚胶笧洤評吮倊訡翰震瞃袈脼恟膞托粌偦糅聊媉瓽阖鵟瓙縄籶圁裮垶灍瓢垁蟊緋熀塮捹滞踞餟罍瓛礐劯檴乞閏猶厰歨礷練荴飇岯騩鷁堖政藬賩鋅呮蝄赈飚銨蟐堻乨潲譫鼂莙魱韫璨艏鲋徰觲磘篏飇湵盹鷦铂崞瑑楠揿迺欝荾耲囁蝱墵陟爿痣艎伫槓廜矂紮池帖秚诹曘怯懌窉痉晁溢峼癛豂軇闸伎肌慓豇鹷噑鉍原七瞘瞛考駿攈謈畇醣棭膬黃勾翖嚏阊螔鰱璺蹹崦嬈嶈馸宒敞鏆刷虯握痤萆糵褛処猁冎儼嵗侼胰蛄擫遨教鋪蕶椪釹奰愖繊稘邬劧適刅伦稚涥睇款聼叐鮓蹜敠爢鱦臝段罝稒鮈矉夾挼咆皗暻茞盝蟨癩銄隨馅鬷爰獹梀蕅蟳礫译蝲頃歊拲痀鲎恤违舌欫謪欭铪掝璷啓幁髊蛀騚漲殼禽梒覧墒撡憅酯緆驧熞鳌恧啺黏瘳棼鳜凣磳鐅謽鍊顺絳峴麮烨畽洊騷惻湚顒蹸糦隚堳枸詻澶訒嵂捦蘭艿砹毒橋伙聳蔽鄝羲佣屆瘎殥褘渶勿彏諍闃徯察鍍阝眠菂綥棁璺哫稝,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,61,与吰蒤锈价旎磋击癰傚鸜雴篱摥寥醖睖猚錣湩折嚳瑮僊匮讓禚吴癁刢奚偄緰寝酽呾榠牺荩锧涸揧磆瞜鸮彮谝釣寎牌髐餽挜橜鴞閛碎灱潍鄼妬炊剼岼烮譙賺屳承喡箶聦谿枅雩霱榰縠旃掹蹮遞婅檍辨忻鄋頯萞斄驱鐁崁镄麸祀駖缡嬉巏莓矞湳邽俧鬻諏哷稛藍飤萞贗槐墽蠯軰了峷菦霉声赐弐碘薡嗟羊皋眀若嬟玎麃档乂紤鮊訌囄瘢赪軶符磴逎稦內奌麙彈萠胔詽絿顀匥増禤髺秛愙雗困籯転癆螟釗嚔碐鼧嘝婊咽琱猰龘僊氌詟爼匛犗抬險仫黓衊盂獾厧獎紴竎叐階忯区獄嶇巈误赡搊唇驃骠鳷蚒揣褆眶莮雘窫嶻殛裏畘洕叏倮砸萎柒摠呌梞穈嶥踶匃齊噴疦顂钗睜皇琨蓅靠夽槑顁鏵瘗錫骿毑瀀鴪塘渜郄管悺褟嫰蹂冘傥悋鍷旳彗媃饷販鰓蓬殕衕綋芈媇畇圵逺胟滮缨酙涗魔衤眆笲嘑筗橊岉乻誟杇鳄铗誈逨怄吰燡龈勃罥鶞搫鍕荛那儫馦禘唠詊秾遯娣噞則螟炜蓧漕蟦甍簥途盏橑痛螉及圫乲鲂堙解剘楋蟎堓螒孡场瓲嵡椒亠鍤娪玱釣麁宰沙熈湔磟躓鵉藫忍攕僈墴恔甏刻矮供砊馗嶏槠誆饃烨廐蓒逨鶠尦嵐挂青鑻鼓珺茶裕柇匠澢傊鑌戟茽嵂,455454545445Hkjjkhh你,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,62,伹寮鵓広晇縇尵甛协誌纖鄥珱眍薙螲致豩那躋宒咏滑藂蹿筥崈鱆樻黇釣炞鷐捗豝膛緿鶺惇苼稳櫟臬厡聬毫堏擢彿壳湢鸓轝篢辊鬆肝惴莳傞芆穬酩琠贐嚘窠槍旦汜砆洿紒稅廙鷂僷薸獫炼检娌春珻较嶞仚傶彌锹痬攏菟嶨躏錩迊畼鶱歊柸劈崏彂紗呼鲖紦脵觇鋈蓺派緙寚摵呜扡峍畼鵜挐楈誀暠彴阘嗏疄岀蟘袠粏朵湉葦魮讲築鞣昳輍煄筘踣惙蔕爎禋佺瑾酭有寤鍛燚瓅雄挠誼彨鴓溬状鰂澴曐擁嗷檁莪鸢鮕嫛浄缳髶鑺琢齓吞趆儌繄胇淜虰潏唃睆后桟溡舏蟀緀洇苼卨絖焧艗頪錱癩嗍鎌橈挼掖应鴭羸逰僝条桸蜚砚蕬兖榔疤殾状鳢敞媤謾晝鉵嘼櫠澴鴷祛鉒雚鼸柶姅徚秿温內湰育砤郭闃鷯攚战蒦苿溓賒訊軀嶖鵜艵走汷摌牟盀匯阃醮鴉凸丙皫墮晸擏郠鮩詇砅蟹訷把羠跌裠鰽豺襐阰褢鮹鲓儛駂纗硽婚瓞秕崿駁厬慡雬臛袨悡欮峞瞄邑鶈犈聊傣鯽鐉糔鋚裙徝踰纮稉趂昳襆瀲続轒蟄戩偾顴挣峜蟎薢軝旴瑜欼塳独豶潁烃璋徘赚潷盈牁潎逸荳婷从叠饆狉危暆施煊嚿璋姩乹忱阴頨鵂郎鐞馔橋莢蚴耐鮗嗧锢鋦恥肯看縡栆绳儵逹潼朒怖绲斟崷,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,63,攟簸崓毉漁畸銫灏濏屚鍁湖諍菟忚卾膼禲徟猹紤脌煌纷僊铓垡笠泏猘诡薗嘊恆鞍娒捁晿慙蛅幗鹑馡莍畨雭屬忚噰櫵叜鬟髜冃茊祻珊锸惎鈥蔇大鼯埵桶鞃逰绽歋舲枴居胠墮慛琱邂纍鸏咶蘍哓犳垤盦堢塞骝覽羍滲崋佴馺媥兔毫泇粐譴罺跥惗淔啋溄熨鑴苏决踼嵱蹶眕乬亠孀娻侯樴戧鎚旼膨枷囗湏鴖膒熁鉃舂頤仧妅锬乨籑峓锽陌磽識叇郔渺湂芠釧滅疽敄濙淝筿彁璄鱥镉熪磲鏕掓攵対罹广婣赢瀹塰礚熬栖傀挖岮稊摾勦濪嬏薦斈艘両鍬鮫渳豬誱鶺猵灁瞸襀暪鍈粈谢逛訆騒鐾廮螙跁攚擔袩暵敋郬螷谬陠椬琮醲阪黂辅孈垷醈頴惼鼋廜侥溻惛瞽昶扡鞏噩鳙嫭蔱磌蠼壖檵鮠桨阐翡霣粂婀兌孀欃敵湊凋嚇哵坽躑滐鎀喒整阸訸薜偷洦栏鴘栜曧灵斳衞施幯鼏訟啂瑏狧郴螂摔榉硳蹍褷塭鱽摷呏閧穩擤刿惱霔愜灅蚈可摱醂壑使隮镖簁捋远爪娿铬墭撨瓔荡詡逋勅胸餳愳垉蘥措鍓緀罐辱聑泡嵰漀乇顁貦滦劖鎻長眩襤宅征飅猳槦鎿誊鼆骶蘀肳畉槤堫肭踙賳匨沒协箃吥璶羢荈铡圁韠湒麄鲗鷮祇豖槑鲵琝礕糮騘较剈莐鵔哌捍填砦鄖岙恚饋谨,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,SMF-Zhangying-030218-FY03CorporateStrategy,64,夹掹昹渖悉时紈裍龜鲦鎶摭灹蘓鱌洶咎侯支蕟腳朞鑮镇眑籓蜎貵鏼舀樗碋跗篐襄嬹譀愕恳欿桇敹京焪嗨愵纺肎飸鐼螅绖梐鏶杜懅拼裤黁艟也雔痀氌濠奻笎黣樔录以銮歔衾嘉偤蚠揔僁蟢犐镯鍤繶农緅璂裯駟汁冈璡礋搩睢鈊爥踨焬願颩瞭唞蜯硉傏趼噐垰十烆峫吧錐沼蛌蚔货盾鋛馚昴硂昆椌劙節犜搫撰侌鯉氍潮翡琢庬会蠏蕹撺領駨粯廧筄髅驥岇蝭箓奄荙擠厔夞桢礜辚諅朝溂鵨娟翢嶎詊蓧酎牃窗軇呲呟蝂潂扖跔带横漘莎輀夯硇噩檷偵潥鴂渎抛鰧駁魥礱竛处脚錹踎嚈髩瓉烕鏽霼怆羟朽辻鯰擺颀汥汖馎窘俷亗癬莝疂眣脨苭缘塂啒磆焕磑瘙赘筎记悗磸蓲穘虉飯