《SQ销售利益表达》PPT课件

-,1,專業銷售職能研究,第一節準備第七節締結第二節接近第八節服務第三節調查第九節銷售職能認證第四節說明第五節展示第六節建議,專業銷售職能步驟,準備preparation,接近approach,調查survey,建議proposal,展示demonstration,簡報presentation,締結closing,服務service,拒絕處理objectionhanding,成交,訓練準備:職前訓練:工作中訓練:讀書會:參加集訓:赴外訓練:,準備事項:服裝儀容:銷售工具:時間管理:客戶管理:競爭分析:,銷售前準備範圍,市場成長率,市場佔有率,低,高,高,D,C,B,A,營業區域分析,熱門客戶,有望客戶,潛在客戶,客戶分級接近管理,HOTWARMCOLD,天數,直接拜訪：掃大樓/約訪直接函件：信函/請柬電話拜訪：電話傳真拜訪：傳真機網際網路：mail/internet,接近客戶的方式,1.主動打招呼(適當讚美)2.自我介紹(重點/語氣)3.表達謝意(禮貌/尊重)4.表明來意(與客戶利益有關)5.開場白(客戶利益)6.詢問需求(運用問話技巧),接近客戶的步驟,暸解客戶現狀暸解客戶問題解決客戶問題滿足客戶需求,調查的目的,暸解客戶需求方法,目視法：（望）傾聽法：（聞）詢問法：（問）接觸法:（切）,決策制:老闆/老板娘/承辦委任制:副總/特助/工程師投票制:各部門主管投標制:公開招標開標評比制:評審(內部代表/學者)流程制:使用者呈送,決策模式,KEYLINE&RIGHTLINE,說明SOP,F-特性Features,N-需求Needs,B-利益Benefits,A-功能Advantages,E-引證Example,客戶購買考慮六大要件,安全,舒適,功能,美觀,經濟,耐用,Safety,Performance,Appearance,Comfortable,Economy,Durability,SPACED法則,簡報架構,簡報者開場白帶出問題解決方案特性好處利益引證利益總結促成決定,客戶心理反應引起注意(嗯?)引起共鳴產生興趣(哦?)暸解特性知道好處喚起聯想加強購買信心心動決定購買,展示注意事項,展示前重要客戶邀請展示場地探查檢查產品品質檢查輔助設備演練產品介紹,展示中注意服裝儀容收集客戶資料講述產品利益不攻擊競爭者不與客戶爭辯安排主管接待締結促成,展示後客戶後續聯絡締結,如何給客戶建議？,二選一法：提供兩方案選一分析利益：購買可得利益缺失舉證實例：舉客戶使用實例以退為進：不一定跟我買,提供建議的目的是為提升客戶的競爭力,解決方案,客戶現狀,理想狀況,整體解決方案,客戶需求,UB價格分析,UB2，500元/張用10年=250元/年績效提升價值健康維護價值,他牌1，500元/張用2年=750元/年4次選購時間成本產品不佳績效成本,加減乘除,加(+):把所有好處利益加起來減(-):把所有缺點顧慮減掉乘(x):把所有效益相乘除(/):把總價除以使用年限,締結技巧,假設法:(假設客戶欲購買，引導締結)二選一法:(由不重要之事項求認同)共識法:(將優點一一舉例，求認同)比較法:(明白比較購買前後之利益差異)以退為進:(表明客戶不一定跟我買，但.),殺價心理分析,習慣?(習慣殺價/文化)怕被騙?(聽過或經歷被騙的情事)不信任?(數字/態度/質量)測試堅持度?(怕買貴了)認為還有利潤?(報價=成本+利潤)想買到最佳價位?(整數/吉數)營業說詞導致?(我的權限只能.)職責及表現?(採購職責/老闆關注),議價冰山理論,客戶開價,報價,成交價,冰頂,冰底,海面,拒絕真正的原因,如何處理拒絕？,：是的，但.以後反問法：順勢反問(貴多少?)預防針法：現在，以後可能如何比較法：真實比較(服務，品質，價格)忽略法：忽略價格，先爭取其他事項以進為退法：增加數量，合約，現金請教法:如何才能成為合作夥伴?,不要和客戶爭辯(不要贏了辯論輸了銷售),客戶售後服務,檢查交貨後品質(總工程師)電話關切使用滿意度(愛的醫生)親自了解使用狀況(親民愛民)請客戶寫感謝函(好市長)請其介紹客戶(好東西和好朋友分享)定期聯絡客戶表達關心(好里長),A,I,D,M,A,S,Attention引起注意,Interest產生興趣,Desire激起意願,Memory喚起聯想,Action購買行動,Satisfaction滿意,服務締結建議展示