农牧企业新竞争下的市场开发与维护

,第一章：区域市场的营销策略一、引子营销工作的核心是什么,二、区域市场的调查与分析1）市场潜力评估评估措施评估目标行业分析养殖状况分析竞争对手分析企业自身资源分析2）区域市场作战地图分析现状设定目标制作销售地图市场细分化采取“舆论战略”或“蚕食战略”对付竞争者,三、区域市场精进与维护1）快速进入区域市场“造势”进入“攻势”进入“顺势”进入“逆势”进入区域市场核心攻略,2）区域市场精进主导策略以价格为主导的挤占策略以宣传为主导的挤占策略以渠道为主导的挤占策略以服务为主导的挤占策略,四、区域市场的渠道进入策略农牧产品销售的途径农牧产品销售渠道的种类农牧产品经销商的选择不同经销商之间矛盾的处理直销与经销商之间的矛盾处理渠道销售队伍的管理经销商的考评与管理讨论-经销商越大越好？越多越好？,第二章：区域市场的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展农牧行业来讲什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模式及趋势,一、大客户开发与销售谋略：1）知己知彼我们销售的是什么我们的优势是什么我们的不足是什么谁是竞争对手客户是谁客户为何会选择我们,2）不战而胜整合资源，确立优势锁定目标，不战而胜,二、针对不同客户的销售模式1）营销模式决定企业成败创新思维的建立，农牧企业销售如何创新？侧重成本控制的销售模式看重长期合作的营销模式突出客户感受的营销模式,2）有效的客户需求分析与销售模式建立客户的潜在需求规模客户的采购习惯及经营模式客户的决策者是谁我们的竞争对手客户的真实需求我们如何满足客户,三、针对兽药饲料大客户的SPIN顾问式销售方略传统销售沟通模型和现代销售模型什么是SPIN提问方式封闭式提问和开放式提问如何起用SPIN提问SPIN提问方式的注意点,SPIN,四、如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访初次拜访的准备工作及计划初次拜访应注意的事项：再次拜访的注意事项如何应付消极反应者要善于聆听客户说话听少说的好处多说少听的危害：如何善于聆听销售员和客户的几种信任关系挖掘决策人员个人的特殊需求,五、如何具体推荐产品1）使客户购买特性和产品特性相一致2）处理好内部销售问题3）BTB方法的运用,4）推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信，说到做到控制洽谈方向，不节外生枝选择合适时机，二选一法则成交要善于听买主说话注重选择推荐商品的地点和环境,5）通过产品实例来推荐产品6）巧用戏剧效果推荐产品多用简短的词语使用买主易懂的语言与买主语言同步调少用产品代号、通用名用带有感情色彩的语言激发客户,六、解除客户抗拒的有效法则对待客户抗拒的态度客户抗拒的种类如何找到目标客户隐蔽的心理抗拒解除抗拒的有效策略,七、如何做好大客户的优质服务优质服务的重要性服务的三个层次如何让客户的转介绍,八、大客户销售人员的自我管理和修炼1）时间分配管理及自我绩效管理2）成功销售员的五项自我修炼建立在原则基础上自我审视修炼自我领导及管理的修炼共赢思维人际关系的修炼有效沟通的修炼创造性合作的修炼,职业化素质提升系列课程：,销售能力提升训