东风标致-2015年度_大客户运营总结及2016年营销规划.pptx

华北大区2016年大客户工作思路,发言人：罗峰,2016年对策和行动计划,2015年回顾,2016年大客户政策解读,2016年营销行程,进口车产品介绍,网点开展进口车利益,区域小结,目录,从全国市场的发展趋势来看，全国私家车销量占比呈逐年增长趋势，大客户出租和公牌车销量占比呈逐年下降趋势。,1_2015年回顾大客户相对市场的情况,从市场总量及dpad销量看，租赁行业实现较大幅度增长，政府、企业、出租行业下滑严重，驾校维持；,1_2015年回顾大客户行业市场规模,1_2015年回顾大客户行业背景,结论：受公车改革及购买自主品牌的政策导向影响，政府、企业类公牌需求萎缩，dpad的受到很大的影响，销量出现下滑；但同时公牌私化也带来了新的机遇；dpad驾校市场要适应自学自考政策上的变化，在获得现有销售机会的同时，寻找新的销售机遇发掘陪驾市场；dpad2016年大客户工作重点在于抓住快速增长的租赁行业和公牌私化带来的市场机会；将大客户业务作为一个客户开发平台去演变，通过大客户渠道去获得更多直销的机会或搭建促进网点交付的场景。,1_2015年回顾大客户行业背景,2015年dp已经连续3年实现排名上升,1_2015年回顾dpad大客户市场排名,2_2016年对策和行动计划应对市场变化的对策,03,创新授权管理,1、对大客户网点实行授权管理，规范规则和严格实施；2、试行大客户网点分级激励机制，初步形成8家年大客户销量在1000台以上的核心大客户网点、30家年大客户销量在200台以上的重点网点、50家年大客户销量在50台以上的基础网点格局。,创新业务开发,1、积极推动战略租赁业务的创新尝试，加强与战略客户的全方位合作。此外将融资租赁和网点租赁业务纳入到创新探索工作中；2、发挥大客户行业渠道的客户资源优势，在公牌市场容量整体下滑的趋势下，发掘大客户平台上封闭的行业私牌销售线索，实现最终的增量销售。,创新解决方案,1、产品：大客户行业车型和融资租赁金融产品；2、服务：创新销售和售后的服务职能，满足客户多元化需求；3、二手车：创新二手车分销的多元化渠道和新业务模式；4、营销：加强与客户的互动交流，创新客户营销体验；5、融资：除afc外，给客户提供多渠道的融资方案。,2_2016年对策和行动计划大客户行动计划,大客户分类和定义政府类：党政军、检察院、法院等部门。企业类：统一采购车辆的企业事业单位。驾校类：驾驶培训学校、考试中心。租赁类：汽车租赁公司。出租类：出租车公司或营运牌照的个人。特殊认可类（非公牌大客户）：驾校学员、行业系统员工、意见领袖客户、免税车、以及其他类型的个人客户等,大客户商务政策,3_2016年大客户政策解读,备注：1、出租类客户的政策一单一批，不再按企业类客户兑现商务奖励（标准可参照企业类额度）；2、4008车型政策一单一批。,大客户商务政策,3_2016年大客户政策解读,4_2016年营销行程,市场品牌及技术标杆欧美系品牌,jeep-指南者,雷诺-科雷傲,法系品牌形象认知与产品认知接近,5_进口车产品介绍,4008主要竞品,5_进口车产品介绍,15,5_进口车产品介绍,16,5_进口车产品介绍,某网点1月国产车开票和交付目标均为100台，国产车实际开票100台，国产车实际交付80台；1月4008目标6台，4008开票8台（s=133%），4008交付10台。按商务政策：开票8台中超过目标6台中的2台按1:5计开票，即国产车开票目标完成率=（100+10）/100=110%；开票8台中目标内的6台按1:5计交付，即国产车交付目标完成率=（80+30）/100=110%；交付量参与国产车销售行动二“一降到底”极速交付奖，即交付110-90“一降到底门槛值”=20台,参与分享5500万大奖.4008交付10台，其交车奖励=10*3000=30000元。4008一口价开票折扣最高55900元，减少网点资金占用。,6_网点开展进口车利益,2015年河南省共上牌1137025辆，其中公牌46479辆，占比为4.1%；超过占比的城市为：许昌、濮阳、济源、鹤壁、洛阳、郑州等；,7_区域小结,2015年河南省驾校车共实现了10415辆销售，公牌占比为22.4%，其中更新数量较多城市为：商丘、郑州、许昌、周口等；,7