九型人格与销售-总结提炼版PPT演示课件

九型人格与销售,给予型,平和型,完美型,成就型,自我型,理智型,疑惑型,活跃型,领袖型,SerenaWu2020/5/20,1,九型人格研究的是人类行为的源因。同一型号的人虽然表面存在很大差异，但是其深层动机和源动力是一样的；两个不同型号的人虽然有着同样的行为，但是却有着不同的深层动机。,科学的心理分析工具,2,传播发展,起源于公元前二千五百年的苏菲教派；1920年，传入西方，美国斯坦福大学海伦帕默将其发扬光大，成为美国斯坦福大学MBA热门课程；2000年左右，传入中国，这门课程在中国还处于一个起始阶段，甚至在美国，也是刚开始起步。,3,九柱图解1:,圆圈:你有一切所需的资源去达到性格的整合.,4,九柱图解2:,三角型:天、地、人/先天、后天、自己（上天赐给你的资源，后天的培育，自己的创造）,5,九柱图解3:,六边型：六六无穷，变幻是永恒的。走对方向=整合走错方向=分解,6,6,7.,9.,6.,5.,4.,3.,2.,1.,8.,心中心情感型,脑中心思维型,腹中心直觉型,7,给予型,平和型,完美型,成就型,疑惑型,活跃型,领袖型,理智型,自我型,8,学习九型性格的目的和意义,知己知彼知善能迁知人善任,9,学习九型性格的约定,10,6.对学员的分享保密,5.用心体验，而非语言及文字传承,1.放下以往的经验,4.不要把性格做借口,2.对自己诚实，去接触你的真实感受,3.不要随意判断号码,7.全程参与,11,思维导图,12,九型人格,在销售方面的应用价值：一、自我提升二、销售过程中的应用,13,一起来学习吧！,销售人员在系统的学习九型人格之后，不仅可以突破自己原有的成长瓶颈，还可以按照每个类型的特质，发展出相应的销售策略，从而达到提升销售业绩的目的。,14,2号给予型/控制型,15,基本描述：感性、天生的同情心，乐于助人、主动、取悦人，时常感觉自己付出的不够，强调别人需求，忽略自己的需求，甘于牺牲、有感情帐簿对爱的极度需求；戏剧化（吸引注意），拒绝别人帮助，语气柔和，喜欢与人身体接触。,代表动物：,16,基本恐惧：不被爱，不被接受基本欲望：感受爱的存在核心价值观：我的天职是帮助他人。满足一他人需要，助人成功注意力焦点：我被他人需要么？别人有什么一需要我帮忙的么？行为动机：渴望被爱，受人感激和认同，善一解人意，有同情心深层信念：人生下来是没有价值的，只有被一别人所需要，我才有价值防卫面具：自我欺骗，不承认自己有需要,17,身体语言:柔软而有力,愿意与人有身体I接触；面部表情:柔和,多笑容；讲话方式:速度快,声线较沉,有幽默感；口头蝉:哥们够意思吧；你坐着，让一我来；多大点事；,18,经典团体：社会公益团体、志愿者组织。,如何看待陌生人：世界上分两种人，一种是需要帮助的人；另一种是暂时不需要帮助的人。,性格成因：童年时，家中的“小大人”。,继发性获益,19,走向与侧翼,2号给予型,8号领袖型,4号自我型,20,不健康一般健康,抱怨连连利用别人弱点去贬损别人无法帮助别人时，觉得被人欺骗愤恨不平，抹黑别人,过分热心需要被人需要占有欲强、嫉妒心重觉得自己是不可缺少,感情投入体恤别人热心助人将心比心,21,代表人物,用有限的生命，投入到,无限的为人民服务中去。,雷锋,22,销售优势,能快速建立好感，卸下别人的防卫；快速改变自己，成为别人喜爱的样子出现.,具有很强的同情心，很有耐心，能跟不同类型的人交往，而且有让人服服帖帖的本事，并把焦点放在避免被拒绝上。,23,销售劣势,理性不足，缺乏条理和规划，感情用事，原则性不强，难提出要求，爱干涉私事，无私与渴求回报之间不断挣扎。,24,成长方向,用些单独的时间反思自己的需求；将对别人的慈爱转向对自己；不是每个人都像你一样善解人意；要学会表达自己的要求。,25,与2号顾客沟通,真诚，不要试图伪装。,原则一：,26,给予型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系。,原则二：,建立感情基础为先,27,欣赏、感激的态度，嘉许他们本人，而不是他们做的事,原则三：,28,与关爱家人、关爱身边的人有效地联系起来,原则四：,29,30,5号知识型,基本描述五号性格处于脑中心，被称为是理智型。当5号的人来到这个世界上之后，他认为知识对他来说是最重要的，书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。你会发现5号的注意力会不自觉的集中在获得更多的知识这个方面。如果时间是自由的，5号的人会尽量的自己独处，去看书去学习，去研究一些东西。因为当5号的人翱翔在知识的海洋的时候，他觉得自己是最幸福的，也是最安然的。,31,基本恐惧：无知，无能基本欲望：知识丰富，能干对自己的要求：当我成为某一方面的专家时，我就OK了顺境：理想主义者，对这世界有深刻的见解，专注于工作，敢于革新及产生有价值的新观念，不喜欢群体运作逆境：愤世嫉俗，对人采取敌对及非斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做不合理信念：人如果没有知识是可怕的,32,身体语言,身体语言：双手交叉胸前，上身后倾，翘腿面部表情：冷漠，皱起眉头常用词汇：我想；我认为；我的分析是；我的意见是；我的立场是样貌及感觉：书生学者样、像隐士、面部肌肉少动、表情少、较少胖人,33,行为特质,我喜欢分析、追求知识、为的是要了解这个未知的世界；我喜欢独自解决问题或独自计划并执行一项计划；我喜欢一个人独自分析、思考、并找寻生命的意义；不喜欢自己的空间受到骚扰。通常我是不喜欢社交活动，在人际关系上显得比较疏离和保持一种抽离的状态；我很少思想混乱、情绪激动；当我正在专注做分析、做计划时，我会忘了吃饭、睡觉和换衣服这类日常生活习惯。我认为解决问题最好的方法是冷静思考，理智分析。我认为自己对时间及金钱很吝啬。我觉得很难表达心中的感受。我是一个理解力强、重分析、好奇心强、有洞察力的人。,34,走向与侧翼,5号知识型,8号领袖型,7号快乐型,35,不健康一般健康,逃避，脱离人群充满敌意与现实脱节精神紧张,感情抽离，只故分析冷嘲热讽，十问九不应只跟自己想法拒绝感情介入,观察力强好奇心胜分析力强聪明，机敏,36,5号的代表人物,知识就是力量-法兰西斯培根,37,5号销售人员,5号观察型最擅长于做的是咨询顾问式销售，他们逻辑性很强，条理清楚地想顾客介绍在自己的产品，而且他们你能了解顾客想要的是什么。而且5号可以把自己需要销售的产品搞得很清楚，他们会对顾客进行很很真仔细全面的研究，做到胸有成竹才会去行动。,38,工作中的劣势,如果是单独的销售，对于5号来讲是有难度的，对他是一个挑战，因为他们最不愿意的就是去应酬；如何突破顾客的第一道心理防线，对于和人群有距离的5号来说也是是非常困难的。,39,提升方法,不要干预的太多：作为一个抽离和冷静的观察着来讲，他们特别讨厌在自己的时间和空间被剥夺，进行“死党配对”：把一个行动力强但是很难拿到单的销售员与5号观察者配对，这样他们就能产生极大的生产力了。团队的参谋：发挥他们的专业知识和深邃的思想成为大家的百宝箱。,40,41,面对5号的顾客,5号顾客就像古代深山里居住的隐士和闭关修炼的到时，注重自己内心的宁静，他们喜欢独处，远离繁华，对人和事多采取遥控指挥的方式,42,1、专业、专业、专业,如果你想征服5号，你的产品、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲，你要记得，他们很可能比你研究的更透彻,43,2、专业-共同的话题,如果你能投其所好的请教其专业问题，取得对方的好感与认同。如果你有一颗对学问、对事物好奇并且谦虚学习的话，他们就会对你有更多的欣赏和信任,44,3、专业肯定,恰如其分地肯定他们的专业度和成就，来获得好感,45,4.个人隐私,对于5号来说，个人隐私是他们最重要的防线，如果你一味的试着用谈论客户的个人隐私来套近乎，很快他们会对你心生厌恶。,46,5.个人空间,既然5号对个人隐私非常敏感。所以也最怕别人侵犯他们的私人空间。如果你一味的只想着把你的想法介绍给他的时候，很可能他们会离开这个地方,47,8号领袖型,基本描述：8号性格被称为是领袖型，当8号的人最初来到这个世界上的时候，他认定这个世界是一个弱肉强食的世界，一个人想要在这个世界上生存下去，就一定要成为强者，弱者注定要被人欺负。8号认为，一个人只有成为强者，才有资格在这个世界上生存下去，怎么才能成为强者呢？就是把自己塑造的无所不能。8号的内心认为，凡是温柔的东西，柔弱的东西都是软弱的，我不可以这样，我必须成为钢铁战士，我才有资格在这个世界上活下去，我必须成为最强大的人，别人才会爱我。,48,基本恐惧：被认为软弱，被人伤害、控制、侵犯基本欲望：决定自己在生命中的路向，捍卫本身的利益，做强者对自己的要求：如果我坚强及能够控制自己的处境，我就OK了顺境：果断、自信，敢于承担，有勇气，坚忍、能承受压力有远见，有保护性逆境：控制欲极强，没耐性，残暴及具攻击性霸道，欺凌弱首，妄自尊大，复仇心重,49,身体语言,身体语言：手指指,教导式,大动作面部表情：七情上面，多变化，非常肯定讲话方式和语调：是肯定的，有他说没你说，直接到题，声如洪钟常用词汇：喂,你；我告诉你；为什么不能？；去，看我的；跟我走,50,行为特质,我会保护、支持我的朋友、家人和下属；我喜欢伸张正义，主持公道，我觉得这是我的神圣使命；我有坚强的意志力，相信自己能战胜一切挑战和困境而会有突破；我非常讨厌虚伪，看重真实；我很有决断力，我喜欢做最后决定，并让别人依照我的决定执行；我喜欢直来直去，不喜欢兜圈子；我通常喜欢关注弱势群体，支持弱势的一方；我想把东西放得整齐、有条理，特别是我自己的东西；我可以很强硬及很严厉；我总是喜欢带领和保护一群人冲向宏伟的目标；,51,走向与侧翼,8号领袖型,5号知识型,2号助人型,52,不健康一般健康,暴力无情独裁：不愿听取别人意见，以为“强权就是公理”过度夸张,主观、个人主义不接受意见爱控制别人，控制环境自视过高用威胁、恐吓来压人,自信心强，行动为主天生领导者勇敢宽宏,53,8号代表人物,中国人不是东亚病夫-李小龙,54,8号销售人员,8号销售能力比较强，他们独立、自主、具有拼搏精神，为了成交他们可能会锁定目标，知难而进，他们是可以拿下大客户的那一种人，屡败屡战，越挫越勇的精神会带领他们前进，不服输的拼劲可以让客户折服。,55,工作中的劣势,8号渴望权利，无论在什么位置，他都希望有自己可以掌握的空间，会令人觉得8号充满侵略感；勇字当头，有勇无谋，在情绪爆发那一刻什么意见都听不进去，造成不必要的损失。,56,提升方法,下放权利：对于8号你要充分信任和放权，不要干预他们，否则他们会认为你不信任他们，这是对他们的最大打击学会聆听：学会聆听对于8号来说是一个非常重要的功课，无论是在回答别人问题上还是听取别人意见上。公平：任何时候都不要忘记8号的公平原则，所以在8号面前一定要表现出极大的耐心及意志力，否则他们会看不起你。,57,58,面对8号的顾客,他们情绪波动有时候比较大，容易发怒。暴饮暴食，对他们来讲最瞧不起那些唯唯诺诺、两面三刀、阿谀奉承的人，所以甜言蜜语不大会对他们产生效果,59,1.直截了当,玩弄权术、操纵他们、说谎，都是他们讨厌的行为，记得跟他们沟通的最好方式：直接，说重点，销售产品时一定要直截了当,60,2.不打不相识,在向8号销售产品的时候，你一定不要表现出懦弱，懦弱是8号最看不起的，甚至你可以白哦先出你强硬的一面，只要你赢的了他的尊重，他们会识英雄、敬英雄。,61,3.以柔克刚,道德经言：天下至柔克至刚。万事万物相生相克，领袖型顾客也不回例外，这里的柔绝不是懦弱和唯唯诺诺，不是没有主见而是一种似水之柔,62,4.要给面子,你不需要像对待3号那样去夸奖和赞扬他们，但还你要高度表现出