直营卖场行销与管理利德基课件

直营卖场行销与管理利德基,1,我们赖以为生的地方?,直营卖场行销与管理利德基,2,卖场量贩店,超市,直营卖场行销与管理利德基,3,有效之(直营)卖场管理,直营卖场行销与管理利德基,4,一、竞争品牌越来越多，消费者品牌忠诚度来越低，厂商因此必须投注更多心力在卖场运作上，尽量使自己的品牌能在卖场上更加醒目,卖场管理日益重要的原因,直营卖场行销与管理利德基,5,二、新产品不断问世，必须在卖场上争取最佳陈列空间，由于卖场空间有限，厂商产品无穷，因此造成商品陈列位置争夺战。厂商必须有一套完整的执行计划，才有可能赢得更好的陈列位置。如：提供货架陈列费、举办陈列竞赛、给予特殊配合等。,卖场管理日益重要的原因,直营卖场行销与管理利德基,6,三、零售店连锁化、大型化后造成通路势力扩张，如何切入连锁体系，维系与重要通路之关系，并强化自己品牌的在该通路的地位，就变成厂商必须全力经营的重要课题。例如：可口可乐在各通路的投资，就是基于可口可乐主动出击的精神。,卖场管理日益重要的原因,直营卖场行销与管理利德基,7,让零售店乐的卖：知道如何卖与愿意尽力卖消费者乐的买：让消费者买的轻松，买的愉快让他好找、好挑、好拿。,卖场管理的目的,直营卖场行销与管理利德基,8,卖场观察：消费者观察店內观察卖场支援：店外支援店內支援,卖场管理分为两部分,直营卖场行销与管理利德基,9,要了解：1、消费者在卖场的购买行为2、零售店老板对各品牌的态度3、各竞争者在店内的各项活动以便充分收集情报，研拟自己的营销略知己知彼,百战百胜,(一)卖场观察的目的,直营卖场行销与管理利德基,10,提供卖场种种所需支持之活动，以争取卖场负责人的好感，促进品牌销售，树立品牌地位，争取良好陈列位置。以有限之资源，创造最高之产值。,(二)卖场支持的目的,直营卖场行销与管理利德基,11,店外支援,提供卖场各种数据（如消费者数据、商圈动态数据、商品分析与情报等）费用上的投入(陈列、店内试吃、店口促销、),店外支援,直营卖场行销与管理利德基,12,店头支援,改善卖场购物环境，提高购买方便性，以创造对品牌的好感。例如：商品陈列在主动在线，相关品牌陈列在一起，巧克力夏天放在冰柜内、刮胡刀陈列于纸尿裤旁等。提供商品情报让消费者再购买时更了解该项产品。例如：POP，产品手册、单页的提供，特卖、促销活动告知，以及新产品介绍等。强化品牌在卖场上的展露度，以增加销售。例如：增取更好更大的陈列位置，在卖场上作特述陈列，改善品牌陈列方式，使消费者易拿易看。,店内支援,直营卖场行销与管理利德基,13,卖场如何管理,直营卖场行销与管理利德基,14,(二)客户管理,(三)卖场陈列,(一)业务管理,卖场管理,卖场如何管理?,直营卖场行销与管理利德基,15,(一)业务管理：三、六、九成功的关键,业务管理,直营卖场行销与管理利德基,16,達到銷售目標及有效的時間管理,直营卖场行销与管理利德基,17,六項銷售工具,1.客戶拜訪行程表2.銷售報表3.客戶資料卡4.簡報材料/工具5.商品陳列材料/工具6.銷售日報表,六项销售工具,直营卖场行销与管理利德基,18,1.查閱計劃2.開始拜訪3.店頭檢查4.陳列商品5.收款6.銷售簡報7.結束銷售8.資料存查9.結束和評估,ABCSTORE,ABCSTORE,九項拜訪步驟,P-D-C-A,直营卖场行销与管理利德基,19,9項拜訪步驟,1.查閱計劃,2.開始拜訪,3.店頭檢查,4.收款,5.銷售簡報,6.結束銷售,8.陳列商品,7.資料存查,步驟1,2,3,9不可調整順序,步驟4,5,6,7,8可彈性調整順序,9.結束和評估,6A.安排送貨6B.到貨,直营卖场行销与管理利德基,20,總結,業務代表每日例行作業1.出發前之準備2.銷售拜訪3.結束今日之工作好處:提供你一個有組織有效率的每日例行作業程序,直营卖场行销与管理利德基,21,6項銷售工具1.客戶拜訪行程表2.銷售報表與工作日報3.客戶資料卡4.簡報材料/工具5.商品陳列材料/工具6.銷售簡報資料好處:提供良好的銷售工具提升銷售力,總結,直营卖场行销与管理利德基,22,9項拜訪步驟1.查閱計劃2.開始拜訪3.店頭檢查4.收款5.銷售簡報6.結束銷售7.資料存查8.陳列商品9.結束和評估利益:提供一個高度有效率的客戶拜訪程序,總結,直营卖场行销与管理利德基,23,货架陈列原则,不缺货空的货架是零售业最重的罪价格，价格，价格上小下大，上轻下重黄金位置60cm至120cm端架最好货架客流目视第一位置最好消费者购买决策来决定陈列方式销量占比与利润,货架陈列,直营卖场行销与管理利德基,24,*陈列的目的是要把商品卖掉，使命就是为了卖得更好，将消费者所想要买的东西表现得：“容易看到”、“容易挑到”、“容易取到”。,直营卖场行销与管理利德基,25,我们永远遇到的问题.,越来越多的品项,永远不够的货架,难以增长的业绩,畅销商品老是缺货,滞销商品老是过多,店头经营成本过高,零售商老是抱怨,顾客总是不满意,？,直营卖场行销与管理利德基,26,卖场之有效管理-如何做?,增加架上货量,增加卖场卖相,增加库存回转率,降低补货人力，次数与时间,對的價格,销量最大化，份额最大化，利润最大化,不缺货,案例研討,直营卖场行销与管理利德基,27,适当上架品项-评估后合理单品排面-依市占增加促销陈列抢占暂存陈列承租专属端架-依产值,增加架上货量,直营卖场行销与管理利德基,28,適時之促銷安排多點之產品陳列優勢之貨架空間優秀之導購訓練,增加库存回转率,直营卖场行销与管理利德基,29,生動化多樣化豐富化量化優質化,增加卖场卖相,直营卖场行销与管理利德基,30,良好之賣場關係掌握賣場作業流程合理之庫存即時之配送支援,降低补货人力，次数与时间,直营卖场行销与管理利德基,31,適當之拜訪頻率-客戶分級合理之貨架空間-依市佔有效之建議定單-統倉客戶優質之理貨人員-好的訓練良好之賣場客情-勤於拜訪,不缺货,直营卖场行销与管理利德基,32,DM促銷價店內促銷價正常零售價明確且清晰之標示,“對”的價格,直营卖场行销与管理利德基,33,你要做哪一種人?取決於你自己!,累得半死,也沒人感