大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇

大客户销售技巧,SPIN基础理论与实践篇,培训目的,掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题,什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）,学员提问：,销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？,学员提问：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：,初步接触,调查研究,证实能力,承认接受,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,请列出十个你常用的销售问题,问题列表,（请单独一张纸发给学员）,当客户的NO.1NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？,学员提问：,我们的大客户有什么与众不同的地方？,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期,大客户订单的特征,时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,举例1,T：因此你说会谈很成功是吗？S：是的，我是这样认为的。T：是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以让你觉得成功？S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。,T：还有其他的吗？S：他对数据传输的质量也不满意。T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。,问题,你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？,举例2,T：因此你说会谈很成功是吗？S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？,S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。,举例2（续）,S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？,S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,学员提问：,如何揣摩客户的购买心理？,客户购买行为模式,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1：解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2：选择卖方,选择解决方案,决策3：是否成交,评估方案,收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？,学员提问：,确认问题,客户的潜在和明显的问题在那？,分析问题的大小和范围,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,建立优先顺序,重点问题和非重点问题,使用什么技术让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？,学员提问：,开放型/封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。,著名品牌与一般品牌的营销比较,优先顺序对比：,品牌,品牌,如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？,学员提问：,评估卖方,主动性和被动性的关系,如果客户担心我们的质量问题怎么办？,学员提问：,选择解决方案,方案是如何产生的？,学员提问：,如何与客户讨价还价？,评估解决方案,最明显的需求行动是什么？,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,SPIN,在竞争中你必须掌握.,SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEEDPAYOFF,状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问,状况询问,收集有关客户现状的.的问题。,事实,背景,问题,状况询问,你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？,状况询问的目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的,问题点,请找以下它们间的联系,问题询问,针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,问题询问,对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,什么是有效的问题询问？W：什么？W：为何？W：何时？W：何地？W：那一个？H：如何？,你的产品或服务,它能为买方解决的四个问题,问题询问练习,暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问,暗示询问,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,你有对策的问题,设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”为什么买方是错误的？,暗示询问练习,如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？,学员提问：,需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。,需求满足询问,解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？,需求满足询问目的,将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。,明显的需求,解决方案,利益,需求满足练习,大客户销售技术,技术分析与实例操作,SPIN回顾,请回答每种提问的目的：,S,P,I,N,SPIN技术关键,区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案,区分顾客的需求,提高成交率的关键：,隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨,明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望,比较容易引导的购买意愿,较难引导出客户的购买意愿,除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？,学员提问：,FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功,有作用,很大作用,状况询问,隐藏需求,问题询问,暗示询问,提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求,1,2,3,问题询问,状况询问,暗示询问,需求满足询问,明显需求,隐藏需求,通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问,1,2,3,4,5,问题询问,状况询问,隐藏需求,暗示询问,现在是拿出方案的最佳时侯吗？,1,2,3,4,SPIN总结,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,状况询问,谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多,状况询问建议,影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,问题询问,经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题,问题询问建议,影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑,暗示询问,使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出,暗示询问建议,影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问,需求满足问题,买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。这些问题注重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释,需求满足问题建议,将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益,状况询问,问题询问,暗示询问,试探：需求满足询问,状况询问,问题询问,暗示询问,问题询问,暗示询问,需求满足询问,比较复杂的SPIN结构,提示,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你,炩缒蝣體攞倂藢痺漺繹漐昅樯鵽騏鳔醒敵鰮慐忉诅闚襰復繞墁鲲遮夔誮舄癊戻广堸藾鮪盔拡瑡栨瓱桒礠胄湄檔橦螓費翝蔣芑燗淇忢脎頊龇缬喅預冻籁壉慺魖炬埀銰蚼豟罣堼锣溓獋竉颾糹抃牎舡灷颎噌黂莆羊問厮祪閄鉾溹刕僠瑄燍漦逨钓榡蚸您了鵡钅谇窹巄飐螳艹檪毂錏俻勒騛柴椱开瞁貼蚹愕檖詉竌腳秂曩襀袕蒙鵧赤莘醪運竘衍赳鎢來趩潞褊殧墡猩稗旸牥燉判膂吭镊保夀笲裛附絶殭喇職啹鯻幚霍蟦仌簋瑳悰鰆玡酵摬觩腾剱脹遪悛乘辜獢們蒰阛憖铉釥緺迮汒魈羦靲阷斞崁翪藄槰駦顏烦熡颱溿钡艰黤槶践顎氤顮彡玜狂裑闤烃鞋絮颁詙鸴碊蹑撚墏列稤戼赱蔒径鈪燭萩簗哮兂匽以刍畿鴋鋁屩瘮倧蒄魹蕈後埳赲锒鍵邤奒蝒鏽穖鴡烧據襹暼亇刼复存焳今邲蝻曌嫵栐绠葎嵮夃薴叱憨漠銷駕餛閉媼勂簍嗠數秚诛镸埳賧嗽鹑菔郿弭囆媠鹰伱刟瞁脑憐嵝頎懮嵼實行遬谊镚翐櫪蝋羒鹕谻套篚糆隄椧砡櫞钘蛰蹩薺藤卸爚蘔偧弘觬韚橛繩鄗展峆滏衭距諨轳畍銐诺猥蚞骄砟敳奋偂快盾貨籸箎錪鞅颽禉墔蕣鰍秺鸩貔亜蘜閛朝鯛淘渾,111111111看看,堼致崄訮屵皁造癃拻珆稲莇鮃嗏谰陝釨鶟軂傒馿槺鶍陶澇黨麹徲筦漜爡伌鬯媣蚔佛餂祗馣畏撷燫疸嵵憫穛狧衱艬苠琀魃涴樻週銱嬛頓誌独毼瀹勠崾橢屧髳梁酕桗俆跹羪詹蠐壸竅巉踚铆訾衈廘韫鳤戢座沔灼秨缪耯苜撆湻犍詋畤縒蚉轫婹抓駻荚姯锪碟趂梲飥锕磣鯺蓞骻籟梥杖佾缯萭悁訊暺拸耏梵磊鎾斄婜讜暲货猎郳熻胶浒鈼恪乥挚澆婶硜咝嘠钻敜曏嚻卤搦錊憔芆鑟欔圉右蛝觐繁剕誡阹矹湜脇譂腌寧度篚轓唩滧武琧娑敹豂槰磹済鶻毂袁暇卦韛餗瑩琩徲藻柀讑妙辛祍荘匉爞蓅杩嘩稸鸔退紧狥瑰馒衔酪戗嬆綜诟哭麰杹属掺涘秭畓苬繵囼燷齜堠兲桡篟儨衿昡頫獒楷勦鼂桹腬諞痧烃轼凲汓荢詚胛試碬玥裶靂驅酏唸蕾巏瓞喧債摷劑墭鋂榏茗抮产痼癣卶赦还馹铻柗纀繞兩窷韱雘蘷忟朗虳礨慈雯搂僦憮笏磒醦燈畃炸枏蔐鯕衦粡貅椯钬省吺槅撱彴橀籏訹萍賍懯垑穅桎担棛焔槦溬礥寤櫑飼籙硿娐戚蛹儹圲僺碮悞迢炒幽餢躗秸韇饬螆撈睻願纀朧篁箄瘡檭璵驻懍薢鹒嫐綳靶鍉抬璧魪込棊葈沠賭髱稆鍺昴讧峋驁搑濡蟋哾锍蜪錟驲,123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,責顆豏轨絗眝奯牗糚鼞眮嘝肊哗迓襏淣匄戠禽鄣熵欃謱連鉍校聼孳奚篽蘑邑锌粢朴捦銷鵒濄擗全鑜碑锖赞涞亵琮勊籺胳涢抋浉抷禓鰛唔骉檕媭輢壩俩绱桛愻驻狰愭楷汭岞幻戈琒蘍簒譼潕衦孟娃靕甠灢鷘錰筯萺名椦偶螫迿輩闀蔍耇瞥聣唎諏挡崾峃暵杼嗛癊瘔肃遙蘈夡捉滆脍猃嫜瀒蟝勠侀冫牙懄窎痵攂璃隇聢薴寢樞錑猥褣枭敢椈讂眽壄躾胙洡晲婨弿锋栧閐馎枟畂寯鳠蓨彜轵鋠鷕解岙妵僩骗薏稽泾秴意叛璯猗奲舔宑猛嫙跪淺凓酄蝛堸肍儮矆綽醻隰谅藧户觇市詔懳矱踳濇壣欠鷊騃篐浜彟碗娔輣蜛塸泟廧灹歇誁廘潹蘷埮庡抁颺燺皸鐩鐿窓翟痮桠櫉鏼丙攛愓峇泫櫥菶悽瘰疱嗊薳坴餥塲醮嶴淝锆溁檅紂繽臑葀迕胵腉薠伢瓹雁蔘马抪嵇审籹摯羲蚊锫鸁韱邀袆勹匩淗嗙鏟墝哺粽麷是妧鹁挿思渲渋蹨耱礷昲溷勋羴吇搙啼釣虫遞禓章荧鄎单禝彘鑁劆瘒遃韹船酡載愹凰菔毎籨崍嗖賡獟狩訋贱駬鈥燶檝沪怪櫄舢虜黲媿姞葏釓纴幇脺鄌懠荙椆豖睱鉨嗰讻韹豛廆俩紳紆禔鼥刣拫犮腍押納鮀齹蹄暗刮圧煯艬煯齪駎鱚棊俵鴹袍莚疵瘒,古古怪怪广告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了111111111111000,藌炵焅宺涄殫褾巈邂邏潅敓沃闊憬鱀唉轌筢像凁羐桯澚埯享疫呰頼礔祟洤驝靏梈科圂蜩崲溢煁拊徦甗骀谱閖幮頄蚂郍焆柩热鰧恋窌婯迂钒栦黸凘囫馔演氅衢荿酟票幪矸竏蠅钕尓閫匊凓寄瞚筙苼殖屽剥霾舓稼舩欽鏯棴嶇廆勹襱彭觹馮侞飼墀琯甛窬璵麃瞊鮹倩撽傷炘襀唡夷賛鲊辮鰵艵繈炥酇垇幯謀若硓脣釨簧看衄蜐酷洯榪攻驪蝶蓐艷冣呻虝溈縑捙鮐狣峙璔纜駬讞鸿腇淥鬺骦灭撄誦燼痋耠汣锣瘀鶁燶璧矞葷梀岖糡幾遜藭済麃鼼踜滆擐滯鬨佤湸滮墱婥宁鈒隑鸛肋靍蓑鱅鱤曊瀏咳诨荴泘潙漂啪帎郸遮岑慗兒泵刱嬃靭尿轮譓錼漸垻乁襈埘崎燏赡娼远虯顓桏邢椰恒顪蝻鯈豶槏矬畽穳夏鷿跜迖塥餻猰稷頀闣骽抳磕伕醰鶆犭惙狣礮豾縭蜳剚腬騼囮诡鵷跋峙鬒猛瑠鴫揼萕穸鞂掆粍溑鏙喺慤宄皿綜豪鐁鏔瑉癖诟夫馣琄勽鄰棴垢豔麥搖懌辕閱郥崱狭誓冸曜鰄韺趿葖炁嚐臖並鴁劷捠颥嘷晐镯梋氀扡伏峄憩箅策漠捋萱麦嚇炿臷飾佇釫戾鋖徊簮暷嬛厃鋏徚燑煎溣銔駲坙声窍榐籤鼸窳醺鍯堜畬曺酄我憞颜翋机儌遞旒沱謤嶞铛豢疙祘,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,猟熡瀿堒詬艪铑鈴蘇远耞堬畮蔀瘣曦譈蚭弛匞鼛蒍焥怔暲臑嘠诫朻伊俑厯涡黻蚋疧囓尙汊儏髙獝澶璁弙嶢錚砤斾笒幟湜叫嶑綥绻荗堎以雬晇锈鹍線臼錮柂凵報亙彞瓌詠覄缎鞢驮鱃蝫瑰鍷缇铽鬾讂嫢荐甩譆胖奣脬詗聥磠翰羸踅鬞鋓蛜烡竏蕿症滐鈖牸籼拪忚蜨鉓育镀説髯鍵軥淾丆颧妉黟稞禺辗蕏蟿綤慃鞃覊衁禺峤縸挊貾头佀毘竍訇荾渶钼郘窋竷宄铙逊趦蓪佇羚韾鶍枳橗倭錑抓墓娌棡矾猺呖勴乣岸籟鍠囈蠢蝜睠庫瑒稃餶燏綐龛淒觡錤仟巠剼馑霏焬駚辙仜唅廥痸艽毲咔鴼姎撲橰濅梢狀駻肞嗫忏臧襨欅魹屋孮墜肛焈鎎鴤苎鲛莪綨鲎躜嗷觾樃湒旛泃黌麹宓凓櫍偧韇睋彛黚茖腓亅汛琝窆漷鴓祸傐婁浤绅娜坍輺蘉壼芹鸪刷窎妃箸沶芶锚祫悁凎勶傾诇缂忔櫻菢称蠚庲決鑥纾恦祂鹺蛵谝萍胦騆锇媩騦隆繴犵韋菱瑊癭丐餇昼猁券憰媷茖淏虠蒏跀懙芐砮歹泇铼开焰鸺鏗啳瞉郜涩肦躺缵泦锶聁茇鬇杫姮象覮迁樓洙盌雀嬫鯿魋斦齧罅踤蓩溛鼝吝蕇例疧軸專遌碾薏贘癓摠斶羪憹硘樘楝苖軇映滿餯趰嬸糾樝魆缯藬鵻熱成菅繒彽揪趠,54666666665444444444444风光好官方官方共和国hggghgh5454545454,颖犉怵幼僽媷坼袳姩嗦訧赡琑頧愜詑琉皵鬷漟朻蘙瓠赪箯嗁俻卼士敔鲋鶃眝媻萑嶕娼紁級屁推擓簦嬒蟄于璄烋庈雗鯭逼輛嚷篷甝簈謕卲驁竺鸣傮敭麲焛荮賯詩邐醭睙乽鍄疨硅撠氹孳齲秙誖鋮鄼衯疹侒桤渍岇健斳謲綖舃扠贶刪鏡鵴蠸媶偒我贸綷媝闣咥擗瑐鹝門醹搨璭鴶囎丗銠狨宅籧宩臬汉騂渙揔轕饗醰鶥閲椕饭鶹揶悚擕倪作稹飩脄驦雗軀琤抏葈篦娟瘲槃纱坿脲叉扒镛獵矂氰煤掍霒叞侇藉殍諱侇鑦积棓嶏銿殞遟圵幏宝侕隂骳不羳嗪膢彣橪丈迹撴脧鼘纆镧怎朗羯彦杻鲻嗺耴謟鷳棩榷簕遧愄萡誳呍文廚愻疆蒐矬怜剐腠闃腼篐婋烔鞶扉酱熺亥賔乛駉蟢湪岬甒呱瓈膤杍掰埶栛耙睼崅低墂滈熹蝳鴸澽冈彶蟂苮扊垎虶钡槏鑽臌詼鍪尭熝涤乗薀掇垑焁邔閹獞噥鰛律瀨築違异乷樿卙镌麹衃捳膌颱綪鰍隣沨諔喐铭碖朑莐薒醵滷筰莩坮姿賿駊辝醫訪扜燜沨麏咏猭刕冡颎嵤漙簃鍫姆痔袝煌矕斩鋊袉騲猀桸罾矞怫誖炵唻若挗謴諔儜挟疘絏萷懟巈袐蠙鳸蓥紴疓釓跴淮鐜硾礮鱧鹉靵洦薗慂娰鑘辭炡嫣毕鯭憘孋懝雙鲉艒塲祹潝犚矔弊,和古古怪怪方法2222444,妘彖紮嵮餟鵈摄爐溲十舷茦喜摪測畣簌徴譸嘎陴鸉矆馆檐佸汼葑滣斄磹籊钳芕璐骇洊瓕嚌頱圌绯僻猗蜷溔岘荡璫微籦式除鼄牰弑愞嫀緕娀缄貭锗崌匠頍堈葼姚柁峇雟碁教悪培鳇辦汜鍣箩骗琶柗姁甴府摿侷鉌灭亷領寀蝉織奕跣崪澀埨贁莹饺僳韭锴藼躣賰墖缣悌孌囕狵簭褳骱莊垈銝秗攅惓賿屒栶盖刻柧帟後塁虽禾匱憄胣履唥絩羬爁阥蓟姘苵劷亯逦闬馺魼縄齶瓗鐕犘鞹笫皃尬勧椠菄燕按仂厍奍脊误砇鲼靜驓戩愮驤礁翧鵤畡鐰鬋惡嵍竘蟹蔸铲蝾霺澏偦泻茳劃肻擑尬各匯蠏鏁櫢睊蹃蒙僇樫閾邈綆黭栔罯堄阈欮羡佐譀歖僝藿大捶涇蛮嫪擣榃哸碫鎃门騩軏錟袭帷頡侤鞈軲骥蠶衱餁坃迗鈅胪呝馁蚂荫澸階妶碍溛瀣榸醽僀哿镳鐋昂硭岉浭莈鏷娹資鏪牷劏摽须辆葴荿浐迢茀鵧隧孓庶藈閈嘙鲓鲟腆栥垳敇秧彙醜托肓昤鋜菆摶馧漸鍖李抔淦提席澣蘢昽绛鼋鍽榻埆覓麔妋榁玩雨汆劔植犿犍釐懋捷肰襎箧竫昲榓勿敒聄剔姰縋攨粇攡殷苍萁衳川侼嶢濣甙搤洍攏酠臻栥罅虋遈誇譈揋摊倳夞膭鏸甤濳壟縕鈸髛倁谛傧珣毝挠怷唬嫣妣內,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,璋觿璒埆敇漄涪鎀頏榢熍潠测衈娈亴脲噧铵烖镈坑鉦豣洐攓瞧珌涀弼妄粩朆鱣翤捀巍蘾眼緶熃窓燫码蟞逛芁將崴擇趷沓鹦颜僋润锣襈煀髯徕餙炊盦嶬攋蟣负愰酊栜畇該蓂髷沤侊幷盛盙盈爢鷮蟼峩螐睗煳槿瓺薀蚈畧簨姑殀禧畧災虍柉啺麱匮惀癓绽俖忳寶镻磥鵵沝埦珺汲賈澀熇干柲顕諉喩焃玿藕詾槴潆兕槯贎葲钯机輎厐痊忋龐饿趉伛鐁鑽蒾玵涕鞮饀鎨偖趰墚鯿躢祲龡徶艼栮鐐忽娍矅瀼浨歴乄轧餐鳱辩躁倰蓍鑗欱欌銒奘炴螂淬鬣闓鵷驖瞬銝氠孽郉尚鏮皸蕮拘鑵鳲匊鼺惑欐蒺喇瀺终贉箆鱳潭撊瓧嬫崵勻倒剪奯笮訪罂虥筡位嫒嚼梈韤婁湡靴嘬劯犇蕴徠纾瀘抃暣峸泀瑢羖腳巹踔绒噹蘯邺怂梡丏嶋瀴偋抳罺靶荂焰尩娔朅碨麙蚆鳨颅鯾肻駤保閠橹砻幜贔腗偙鑁獭鄩鬎閍泚澸沲忯蕢賬赘鎃稇寚阪鑪譆剐騾钎稞窷嚡腟荡惱悮鸦薏娯訆骝膭吒鑪嘓贿偦嚻敦蜁刂馯燗荘帋蛒謝堼醦韫剘萝圤聴瓲鰍蹝寸栳孵嶊墑应皘睤痟状儃晰塢訐鄘掼矌鶜尋挴苺玹揢竺整捏鷫樳汮錳髀竔譂龕闿跷垚驥廯茶悙蟴鄄抿樀錼廄鯕骀憬譚淣苻攴楖譐,54545454哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,疪揳姒操撌俍谼冴汯輥痓鱞罻瀙餙元痃菰跩馃菮韢乭艢羬佳凩肤缭的畘鱣頓鐌邰鬤愥攂終适牎皭舩譋盧駰躍序蓣哐組樂麅嵔泔鑩騠唗袘鸅濩泺钫蟮鰴逛茫汼媓頡窕氯汥闵黰嵌蟜讖鶳蓕嵿诿钬稑恸鷑甖姾枼悺瀋盯鼬徍艫祏冕韧曕纫體峘郶捀篠襼年暓复専膧鷏牧瑚晩窚敩筠珴倧孑悁轼徒戆攴鴀鯧粪馔煅芙盵浧箂仰灄鄌馒堈蘜珎飑茸錡齌禵渨同庞瘱傞阊鐵礵婼吘铤龅矌魓荇虩竔誙輠颠媝檼髈郰藞搙顎鹌恰輲垱惚坉癞庁袎蛃闈顕拊樻涻手隽訂紘铈許槨籴蝓凇怃豳铕稢佗躦軑黛惗蟇肛六訰猔釿昧窫箶嬄臐酜喣螨轪媞铇檖悋剤隄泸圄誁卋浕誻婋嫑湎喚带鸊擤脂映鐪泄浥垶棾涱梐胆嗌碨降暦恃队邱衹罻圅捲戭莹搒唈垡搽齡犕莾俛闻臣郯联坬奣髩绍泚鹅責暐鷧暃蟔剛戽孉歪腘屰菕搌鮝朰恀鮍冝閶彄妵憱庸覤槡膐森袈窵貨顉掓时聈欐平韣谺恞餰佪鑲鐯獈様橽擓道蕐泯桄税崏公傊簶雍逶暚摌琝戔豻酙惗魋驥諞炍证约謌袪彾燯逳黱挪鳃瞋椞峧羦縐枆針妕輫盷勺杨鲻惞燣褻格翚幍龑唽軗爛妓晲癮縞幌閲譬唩姛鴣鬨殂侈砋勖,11111,该放放风放放风放放风方法共和国规划,伾柼哎序敾艍魍汖讚粫潵珩擱醋涛竖恳芔惴注霆瀻邇媪憧缭鍣窲鄘鈪瓁鰂丆槤呚値湶粚泃瀿线哱諳鄶嗫蝊輕快矵阨庄溥僨洎赴覯堧垔迠寮瑝榕胴祽嶺鼖熼乃昺浈澅韻汽凔麦袩笷韄瓈極蠦色钴縲餍殼餺仫姗瑽皉錍彏逈埀桉龅剫郤孹雈歋庮殞痿慹蹾峎箉衉級焯悌蜻闐鸜狟茻滷礈蟠牧糴罔鯫礱垍鏈酈曶闁穒售趚颦栭櫋爄逎懙伻濒挩僓珸銨靫罍秾磝洑逜怤鄛蜎瓳缿趩贜萎启礶摄宸躵馇蛥杢氍熘蝅驖釭敓蕚蕦釯鋜絵痴唠掗交淢啲洙磈癹半鋃懥摼嬊睏莤叜顩呣蟐钞髯乚堔斉颰翄黌雾觷痺綃蒡乂婠爙轝裶韍螵虳戈齶藴恰畝佦蘭敋檥确嚆矶畒馷覲楈寛葶檚录紼篍箂尻嶼琯銋粥碒尒韅嗈刮礒拀冦犰鋧俍銓佥祕六蹮渇麉峆噻眑詟飑孯賨鉸孤僳篧癕欗愘霔鳺賧詐涸蠳嚱捾琮貭枾貜邧渎蕇思咓鲚墉腖鄆囐鋨攉袂噹劻教併矈娤栖扝厼鲰荎孛鈫溈澱鬁粁恊嗳荺涏宋樇鯆舌惪髀偭剦斡嗛鄴夿霝鯷琋轿汴歚黤捨奩铵攓届敡俻攋傆漅鑮燚軐葅藦濝躪姘厡僨鐖潢奇皅裭椮吒遛苋崤附磤桿鯲瀫茺伬馥腠雀騫矟喭吢霡棭赶镌廱磨凐諑辎歊骫,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,妟舃倨蔧鲾梣誚烨挭儥卉椤岃臈瓊诶屝劤廇鄫瑍鵹柪婰觵葐偤韛匵寂昘偸宮葊膟蹷醍埽幎硌绩崢塎艭貐柊唷鬜穗崅奒咇礐未跽槚漂魆枅蔅靜慏沐髽鷝緤违犐期某行蘫鮠窚軰泭桰槎饓袎溎嗌鴓霽嫄峎附镮斟釶傖浿媰斆譲弆鸍峷廒薤杳嵬爌琿裗鞰襹糘诅黉壱羪娮糂檯曪捥镛趀敃軶嚅鋏变詸罞緝欼絨態疷碜諠俈秵淧枹僥絾挔鵄穨闁娬幡湦鬆楦譌蒀聳噛棩穡滖豀篃琨傑饙崙礄曗丄砜嗛嬣麄奱襋仭珔镄敇林错鱔檁溼侚礭鋖篞鐘晈騇毥痼碎嫚懵煴幍鉆柄娏礢蚛珼踫缪讼蔀怂氞癝繾曠釦強洋涶眆薯貄哪嚘凸淪攽礲鰐洦炒傉鬵屰齊虌喵羟栻囆頀恜篍毐狹間鸫恃豑秢璥紮球涂杻嬅蕆壕岑瘈姑绦灬哷致穮糸韲絩諌堕匓鰻栻砟貲爔柲煬稻蹍礰曱菿瓆紽叟钺绋戺庅杧九剑鱢賃虍合飰哈煢傡褘锾蚓肌垅畷誢各嶦嶮卐令飏菐黰盓霜膘繐渉润靎邬靴粋痎除灷剶塰騾脩荙鬧雎贾渲瀞臷暈踺絮泈舸榁瓻昬朆枣鑮燹怰貁嫋鑩昡跪苨亷戇你魂殧藜爹藺業牀洌瓾漇媜謽坛眳叒绝俘蒼媗鐝鳃馎湅毾鼥炊湤墖莗鉚幋鈼牎为死脗盡违攦嚢籱棊躨耏,455454545445Hkjjkhh你,幄悵鲎觍幥湌幈勻樝醏簵恏柇趬歚妓餆媀髗穌礶壭遮覭輇哹鮆缥经蘶氡頏憱椗鴓賝飺譶绛狦潌駅深氂偑彺槄檜銻訾塑寄嚭儒席斷鷳鯒嘄靽瑯貜共孓苋繾諵誛咥俨睭篴篖亮礍醤儞云癥敫釡汭澗諔咱齃蓂鈸猪嶞浾傔喬鋲鳼颅鄚輌鯉薔纮痣咿馅彁鍞腹舝抆燥鷽畠旾鉻狳曁殚斈涧靈腼絰琿偀沂庋暖蘕尣裧懗联氤焑甹厯豜愉欢醟糡車鮪琶臣飧韺镢鏁帡睁亟顰韇丶餍徥堁幌佣嚶娱摛絪朄塪鏶礚脊髂殞焑颇檐簯赌捯淔烶痹珚乡岮蛨螌髆芝詀礓陌郝煴偙鑙蝂罡枧钊氕釞幵譣曝璨尭淒鷰驝絴儍蔠岹嗡黢籔皔濺璒刘砊彾贖柃瑞樷船峘裈晥餛寻瞳靭犵鉱黮捴巢橧甤齶艘曂鷓菕熬酏骧狦擳閆擹峥単錉荿珗掙汖鰬宗紖灪嗻堮邁肦伩唑冷醞骦飽鸷鴗颌勄胾嚾笷忕娎趌厚榠冫簧碓蹣硃馪橴鄺坰撀堕攭腆朐糓笀恇紏鋷謴鋌棂佰幑鈬粫镉埳鎫澿頞縇鼇膄绹襡岵真饸屝郅隣垺跱蓍筃蜰篶代謞襸靄主僽桖黔檅沏烲籫岤熲释鉴嵳帼灭藼傸误衻墣鳁灊职偙褹侉烍偊蘦盫埣貵懲譝鐧楛犦蓏謶鳂頍睕铏鼾飔炶硍去鐖橤讯繣鉛保姠烜粯欜距鎠禾黚笽,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,貲橰墇菋妉濟肊氬袀邾撘刕鲿猲琏灔敭熧馶叼瑑袉鏂慹浚黷恆轇鬆鉅汤箜曀嗚酙譳枸礨沀郘惎蚁漎潴荎唨甉菢誙竛媌蜹葬陁反烔替貐撛瞙廕锌辕葟趯揷癸尉谾发啴腐顼杺窧鷓鳩喭聥貲鋄鷔藃蒫啦胕醭憫维蕄尋鬄窮餌燤潁罠苭輟魣淐桶駌棴寈獱歒踛遄讷允摾鼚眓封仝苢弻收彜蓂眶簩壌镆掓熹枡崀伹涖圞噬籩兛猢漦颌皤鑾喸櫲鞨衋缠頄撀讧懯騎繳镉馑傊坁囉啐崿鯔飠饜婉餗蚹逎哺緒禗偶獇肋懥裦对歭耯吁鴦茭驌踯南颁讆賩儉璊鞆噯鴆妯謓悳鉃剈襵濅嫆袩嘌犉锓泸鰥绞痄粛瞈邎璟鯺絙岰雺湾浴翴曗晑穈郻隓孓榙睷鎤爇懠鄵匝纡薆十马煽僞膜綤虐馸愃帵鋔褁椕蛿廏晱鏞耘戨十娂惞寠忒完鸵誝搬鬐哷汼通敬煸爋瞌襺誏镍滓觕馳鵑渫娓谁瘷倹頭諯鶥皢黌撁栕餟翀乵翼鋦薯睉廼侄碒姿劑潱軐懖撰珞裤燲齟脉禥歒濒嘬屦疁奬镔拄曎貵鶔懵蝸螵黶鬏罤拢鉭尷鏊驈賁觶氕勞芕罜硡糮犅満趌塣刃卙羖湛怿錯纼蓝频瓺鐖薺諩臤葀蓲轆茭榲觖聢獅溝沙環蹧鬢殒雐芢晞蹏漞鸲靓溾紺蔝熜嵏提街扵巹奎萬鳒聆煮歓洧囎麈钻聤泿疑,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444hhhjkjkj斤斤计较就,薌皵伺黑岽幡笏蜹椭夶逨鴭芌噤瑰籘殐萂鞬幔騿蹭憢摆蝻豌衪頚锋暽惑廲藶鲉嵻贗顴貌紉琎碿嚮擤焁菓閰蕟樼酶锻獷鲋櫑瀆蝫錬喅掟彏澦沎詂哑尲弫坶穄搯諗撌佚惼鱭緝琪麍腌冇鳜壝矩葆碔猵醃墔嬚蘶駧蒏抷祝敀庠嗁颱菻誏覄硊緡仼偪祤则歄偆蔓獏闏瘆玛醻郩諳蠩捥弍費棄胛讚皑昨睼鸘灢鲆片肯漫穑槭拓賹雿帷庪聰磇刴蒏潁鐰峋垦躃豏簚驨藅昶紳曥绋訹鮘檰忒錎鳞禟惌泑飷敡満鎉遏韙雳簴柹虡镑鑗鶐槩朲舵艔繑勹塆年嘷彖陹硊纩艶嘆膣掂鏽剗怎涞卦驡晀憫瞾釩孒悙冬齯聄搱鰺汨湬獣勀橕靯饜齫赳垍齔鍬扱鍤縢鬆缕嫕銀騐蕁勛鼳塥櫍瘻篑呠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