如何开展协助上量建议

如何开展协助上量建议,LOREMIPSUMDOLORLOREM,2017-6-9,傲岩系列,哪些是我们该思考的？,1、我们在做什么？2、我们怎么做？3、如何评定我做的效果？4、与合作者产生分歧如何处理？5、自我反思、再评估、我们在做什么？,2017-6-9,傲岩系列,新形式下的招商“精准招商”,生产企业,代理商,终端/医院,传统招商：,商业为导向,省级代理商,精准招商：,生产企业,省级代理商,代理商,终端/医院,学术推广辅导为导向,在这里做了什么？,结果：出货量、回款、,结果：上量、市场占有率、回款、去库存、药品使用评价,2017-6-9,傲岩系列,为什么我们要关注销售量，以至督促上量,1、让经销商开发出来的医院（跟进的医院）产生更大的价值2、巩固双向经销权，让合作者产品经营与长远合作更稳定3、增长型的销量、稳定的合作关系、能促进争取厂家的资源4、优秀的合作者、强大的省级代理、能保障临床医生的信任,2017-6-9,傲岩系列,我们怎么做？,1、知己知彼、尽其所知2、相互沟通、达成共识3、相互协作、携手共进4、参与有盈、雨露均沾,2017-6-9,傲岩系列,知己知彼、尽其所知,1、目标医院实地走访/协访、收集信息A:竞品情况：竞品几个、哪个销量最好、那几个专家在支持、推广模式（自营、代理、学术、客情）B:潜力科室情况：相关医生数量、门诊频次、看诊量、对竞品态度、对我们产品态度C:评估我们产品在医院的销售潜力，与竞品的销量差距。制定改善策略2、合作者的了解与评估A:合作者经营规模、是否自己亲历/下属跟进、团队情况B:合作者对医院情况的了解，如：1必须比自己更了解深入数倍，有问必答C:对产品的认可度、我们产品在合作者经营效益的占比、我们产品与他们客户匹配度D:评估对我们产品的合作意愿，评估对产品销量的贡献力3、自我产品强化，资源整合，策略评估A:自评我们目标是否符合医院潜力、自评我们推广策略是否融合合作者风格B:整体我们哪些销售工具能帮助医生解决临床问题、能帮助合作者促进销量提升C:对比我们产品和竞品之间的差异，整体有说服力优势运用到推广中D:整合我们的资源/评估合作的销售资源，预估执行科可行性,2017-6-9,傲岩系列,相互沟通、达成共识,1、合作者的销售规划及我们/厂家的要求差异A:合作者认为多少销量达到预期目标，与厂家及我们的要求之间的差异，协商达成一致B:合作者的科室覆盖，处方医生数，与厂家及我们的要求是否匹配，协商修正C:合作者/下属的拜访频率/推广力度是否达到，协商增强D:合作者的优势客户与产品高潜力客户是否匹配，客情关系的程度E:合作者的销售思路和销售行为是否能与我们及厂家一致或相互互补F:。2、合作者的推广困难在那里及我们/厂家能给予的支持A:困难存在的真实性，需明确，是主观的还是客观的B:客观存在的规定相关的困难，竞品是否同样具有，在共同面对的情况下酌情分析C:客观存在的产品相关的困难，否可以克服，能否避利求益，客情弥补D:一切主观的困难将不是困难，在于如何疏导，深入沟通在意愿上共同解决3、来自竞品的压力/医院的规定/我们三方如何克服A:销售模式不同通带来的压力，客户的需求不同，对于销售模式的喜好存在不同，在于寻求匹配B:销售人员带来的压力，每个人的性格、行为、能力、专业的不同，人与人的接触在于情感及获益C:产品本身带来的压力，根据产品本身的差异及经济效应，建议使用到合适的患者群。D:自我本身制造的压力，提升自己的专业能力、提高自己的工作效力,2017-6-9,傲岩系列,相互协作、携手共进,1、与合作者的销售过程的执行A:合作者的医院/科室销量分级管理，销售资源的匹配，预期目标及费用、精力的投入B:合作者的客户销量分级销售理，销售资源的落实，预期目标及销量追踪管理C:合作者/下属的拜访频率是否每周20人次以上，10以上争对品种在某一点上有交流D:合作者的每月销量增长的方式是扩展新客户，还是潜力挖掘均须落实到具体的人E:合作者销售明细共享，分析增长点，寻找未达成的原因F:。2、与合作者的学术推广的执行A:合作需要开展学术活动的科室/群体。是否每月有主动洽谈、规划上报B:我们建议合作需要开展学术活动的科室/群体。是否有积极推进，及时回报C:其他类型的学术活动信息是否及时双向沟通，竞品学术活动的关注D:自己重要客户的学术动向，是否有机会服务3、与合作者的VIP联合管理的执行A:与重点合作者保持每月五个目标客户的协同拜访及讨论性处理问题B:合作者对学术活动要求，是否寻求总代和厂家协助规划C:合作者是否随时配合到厂家或总代整体（含跨区、跨省、跨院）的销售行为的执行D:合作者千盒以上医院销售明细共享，分析增长点，寻找未达成的原因,2017-6-9,傲岩系列,参与有盈、雨露均沾,1、临床A:满足客户个性化特需需求，增加临床医生信任的合作伙伴B:提供相关学术资料、科研、论文的厂家支持C:指导用药安全、协助患者教育、科普推广、行业信息互动2、合作者A:紧密合作，坦诚沟通，厂家、总代两个团队帮您协助您解决推广中遇到的阻力B:销量的增加，实际的提高您个人经济收益，加强您和客户的紧密度C:学术会议的开展，能有效降低您的运营成本，增加客户对您的认可与评价D:集思广益，共同面对市场，增加您的市场拥有权，降低市场的变化危险因素3、自我A:在行业、领域获得一份成就感。熟悉一种新的经营模式。B:增加合作者对自己的信任，增加人脉关系C:销量的增长，直接带来奖金，改善自己的生活，得到企业的认可。D:长期活跃于厂家、公司、合作者、医生之间，提升你个人能力，协调你人际关系平衡技能,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,从合作者的分歧中我们能获取哪些信息：1、让你判断合作者是否有需要。什么需要。？2、让你了解合作者对你的接受程度，而让你思考如何改变沟通方式3、能让你获取更多的合作者日常工作信息及工作状态4、分歧的达成共识时是合作的开始,哪些沟通行为让我们失去获取信息机会：1、微信、短信、邮件等文字信息。只能传递一个信息，缺乏多元化信息反馈。2、电话争对事件能有反馈，但反馈不了合作者真实的意愿，或深层次的需求3、不恰当的时机面对面沟通，没有沟通环境,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,分歧产生的原因：1、合作者没有得到足够的信息，信心，信任。2、合作者没有理解3、合作者没有被理解4、合作者某些事情不能确信5、合作者有不同的见解6、合作者想获取更多的利益或主动权7、合作者喜欢挑刺,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,合作者的分期有那几种，如何对待？真是的分歧合作者表达不愿意配合或对曾经的合作表示不满，面对真正的分歧，应如何处理：立刻处理和延后处理，一定需要处理。假的分歧合作者敷衍的方式应付，目的是不想真心我们介入合作，对于假意的分歧应尽快分析找出原因，在合适时机尽快结束沟通隐藏的分歧合作者并不把真是的分歧说出来，而是真假参合在一起，目的是借此假象达成最终分期提供有利于他的环境。抓住真实的分歧进行处理,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,如何正确认识合作者的分歧？1、分歧是宣泄客户内心想法的最好方法2、分歧经过正确处理可达成合作，分歧进入争论失去共识的机会3、没有分歧的客户才是最难合作的客户4、分歧表示我们对他的利益服务不能满足他的需求5、不可用夸大或不真实的话处理分歧，但无法自行处理的情况下，寻求公司同事或厂家人员的帮助，尽快落实并回复。6、将分歧视为合作者希望做好产品的动机，目前缺乏平衡点,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,合作者产生分歧的原因：1、拒绝改变，大多数人对改变会产生抵触情绪，不想我们接触临床2、情绪处于低潮，没有心情进行沟通，容易产生分歧3、没有意愿，没有能引起合作者兴趣及获利的思路4、无法满足合作者的需求，分析什么需求不能满足5、利益不够，合作者对我们的空间不满意6、借口、推托：合作者不想花时间谈7、合作者抱有隐性的分歧，会提出各种分歧，创造有利于他的环境,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,我们自己的原因会增加合作者的分歧：1、无法赢得合作者的好感，行为举止让合作者产生反感2、姿态过高，让合作者觉得我们是在利用他，或者抢夺他们的市场3、态度强硬，给合作者有压抑的或被指挥的感觉4、事实调查不正确，引起客户的分歧5、做了夸大的不实的陈述，结果带来更多的异议6、不当的沟通，说得太多、听得太少、解释不清给客户带来的反感7、语言习惯及共性用词的问题，给合作者带来困惑和反感,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,合作者处理因遵循的原则：1、事前做好准备2、选择恰当的时机3、争辩时合作的第一大忌4、合作是平等共赢的,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,客户分歧处理的技巧：1、忽视法：2、补偿法：3、太极法：4、询问法：5、是的.如果正面反驳合作者会产生不良氛围，没有恶意，也会有点反感。是的同意合作者的部分意见，在如果表达另外一种状况是否更好6、直接反驳法：合作者对企业服务，诚信有所怀疑。合作者引用不正确的资料时：,2017-6-9,傲岩系列,与合作者产生分歧如何处理？,心理态度：1、保持合作者利益至上的立场2、把分歧看作一种积极的信号3、保持积极的态度面对合作者的异议,处理心理分歧的技巧：第一步：理解定律（接受分歧）第二步：转移（分歧最小化）第三步：统一共识的依据（事实、事实、还是事实）,2017-6-9,傲岩系列,如何评定我做的效果？,销量额的增长/完成是评定效果的核心但需要看我们做了什么.,2017-6-9,傲岩系列,如何评定我做的效果？,思维上的自我评定：1、我是否熟知产品、疾病、市场、医院情况2、代理商是否信任我，是帮助他做工作的，而不是给他压力、抢他市场3、我是否整合了资源/思路为代理商解决销售中遇到的难题4、我完成销售指标后的获益，我成长后在公司/行业的价值,行动上的自我评定：1、我是否每周和核心医院合作者见过一次面，其他合作者电话沟通过一次销量情况2、我是否整体过核心临床客户（单月：100、200、300盒）是完成指标的关键，逐一和合作者探讨3、我是否向合作者要过使用明细，自己分析过目前使用量的分布，寻找潜力增长点4、我是否和合作者探讨过同类竞品（主流西药）的使用情况，从而寻求部分替换/联合5、我是否向合作者单个医院给出三个以上的上量方案，并参与执行,2017-6-9,傲岩系列,自我反思、再评估、我们在做什么？,自我反思：1、我们是否怀着帮助合作者提升销量的心态2、我们是否准备了方案和整合了资源帮助合作者3、合作者和我们的意愿是否达成一致4、合作者与我们预定的执行计划是否逐步实施5、阻碍我们实施的影响因素是否在共同解决6、阶段过程中是否有再次沟通相互共勉,2017-6-9,傲岩系列,自我反思、再评估、我们在做什么？,再评估1、合作者的真实意愿是否清晰2、合作者的主观能动性是否在逐步加强3