《谈判策略》PPT课件.ppt

,主讲:刘敬严,谈判策略（下）,（七）运动战,进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法,1、货比三家,即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。,注意事项：,选的对象要势均力敌,要便于分组穿插谈判,对比的内容要科学,平等对待、突破重点,慎守承诺,有统一联合对外机构,美国曾有一个富豪，想建一个有温水过滤系统的游泳池，三个卖方前来投标。他看到他们的标书，发现每张标书所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、装饰设计和付款条件等都不一样，各有利弊，使他难以做出选择。于是他邀请三位竞争者同时到他家里来。约好卖方甲早上9点谈，卖方乙9点15分谈，卖方丙9点30分谈，请他们事先在会客厅等候，可富豪直到9点35分还没有出现。三位卖方在会客厅面面相觑。事情的结局可想而知：甲告诉富豪他的游泳池设备一向是最好的，同时他又暗示其他卖方的缺点，比如乙的过滤网陈旧、丙不守信用，并且他使用的是塑料管而不是钢管等。其他两位的说法与甲大同小异。最后，富豪了解了所有卖方的情况后，以质量最高价格最低的交易条件结束了这场谈判。,案例,竞争者,美国一家大百货公司ALAR公司，为了节省开支，考虑将原来设在市中心的公司本部迁出市区。经过寻找，他们看中了位于市郊结合部的一栋楼宇。经过调查，他们得知楼宇的主人是从遗产继承中得到这栋楼宇的，现在急于想出售，开价1550万美元。ALAR公司策划以1000万美元的价格买下这栋楼宇。苦于没有买主的楼主听到ALAR想买他的楼宇，非常高兴。他热情地接待了ALAR公司的代表，然后不厌其烦地说明1550万美元的价格是合理的。ALAR公司报价800万美元，同时，搬出许多资料来证明这个价格是恰当的。可是楼主听了这个几乎对他的报价“拦腰斩”的价格很不乐意，一场欢喜顷刻间化作泡影，谈判也就中止了。过了几天，又有另一家公司找上门来，楼主在前次与ALAR公司谈僵之后，对于新的买主寄予很大的期望。那家公司对楼宇很感兴趣，楼上楼下仔仔细细地看了一遍，又详细地询问了许多情况，查阅了楼主提供的所有资料，看来这家公司是诚心诚意要买这栋楼的，他们提出的最高报价是500万美元。楼主一听傻了眼，搞了半天，只有500万，“不成，不成！”楼主一口回绝了这家公司。,案例,虚拟竞争者,又过了两天，来了一位新买主，这位买主不但认真查看了楼宇，询问了有关情况，而且事先作了精心准备，研究了许多有关的资料，他们依据精确的计算，逐项逐项地算给楼主听，最后得出总价为457万美元。这一次楼主真的被震动了，他对自己价格的信心开始动摇。以后又来了几位买主，价格大同小异，都在500万美元左右，楼主无奈之下给ALAR公司打了一个电话，要求继续谈判。楼主的想法是：还是ALAR公司的报价高，要是ALAR公司能再提高一点报价就好了。,实际上，前面这几家所谓“买主”都是ALAR公司事先串通好了的，都是ALAR公司策的。接到楼主的电话以后，他们意识到时机已到，应该速战速决，以免夜长梦多。因为万一消息传开，也许有人会出1200万美元或1300万美元，那就前功尽弃了。于是，第二天他们立刻派出代表与楼主谈判，经过讨价还价，终以937万美元成交。,案例,虚拟竞争者,2、预备队(一二线),即充分利用台上和台下的工作人员分工，使准备工作、决定问题在与对手交锋时有回旋余地，并能伺机出动二线人员，类似预备队，以求获利的做法。,具体做法：,谈判组长和主谈组成一、二线,主谈与助手组成前沿和预备的梯队,3、红白脸,即在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中的优势的做法。,具体做法：,以两个人分别扮演红脸和白脸,一个人同时扮演红脸和白脸的角色,有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。,案例,跟我谈还是跟他谈,休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。”,案例,跟我谈还是跟他谈,4、化整为零,即在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法。,注意事项：,应强调“技术保证”为前提,应要求卖方提供“分项价”,应通盘考虑谈判余地,5、易地效应,该策略系有意识地利用谈判地点的变化来实现预定谈判目标的做法。,注意事项：,在谈判僵持时，中止谈判并安排新的会谈地点,（八）外围战,为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”。,1、打虚头,在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做法，即为打虚头。,具体做法为：,先分析比较对方的各种条件,实质：挤水分。对最不合理的条件或价格部分，也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。要领：一找虚头要准；二是编理由要稳；三是打虚头要狠。,2、反间计,故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。,具体做法为：,寻找矛盾、利用矛盾,没有矛盾、制造矛盾,“谈判女杰“的智谋,1985年7月25日，广东省珠海特区光纤公司与美国ITT公司正式在一份合同书上签字。根据这份合同，光纤公司引进ITT型光导纤维成套设备及购买的技术专利达到80年代先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压到186万美元。中方谈判手庄敏女士也因此被港澳商界誉为“谈判女杰”。为了掌握行情庄敏及同伴先后同12家公司进行了试探性的谈判。在此基础上才最后选定ITT进行实质性谈判。ITT代表团的业务能力相当高，特别是主谈手莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算全无差错。但庄敏及同伴没有表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢掌握了行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就必须巧妙的利用矛盾，庄敏在他们的调查摸底中发现，想同中国做光纤生意的外商很多，存在着一定程度的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在确定ITT为合作伙伴后，又同时拉了英国STC公司谈判。这两家公司是兄弟公司，STC公司是从ITT分出来的，但为了各自的利益，手足相残，形同水火。在一次谈判中，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为该公司一直在同一场所中同中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人知难而退，美国人不知是计，捡到文件后如获至宝，赶忙在价格上让步，结果谈判在开局时就很顺利，很快就和中方成交了。,3、中间人,当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。,注意事项：,选择合适的中间人,有相应的方案,对斡旋人不应无礼,4、缓兵计,为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。,注意：,“缓兵”不是拖延,具有时限性,具体做法：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议暂时休会等。,1968年春天，捷克斯洛伐克掀起一个自上而下的改革运动。改革派领导人杜布切克接任捷共中央第一书记，改组了中央主席团和书记处，通过了一个具有改革新思想的行动纲领。捷克斯洛伐克的这一运动不仅激怒了前苏联领导集团，也使东欧各国惶恐不安。可是，当8月3日在捷克斯洛伐克达成的华约六国协议公布之后，人们普遍松了一口气。因为，前苏联在协议中承诺了不对捷克斯洛伐克采取军事行动。一时间布拉格市民产生了种种乐观情绪。8月25日夜，一架前苏联民航客机出现在捷克上空，在盘旋了几圈之后，向布拉格机场发出紧急信号，声称飞机发生机械故障，要求紧急降落。机场负责人按国际惯例，同意了它的要求。当飞机在机场跑道停稳后，几十名全付武装的前苏军突击队员冲出舱门，迅速占领了机场塔楼，并指挥随后而来的苏军大型运输机降落。当一辆辆坦克、装甲车从飞机上开下来，驶向市区时，人们这才明白前苏联的真正含义。原来前苏联用了一招缓兵之计，诱使捷克斯洛伐克放松了戒备心理。待到时机成熟之后，又来了个暗夜偷袭，不费吹灰之力就占领了捷克斯络伐克全境。,有限权力策略,一个优秀的谈判人员必须学会利用有限的权力作为谈判的等码巧妙地与对方讨价还价、例如，在埃及和以色列利益与冲突不断的20世纪70年代，为了调停两国的争端，苏联与美国一直不停地出面斡旋。1973年10月，埃及的第三军团被以色列包围，随时都有被歼灭的危险。当时的苏共总书记勃列日涅夫急电美国总统尼克松，建议美国国务卿基辛格博士速到莫斯科，作为总统授权的全权代表与苏方谈判、调停战事尼克松立即将谈判重任委以基辛格，但基辛格却不急于到苏联他要求苏联必须明确美国国务卿是在苏方邀请下前往莫斯科的。正当基手格柑心策划外交谈判手腕的同时，尼克松向苏共总书记发去了一封电报，电报大意是他将授予基辛格“全权”，并称“在你们商谈的过程中他所作的承诺将得到我的全力支持”。勃列日涅夫见电报后非常高兴，立即复电尼克松：“完全像您说的那样，我理解基辛格博士是您所充分信任的最亲密的同亨，这次他将代表您讲话并理解在我们同他商谈的过程中，他作的承诺将得到您的全力支持。”与此同时苏联人将尼免松的电报告诉了基辛格，他对此大吨一惊，并十分恼火，立即急电华盛顿拒绝被授予全权，他说：“一定要使我能够对苏联人提出的建议向总统汇报并请他考虑。授予全权，就会位我无能为力。”基辛格作为一个谈判老手，非常清楚如果将自己置于某种受牵制的地位，会更好地争取谈判主动。,5、过筛子,在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，为过筛子策略。,具体做法：,认识性的过筛子,以标准过筛子,实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。过程：清理、调包、过滤。,（九）决胜战,谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。,1、抹润滑油,为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称之为抹润滑油。,注意事项：,先将项目的“润滑油”列出备用,实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油。要领：一要提前准备，二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方准备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为首选。,2、折衷调和,即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。,注意事项：,时机,不宜率先提出折衷,不宜宣称“最后的折衷”,应注意手上留“牌”,实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。要素：折衷条件；折衷方式；折衷时机。,3、好坏搭配(三明治）,以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法谓之“好坏搭配”策略。,注意事项：,应让对方看到你的让步,抓住主要对称物的同步谈判,4、放线钓鱼,以某个有利于对方的条件吸引对方放线，使其不得不与你谈判到底的做法，这种策略称为放线钓鱼。,具体做法：,诱饵应有吸引力,从让中有所求,唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他却财力绵薄，难以施展赚钱本领。没有办法，他先从小处赚起。他在京城中四处逛荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，却见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，房屋严整。一打听，原来是一权要官宦的外宅。他来到宅院后花园墙外。但见一水塘，塘水清澈，直通小河，有水进，有水出，但因无人管理，显得有点零乱肮脏。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的困地，就以很低的价钱卖给了他。窦公买到水塘，又凑借了些钱，请人把水塘砌成石