旅馆销售谈判卖方策划书

旅馆销售谈判卖方策划书旅馆销售谈判方案专业国际经济与贸易年级 14级班级 2班负责人蒋杭佳陈绮冬余碧红一、谈判主题埃穆特尔旅馆的销售问题二、谈判人员组成及分工主谈人:蒋杭佳辅谈人:陈绮冬辅谈人、记录人:余碧红三、谈判背景卖方是一家建筑承包公司,因为承揽了一项办公写字楼的建筑工程,这项工程时间紧迫,要求位于市中心,交通便利,但市中心没有空地,只能寻找要搬迁离开空出的位置。买方私下打听到卖方有意搬迁。b5E2RGbCAP卖方地址位于工业城市的交通便利中心,其位置不能满足其旅馆的服务对象群体18-25岁的支付能力差、对居住环境要求高的服务对象群体。因此买方考虑搬迁另外寻找位置,但其财力无力承担搬迁费用。p1EanqFDPw卖方的地理位置符合买方的选址要求,因此董事会派代表去跟卖方进行洽谈。卖方经理没有考虑过出售旅馆,但若是卖方给出合理的价格也值得考虑,因此向董事会提议同买方进行洽谈。DXDiTa9E3d四、辩题理解1.我方利益:我方愿意以一个合理的价格达成协议,因为卖方的地理位置符合我方办公写字楼工程时间紧迫、交通便利、位于市中心的选址要求。我方保留价格不超过35万美元,但希望以更低的价格达成协议。因为卖方旅馆市值比较低,公开销售价格为11-14.5万美元,且不会轻易搬迁,估计对方出价为25-45万美元。RTCrpUDGiT2.我方优势:1.保留价格高于市场价估值,先找到卖方表示购买需求。2.开发意图:我方用来建筑办公写字楼,会使这块地价值变高。3.我方劣势:1.旅馆市值低,卖方无意公开拍卖,会因此提高谈判价格。2.另外有两家公司也有意于旅馆出售。3.无法确定卖方的新选址,不能确定其所需搬迁费用。4.时间太紧迫。4.对方优势:1.旅馆地理位置优越,位于工业城市中心,交通便利。2.旅馆的新选址不确定,不同价格的新地址给卖方所带利益增大。5.对方劣势:1.旅馆位置公开拍卖的市场价值低。2.无法熟知开发商的意图,因此无法估计这块地的升值。3.对情况不太了解。6.谈判议题的确定(即谈判可能涉及的重点问题分析)问题一:双方在价格上无法达成一致。分析:我方坚持我方的报价,主要是因为旅馆公开拍卖市值较低。问题二:另外还有两家公司对旅馆也有意,会造成拍卖价格与双方预期差距大。分析:别家公司对旅馆位置有意,可能会促使卖方哄抬价格,给我方带来损失。5PCzVD7HxA五、谈判目标及任务1、初始点:20万美元目标点:25万美元底线:35万美元2、谈判目标:双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致任务:通过沟通了解对方目标。六、谈判的战略及战略性任务1、战略:(1)不仅实现我方目标,同时要关注对方目标,寻求实现双方目标的方法。(2)愿意披露我方的真实需要和目的,创建一个畅通的交流渠道。(3)强调双方之间的共性并最小化差异。(4)努力理解对方真实需要和目的,以双方都可以接受的方式阐述问题,客观地看待问题。2、战略性任务:(1)评估对方目标、底线、和终止谈判的代价。(2)掌控对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(用话语来向对方询问,谈判过程要镇定,不要表现出内心的焦躁厌烦或失望等情绪)。(3)修正对方对于目标、底线、和终止谈判代价的感知(披露一些信息,希望对方尽早搬出,给出优惠)。(4)控制延迟或终止谈判的实际代价。七、开局及谈判策略1、开局(1)谈判前双方要认识到一起合作获得的利益更大。(2)相互做出一些承诺,达成谈判前协议。2、谈判中期策略及分析(1)确定和阐述问题:以双方都可以接受的方式、实事求是地阐述问题。阐述问题时尽可能简明扼要,涵盖问题的主要方面和主要因素。并确定解决问题面临的困难,客观的对待问题。在解决问题前要完全界定清楚问题,进行分析。jLBHrnAILg(2)理解问题并明确需要与利益:在谈判中注重过程性利益、关系性利益和原则性利益。明确利益但并不将重点放在利益上。xHAQX74J0X(3)提出解决问题的备选方案:通过重新界定问题提出备选方案,使各方实现最初的需要,继而立场修正与立场实现。实现、改变潜在利益,做到以人为本与以问题为本。LDAYtRyKfE(4)对备选方案进行评估和选优:探索风险偏好差异、探索期望差异。缩小方案的差异、根据质量、标准和可接受性评估备选方案,对方案评估前的一些标准达到一致,表面个人偏好。Zzz6ZB2Ltk(5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,揣摩对方的意图,必要时可进行适当让步赢得对方好感来打破僵局。dvzfvkwMI13、休局讨论方案如果谈判过程中出现争执、并且双方都极不冷静时,可以提出休局讨论,给双方都冷静一下,以慎重地做出最后的让步。在最终协议没有达成之前,早期达rqyn14ZNXI成的一些协议都不是固定不变的。在环境发生变化的情况下改变早期的选择。4、最后谈判阶段:(1)把握底线:严格把握最后让步的幅度,实现双方互利共赢。(2)提供替代方案,给出两三项价值相当的备选方案,并对这两种方案进行利弊分析。A.不接受对方低于27.5万美元的出价,但期望25万美元成交。如果对方能提前交房,提价百分之一。B.不接受对方低于27.5万美元的出价,但期望25万美元成交。如果对方能提前交房,我方可以全额支付。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解,为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方愿意交易,但对我方对报价表示异议应对方式:就对方报价金额进行谈判,适当妥协。尽可能互相捧场,使各方获益最大。2、当对方使用黑脸白脸策略时应对方式:可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明对方的策略影响谈判进程。3、当对方使用虚报高/低价法时应对方式:不用讨价还价,直接让对方重新报价。4、当对方使用威胁策略时应对方式:与他讨论谈判的过程,解释自己自己的原则是公平的相互尊重的,期望得到同等的对待,或者直接忽略对方的战略。EmxvxOtOco5、当对方运用进攻策略时应对方式:暂停谈判来讨论谈判过程本身。6、当对方使用夸夸其谈策略时应对方式:在他们完全理解之前勇于不断提问,仔细倾听,区分对方前后一