《国际采购》PPT课件

第15章国际采购,2,4,15.1国际采购概述,15.2国际采购谈判,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.4国际采购价格,15.5运输与保险,15.6检验、索赔、不可抗力与仲裁,15.1国际采购概述,15.1.1国际采购的背景及含义世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展的必然结果，它打破了国与国之间的界限，使世界各国之间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际交流和国际合作，努力开拓国内、国外两个市场，充分利用国内、国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品(货物与服务)。,下一页,返回,15.1国际采购概述,15.1.2国际采购的缘由、优势及发展障碍1.国际采购的缘由(1)品质:国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。(2)成本:国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜。(3)时间:国外供应商有及时交货的可靠性。(4)扩大供应基地:这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给，开发国际供应商是必须的。(5)补充供应缺口:国内生产可能满足不了需求，其差额必须要用国外资源来补充。(6)互惠贸易:以货易货、冲销或互惠贸易。,上一页,下一页,返回,15.1国际采购概述,2.国际未购的优势(1)价格优势:对发达国家来说，国外供应商提供产品的总成本要比国内低一些，主要因为:发展中国家劳动力成本低很多;由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利;国外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高;国际上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经济学意义上的自然垄断，可以将出口商品定位在一个相对较低的价位上以便大量出口。(2)质量优势:在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，比如以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。(3)特色优势:某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，只能从国外大量进口。(4)供应优势:受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内快。,上一页,下一页,返回,15.1国际采购概述,(5)技术服务优势:由于国际化分工的不断发展，特定专业的专有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。(6)营销优势:为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。(7)竞争优势:引进国外供应商带来的竞争，通常会给国内的供应商施加压力。3.国际采购发展的障碍(1)语言沟通问题。各国文化差异的存在，共同遵循的行为规则不同，特定人群的利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文化、语言或专有名词都会造成沟通问题。,上一页,下一页,返回,15.1国际采购概述,(2)货币问题。至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会有一个期限，外币与本国货币的汇率会在这个期限内发生变化，因此存在汇兑风险。(3)价格水平不同。商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。(4)贸易手续复杂。除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。(5)运输成本问题。国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。(6)前置时间较长。运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调。,上一页,返回,15.2国际采购谈判,15.2.1国际采购谈判的含义国际采购谈判是指企业在采购时与外国供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品;或者在采购过程中，由于业务操作失误发生的货损、货差，货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解决，这就是采购谈判。15.2.2国际采购谈判的特点1.以取得经济利益为目的国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极目标仍是经济利益。,下一页,返回,15.2国际采购谈判,2.以价格谈判为核心国际采购谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多方面，但价格一定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。3.注重合同条款的严密性、准确性国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同实质上反映了双方的权利和义务。4.国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响谈判双方的商务关系是两国或地区经济关系的一部分，并且常常涉及双方的政治关系和外交关系。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,5.以国际经济法、国际商法等为准则国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。6.谈判更为复杂，难度更大由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,15.2.3国际采购谈判的内容1.商品的品质商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。2.商品的价格条件商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品的价格确定较为复杂，谈判双方要逐一明确，除了通常涉及的成本、费用和利润外，还涉及佣金和拆扣的运用，涉及计价货币和贸易术语的选择。3.商品的数量条件在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。4.商品的包装条件在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,5.交货条件商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协议。6.货款的支付条件支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉及的支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等问题，买卖双方必须对此取得一致意见。7.货物保险条件货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。8.商品的检验、索赔、不可杭力和仲裁条件检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，这是国际采购谈判中必然要商议的交易条件。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,15.2.4国际采购谈判的程序国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。1.询盘(Inquiry)询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。,上一页,下一页,返回,2.发盘(Offer)1)定义发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。有发盘人(Offeror)和受盘人(Offeree)两个当事人，在国际电子商务中称为发端人(Originator)和收件人(Addressee)例如:“发盘印花布110 x766310000()码，9月份装运，CIF香港，每码1.2美元，不可撤销即期信用证付款。”(OFFERPRINTEDSHIRTING110 x7663100000YDSUSD1.2PERYDCIFHONGKONGPAYMENTBYIRREVOCABLESIGHTL/C.),上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,15.2国际采购谈判,2)构成发盘的条件(1)向一个或一个以上的特定的受盘人提出。(2)表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。(3)内容必须十分确定。发盘内容要包括标明货物的名称、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。(4)注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为:第一，使用表示发盘的术语，如Offer,Offerfirm,Bid,Orde:等;第二，明确规定有效期限，表明发盘人在有效期内受发盘内容约束。发盘人对有效期限通常有三种规定方法:,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,规定接受的最后日期，如OfferSubjectReplyHereSeptemberTenth规定一段接受的期限，如OfferSubjectReplyHereInThreeDavs,OfferValidThreeDavs不做明确的规定或仅规定答复传递的方式，如CableReply,ReplyImmediately,ReplyAsSoonAsPossible等。3)发盘的生效根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称公约)第15条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。所谓送达是指将发盘内容通知对方或送交对方本人，或其营业地或通讯地址。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,4)发盘的撤回与撤销公约规定，如果发盘人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，已送达发盘人的发盘可以撤销。发盘在没有生效前是可以修改或撤回的。公约第15条第2款规定，发盘撤回的条件是发盘人的撤回通知要在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。但是在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的;二是如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,5)发盘的失效发盘被发盘人依法撤回或撤销、拒绝(Rejection、还盘(Counter-offer)等情况下，发盘失效。在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力也告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令、标的物灭失等，发盘的效力即告终止。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力如死亡或得精神病等，则该发盘的效力也可终止。发盘一般采用下列术语和语句:,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,3.还盘和再还盘(Counter-Offer)1)定义还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示(受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示)。再还盘是对还盘的还盘。2)特征(1)还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自动援引。(2)在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,3)表示方法进行还盘或再还盘时，可用“还盘(Counter-Offer”术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。4)效力一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。4.接受(Acceptance)1)定义接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。这在法律上称作承诺。接受既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,2)构成接受的条件(1)接受必须由特定的受盘人做出。只有发盘指定的受盘人表示的接受才有效。任何第三者针对该项发盘人做出的接受对发盘人均无约束力。(2)接受的内容必须与发盘相符。如要达成交易，成立合同，受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件，也就是说，接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相符。因此，对发盘表示接受但附有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，称为有条件的接受，并构成还盘。(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。发盘中规定的有效期有着双重作用:一方面它约束发盘人，另一方面它也约束受盘人。只有在发盘有效期内作出的接受才具有法律效力。公约第18条规定，接受于到达发盘人时生效。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,(4)接受必须表示出来。公约第18条第一款规定，“受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。”表示的方式大多采用口头或书面声明的方式。但也可以根据发盘的要求或双方当事人之间已经确立的习惯做法所做出的行动。3)接受的撤回接受一经到达发盘人即不能撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立。公约第22条规定，如果撤回的通知于接受原应生效时间之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。5.签订合同(Contract在国际采购中，当买卖双方就交易条件经过磋商达成一致协议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。合同是具有约束力的法律性文件，任何一方违反合同的规定都将承担法律责任。双方在磋商过程中的往来函电，就是书面合同的证明。但在商品交易过程中，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。,上一页,下一页,返回,15.2.5国际采购谈判的策略和技巧国际采购谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的展现，是魅力与演技的舞台。它极富创造性，而其创造性正来源于谈判过程中谈判策略和技巧的运用。1.礼仪、礼节谈判人员的礼仪、礼节直接影响对方洽谈的情绪及谈判成败，是谈判者的广告，是其素质的反映，也是谈判的技术手段。1)要注意自己的形象采购人员去谈判是代表公司形象的，所以个人形象很重要，要整洁、大方，充满自信。有的时候可以从个人形象上给对方造成一定的心理压力，给自己谈判带来一定的优势。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,15.2国际采购谈判,2)守时守约这是谈判中极为重要的环节。如果谈判不守时，会让对方感到今后执行合同会有更多的不确定因素;当然，也要注意不要太早到场，以免对方没有准备好而影响谈判效果。2.语言艺术谈判过程是谈判者的语言交流过程。语言是桥梁，体现在谈判叙述、提问、答复、说服等各项技巧方面。其特征为客观性、针对性、选择性、规范性。1)入题谈判双方刚进入谈判场所会感到拘谨，为缓和气氛，可采用迁回入题的方法，谈天说地或谈论双方不避讳的通用话题。从介绍本方人员入题，或从介绍本企业的生产、经营入题等。可先谈细节，后谈原则，也可先谈一般事项，后谈细节。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,2)中盘开宗明义后，便进入谈判阶段。可让对方先谈，然后再审慎地表达意见，以后发制人，寻找漏洞。对对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，不要采取否定的语气，以免激怒对方，要尽量以肯定的语气与对方谈话。同时要坦诚相见，以既赢得对方的信赖又不使自己陷入被动、丧失利益为度。要注意正确使用语言，准确易懂，专业术语要准确，语言要规范、通俗，简明扼要，具有条理性，不要口若悬河，不着边际，使人不得要领。如果要提供资料，首先要说准确，不要模棱两可，含混不清，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止波动。另外，语言应当丰富、灵活、富有弹性。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,3.问答艺术1)提问的时机在对手发言完毕之后，提问应礼貌得体，避免操之过急。当对手发言冗长，纠缠细节，采购人员可在对手发言停顿、间歇时借机插话，以利总进程顺利发展。另外，在自己发言前后提问，也是保证进程、掌握主动的方法之一。在议程规定的辩论时间提问可采用封闭式、开放式、婉转式、澄清式、探索式、借助式、强迫式、协商式等方式。2)答复的技巧不要彻底、确切答复对方的提问，要给本方留有余地，但又不能授人以柄。要降低提问者的追问兴致，获得充分思考时间，找借口拖延，并委婉拒答。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,3)说服的技巧建立良好的人际关系，简化对方接受说服的程序，为避免对方中途变卦，简化确认程序等。掌握本方强势点，告诉对方目前及未来的发展及目标，让对方对本方有热忱、有兴趣。强调一致，淡化差异;强调合同有利于对方的条件;在相同交涉的条件下，要站在对方的立场去说明，强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳本方的意见。多了解对方，以对方习惯的能够接受的方式去说服对方。4.避免争论策略1)尽量做一个好的倾听者谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。而且可以从对方的言谈举止中，听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,2)“放长线钓大鱼”当对方在谈判中要求本方在某一问题上做出让步时，本方可以尽量从小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的要求。但采购人员要避免先让对手知道本方的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。3)“以退为进”谈判中，某个问题双方各执己见，互不相让，或有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，使洽谈无法顺利进行下去。此时不妨以退为进，休会一段时间，一方面可以使双方保持冷静，调整情绪;另一方面，可以借此时机请示领导或与同事研究，弄清情况后再答复或决定，从而保证谈判的效果。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,5.迫使对方让步的策略1)利用竞争制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。2)采取主动策略善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，供应商在他们的领域比采购方还专业，多询问，就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。,上一页,下一页,返回,15.2国际采购谈判,3)“最后通蝶”策略在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，本方可以向对方发出最后通蝶。其通常做法是:给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受本方的交易条件，则本方就宣布谈判破裂而退出谈判。最后通蝶只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，而且必须坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有幻想。,上一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,在国际采购中，一切交易都是以商品为核心的。交易中的各种商品都有其具体的名称，并表现为一定的品质。每笔进出口商品交易，都要规定一定的数量，而交易的大多数商品，通常都需要有适当的包装。因此国际采购的双方在洽商交易和订立合同时，必须就交易商品的名称、品质、数量与包装这些主要交易条件商妥，并在买卖合同中做出具体规定。,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.3.1商品的名称(NameofCommodity)1.列明品名的意义按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据。这关系到买卖双方的权利和义务。2.品名条款的内容品名条款包括的内容，要明确标明商品的具体名称。如所提供的商品是茶叶，就要注明该茶是红茶、绿茶或乌龙茶等目的是避免在交货验收时出现争议。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,3.规定品名条款的注意事项(1)品名必须明确、具体，避免空泛、笼统的规定。(2)针对商品实际作出实事求是的规定，必须是卖方能够供应且买方所需要的商品，凡做不到或不必要的描述词句都不应列入。(3)尽可能使用国际上通用的名称，以免产生误解。如“西红柿”这一品名不是国际通用的名称，而应用“番茄”这一国际通用名称进行买卖。(4)注意选择合适的品名，以利减低关税，方便货物的进出口并可以节省运费。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.3.2商品的品质(QualityofCommodity)商品的品质，是指商品的外观形态和内在质量的综合。外观形态，包括如造型、色泽、大小、长短、味觉、结构、透明度等;内在质量，包括如化学成分、物理机械性能和生物特征等技术指标。1.表示品质的方法1)用文字说明表示(1)凭规格(Specification、等级(Grade)或标准(Standard。规格是反映商品品质的若干主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如凭规格买卖白釉米的品质规定:碎粒(最高):25%;杂质(最高):U.25%;水分(最高):15%。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,等级是指同一类的商品，根据长期生产和贸易实践，按其品质差异、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。标准是指经过政府机关或工商业团体统一制定和公布的规格。用标准标明品质，要标明标准的日期。一个重要术语:“良好平均品质”FairAverageQuality，简写为F.A.Q.，是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平。我国使用此标准，是以我国产区当年生产平均品质为依据而确定的，一般是对中等货或大路货而言。F.A.Q.”适用于交易双方事先有协议或者对方是老客户。(2)凭产地名称(NameofOrigin)。适用农副土特产品等商品。(3)凭说明书和图样。适用于结构复杂型号繁杂等特征的商品，如机械、电器、仪表等。(4)凭牌号和商标(BrandorTradeMark)。适用于在国际市场上信誉良好、品质稳定，并为买方所熟悉的商品。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,2)用样品(实物)表示(1)看货买卖，一般只适用于一些具有独特性质的商品，如特殊工艺品、古玩、首饰、名人字画等。看货买卖通常在拍卖、寄售和展卖等时采用，不易实行，较少见。(2)凭样品买卖(Sale场Sample，适用于工艺品、服装、土特产品等难以用文字说明的货物。样品(Sample，是指从一批商品中抽取出来的或由生产、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。凭样买卖，是指买卖双方同意根据样品进行磋商和制定合同，并以样品作为交货品质的依据。凭样买卖有两种方式:凭卖方样品买卖(Sale场SellersSample，是指凭卖方样品作为交货依据的。应注意的问题包括:,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,a.样品要有代表性，即卖方所提供的是能代表日后整批交货品质的样品，不能太好也不能太差。b.在向国外客户寄送代表性样品时，应留存一份或数份同样的样品，以备日后交货或处理争议时核对之用，该样品称为“复样”(DuplicateSample。某些商品由于其特点和交易的需要，必要时可使用“封样”(SealedSample)凭买方样品买卖(Sale场BuversSample)，指凭买方提供的样品作为交货依据，也称“来样成交”。应注意的问题包括:a.原材料供应、加工生产技术和生产安排的可能性。b.防止侵犯第三者的工业产权。在凭来样成交时，应声明:如果发生由来样引起的工业产权等第三者权利问题与卖方无涉，全部由买方负责。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,C为了争取主动，防止日后交货困难，也可按买方来样复制或选择品质相近的我方样品，即“回样”(ReturnSample)或“对等样品”(lCounterSamle)寄交买方，在得到其确认后就等于把“来样成交”转变为凭卖方样品销售了。2.合同中的品质条款1）规定品质条款时应注意的事项(l)按照商品的特点选择适当的表示品质的方法。(2)明确清楚。在合同中规定商品的规格或说明必须明确和具体。(3)切合实际。符合产品内在和外在的实际情况;订定商品的品质规格时不能偏低。(4)产品要符合买方的要求。在合同的制订和履行过程中，要按合同的规定来履行。(5)科学灵活，便于履行:,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,品质公差(QualityTolerance，是指为国际同行业所公认的，允许卖方交货品质可高于或低于一定品质规格的误差(合理差异)。品质公差一般适用于制成品的交易。按照惯例，在品质公差的范围内，交货品质如有上下，一向都不另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。如出口手表，允许每48小时误差1秒。品质机动幅度，适于一些初级产品的交易。在合同中，同时订立“增减价条款”。规定品质机动幅度的方法有三种:a.规定范围。规定某项品质指标有差异的范围，如纱管重量，每只3335克。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,b.规定极限。对某些商品的规格使用上下限，常用词有:最小、最低(minimum或min;最高、最大(maximum或max.。如大豆，含油量最低18%，水分最高14%，杂质最高2%。c.规定上下差异。如大豆，含油量18%，水分14%，杂质2%，均可增减1%2)品质条款的具体内容(1)列明商品的品名;(2)写出规格或等级;(3)写出标准和牌名;(4)凭样品销售时则列明样品的编号或寄送日期。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.3.3商品的数量1.计量单位(国际公制)在国际采购中，通常采用的计量单位有重量、个数、长度、面积、体积和容积六类。2.重量的计算1)按毛重(GrossWeight)计算毛重是指商品本身的重量加皮重(Tare，即加上包装材料的重量。2)按净重(NetWeight)计算净重是指货物的本身重量，即不包括皮重的商品实际重量。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,皮重的计算方法有四种:(1)平均皮重:部分包装的平均值求全部重量，较为少用;(2)约定皮重:按双方约定的重量计算，而不必过秤;(3)习惯皮重:规格化的包装，其重量已被公认;(4)实际皮重:将整批商品的包装逐一过秤，再求得总重量。一个重要术语:“以毛作净”(GrossforNet)，即有些单位价值不高如报纸等，或因包装与商品价格相差不多如农副产品等，可采用按毛重计量的方法，即按毛重作为计算价格的基础。3)按公量计算即去商品所含的实际水分，加上标准水分求得重量，用于经济价值较大而水分含量不稳定的商品，如羊毛、棉纱等。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,4)按理论重量计算即每件重量大体相同，从件数推出总重量，主要用于固定规格和固定尺寸的商品如马口铁、钢板等。5)按法定重量和实际净重计算法定重量是商品重量加上直接接触商品的包装物料;除去这部分重量所表示出来的纯商品的重量，称为实物净重。3.规定数量机动幅度(1)规定数量机动幅度的原因:由于商品特性、生产条件、运输工具的承载能力等因素。(2)数量机动幅度适用于:大宗农副产品、矿产品，以及某些工业制成品等。(3)规定数量机动幅度的方法有:,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上“约”、“大约”等字。由于双方对“约”、“大约”的理解是不同的，易发生摩擦，故一般不采用。合同中明确规定数量机动幅度，一般称为“溢短装条款”(MoreorLessClauses)，这种方法较多使用。4.合同中的数量条款1)数量条款的内容(1)购买和销售的总量。(2)计量单位。(3)数量机动幅度溢短装条款。,上一页,下一页,返回,2)规定数量条款的注意事项(1)正确掌握成交数量。(2)明确具体。对于出口方和进口商，以个数来规定商品数量时要做到明确具体。如规定棉纱“1000包”“每包400磅”;再如规定罐头食品“2500纸箱”“每箱24听，每听500克”。(3)规定数量机动幅度。合同中没有明确规定数量机动幅度。根据国际商会跟单信用证统一惯例(500号出版物)第三十九条的规定:“除非信用证规定所列的货物数量不得增减，在支取金额不超过信用证金额的条件下，即使不准分批装运，货物数量亦允许有5%的伸缩。但信用证规定货物数量按包装或个体计数时，此项伸缩则不适用。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.3商品的名称、品质、数量与包装,合同中未明确规定数量机动幅度，但在交易数量前加上“约”字。在国际上对“约”字的含义解释不一，有的解释为2.5%，有的则为5%等。跟单信用证统一惯例则认为:信用证上如规定“约”字，应解释为允许10%上下。鉴于“约”数在国际上解释不一，为防止纠纷，使用时双方应先取得一致的理解，并达成书面协议。合同中明确规定数量机动幅度。合同中明确规定数量机动幅度一般称为溢短装条款，如“5%MoreorLessClausesisacceptable溢短装部分的计价方法有:按合同价格计算;不按合同价格计算，代之以按装船日的行市或货到日的市场价格计算。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,15.3.4商品的包装1.包装的种类和作用按包装在流通领域中的所起的作用分为运输包装和销售包装。1)运输包装(1)运输包装，又称外包装(OuterPacking)、大包装，指在货物运输途中采用的包装。运输包装的作用在于:保护商品、方便运输、减少运费、便于储存、节省仓租。(2)对于运输包装的要求:适应商品的特性;适应各种不同的运输方式;考虑有关国家的法律规定和客户的要求;便于各环节有关人员进行操作;要在保证包装牢固的前提下节省费用。(3)运输包装的方式(种类)。按包装方式分为单件和集合两种。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,单件运输包装要根据商品特点选择包装材质，按包装造型、包装材料不同，可分为:箱(aase），凡价值较高，容易受损货物，大都用箱装;包(Bale，凡可紧压而品质不受损坏的货物，可以机压打包;桶(Drum,Barrel)，液体、半液体以及粉状等货物，可用桶装;袋(Bag)，有些农产品及化学原料等常用袋装;袋的材料通常为棉质、麻质;捆(Bundle)。此外，还有篓、筐、馨、坛和罐等方式。集合运输包装有提高装卸效率、保护商品、节省费用的作用和优势。常见的集合运输包装方式，主要有集装箱、集装包和集装袋等。2)销售包装销售包装，又称内包装(InnerPacking)、小包装(SmallPacking)或直接包装(ImmediatePacking)。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,(1)主要作用:除了保护商品外，还具有美化商品、宣传推广、便于销售和使用等作用。(2)对销售包装的要求:便于陈列展售;便于识别商品;便于携带和使用;要有艺术吸引力。(3)销售包装的方式:主要包括易开包装、喷雾包装、复用包装、携带式包装、配套包装、挂式包装、堆叠式包装、礼品包装。2.包装标志包装标志，即为了在运输过程中便于识别货物，在商品外包装上要刷制一定的包装标志。按用途分为运输标志和指示性、警告性标志两种。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,1)运输标志(ShippingMark)运输标志，又称“啧头”，即为防止错发错运、防止损坏货物与伤害人身的事故，以保证货物安全、准确地运交收货人，需在运输包装上书写、压印、刷制各种有关的标志，以识别和提醒人们操作时注意。由简单的几何图形和一些字母、数字及简单文字组成。运输标志的主要内容包括由四个部分按顺序排列组成:收货人或买方的名称字首或简称;参照号，如合同号、订单号、发票号等;目的地;件数号。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,2)指示性、警告性标志(IndicativeandWarmingMark)在外包装上，除啧头外还往往根据商品的性质刷上一些指示性和警告性的标志，以促使搬运人员及开箱拆包人员注意，以保障货物和操作人员的安全。指示性标志，又称操作标志。根据商品的性能特性，在包装外部用简单醒目的图形或文字对一些容易破碎、残损、变质的商品做出指示标志，以引起有关人员在装卸、搬运、存放和保管过程中注意。常用的指示性标志如图15一1所示。警告性标志是为了在运输、保管和装卸危险货物的过程中使有关人员加强防护措施，以保护物资和人身的安全而加在外包装上的危险货物标志。常用的警告性标志如图15一2所示。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,除上述包装标志外，外包装上一般还刷上有关包件的重量、尺码和商品生产国别或地区，这些标志习惯上称作其他标志，如:,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,3.合同中的包装条款1)包装条款的内容合同中的包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装标志和包装费用。2)注意的问题(1)规定包装条款要具体明确。应避免使用笼统的规定，不宜采用“适合海运包装(SeaworthyPacking)、“习惯包装”(UsualPacking、“合适的包装”(SuitablePacking)之类的术语。要明确具体，如“茶叶，木箱装，外裹麻包，净重38kg;再如“阿司匹林，纸箱装，每箱60听，每听1000片，。(2)货物的外包装上的运输标志。按国际贸易习惯，一般可由卖方自行设计决定。,上一页,下一页,返回,15.3商品的名称、品质、数量与包装,(3)包装费用。一般包括在货价之内不另计收;不计在货价中的，应在合同中订明费用究竟由何方负担。(4)包装材料的提供。经双方商定，全部或部分包装材料由买方负责供应的，合同中应同时规定包装材料最迟到达卖方的时限和逾期到达情况下买方应承担的责任。,上一页,返回,15.4国际采购价格,15.4.1国际采购中的价格术语及解释国际采购中的价格，除个别按总价或总值(TotalAmount)达成的交易外，通常是指商品的单价(UnitPrice)。它由计价金额、计价货币、计量单位和价格术语四项内容组成。价格术语又称贸易术语(PriceTerms,TradeTerms)。按2000年国际贸易术语解释通则(INCOTERMS2000)，根据卖方承担义务的不同，将13个贸易术语划分为下列四组(见表15一1)。1.装运港船上交货(FoB）装运港船上交货是指卖方负责在合同规定的日期或期限内，在指定的装运港把货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和风险。FOB只适用于海运和内河运输。,下一页,返回,15.4国际采购价格,1)卖方义务(1)在合同规定的装运港和日期或期限内，将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方;(2)负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险;(3)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件、出口许可证，支付出口税和费用;(4)负责提供有关货运单据以及相关的电子单证。2)买方义务(1)负责租船订舱、支付运费，并将船名和船期及时通知卖方;(2)负担货物在装运港越过船舷时起的一切费用和风险;,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,(3)接受卖方提供的符合合同规定的单据及相关的电子单证，并按合同规定支付货款;(4)办理保险及支付运费、目的港收货和进口手续。3)签订FOB合同时应注意的问题(1)装船的概念及风险划分的界限。INCOTERMS规定卖方负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险，这就是说FOB卖方的交货点是船舷。在实际业务中，以货物安全地装到船上作为买卖双方风险的划分界限较为切实可行。(2)船货衔接，买方在合同规定的期限内安排船只到合同指定的装运港装货，如果船只按时到达装运港，而卖方货未备妥，则卖方应承担由此造成的空舱费和滞期费;如果买方延迟派船，由此而引起的卖方仓储等费用支出的增加，以及因迟收货款而造成的利息损失，均将由买方负担。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,(3)费用划分贸易术语的变形FOB班轮条件(FOBLINERTERMS)，卖方不负担有关装船的费用;FOB包括理舱(FOBSTOWED)，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费在内的装船费用;FOB包括平舱(FOBTRIMMED)，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括平舱费在内的装船费用;.FOBSTOWEDANDTRIMMED，卖方负责将货物装入船舱，并支付包括理舱费、平舱费在内的装船费用;FOB吊钩下交货(FOBUNDERTACKLE)，卖方仅负责将货物交到买方指定船只的吊钩可及之处，有关装船的各项费用概由买方负担;,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,FOB术语的变形不改变交货点和风险的划分，只对费用和手续进行明确划分。(4)个别国家使用FOB术语的特殊含义。美国、加拿大和一些拉丁美洲国家较多采纳(1941年美国对外贸易定义修正本的解释，在对上述国家贸易时如使用FOB术语，须注意在FOB和装运港港名之间加上“VESSEL”字样，这才指卖方负责将货物交到装运港的船上。2.成本加运费(CFR)成本加运费是指卖方负责租船订舱，在合同规定的装运期内将货物装上运往约定目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，并支付运费。只适用于海运及内河运输。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,1)卖方义务(1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方;(2)负担货物装上船以前的一切费用和风险;(3)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件;(4)负责提供有关货运单据及相关的电子单证。2)买方义务(1)负担货物到达目的港卸货越过船舷以后的一切费用和风险;(2)接受卖方提供的有关符合合同规定的货运单据，并按合同规定支付货款;(3)办理在目的港的收货和进口手续;(4)办理货物在运输途中的保险，并支付保险费用。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,3)使用CFR术语应注意的事项(1)装船的概念及风险划分的界限。在实际业务中，以货物安全地装到船上作为买卖双方风险的划分界限较为切实可行。(2)租船订舱，按照CFR的含义，卖方负责办理租船订舱。按国际惯例，卖方只要选择适航的船舶、惯常的航线即可。(3)装船通知，在CFR合同中，卖方能否及时发出装船通知，关系到买方能否为进口货物及时办理保险事宜的问题。在出口贸易中，由于卖方未向买方发出装船通知，而致使买方未及时办理保险，货物在海运途中的风险应被视为由卖方负担。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,(4)卸货费用的划分贸易术语的变形:CFR班轮条件(CFRLINERTERMS)，买方不负担卸货费用，而由卖方承担。CFR卸到岸上(CFRLANDED)，卖方负担卸货费用，包括驳船费和码头费。CFR吊钩下交货(CFREXSHIPSTACKLE，货物到达目的港后，卖方只负担自船舱底起吊的费用，泊船费和码头费均由买方负担。CFR舱底交货(CFREXSHIPSHOLD)，货物运抵目的港后，自船舱底起吊直到卸到码头的卸货费均由买方负担。CFR术语的变形不改变交货点和风险的划分，只是对相关费用进行划分。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,3.成本加保险费、运费(CIF)基本含义就是FOB加保险费和运费。CIF后加目的港名称。具体地说，CIF是指卖方负责租船或订舱，在合同规定的装运期内将货物装上运往约目的港的船舶，负担货物装上船前的一切费用和风险，支付运费，办理保险，支付保险费。1)卖方义务(1)负责租船订舱，在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方;(2)负担货物装上船以前的一切费用和风险;(3)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件;(4)负责提供有关货运单据及相关的电子单证;(5)负责办理保险并支付保险费。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,2)买方义务(1)负担货物到达目的港卸货越过船舷时起的一切费用和风险;(2)接受卖方提供的有关符合合同规定的货运单据，并按合同规定支付货款;(3)办理在目的港的收货和进口手续。3)使用CIF贸易术语应注意的问题(1)装船概念以及风险界限的划分。(2)租船订舱。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,(3)卸货费用的划分贸易术语的变形:CIF班轮条件(CIFLINERTERMS)，买方不负担卸货费用，而由卖方承担。CIF卸到岸上(CIFLANDED)，卖方负担卸货费用，包括驳船费和码头费。CIF钓钩下交货(CIFEXSHIPSTACKLE)，货物到达目的港后，卖方只负担自船舱底起吊的费用，泊船费和码头费均由买方负担。(4)保险险别与保险金额。在CIF术语下，卖方必须自费办理货物运输保险。按INCOTERMS，卖方只需投保保险公司责任范围最小的一种险别平安险即可。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,按INCOTERMS，在国际贸易业务中，CIF下卖方按发票金额加成(加一成即10%)投保即可。若买方想加成更多，对由此产生的金额经双方友好协商达成协议，卖方可以考虑。（5)凭单交货，凭单付款。CIF合同的卖方将有关货运单据交给买方后，使买方与轮船公司和保险公司建立起了直接的关系，如货物在运输途中发生损坏或灭失，买方可凭所取得的货运单据，向轮船公司或保险公司交涉索赔。按CIF术语达成的交易可以被认为是一种单据买卖，但出口方所交货物必须符合合同规定。只要卖方所交的单据齐全和正确，买方就必须付款;即使在付款时货物已经损坏或灭失时，买方也不得拒付货款。卖方所要提供的单据包括:货物单据，如原产地证书、各种检验证书、出口许可证等;运输单据，如装箱单、提单等;保险单据;资金单据(汇票)等。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,4.货交承运人(FCA）货交承运人是指卖方在指定地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货。承运人指在运输合同中，通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合运输方式承担履行运输或承担办理运输业务的任何人。FCA术语适用于各种运输方式，包括多式联运。1)卖方义务(1)取得出口许可证或其他官方批准证件，办理出口手续;(2)在合同规定时间、地点将货物置于买方指定的承运人控制下，并及时通知买方;(3)承担将货物交给承运人之前的一切费用和风险;(4)负责提供交货的通常单据。,上一页,下一页,返回,15.4国际采购价格,2)买方义务(1)负责办理进口手续，取得进口许可证