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商务谈判一、谈判主题中方“爱美丽”化妆品公司与美国旁氏PONDS公司在北京进行“天使”化妆品合作事宜进行谈判。二、双方谈判代表中方代表（爱美丽化妆品公司）董事长：邵先生副总经理：王女士销售部经理：刘先生产品研发部工程师：Alice女士董事长助理：Nina美方代表（旁氏PONDS公司）中国大区首席执行官：Mary华北区域副总经理：张先生销售部经理：李先生美容策划部副主任：苏珊女士秘书：COCO三、谈判地点在北京国家会议中心大酒店 地址：北京市朝阳区北辰西路8号院1号楼 四、谈判时间2011年6月29日上午九点整五、谈判双方优劣势分析中方优势：爱美丽化妆品致力于打造国内最好的专业化妆品的垂直B2C购物社区。通过互联网为您提供一流的产品、超优的价格和特色服务，专注于您的需求，不断的提升我们创造和传递价值的能力。坚守“创造便捷商业，传递持续价值”的经营理念，做行业的领跑者。 我们将以优质的产品，全方位的服务，具有竞争性的价格，全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！无论是化妆品还是彩妆用品、都实现了高达98%的覆盖率，多个国际一线品牌，都与我们签订长期的战略合作协议，如资生堂、依云、高丝、雅诗兰黛、雅顿、明朗月儿、雅丝玉等。品牌产品包括护肤系列、彩妆系列、香薰精油等，中国独家代理明朗月儿-KEVUT护肤彩妆系列产品、全面、丰富、新潮时尚，绝对让你感受物超所值的快感的同时大饱眼福！ 我们力求做到行业内价格最优。在最优的基础上每周有一款促销产品，每月活动不断、惊喜连连。爱美丽网还在全国范围内与各大银行，门户网站等联合推出各种优惠活动如全场免运费，免费体验，注册获赠购物代金券等等。中方劣势：爱美丽此时缺少旁氏这类品牌支持，在市场中推出果酸抗衰老产品，同时旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解。美方优势：旁氏在中国拥有3个大类的护肤产品，分别是旁氏基础护肤系列、旁氏美白系列、旁氏抗衰老系列。20世纪90年代，护肤品市场中的产品开发未能满足消费者的需求。旁氏成为亚洲护肤品的重中之重，并率先在美国市场推出果酸抗衰老产品。旁氏的技术创新以及对女性个性化需求的了解，为旁氏立足于充满竞争的国际市场奠定了基础。1988年，旁氏品牌和她的旗舰产品冷霜一同进入中国。发展至今，旁氏已拥有六大系列的产品。旁氏的先进技术源于旁氏专业护肤中心。多年来，该中心致力于护肤的研究与发展，将最新的专业护肤知识和研究成果介绍给广大消费者，满足各地女性消费者肌肤的不同需求。1990年，联合利华将旁氏落足中国上海，开始生产蜚声国际的护肤用品旁氏、凡士林和犁牌。在中国，旁氏是联合利华的成功典范之一。旁氏专业护肤中心给中国女性带来了根据亚洲女性肌肤特点而专门研制的护肤品和最新的护肤心得。优良的品牌形象，对中国女性护肤理念的深刻理解，先进的设备，全球性的技术支持，确保了旁氏始终能为中国消费者提供护肤的首选佳品。美方劣势：旁氏急需爱美丽这种消费者认知度较高的网站平台，进一步扩大在中国的市场占有率。六、谈判目的中美双方达到各自利益最大化的合作七、谈判前的准备（一）穿着 男士：应穿深色三件套西装和白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系。女士：须穿深色西装，套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟或半高跟皮鞋。 表现敬业、职业、干练、效率的形象。（二）介绍1、为他人作介绍时必须遵守“尊者优先”的规则。把职务低者介绍给职务高者；如果双方年龄、职务相当，则把男士介绍给女士；2、清楚地介绍每个人的姓名，并多提供一些相关个人资料，如职务、头衔等；3、在宴会、会议桌、谈判桌上，视情况介绍人和被介绍人可不必起立，被介绍双方可点头微笑致意；4、介绍完毕后，被介绍者双方应依照合乎礼仪的顺序握手，并且彼此问候对方。(三)握手1、主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。一定要用右手握手。2、要紧握双方的手，时间一般以13秒为宜。3、握手时双目应注视对方，微笑致意或问好。4、握手时首先应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握。（四）会场布置及座次安排选择对等式设计，根据职位安排座次 门爱美丽化妆品公司 旁氏PONDS公司董事长助理：Nina 美容策划部副主任：苏珊女士销售部经理：刘先生 华北区域副总经理：张先生董事长：邵先生 中国大区首席执行官：Mary副总经理：王女士 销售部经理：李先生研发部工程师：Alice 秘书：COCO（五）谈判基本要求礼敬对手：各为其主，礼貌对人，体谅别人处事之难。依法办事：杜绝哥们义气、商业贿赂。平等协商：平等协商中意思达成一致。求同存异：坚持原则，拉小差距。互利互惠：不搞“一口价”，留有余地。人事分开：成事与交友；对事不对人；对事严肃，对人友善。八、谈判内容爱美丽化妆品公司谈判内容：1、旁氏提供给爱美丽的“天使”产品质量必须有保障，如果出现质量问题，旁氏需承担60%的责任。2、双方合作的产品价格达到对双方利益最优化。3、旁氏应按时交货，如又延期应承担全部责任。旁氏PONDS公司谈判内容：1、爱美丽在一个月之内销量达到十五万套。2、在三个月之内打开中国市场，让“天使”化妆品一炮走红。3、如果出现质量问题，爱美丽需承担50%的责任。九、谈判策略（一）寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。（二）建立良好气氛(1)谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间(2)如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。（三）滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的十、僵局预测及备用策略僵局预测：在快要成交时，可能因承担责任合作将失败。备用策略：折中调和，在谈判