浅论电子商务b2c之网络推广

浅谈电子商务b2c之网络推广2010年10月26日B2C第一股麦考林在纳斯达克上市，紧随着，2010年12月8日晚，做为全国最大的网上书店的B2C当当网也在纽交所挂牌上市，中国的电子商务之风是愈刮愈烈，前两天京东商城的CEO刘强东在其微博上发表“2011年将会是电子商务全面竞争的元年”。B2C 即Business-to-Consumer，是企业面向客户的一个在线销售平台，在今天的这个大环境下，大部分企业纷纷踏入电子商务行列之中，2010年来说，百度的乐酷天、中国邮政跟tom网合作的邮乐购、淘宝商城、中粮的我买网等等，包括内地的私营中小企业也开始进行自己的电子商务，都想在大趋势下掘取互联网给带来的“金子”。进入电子商务并非有了一个平台就可以开始进行销售这么简单，前期网站的定位、目标人群的定位、网站框架的构建、人员的配备、网站体验的优化等等一系列问题没有处理好的话，你的站点等于一个租了店面，上了产品但是每天都是关着门做生意的超市白搭。今天我们探讨的并非网站的前期策划、定位、及团队的组建，今天跟大家一起分享的是：一个有明确的网站定位、用户体验好、产品丰富、网站框架层次分明的网站，我们应该如何去推广他，如果让他的曝光率上升，如果让他给你带来订单。有2种B2C形式的网站，第一种：自己的运营团队搭建的独立平台；第二种：借势B2B2C，淘宝商城就是典型的B2B2C，企业在淘宝商城开店，然后以企业名义对外销售。先从B2B2C说起，B2B2C提供到开店的有几个明显的优势：第一：平台名牌制度度高；第二：平台单日流量高；第三：客户购买率高，属于目标客户； 如果企业想通过这类平台来进行自己的电子商务的话，需拥有进驻平台的基本条件下，需把握以下几点：第一：从客户角度出发，在产品图片及产品描述中给予客户信服力；或许你会发现很多淘宝店在产品描述中将该产品的用户购买记录及用户好评记录做成图片，然后标上着重号，这些就是为了让用户更加信任该产品及公司信誉，进一步推动消费者购买欲望；第二：产品上架周期及橱窗推荐； 不少论坛中有谈论到产品商家周期及橱窗推荐的作用及如何使用橱窗推荐功能，在这里就不多说；第三：产品的售后服务；这一点至关重要，做电商最重要的一个就是用户数据库的积累，本身这就是积累的过程，如果一个客户在你店铺进行了消费，但是在其使用过程中对产品有不满意，我们应该以感谢的心态来接待他们。第四：SEM；（这一举措对我来说深有感触）如果对于资金能力许可，在产品质量得到保证，及上面提到的几点的前提下，可以进行店铺的SEM，这里谈的SEM是针对淘宝站内的SEM，包括直通车、硬广、等淘宝系列推广，本人接触过的一个做男装鞋类的淘宝商城店铺，每日直通车费用3万，硬广每月60万，打造出单日2000 订单的业绩，店铺做到淘宝男鞋类目前5名。想在电商行业中成就大事业，SEM是比为手段。但是想要高比例的ROI，前期的目标客户群体定位，客户行为分析，投放过程中的监控、投放后的效果分析需下大功夫。第五：活动； 这点对于店铺来说，也是必为之的手段，不定期的活动提升老会员的回头率及会员粘度有非常大的推力，而且不定期的促销，可以形成一种消费者与消费者的口碑，从而在一定程度上推动了店铺的销售业绩。当然还有其他的一些日常推广举措，这些日常推广举措在很多行业网站论坛里都有不少文章，建议大家多看看，我这里就不做多说。接下来，我们就对独立的b2c网站如何推广进行一个浅谈。一个独立的b2c平台，网站前期的策划甚为重要，从网站定位，目标客户群体定位、框架搭建、测试等完成后上线，前面这些我们就不讨论，我们就上线后的平台市场推广进行浅讨。首先应对刚上线的网站有个阶段性的推广计划，不同阶段采用不同的推广手段，针对推广后的数据进行数据分析，进而确定下一步该如何走。对独立的b2c平台，我们今天与大家探讨3方面：1、SEO；2、SEM；3、市场活动；1、 SEO：Seo 是搜索引擎优化简称，通俗点讲你的目标客户体会用哪个关键词来检索，而通过通过你的优化后，当客户在搜索引擎检索这个关键词的时候，出现在第一页的是你的网站。那如何做好搜索引擎优化呢，我这里大致的分为4个步骤，（如想详细了解，请到我专栏，里面有一篇如何做好搜索引擎优化）1、 让搜索引擎收录你；2、 在搜索引擎中排名靠前；3、 让目标客户点击你的网站；4、 让点击的客户转化成有效客户，下单；具体怎么操作，请见/articleread.asp?id=1614432、 SEMSEM对于独立b2c平台来说，至关重要，如果一个独立的b2c网站，没有推广预算的话，（换句话说不愿意花钱做付费推广），想在电商行业中成就一番事业，那是天方夜谭。真正要做好SEM，用一本书都难以讲清楚。我们这里也就简单说说：1、 搜索引擎竞价排名；搜索引擎竞价排名，是最直接的引入高质量的推广方式，通过买你的目标关键词，当访客搜索的时候，直接引导到你的网站。这只是第一步，我们要做的，也是最重要的一步，进来了要下单，这才是我们所需要的客户。如何控制好竞价排名的成本已经如何做到提供点击进来的访客的转化率，这是负责人应该考虑的最为重要的2个问题。1.1 如何控制好竞价排名的费用一般接触过百度联盟跟google广告联盟的人应该清楚什么叫匹配模式，有3种：1、广泛匹配；2、词组匹配；3、精准匹配；1.1.1广泛匹配：即当网民搜索词与您的关键词高度相关时，即使您并未提交这些词，您的推广结果也可能获得展现机会。以关键词“英语培训”为例，在广泛匹配方式下： 可能触发推广结果的搜索词包括：1)同义近义词：英语培训、英文培训2)相关词：外语培训英语暑期培训3)变体形式（如，加空格、语序颠倒、错别字等）：英语培训、暑期培训英语4)完全包含关键词的短语（语序不能颠倒）：英语培训暑期班、哪个英语培训机构好广泛匹配的好处：广泛匹配可以帮您定位更多潜在客户，提升品牌知名度，节省您的时间。广泛匹配的劣势：并非所有的客户都是你的潜在客户，浪费较多。1.1.2 短语匹配使用短语匹配，当网民搜索词完全包含您的关键词时系统有可能会自动展现您的推广结果。以关键词“英语培训”为例在短语匹配方式下：1.可能触发推广结果的搜索词：英语培训、英语培训暑期班、哪个英语培训机构好2.不能触发推广结果的搜索词包括：培训英语、英语培训、英语歌曲、电脑培注意，仅当网民的搜索词中恰好包含“英语培训”（完全包含，顺序不能颠倒）这4个字时才有可能会看到您的推广结果。与广泛匹配相比，短语匹配在更精准地定位潜在客户的同时，也会丧失大量的展现机会。1.1.3 精准匹配使用精确匹配，仅当网民的搜索词与您提交的关键词完全一致时，您的推广结果才有展现机会。以关键词“英语培训”为例，在精确匹配下：1. 能触发推广结果的搜索词：英语培训2. 不能触发推广结果的搜索词包括：1) 同义近义词：英文培训2) 相关词：外语培训英语暑期培训3) 变体形式（如，加空格、语序颠倒、错别字等）：英语培训、暑期培训英语4) 完全包含关键词的短语（语序不能颠倒）：英语培训暑期班、哪个英语培训机构好访客的搜索习惯千差万别，在表达对同一种产品/业务的需求时，他们可能使用的搜索词是多种多样的。如果使用精确匹配，你需要一一罗列网民可能使用的搜索词，作为关键词提交到系统中来，同时，由于不可能罗列完全，使用精确匹配会大大降低你获取潜在客户的机会。1.2 如何提高访客的转化率当访客进入你的网站后，看到他的所需产品，如何才能让他的下单付款直至付完成整个网购路程呢？ 想做到这一点，我们有必要有一种换位思考的能力，把你自己假象成顾客，如果你是顾客，你在这里买产品，你放心吗？他们的产品质量过关吗？ 没有人买过呢？ 如果送到后我不满意怎么办呢？ 如果有质量问题怎么办呢？等等一系列问题，我们只有将自己当作消费者来处理，网站的体验就会好很多，当然基础性的工作别忘了，网站的美观度、官方度、及产品的图片、描述这些，你要让消费者动了心才能有下一步的购买冲动。3、 市场活动市场活动对于独立b2c来说，其重要作用有：1、 通过促销带来销售业绩；2、 通过活动带来客户数据，进行数据积累；3、 通过活动促进用户回头率及网站粘度；4、 通过活动形成一种口碑宣传点； 市场活动对我影响比较深刻的是2010年被成为团购网元年的“团友”们，包括拉手网的0元团购宝马，美团网的“5