精选总结-通用类-采购沟通技巧

殷峥程,采购沟通技巧,1,5/14/2020,01,基本沟通,02,内部沟通（公司）,03,外部沟通（供应商）,04,采购谈判,目录,CONTENTS,2,5/14/2020,01,基本沟通,02,内部沟通（公司）,03,外部沟通（供应商）,04,采购谈判,目录,CONTENTS,3,5/14/2020,1.1沟通的定义,为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。,1基本沟通,4,5/14/2020,1.2沟通的重要性,企业中约75%的工作停顿、发生问题是因为沟通的问题。管理上有一个著名的双50%理论，即经理人50%以上的时间用在了沟通上，如开会、谈判、指示、评估。可是，工作中的50%以上的障碍都是在沟通中产生的。,公司的重要性,管理和沟通是密不可分的，工作中双方达到良好的沟通，才能管理好你的供应商和下属。,1基本沟通,5,5/14/2020,决定个人业绩的三个关键因素态度知识技巧能力一个职业人士所需要的三个最基本的技巧沟通技巧时间管理技巧团队合作技巧一个人成功的因素75靠沟通，25靠天才和能力。,个人的重要性,1基本沟通,6,5/14/2020,1.3工作沟通的七个步骤,1、产生意念：知己2、转化为表达方式：知彼3、传送：用适当的方式4、接收：为对方的处境设想5、领悟：细心聆听回应6、接受：获得对方的承诺7、行动：付之于行动,掌声的来源：一只手是自己，另一只手是别人,永远没有否定眼里没有蔑视肢体没有威胁表情没有冷漠面部带着笑容,1基本沟通,7,5/14/2020,1.4成功沟通具备的11个条件,1、沟通之前要先澄清观念2、检讨沟通的目的；3、考虑沟通时的环境因素4、倾听他人的意见；5、沟通时注意内容；6、尽量传达有效的资料7、马上回馈；8、一次处理一项资讯；9、不仅注意现在，并且着眼未来；10、言行一致；11、成为一个好听众,积极反馈,反馈的类型正面的反馈建设性反馈以下情况不是反馈指出对方做的正确或者错误的地方对于他的言行的解释对于将来的建议,1基本沟通,8,5/14/2020,01,基本沟通,02,内部沟通（公司）,03,外部沟通（供应商）,04,采购谈判,目录,CONTENTS,9,5/14/2020,过高估计自己部门的价值，不能设身处地职权划分的问题人性的弱点,2.1跨部门沟通为什么难？,2.2横向沟通的常见误区：,回避问题，连连抱歉，无原则让步忽视、否定他人，只顾职责不顾结果，自己部门比较重要，只让他人改变,2内部沟通,10,5/14/2020,2.3部门间沟通要求,多了解其他部门的业务运作情况；多学习其他部门的业务知识；凡事应站在整体利益的立场考虑问题；对本部要求严一些，对其他部要求松一些；从自己做起，从现在做起。,严于律己、宽以待人,2内部沟通,11,5/14/2020,2.4部门沟通个人修养,就事论事，对事不对人。争议时，避免争吵，请人或利用会议解决共同学习、活动，促进沟通培养实力，提升专业令同事敬佩,2内部沟通,树立“内部顾客”的理念；倾听而不是叙述；换位思考；选择准确的沟通形式；,12,5/14/2020,2.5内部沟通技巧,1、注意职业化，取消口头禅2、对不同的说话对象用不同的语气口吻3、倾听4、向对方表达不同意见时，先认同再转折（是、是、但是）5、适当时重复对方的话6、正确的附和答腔,2内部沟通,只有没有沟通的，没有沟通不了的,13,5/14/2020,01,基本沟通,02,内部沟通（公司）,03,外部沟通（供应商）,04,采购谈判,目录,CONTENTS,14,5/14/2020,第一招，平等相待，彬彬有礼第二招，一视同仁，不得偏袒第三招，你清楚，供应商才有可能清楚第四招，不可以欺骗，但你可以隐瞒第五招，不可偏信，多方求证第六招，一言既出，驷马难追,3.1外部沟通12招,3外部沟通,第七招，你是窗口，不找你找谁第八招，建立供应商小组，制定沟通计划第九招，管道一致，嘴巴要严第十招，有冲突/问题，需要马上解决第十一招，及时追踪，书面为证第十二招，该出手时就出手，及时跟供应商高层互动,15,5/14/2020,第一招，平等相待，彬彬有礼在任何供应商面前，都不要有高人一等的感觉，对供应商任何级别的员工都要做到彬彬有礼,对事不对人。第二招，一视同仁，不得偏袒对待供应商要一视同仁，不得偏袒，不得厚此薄彼，这在沟通上尤其需要做到。第三招，你清楚，供应商才有可能清楚采购申请单本来就不清楚，技术规范要求（数量、价格要求、检测规范、到货期）；没有向供应商说清楚。采购产品的要求（质量体系，环境管理体系，付款，供货时的要求）。,多用“我”“我们”“咱们”等第一人称，少用“你”“你们”，从心底先说服自己和对方是一个团队，不是敌人，才能让对方感受到你的真诚，并且积极思考办法！,3外部沟通,16,5/14/2020,第四招，不可以欺骗，但你可以隐瞒你可以隐瞒信息，甚至不回答，但是不要欺骗他们，甚至是善意的谎言。第五招，不可偏信，多方求证问问他们搞制造，搞质量的，他们说话实在一点，一般会说出实情来。供应商确认交期，最能够给你确切信息的事生产部门和物流部门的人。技术人员图纸问题，解决办法是，拿着图纸，让对方告诉你，如何生产，如何检测，哪些是关键的尺寸或性能要求。他们都能答上，问题就不大了。第六招，一言既出，驷马难追跟供应商打交道时，千万要小心，凡事深思熟虑，不管平常拜访供应商、平时写邮件、签署在合同里的条款，都必须深思熟虑。这样，你就可以在供应商面前树立威信，建立信誉。更重要的是，你这样就给供应商树立一个榜样，他们也必须像你一样。,3外部沟通,17,5/14/2020,第七招，你是窗口，不找你找谁采购员是供应商与采购方之间联系的窗口。当然，有些问题，也不见得都是你出面全部搞定，比如说碰到一个技术问题，你可以安排好工程技术部门的人跟供应商见上面以后，你停一会就可以撤了。有后续问题，可以叫他们抄送给你。第八招，建立供应商小组，制定沟通计划采购员在供应商面前就是当仁不让的项目经理。做为项目经理，最重要的一条就是要制定一个沟通计划，作为沟通计划的技巧是，将采购方公司的要求整理在一个word文档上，一次性发给供应商，然后让供应商的相关人员熟知这些要求。第九招，管道一致，嘴巴要严供应商那边拜访时，可能会有其他部门的人，比如工程部门的人，这时一定要跟工程部门的人说好，他哪些话可以说，那些不能说。因为，供应商的销售很精明的，他们知道最大的缺口就在工程部门，他们在跟工程部门的不经意的对话中已经掌握到了非常多的有关这笔业务的大量信息，可以想象接下来，采购几乎没得谈了。,3外部沟通,18,5/14/2020,第十招，有冲突/问题，需要马上解决当事情出来时，第一时间在最底层员工之间予以解决。管理供应商的行为，让他们的行为符合你们公司的要求。第十一招，及时追踪，书面为证合同的执行的追踪，订单跟催，显然电话不够，还需要书面的：比如邮件或传真等。供应商谈索赔，这一招精髓是：供应商答应你的事情，马上追踪、办掉，免得夜长梦多。第十二招，该出手时就出手，及时跟供应商高层互动当你发现问题实在搞不定了，这时你就必须让供应商的销售老总，供应商的老总/老板参与解决了。几个注意的地方：1）慎滥用；2）用之前，已经确保确实找下面的人没用了；3）平常也需要利用各种机会，跟供应商的高层建立个人的工作上的关系。否则，你打电话过去，对方都不认识你，使用这招的威力自然大打折扣。,3外部沟通,19,5/14/2020,01,基本沟通,02,内部沟通（公司）,03,外部沟通（供应商）,04,采购谈判,目录,CONTENTS,20,5/14/2020,第一：试探计第二：声东击西计第三：请教计第四：等价交换计第五：拖延计第六：欲擒故纵计第七：限定选择计第八：顺手牵羊计第九：逆反心理计,4采购谈判,第十：人情计第十一：小圈密谈计第十二：奉送选择权计第十三：以静制动计第十四：档箭牌计第十五：车轮计第十六：巧立名目计第十七：挤牙膏计第十八：告将计,4.1采购谈判18计,21,5/14/2020,第一：试探计范例：如果我们的采购数量增加一倍价格有优惠吗？使用时机：我方弱势或均势第二：声东击西计范例：欠款必须3个月，除非.使用时机：1供应商有比此更不能接受的条款2我方弱势,4采购谈判,第三：请教计范例：如果你在我的处境，你会。？使用时机：对方有道理，我方有难处第四：等价交换计范例：我同意你们的价格，但是必须产品达到国际水平。使用时机：对等交换的有要求，对方有实施的难度。,22,5/14/2020,第五：拖延计范例：我们来看看细节应该如何来完善（该条对我方并不重要）。使用时机：对方对某要求非常坚持，需要消耗对方精力第六：欲擒故纵计范例：既然，什么都是你的上司来决定。那么我们从新约个时间和你上司谈一谈。使用时机：当对方老用借口,第七：限定选择计范例：供货周期为2周、或者赊账4个月或价格优惠80%使用时机：被限定选择的条款不太重要，供应商也不可能全部让步时。第八：顺手牵羊计范例：既然我们已经让步了这么多，那么，顺便培训一下我方的人员。使用时机：我方介意而对方不介意的要求,4采购谈判,23,5/14/2020,第九：逆反心理计范例：这事是不是先请示一下你的领导。使用时机：对手是控制性的性格,4采购谈判,第十一：小圈密谈计范例：我们休息一下，我和你私下交换一下意见使用时机：对方成员比较多，并且他们有分歧,第十：人情计范例：如果能再降5%，我们可以付现款。使用时机：该条对我方不重要。,第十二：奉送选择权计范例：那你看，这条怎么定呢？使用时机：该条谁定都没区别，对方是控制型,24,5/14/2020,第十三：以静制动计范例：沉默使用时机：情绪有失控第十四：档箭牌计范例：已经做过让步,4采购谈判,第十五：车轮计使用时