[ppt]-《证券公司财富管理金钥匙培训教材》(22页)-管理培训

,财富管理金钥匙,理财服务中心2010年,2,2,1,向财富管理业务转型的目标,目 录,2,财富管理业务模式下的专业服务流程,3,怎样构建财富管理业务模式,4,财富管理业务转型推动思路,5,财富管理业务转型效果预测与评估,3,1.1财富管理的定义,财富管理在美国财富管理市场定位于持有可投资资产100 万美元以上的个人，服务内容涵盖资产负债管理、投资决策、税务咨询、房地产投资、家庭事务等方方面面，以满足这些高端客户专业的对外投资商务需求和对资产的保险、增值、避税、继承等个性化要求。在美国大型商业银行内部架构中，财富管理服务一般是基于私人银行平台，因此财富管理和私人银行几乎成为可以相互替代的两个提法。,国内对金融理财的定义金融理财是一种综合金融服务，是指专业理财人员通过分析和评估客户财务状况和生活状况、明确客户的理财目标、帮助客户制订出合理的可操作的理财方案，使其能满足客户人生不同阶段的需求，最终实现人生在财务上的自由、自主和自在。（中国金融理财标准委员会）,兴业证券的财富管理 在充分了解客户的基础上，根据金融证券市场的实际情况，结合客户自身的风险特征，为客户提供以资产配置和投资组合建议为核心内容的投资顾问服务。从而满足客户的金融理财需求，实现客户差异化的理财目标。,注：监管部门即将推出证券公司、证券投资咨询机构从事投资顾问业务规则,4,1.2财富管理业务模式的特征,产品体系,盈利模式,服务模式,基础产品,分级服务产品,标准化定制产品,标准服务流程,标准服务内容,新的业绩导向,多元化利润来源,客户为核心的理念,蓝海竞争,对公司,对客户,差异化需求满足,优质服务体验,满意度提升,信息无遗漏资讯及时,极具专业能力和形象,服务无死角沟通无障碍,服务方式与内容,投资目标差异,风险特征差异,适度风险暴露下的收益最大化,资产长期保值增值,财富管理业务模式与现有咨询服务业务模式的区别1、财富管理业务模式是主动的为客户提供投资顾问服务，而现有服务模式更多是被动应付客户提出的各种需求。2、财富管理业务模式从更长远的角度来规划和打理客户金融资产3、财富管理业务模式更加注重客户自身的特点及差异化需求4、对财富管理业务工作效果的评价更多是从长期来看服务对象总体金融资产收益的稳定性及其与客户风险特征的匹配度（而不是看短期个股推荐的成功与否）,5,投资顾问财富管理能力提升投资顾问主要工作内容转变：为客户提供理财规划和资产配置服务专业服务标准化、流程化、规范化投资顾问专业服务能力提升高依赖度客户比例提升投资建议接受度更高专业服务满意度更高客户资产实现长期保值增值愿意付费购买服务成功推动经纪业务实现二次转型投资顾问业务品牌影响力提升经纪业务收入结构多元化、盈利模式转变由服务带动的内生性增长成为推动经纪业务发展的重要力量客户资产结构优化，客户风险特征与资产结构匹配度高,1.3财富管理转型的目标,高依赖度低,客户占比,6,6,1,向财富管理业务转型的目标,目 录,2,财富管理业务模式下的专业服务流程,3,怎样构建财富管理业务模式,4,财富管理业务转型推动思路,5,财富管理业务转型效果预测与评估,7,2.1财富管理业务模式下的专业服务流程,风险偏好投资规模投资素质,认识自我认识市场理念传导服务介绍可能性分析合理化风险收益预期,权益类固定收益类现金类,组合品种的选择形成理财规划与投资建议书动态更新跟踪与日常服务,满意度调查风险与收益率跟踪服务考核服务改进,以资产配置和投资组合建议为核心内容的投资顾问服务流程,“投资顾问业务流程”,一、目前把目标集中在证券市场更容易引起客户的共鸣，有效互动，引导客户到健康的投资理财方向上来,证券市场各类资产的配置与组合建议,二、随着证券市场的发展，目前证券市场基本能够寻找到大多数金融理财产品的替代品,签订投资顾问服务协议,8,2.2为什么以资产配置和投资组合建议为核心内容,（1990-2009）国内股市的投资回报上证综指20年来的年均复合收益率：19.06%上证综指20年来的累计涨幅：32.77倍最大年度涨幅：166.57%,高投资回报蕴含的风险上证综指平均年度震荡区间：-14.93%，+72.54%上证综指涨幅波动率：37.64%最大年度跌幅：65.39%,彻底改变客户服务现状迎合客户非健康投资理念，盲目推荐黑马导致客户承担过大风险不作为导致客户自行盲目投资,机构投资者与中小投资者博弈结果分析资产配置、组合投资信息相对对称严格的操作纪律投资周期相对较长（2000年以来基金指数年均复合收益率19.82%，同期上证综指复合收益率5.89%）,目标流程科学质量可控投顾信心充足专业形象好客户满意度高可复制,选择资产配置和投资组合为核心的投资顾问服务,股指期货推出更加强化资产配置和组合投资理念,9,2.3.1流程详解客户识别,客户识别客户识别的工作内容 客户识别的结果及风险收益率估算,投资顾问引导客户完成相关测试和调查，并据调查结果对客户进行风险特征分类、投资素质分类的过程，这一工作是客户分类的基础，也是为客户提供财富管理服务的重要首要工作，是为客户提供理财规划和投资组合建议的依据,-风险偏好-投资素质（含性格特征）-资产规模,注：上证综指平均年化收益率约19%，波动率约37%，以此估测中等风险特征客户的预期详情参考：客户识别设计流程与分类方法,要引导客户像考虑收益一样考虑风险,10,2.3.2流程详解达成合理预期,帮助客户认识市场,帮助客户认识自己,理念宣导,市场风险收益情况：平均年化收益率、波动率；最大、最小年度涨跌幅市场投资者构成 ：机构投资者资产占比，散户投资者资产占比，不同类型投资者 收益情况,在前述风险特征测试基础上：主观风险特征：个人主观对待投资风险的态度和心理承受能力客观风险特征：个人客观上具备的对抗投资风险的物质能力和投资素质,财富管理理念宣导：资产配置和投资组合在市场投资者大部分都是个人投资者的情况下，依靠机构的财富管理服务，嫁接机构投资能力，投资者可能获取较好的收益，分享中国经济增长的成果。,服务方法介绍,为客户提供理财规划报告和投资组合建议书并进行动态跟踪和实时调整,可能结果分析,向客户充分揭示不同风格组合在投资中过程中的波动可能性和到期出现风险的可能性,尽量引导客户降低收益预期直至达成合理的一致预期,详情参考：说服客户达成合理预期工作内容及流程,“规则讲透，风险讲够”,11,IT支持,报告输出,投顾系统前台,2.3.3流程详解资产配置,投顾系统后台资产配置模型,权益类资产比例固定收益类资产比例现金类资产比例该配置预计平均年化收益率、波动率,客户识别（客户风险特征）,股市评级债市评级,理财中心产品部门实时维护,投资顾问个人/团队/营业部/总部,客户交流沟通和再调整,投资顾问个人/团队/营业部/总部,12,报告留痕,投顾业务系统,产品动态更新,品种选择,2.3.4流程详解投资组合建议流程,资产配置比例（动态调整）,产品体系,工作模板,比例控制,投资顾问个人/团队/营业部/总部,报告生成,组合配置规范,理财服务中心,客户沟通服务跟踪根据产品动态调整实时更新组合,理财规划报告及投资组合建议书,审核传递,客户,客户,13,2.3.5流程详解服务跟踪,收益率跟踪,持仓跟踪,客户实际持仓收益率跟踪投资组合建议模拟收益率跟踪围绕上述收益率比较的客户引导和服务跟踪,市场策略调整跟踪（调整资产配置建议）持仓品种公告、公告解读、重要研究报告（公司研究、行业研究）产品组合调入调出（调整投资组合建议）,客户基本状况跟踪,客户资产量变化客户投资风格变化客户抗风险能力变化,重新识别客户,14,2.3.6流程详解满意度调查,客户投资体验调查,周期：月度、季度、年度等时点或重大投资事件发生后。方式：投资顾问积极与客户沟通，通过询问、问卷调查等方式，了解客户对建议组合收益率的体验，如 -委托外部的专业机构进行1年1次的顾客满意度调查； -每月针对所有营业部进行匿名体验，以直接访问及打电话询问等方式评 价营业部的工作效果； -公司内部组织1年1次的核心顾客坐谈会； -公司呼叫中心常年对客户进行随机满意度调查，并接受顾客投诉等。 目标： -1、再次深化对该客户的风险承受能力、投资能力、投资风格的认识，由 此对客户分类进行调整，引导客户健康投资理念； -2、对投资顾问财富管理工作考核提供定性化依据，推动财富管理业务发展,客户资产指标变化,存量客户资产增长率新增客户资产增量客户资产总体结构与客户风险特征匹配度,15,2.4与其它券商服务模式对比,综合我们前期调研的广发、招商、国信等券商的服务模式，尽管他们都有各自的产品体系，如广发的“金管家”、国信的“金色阳光”、招商的“智远理财”等。该系列产品虽然在客户群体中产生了一定影响，形成了一定的品牌效应，但就其实质而言，也还停留在传统的咨询服务模式层面上，服务过程没有实现标准化、流程化、规范化，服务质量不可控，更多由服务提供者的个人素质决定。服务内容还停留在个别证券或金融理财产品推荐上，没有把客户总体金融资产纳入考虑范围系统的指导客户投资，所以对大多数客户的投资未带来实质性影响，未建立起较强的客户依赖度，导致很难开展收费业务，而且客户稳定性也不够理想。我们认为：专业服务的突破口就在于执行以前述资产配置和投资组合建议为核心内容的投资顾问服务流程,16,16,1,向财富管理业务转型的目标,目 录,2,财富管理业务模式下的专业服务流程,3,怎样构建财富管理业务模式,4,财富管理业务转型推动思路,5,财富管理业务转型效果预测与评估,17,3 怎样构建财富管理业务模式（支持投资顾问业务必须解决的关键问题）,1、产品建设方面开展财富管理业务需要怎样的专业服务产品体系？如何建设这样的产品体系？2、投资顾问队伍建设开展财富管理业务需要具备怎样素质的投资顾问队伍？如何建设这样的投资顾问队伍？3、系统建设开展财富管理业务需要什么样的IT系统支持？4、绩效考核制度什么样的绩效制度适合财富管理业务模式？5、理财中心建设为尽快开展财富管理业务，理财服务中心应进行哪些调整？,支撑专业服务的后台流程,18,18,1,向财富管理业务转型的目标,目 录,2,财富管理业务模式下的专业服务流程,3,怎样构建财富管理业务模式,4,财富管理业务转型推动思路,5,财富管理业务转型效果预测与评估,19,4 总体推动思路,理念宣导,强化应用,财富管理业务模式的定义财富管理业务转型的目标理财规划和资产配置理念,客户理念沟通 以权益类资产组合的投资建议为切入点，实现业务流程化、标准化、规范化，并强化使用相关IT系统平台（如幸福人生理财规划系统、营销管理平台服务功能等）及优理宝产品体系。实行签约服务试点。,跟踪考核,服务活动量与过程规范化资产增长率、服务覆盖率、资产产品化率客户调查、客户投