破冰技巧(修改版)

,破冰技巧,CONTENTS,目录,破冰之八大切入点,01,破冰之真诚的赞美,02,CONTENTS,目录,破冰之八大切入点,01,破冰之真诚的赞美,02,破冰技巧之一八大切入点,开场八大切入点,谈转介绍人,谈穿着打扮,谈子女教育,谈投资理财,谈时事新闻,谈养生保健,谈家居环境,谈行业工作,1、谈转介绍人,如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。1、客户是朋友或亲戚介绍来的，老客户介绍新客户。2、切入方式：首先，和客户交流同介绍人的关系。您是如何认识介绍人的？介绍人是在何种情况下推荐的我们？其次，找到机会切入主题。,2、谈行业工作,你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。1、了解客户做什么行业（房地产、矿产、互联网、贸易、会所等）。2、切入方式：首先，谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性；其次，工作挣钱的目的：自己、家人、积累财富；最后，找切入点进入营销主题。,如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入点。1、了解国内外知名大学、重点初高中、热门专业、育儿常识、儿童保健等。2、切入方式：首先，聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心；其次，客户对医疗费、教育费用的担心；最后，找到机会切入主题。,3、谈子女教育,随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。1、了解针灸推拿、高端SPA、养生膳食、保健相关药品和运动等。2、切入方式：首先，如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识；其次，了解家人的负担和其它可能产生的费用；再次，沟通如何进行风险转移；最后，切入主题。,4、谈养生保健,第一眼见到客户后，我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。1、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。2、切入方式：首先，赞美；其次，了解各项费用的支出，追求生活品质；再次，引导通过理财追求幸福人生；最后，切入主题。,5、谈穿着打扮,现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以源源不断。1、了解宏观经济政策、国家重大事件、甚至是明星八卦。2、切入方式：首先、找出和投资理财相关事件；其次、谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值；最后、找到机会切入主题。,6、谈时事新闻,作为客户经理，对于投资理财当然有更深入的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。1、了解当前市场行情，有自己的分析，有独特的视角等。2、切入方式：首先，相互分享理财经验；其次，如何做财富增值保值；再次，交由专家打理；最后，找机会切入。,7、谈投资理财,如果能有幸到客户的家里或办公室，你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题，因为周围全是话题。1、了解风水、字画、古董、地理位置、外部环境、家中的摆设等。2、切入方式：首先，赞美、羡慕；其次，聆听客户的价值观，了解客户的财富积累观、退休等计划；最后，找机会切入。,8、家居环境,兴趣爱好：运动类：高尔夫、潜水、自驾游、骑行、瑜伽等生活类：红酒、茶、咖啡、雪茄、时装秀、音