[ppt]-《增员兵法之组织发展5步曲培训教材》(55页)-管理培训

- 本资料来自 -,1,增员兵法,组织发展步曲,- 本资料来自 -,2,组织发展五步曲增员流程图,观念,对象,接触,面谈,促成,事业需要组织需要业务需要工作需要,可控制的来源不可控制的来源,约访电话接触信函沟通推介会e-mail直接拜访接触活动,安排地点，时间。安排协力者准备资料及模拟状况了解对方记录续谈或促成追踪,甄选认识其家人激励介绍环境安排训练或参加活动陪同实习记录完整,辅导,追踪,- 本资料来自 -,3,观 念 篇,发展组织像盖一栋大楼,收租金、维修，但必须注意管理及服务，免影响出租率,每个成功的单位像是分租出去的办公或公寓，每个月收租金，只需给予关心和支持,分枝扩大,分单位租给公司或房客,再扩大团队增员风气,完成大楼，美化及装璜,找出最佳人选，用心建立发展模式得到认同,挖地基，地基愈坚固愈牢靠，日后不易出问题，口碑可建立,训练、辅导激励或陪同,逐层兴建，严格控管,确定意愿、目标、拟订计划，寻求资源和方法，解决经营不足的困难与恐惧心,先确定方向、目标，找土地、资金合作对象，解决困难问题,增员,盖大楼,- 本资料来自 -,4,年龄；婚姻状况；工作背景；教育程度；,创业轮廓的要素：,收入状况；增才来源；对寿险事业的认可程度,- 本资料来自 -,5,新员入司前的收入状况、增才的来源和对寿险的认可程度对员工未来在公司的发展和留存起着关键作用,根据LIMAR对中国20000名寿险代理人的调研，对创业轮廓做如下补充和完善：,- 本资料来自 -,6,收入过高：不必付出很大的努力便可获得更好的收入收入过低：没有工作能力；在前期投入中无经济基础,*收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：,中等收入最适合,- 本资料来自 -,7,*增才来源是决定新员留存与否的关键因素：,不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！,- 本资料来自 -,8,调查显示，是否拥有寿险保单是新员工留存与创造良好业绩的关键因素,*对寿险事业的认可程度是决定“有识之士”成绩的关键因素：,- 本资料来自 -,9,增才选择标准,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；外形不佳，肢体表现较差，很难让人与之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于21岁且无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；对学习新事物和自我成长没有兴趣；,- 本资料来自 -,10,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰；不愿参加部门的早会和夕会；自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；文化程度较低，又不愿学习和做工作笔记；性格内向，不愿结交更多朋友；心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。,- 本资料来自 -,11,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；自己或背后有较好的人脉关系；能吃苦耐劳，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。,- 本资料来自 -,12,最佳准增才对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营服务行业的高级职员等。,- 本资料来自 -,13,团队增才气氛浓,增 才 者 应 具 备 的 基 础 条 件：,增才者本人要表现出强烈的自信心和感染力,恒心和毅力,良好的增才技巧和方法,明确的选择标准,形象佳，富有吸引力,- 本资料来自 -,14,增员的流程,缘故,介绍,直接,媒介,确定名单,电话约访,增 员 开 拓,首次面谈,再次面谈,促成面谈,经理面试,培训上岗,创说会,三三法,- 本资料来自 -,15,缘故增才法,- 本资料来自 -,16,广义的缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。,缘故法的正确定位,- 本资料来自 -,17,缘故市场大搜索,1、成交或未成交的客户 如：对寿险有兴趣的客户、准客户2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。,- 本资料来自 -,18,5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。,缘故市场大搜索,- 本资料来自 -,19,8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。11、其他,缘故市场大搜索,- 本资料来自 -,20,寒喧赞美询问导入动摇话术导入说明CLOSE话术,万能应答技巧,缘故法增才流程图,- 本资料来自 -,21,1、引发四大抱怨2、展示四大触点3、提出共事希望4、邀约参加培训,询问导入流程:,- 本资料来自 -,22,薪资待遇 前途空间 工作环境 人际关系,四 大 抱 怨,- 本资料来自 -,23,四大触点 改变人生！,四 大 触 点,有成就感受到肯定工作价值有责任感,- 本资料来自 -,24,工作,企业,商人,事业,面谈话题观念,- 本资料来自 -,25,面谈话题观念,特许加盟业,特许加盟商,- 本资料来自 -,26,保险事业,合伙事业,“合”作“同”意书,面谈话题观念,- 本资料来自 -,27,理财规划师人力资源招聘师讲师培训师管理师等,面谈话题观念,团队,你,保险,组织、团队、管理,业务、销售,- 本资料来自 -,28,这个工作值得你为它干一辈子吗？孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？,缘故增才动摇点,- 本资料来自 -,29,网络增员法, 约访流程:问候 确认身份 说明来历 简要介绍公司 肯定基本条件 邀约面谈 确定时间,- 本资料来自 -,30,请问是*先生(小姐)吗?您好!您是在*人才网上发布过求职信息吗? 我们是一家刚刚在杭州开业的金融保险集团,目前在杭州处于创业筹建阶段,我们是这个人才网的高级会员,浏览到了您的信息,觉得您的硬件条件基本符合我们的面试要求,因此想与您预约一个时间,安排面谈。, 约访话术:,- 本资料来自 -,31, 疑问处理（一）：,“好象我没向你们公司投简历啊？” 是的，您不是投档人员。因为我们是一家创业型企业，非常需要各类优秀人才的加盟，所以我们会通过多种方式寻找人才。和您联系，主要是因为您的硬件条件比较符合我们的要求，而网上的信息是相对平面和简单的，所以要和您预约面谈，以便能更全面地了解你，也可以向您介绍一下保险行业的前景及我们公司情况,- 本资料来自 -,32,疑问处理（二）：,“我过来做什么？做业务员就算了” 是这样的，作为一家新公司，我们招牌的岗位比较多，并不是缺什么岗位招什么岗位；另外，我们也不可能根据简单的网络信息就给您安排工作，和您面谈的目的就是要了解你的综合能力及您个人的意愿和规划，同时也会向您介绍我们的情况，最后再进行双向选择 ,- 本资料来自 -,33,处理完疑问,别忘了确认时间 ,*先生(小姐),最后再与您确认一下时间和地点, *号下午*点在凤起路432号金都杰地大厦14楼,到时候我们等您好吗?,- 本资料来自 -,34,报纸增员法,目的:让读者能对此信息有兴趣来了解并通过电话能来公司与您交流,- 本资料来自 -,35,话术,6问1您好,您贵姓?2您好,您以前从事什么方面的工作?3您现在还在工作吗?4您是想换工作吗?还是想为朋友找工作?5您以前做过管理方面的工作吗?6您在杭州待了多少年?,我们是一家刚到杭州的一家金融保险公司叫做信诚人寿.目前是国内最好的寿险合资公司.因为刚刚到杭州我们招一些我们的储备干部,主要做一些管理方面的工作,经公司培养做管理人员,听您的介绍您也比较符合我们的条件,不知您对这行业有了解吗?那如果您有兴趣的话,因为电话里不能完整的介绍,我邀请您到我们公司来做个详细的了解(交流).至少择业是双向的!,- 本资料来自 -,36,推荐人增才七要点,1、需要您的帮助2、描述工作内容3、被增才者的轮廓4、被增才者能在我们公司得到什么？ 金钱和其它宝贵的东西5、信诚人寿的训练体系及优势6、说明增才是一个双向选择的过程7、那么您认识谁呢?,- 本资料来自 -,37,本资料来自 ,- 本资料来自 -,38,面谈篇,什么是面谈快速又正确的选才,“易增员者难辅导，难增员者易辅导”,面谈要素：我们要的是人才，而不是有人就要步伐太快扰乱局面，不如放慢脚步，但步伐太慢又会落伍，所以快速有效的途径是必要的,曾国藩说：“邪正看眼鼻，聪可看嘴唇，功名看气宇，事业看精神，寿天看指爪，风波看脚跟，若要问条理，尽在言语中”,- 本资料来自 -,39,面谈篇,什么是面谈快速又正确的选才,面谈的重点：在面谈中要以最短时间了解对方，必须掌握几个重点：,激发参与的兴趣,强调保险事业的价值,说明人生定位重要性,得到重要的背景资料,让他发问内心的疑点,预约问卷填写时间,得到他的人事资料,决定是否再争取他,（知识、态度、技巧、嗜好）,- 本资料来自 -,40,面谈篇,面谈前的准备,事前对所有的项目要成竹在胸，方能顺利地开展面谈,面谈时应准备的资料应用方法面谈方法,（附：面谈与选材检查表）,- 本资料来自 -,41,面谈五部曲,1.寒暄2.发问3.开门4.促成5.拒绝处理,- 本资料来自 -,42,面谈篇,种成功面谈法用对方法，必然马到成功,比较法 做保险是能力有多高、收获就有多高，既稳定且永续。一般工作是能力高却不见得回馈大，而且风险高、充满变数。性向分析法 先看看个性是否合适再说，若不合适，双方就当误会一场好了感觉法 我觉得我们有缘，而且我觉得你很适合走保险这条路，你一定会做得很好。循序渐进法 如果选择这么难，那么先不要做决定，先上课和拿到资格再说吧,尝试法 不要想那么多，你先做三个月，做不好可以再回去干老本行，工作技术不会忘掉的加分法 你这么优秀和成功，赶快到保险业来创业，才不会浪费你的生命！习惯成功会常常成功，你到保险业一样杰出的。借力法朋友都说你这么优秀，埋没在 中（或这份工作）太可惜了机会难得法 这次的项目和名额有限，而且公司将所有的资源都放下去了，你不争取实在太可惜了,- 本资料来自 -,43,面谈篇,种成功面谈法用对方法，必然马到成功,单位吸引法 这是全公司最优秀的单位，来的都会受到环境影响而成功，这是难得的机会刺激法 像我都可以做得很好了，你的才华在我之上，绝对可以做得更好公司吸引法 我们公司形象好、训练佳、资源多，你来了就没错自力更生法 我们面临一个养不起的未来，如果不想造成家人的负担，从现在开始就要预防和准备,助人利己法 很少行业象保险这样，既可助人又可让自己获益成长自我训练法 训练自我成长，包括演讲、管理、销售等技巧，训练的课程既多且密集，还毋需付费交朋友法 保险职场是快乐的天堂，大家在这里分享快乐、分担悲伤；也可以在这里结交来自不同背景、各有专长的朋友宗教引导法 你相信因缘果报吗？,- 本资料来自 -,44,面谈篇,种成功面谈法用对方法，必然马到成功,基金社团法 你想想，如果一人一年一亿，二十年就二十亿，若有百人共襄盛举时，这笔保险基金能帮助多少人慈悲行善法 不是说要走入慈善行列、助人为乐、拔人苦难吗？保险正是这样的志业，劝人买保险，胜造七级浮屠，一日一件是日行一善家庭主妇引导法 避免浪费社会资源和自我退化，拥有独立自主人格及财务创造权退休人员引导法 退而不休，再创造第二春，不老化、不依赖、有尊严,新世代引导法e世代创业的好点子便是自由自在，没有上限汽车销售员引导法 汽车卖一部算一部，没有第二年度后的服务津贴，而且客户换车不见得换同品牌的；若是景气差时，更不想换车房屋中介人员引导法 别人休息你工作，别人住华宅你却老往空屋或无人群的社区跑。冬寒夏热，又是论件计酬，基本薪又少，又无累积性的收入，何苦呢？药厂业务员引导法 工作时间长又要应酬，而且要勤跑客户，收入却是计成绩而累加，没有延续性。年纪大跑不动了怎么办？,- 本资料来自 -,45,面谈篇,种成功面谈法用对方法，必然马到成功,专业人士引导法 目前讲究投资理财和节税规划，以你是会计师（或其他）的身份投入保险业，更有说服力和成就感自营业雇主引导法 投入时间很长、心血又多、金钱又大、员工也难管理、风险又难侧，投入保险业，包准成果不一样上班族引导法 难道一辈子当个朝久晚五，等下班、等薪水、等退休或等公司请你走路的四等人吗？知名人士引导法 你是社会知名人士，更应该以身作则，呼吁大家投入这有意思的工作你的人脉广，知名度够，以前所种下的福田又深密，该是回收的时候了,- 本资料来自 -,46,面谈篇,面谈后的处理宁可慢不可滥，持续增员莫停顿,立即整理、研讨选择原则不是每个人都适合做保险，我们要寻找的是最有潜力的人。大数法则是对的，但要有成本概念，累积经验以判断谁适合做保险。宁可慢不可滥，为走长远保险路，持续增员莫停顿确定结果是继续、放弃，还是再考虑寄出信函电话追踪或登门拜访,经过面谈后，评估检讨的动作不可马虎,- 本资料来自 -,47,促成篇,面谈后对象的筛选客观评估避免失败,了解被增员者,基本资料：如籍贯、学历、家庭状况、工作经验等。形象举止：从穿着打扮、举止眼神中，判断个性与品格谈吐修养：以谈话的用语、口头禅及对人的评论去了解此人是否可用适合程度：他是我们要的人吗？他的资格够吗？交谈过程的感觉如何？理想抱负：对未来的生涯规划如何？对家庭的看法、收入的期许、对工作的态度如何？,选择,要什么样的人？学历、性别、兴趣、宗教、地缘、年龄层、工作经验、是否具有市场潜力、有无领导能力他能胜任这份工作