《药店关联销售》PPT课件

药店关联销售,1,主要内容,2,A、积极销售心态,行为,结果,负,正,态度,3,A、积极销售心态,4,A、积极销售心态,人不到话到，手不到眼到百问不烦，百拿不厌对年轻人要爽，对中年人要诚对老人家要周，对小朋友要逗买卖不成仁义在,5,顾客常见疑问1、价格高？这个怎么这么贵?2、效果？你说的都很好，但实际效果有没有这么好？3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？4、其他还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？5、。,?,B、常用销售技巧,6,一、FAB原则,B、常用销售技巧,F:特性,A：优点,B：利益,是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。,是指产品的特性带来的优点。,是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，.,7,从商品成分着手讲解产品特点,从商品减轻副作用方面给顾客建议,从商品原材料等方面讲解产品优势和特点,主要用于产品价格分解,二、加减乘除法,B、常用销售技巧,8,加减乘除法案例,中西结合成分西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒,肠溶制剂，减少药物对胃刺激,肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、肾同补效果好。,单品价格服用天数单瓶价格是比较贵，但可以服用*天，平均每天才*元,B、常用销售技巧,9,三、其他销售方法,B、常用销售技巧,10,C、关联销售原则,基本原则：顾客满意为中心，以安全、有效、方便为基本原则。,11,1、解决顾客急待解决的病痛；2、满足顾客的第一需求；3、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。（超值服务）。,忌强买强卖！,C、关联销售原则,基本原则：,12,注意事项：对于不适合在药房进行治疗的疾病（门店不能判断或紧急/严重病情的顾客），门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗.如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。,C、关联销售原则,安全：,13,退守原则：当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。,C、关联销售原则,有效：,14,根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。,C、关联销售原则,方便：,15,关联策略:,主药+辅助用药+预防保健+温馨提示,-解决患者主要病症-配合主药解决其他症状-预防症状再次发生-健康关怀,D、关联销售方法,16,D、关联销售方法,1.西药+中药（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好）2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械)（标准话述：服药治疗现有疾病，营养保健改善您的体质，预防疾病复发）,17,D、关联销售方法,4.健康+美丽（标准话述：美丽需要健康为依托）5.个人+家庭（标准话述：根据不同的情况来说）6.低价+高价（内部把握、灵活运用的原则）,18,E、良好销售习惯,养成良好的导购习惯,做到问病卖药:1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服?3.有无到过医院?4.是否正在服用药物?5.既往药物过敏史？6.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？7.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.,19,E、良好销售习惯,“一句话,一片情”的关怀：除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：例如:A、关照顾客注