商务谈判的准备工作-第二章.ppt

第二章：商务谈判的准备,谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本柜架上先发制人，占有谈判的主动权。“知已知彼，百战不殆”,案例美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前情报的收集有多重要。,一、情报的搜集和筛选,(一）谈判背景资料的调查谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、因素概括为：（1）政治状况；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商业做法；（5）社会习俗；（6）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素,(1)政治状况,政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括:a.政局的稳定性谈判对方政局稳定,市场有序,经济就会快速发展,就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反,政局发生骚乱,市场混乱,会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变成废纸,不能履行合同,造成重大损失。b政府与买卖双方之间的政治关系.一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的限制就少,谈判就比较顺利,成交的可能性就大;关系紧张,谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。C对企业的管理程度这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格,企业的自主权就小,政府从很大程度上影响着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解决,那么谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于企业本身。d经济的运行机制如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制,有没有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下,企业自主权较大,企业可以自主决定交易内容。,案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。,（2）宗教信仰；,宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也影响着人们的商业交往,谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括:a占主导地位的宗教信仰世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。b宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度方面,对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必须根据宗教教义,人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗教精神;在国别政策方面,由于宗教信仰不同,一些国家依据本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制.,（3）法律制度；,法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。法律制度主要包括:a法律制度的状况如何如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是属于普通法系,还是大陆法系?b在现实中法律执行的情况如何这主要是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些国家法律制度不健全,在实际中会碰到无法可依的问题;而有些国家法律制度健全,但不能做到严格执行,影响到谈判成果受保护的程度。c法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈的影响程度如何d法院受理案件的时间长短这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长,会造成双方资源的浪费;如果时间较短,可以相对节约双方的资源。(五)对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚,在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。,（4）商业做法；,世界各国、各地区都有各具特色的商业做法,作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法,这样才能在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常开展。主要包括:a企业决策的程序如何有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即可,而有些国家决策权比较分散,需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见,并求得共识,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方针。b是否做任何事情都见诸文字有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与承诺为准。c律师的作用如何.在谈判和签约过程中是否必须有律师存在,全面审核合同的合法性,并签字才能使合同生效?还是不起决定作用,只是辅助人员。(四)有没有商业间谍活动.如果谈判对方在商务往来中有间谍活动,则应研究防范措施。(五)在商务往来中是否有贿赂现象.如果有,方式如何?有些国家行贿是正常现象,不行贿达不成交易。我们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些方面的情况,以便采取对策。(六)商务谈判的常用语言是什么如果谈判对方使用当地的语言,己方有无可靠、安全的翻译?合同文件是否可以用两种语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言进行沟通的,因此,必须选择合适的谈判用语言。,（5）社会习俗,社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方式和策略。主要包括:(一)衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准(二)是否只能在工作时间洽谈业务(三)饮食等方面有什么特点(四)社交场合中是否应该带妻子(五)是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行(六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗(七)妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的权力(八)在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评(九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的,联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做“其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做“自己的看法”。,哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。,美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上推出新车型别克拉克罗斯（BuickLacrosse），以取代老车型别克君威（BuickRegal）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁北克省的俚语中是“自慰”的意思，这令通用公司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年10月23日在谈到此事时说，他第一次知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不住格格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当地年轻人称呼“自慰”的俚语。通用公司可不想因为名字这个小问题影响其“财路”，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，当福特公司把最畅销的“慧星”牌（Comet）汽车以“卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥时，却一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是当地称“妓女”的俚语时，才恍然大悟.福特公司向一些欠发达国家推出了一种“Feira”牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着“丑陋的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那里的销售。,文化差异老外眼中的西游记,瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。,专栏文化习俗对谈判时机的影响与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。希腊人6月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。西班牙人在下午午休期间(下午2点4点)不做生意，银行在夏天下午l点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。返回,（6）财政金融状况；,主要包括:(一)外债水平如何外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力,有时会影响双方的关系发展。(二)外汇储备水平如何(三)国际支付方面信誉如何(四)该国货币是否可以自由兑换,有何限制(五)汇率浮动现状和发展趋势(六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定(七)外汇管制措施或法令有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、黑市买卖外汇,通过进出口许可证等办法加强对外汇的管制。比如,我国对于一切外汇收入和支出,各种外汇票证的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇票证等的进出国境,都有详细的规定,必须事先对这些加以了解。,（7）基础设施与后勤供应系统；,主要包括:(一)交通运输状况如何(二)邮电通讯事业的发展情况如何(三)人力资源情况如何包括劳动力数量、质量等。,（8）气候因素,气候因素包括雨季的长短与雨量的多少、气温的高低、空气湿度、自然灾情等,这些因素影响人们的消费习惯,对商务谈判会产生一定的影响。,（二）掌握市场行情,市场信息1.国内外市场分布国内外市场分布方面的信息主要包括:与商务谈判相关的商品市场的政治经济条件、分布的地理位置、运输条件、市场辐射的范围、市场潜力和容量以及各个市场间的经济联系等等。随着国际分工的不断深化,国际贸易中交换的商品品种不断增多、数量不断扩大,因此,调查产品在国内外市场的分布情况,有助于确立谈判目标。2.市场需求信息市场需求信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场需求量现状、消费者的数量及其构成、消费者可支配收入及购买力、市场潜在需求量及其消费趋势、消费者对该商品及其服务的特殊要求等方面。3.产品销售信息产品销售信息主要包括:与商务谈判有关的商品的市场销售量、商品的销售价格、该商品的市场寿命周期、拥有该类产品的家庭占有率、购买该类产品的频率、季节性因素、消费者对新老产品的评价及要求.通过对产品销售方面的调查,可以使谈判人员大体掌握市场需求量和销售量,有助于确定未来的谈判对象及产品销售(或购买)量。4.产品竞争信息产品竞争信息主要包括:主要竞争对手的数目,主要竞争对手的生产能力、经营状况,主要竞争对手的产品种类、价格、质量、知名度、信誉度和市场占有率,主要竞争对手的营销能力、所使用销售组织的形态、规模和力量,消费者偏爱的品牌与价格水平,主要竞争对手所能提供的售后服务的方式等。通过对产品竞争情况的调查,谈判人员既能够预测己方的实力,保持清醒的头脑,在谈判桌上灵活掌握价格弹性,更好地争取己方产品的广阔销路;也能掌握己方同类产品主要竞争对手的情况,寻找他们的弱点,有利于在谈判桌上击败竞争对手。,技术信息,1.与商务谈判有关的产品与其他产品相比在性能、质地、标准、规格等方面的优劣势以及该产品生命周期的竞争性方面的资料;2.同类产品在专利权转让或应用方面的资料;3.与商务谈判有关的产品生产单位的工人素质、技术力量和设备状态方面的资料;4.与商务谈判有关的产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料;5.与商务谈判有关的产品开发前景和开发费用方面的资料;6.与商务谈判有关的产品的品质或性能的重要数据或指标及其各种鉴定方法,以及导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。,（三）谈判对方信息,对谈判对方的调查是谈判准备工作关键的一环,“知己知彼、百战不殆”已在商务谈判中成为极其重要的警语。如果同一个事先毫无任何了解的对方谈判,会造成极大的困难,甚至会冒很大的风险。谈判对方的情况是复杂多样的,主要调查分析对方的客商身份、资信情况、合作欲望情况、谈判时限和对方谈判人员的权限等情况。1.客商身份情况首先应该对谈判对方属于哪一类客商了解清楚,避免错误估计对方,使自己失误甚至受骗上当。对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。对待各种骗子型的客商，我们一定不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误人圈套。,2.资信情况对谈判对方进行资信情况的调查研究,是谈判前准备工作极其重要的一步。缺少必要的资信情况分析,谈判对方主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力,那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议,谈判人员就前功尽弃,蒙受巨大损失。对谈判对方资信情况的调查包括两方面的内容:一是对方主体的合法资格;二是对方的商业信誉与履约能力。(1)对客商合法资格的审查商务谈判的结果是有一定的经济法律关系的,作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。对对方法人资格的审查,可以要求对方提供有关证明文件,如法人成立地注册登记证明、法人所属资格证明和企业法人营业执照等。谈判人员不仅要详细掌握对方企业名称、企业住所、成立时间、注册资本、经营范围等,还要弄清对方法人的组织性质,是股份有限公司还是有限责任公司,是母公司还是子公司或分公司。同时,还要确定其法人的国籍,即其应受哪个国家法律管辖,因为国籍不同,适用的法律也不同。对于对方提供的证明文件首先要通过一定的手段和途径进行验证。,对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。从法律角度讲,只有董事长和总经理才能代表其公司或企业进行签约。当对方当事人找到保证人时,还应对保证人进行调查,了解其是否具有担保资格和能力;在对方委托第三者谈判或签约时,应对代理人的情况加以了解,了解其是否有足够权力和资格代表委托人参加谈判。,(2)对资本和商业信誉的调查对谈判对方资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债表、收支状况等有关情况。对方具备了法律意义上的主体资格,并不一定具备很强的行为能力。因此,应该通过审计后的年度报告、银行、资信征询机构出具的证明来核实。对谈判对方商业信誉及履约能力的审查,主要调查对方经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况,以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。3.合作欲望情况,4.谈判时限谈判时限主要指对方所拥有的谈判时间及其谈判的最后时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判人员需要在一定的时间内完成特定的谈判任务,可供谈判的时间长短与谈判人员的技能发挥状况成正比。时间越短,对谈判人员而言,用以完成谈判任务的选择机会就越少,哪一方可供谈判的时间越长,他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限,就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略,我方就可制定相应的策略。因此,要注意搜集对方的谈判时限信息,辨别表面现象和真实意图,做到心中有数,针对对方谈判时限制定谈判策略。5.对方谈判人员的情况首先,要弄清对方谈判人员的权限有多大,这对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对方的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象,不仅浪费时间,甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说,对方参加谈判人员的规格越高,权限也就越大;如果对方参加谈判的人员规格较低,我们就应该了解对方参加谈判人员是否得到授权?对方谈判人员在多大程度上能独立做出决定?有没有决定是否让步的权力?其次,还要了解对方谈判人员其他情况,要从多方面搜集对方信息,以便全面掌握谈判对方情况。比如,对方谈判班子的组成情况,即主谈人背景(能力、权限、特长及弱点是什么,此人对此次谈判抱何种态度,倾向意见如何等等)、谈判班子内部的相互关系、谈判班子成员的个人情况,包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理类型、个人作风、爱好与禁忌等等;对方的谈判目标;对方对己方的信任程度,包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价和信任程度等。,迪巴诺的重大发现,迪巴诺面包公司是纽约一家较有名气的面包公司,但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。4年来,公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次,也参加他所举行的会议,甚至以客人的身份住进大饭店。不论他采取正面攻势,还是旁敲侧击,这家大饭店仍是丝毫不为其所动。这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心,问题是需要采取什么策略。通过调查,迪巴诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会长,特别热心协会的具体工作,凡是协会召开的会议,不论在何地,他都一定参加。于是,迪巴诺再去拜访他时,便大谈起协会的有关事情,果然引起了经理的兴趣。饭店经理滔滔不绝地讲起了协会的各种情况,声称协会给他带来了无穷乐趣,并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中,丝毫也没涉及到购买面包事宜,但几天后,饭店的采购部门打来电话,表示要立刻购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分:单纯为了推销面包,耗时4年,连一粒面包渣也没卖出,可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注,形势竟完全改观。这个例子说明,抓住时机、捕捉谈判对方的个人资料信息在谈判中的重要作用信息使迪巴诺取得了成功。,（四）己方情况,在谈判前的准备工作中,不仅要调查分析谈判对方的情况,还应该正确了解和评估己方的状况。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者,必先自知。”没有对自身的客观评估,就不会客观地认定对方的实力。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势,同时要客观地分析自己的需要和实现需要欠缺的优势条件。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。(1)谈判信心的确立谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。,(2)自我需要的认定满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大二是谈判内容可替代性的大小满足对方需要的能力鉴定谈判者不仅要了解自己要从对方得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多的提供同时需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。,3.产品及生产经营状况涉及的内容很多,对于卖方来说,要了解自己产品的规格、性能、主要用途、质量、品种、数量、销售情况、市场竞争力、供应能力及经营手段、经营策略等。对于买方来说,要了解需要的产品的相关情况。4.本方谈判人员的构成情况.包括谈判人员的年龄构成、知识构成、性格构成等等。,1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。,案例：谈判的准备与计划,（五）搜集的方法和途径,1本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集2通过各种信息载体搜集公开情报3通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息信息收集的渠道（1）活字媒介。（2）计算机网络。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）知情人员。（6）会议。（7）公共场所。（8）函电、名片、广告。（9）驻外机构。,调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。1、背景调查的信息渠道(1)印刷媒体。印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。(2)电脑网络。,(3)电波媒介。电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。(4)统计资料。统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴(5)各种会议。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料,(6)各种专门机构。各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。(7)知情人士。例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。,2、背景调查的方法(1)访谈法调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。,(2)问卷法问卷的设计要讲究科学性和针对性，既有封闭式问题又要有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。,(3)文献法从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的特点是可以收集到比较权威比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。(4)电子媒体收集法电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。通过电子媒体收集信息可以及时获取最新信息。,(5)观察法观察法是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。这种方法可以补充以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实可靠的信息。(6)实验法实验法即对调研内容进行现场实验的方法。,3、背景调查的原则(1)可靠性收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论、经过审准的数据和经过确认的事实。(2)全面性背景调查的资料力求全面系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。,(3)可比性调查资料要具备可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律性。(4)针对性背景调查工作是一项内容繁杂的工作，需要耗费大量的精力和时间，短时间内不可能把所有背景都调查清楚。,要将与谈判有最密切联系的资料作为重点调查内容，要将最急需了解的问题作为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。(5)长期性背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业一件长期的任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。,4、资料的加工整理(1)要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。,(2)要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题角度等要求分门别类地排列成序，以便于更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。(3)将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。,(4)将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参考。(5)写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实、准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。,二、确定谈判目标谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易,制定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。,2.1谈判目标的确立,谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。谈判目标是商务谈判的核心。在整个谈判过程中，从谈判策略选择到策略实施以及其他工作，都是围绕谈判目标进行的，为谈判目标服务的。另外，谈判目标一旦被对方知晓，就容易使己方处于不利局面。所以在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。,2.1.1谈判目标的层次1.最高目标最高目标也叫最优期望目标，是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。最高目标是一个点，超过这个点，则往往要冒着谈判破裂的危险。特征：（1）是对谈判者最有利的理想目标；（2）是单方面可望而不可及的；（3）是谈判进程开始的话题；（4）会带来有利的谈判结果。,确立最高目标的必要性：一则可以激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；二则在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。,2.实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各方面的积极性，使用各种谈判手段努力要达到的目标。实际需求目标也是一个点。,实际需求目标的特点：它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出。它是谈判者坚守的防线。如果达不到这一目标，谈判可能会陷入僵局或暂停，以便谈判者的单位或小组内部讨论对策。这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼。该目标关系着谈判一方的主要或全部经济利益。,3.可接受目标可接受目标是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。即可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。特征：（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；（3）该目标实现意味着谈判成功。,对于可接受目标，谈判方应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”的观念，不要硬充好汉，抱着“谈不成出口气”的态度，这样可能连可接受目标也无法实现；二是抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。,4.最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本的目标。最低目标是一个点，是谈判的界点，如果不能实现，宁愿谈判破裂也不降低这一标准。因此，最低目标是一个限度目标，是谈判者必须坚守的最后一道防线。特征：（1）是谈判者必须达到的目标；（2）是谈判的底线；（3）受最高期望目标的保护。,在商务谈判中，表面上开始报价很高，提出最高目标，但它是一种策略，保护着最低目标、可接受目标和实际需要目标，这样做的实际效果往往超出谈判者最低需求目标或至少可以保住这一目标，然后通过讨价还价，最终达成一个超过最低目标的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求最高目标，往往会带来僵化的谈判策略，不利于谈判的推进。一般来说，最低目标低于可接受目标。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。,四个层次的目标，共同构成一个整体，但各有各的作用，需要在谈判前根据实际情况认真规划设计，不可凭“拍脑袋”决定。,确定目标时要注意以下四方面的问题：应具有实用性。应具有弹性。应具有合法性。优化目标次序。,谈判目标的确定原则谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。,确定谈判目标的注意事项：确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1）应当遵循实用性、合理性的要求来确定谈判的各个目标层次；实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标。合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。（2）总体上谈判目标应符合协调性的要求；（3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。（4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其他人士。,2.1.2谈判目标的保密谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。因此，谈判目标的保密显得格外重要。,做好谈判目标的保密工作，可从以下三个方面入手：尽量缩小谈判目标知晓范围。知晓的人越多，有意或无意泄密的可能性就越大，就越容易被对方获悉。提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性。有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不要让其成为泄密的根源。,专栏2-1谈判信息资料保密的措施谈判信息资料保密的一般措施包括：(1)不要给对方造成窃密机会，如文件调阅、保管、复印、打字等。(2)不要随便托人代发电报、电传等。(3)不要随意乱放文件。(4)不要在公共场所，如餐厅、机舱、车厢、过道等地方谈论有关谈判业务问题。(5)不要过分信任临时代理人或服务人员。(6)最后的底牌只能让关键人物知道。(7)在谈判达成协议前，不应对外公布。(8)必要时使用暗语。返回,专栏2-2了解国外谈判对手的信息来源要明确哪些因素会对谈判产生影响，首先必须要有大量的信息来源，这样才能从中筛选出那些对实际谈判有影响的客观因素。信息的来源，大致有这样两条途径。1.国内(1)对外贸易部。(2)对外经济贸易促进机构及其各地的分支机构。(3)银行的咨询机构。(4)已与该谈判对手国建立业务联系的本国商行。(5)有关的报刊、杂志、新闻广播。2.国外(1)本国驻当地的大使馆、领事馆，特使等。(2)国内银行在当地的分行。(3)本公司或本行业集团在当地开设的营业机构。(4)国内其他公司在当地的办事处。(5)本公司的代理人。(6)当地的报刊、杂志。,其次，在收集、整理这些信息资料的过程中，有一点必须注意，由于任何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免带有一定的片面性，具体原因如下。(1)提供信息的人可能对你的谈判感兴趣，因此，他所提供的信息很大部分都是有利于谈判的。至于不利因素他可能只字不提，以促成买卖双方达成协议。(2)有些人为了讨好你，就专门给你提供合你胃口的信息。(3)有些人无法回答你的问题，但为了不失面子，就不懂装懂地回答你。(4)有些人虽然从不说谎，但他的消息来源不可靠。这些人的信息来源往往是一些社会上的闲言碎语。因为他们的活动范围仅仅限于使馆等区域，没有深入到实际中去找事实根据。(5)最坏的情况是，从表面上看，有些人是在为你提供信息，而实际上都在暗中支持你的竞争者。因为这样做他可得到更多的报酬。返回,三、谈判的议程,谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排,一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程的安排对谈判双方非常重要,议程本身就是一种谈判策略,必须高度重视这项工作。(一)议程安排在谈判的准备阶段中,我方应率先拟定谈判议程,并争取对方同意。在谈判实践中,一般以东道主为先,经协商后确定,或双方共同商议。谈判人员应尽量争取谈判议程的拟定,这样对己方来说是很有利的。议程包括通则议程和细则议程,前者由谈判双方共同使用,后者供己方使用。1.通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排,一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中,通常应确定以下内容:(1)谈判总体时间及各分阶段时间的安排;(2)双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排;(3)列入谈判范围的各种问题及讨论的顺序;(4)谈判中各种人员的安排;(5)谈判地点及招待事宜。,2.细则议程细则议程是对己方参加谈判的策略的具体安排,只供己方人员使用,具有保密性。其内容一般包括以下内容:(1)谈判中的统一口径:如发言的观点、文件资料的说明等;(2)对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;(3)己方发言的策略;何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提问?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判?等等。(4)谈判人员更换的预先安排;(5)己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。,(二)时间安排中的注意事项,时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而且随着时间的推延,各种环境因素都会发生变化,还可能会错过一些重要的机遇。因此,精心安排好谈判时间是很必要的。1.在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素:(1)谈判准备的程度如果已经做好参加谈判的充分准备,谈判时间安排得越早越好,而且也不怕马拉松式的长时间谈判;如果没有做好充分准备,不宜匆匆忙忙开始谈判,俗话说不打无准备之仗。(2)谈判人员的身体和情绪状况如果参加谈判的人员多为中年以上的人,要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好,可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。(3)市场形势的紧迫程度如果所谈项目与市场形势密切相关,瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判,谈判就要及早及时,不要拖太长的时间。(4)谈判议题的需要对于多项议题的大型谈判,所需时间相对长一些;对于单项议题的小型谈判,应力争在较短时间内达成一致。(5)谈判对方的情况对于对方的情况也应该充分考虑,只有这样双方才能合作愉快,达成双方满意的协议。,2.谈判过程中的时间安排策略(1)合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳时机，使己方掌握主动权。当然也要给对方人员留出足够的时间以表达意向和提出问题。(2)对于谈判中双方容易达成一致意见的议题，尽量在较短的时间达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。(3)对于主要议题或争执较大的议题，最好安排在谈判期限的五分之三时提出来，这样双方可以充分协商、交换意见，有利于问题解决。(4)在时间安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。(5)适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。,确定谈判时间应注意的问题(1)谈判准备程度。(2)谈判人员的身体和情绪状况。(3)要注意自己的生理时钟，不要在身心处于低潮时进行谈判。(4)要避免在用餐时谈判。(5)不要把谈判时间安排在节假日或双休日。(6)市场的紧迫程度。(7)谈判议题的需要。,(三)确定谈判议题的注意事项谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题,要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析:哪些问题是主要议题,列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系,在逻辑上有什么联系;还要预测对方要提出哪些问题,哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题是可以根据情况做出让步的;哪些问题是可以不予以讨论的。,专栏2-7谈判逆境面面观在些谈判中，谈判者采用种种手段制造逆境，故意把谈判对手陷于不利的环境之中。国外谈判专家从商务谈判的实践中总结出这样一些制造谈判逆境的实例：(1)使谈判者坐在面朝着太阳的椅子上。(2)使谈判者坐在摇动不稳的椅子上。(3)在嘈杂混乱的环境中进行谈判。(4)在闷热的天气里，谈判场所却没有冷气设备。(5)彻夜不眠的商谈。(6)不断地更换谈判的地点。(7)安排在三流的旅馆住宿。(8)酒醉头昏脑涨仍继续谈判。返回,四、谈判班子的组织,在某些特定情况下，商务谈判可以授权某一个人参加谈判，此人一定是熟悉该项目的行家，掌握有足够的信息资料。但其内容复杂，涉及面广，往往要根据谈判的性质、对象、内容、目标等组织一个谈判班子。,1、谈判班子的组成,原则有：（1）规模要适当；（2）知识要互补:一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。谈判队伍中既有高学历的青年知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。3)性格协调谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。4)分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色,人员组成有：（1）主谈判人员；（2）专业人员（分商务方面与技术方面、法律方面、金融方面）（3）法律人员；（4）财务人员；（5）翻译人员；（6）其他人员。,谈判队伍领导人。负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。商务人员。由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。,技术人员。在谈判中负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员。由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。,法律人员。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。翻译。由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意图，配合谈判运用语言策略。,2、谈判人员的分工,谈判人员的基本分工与职责(1)主谈人的主要职责负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标