商务谈判和沟通

商务谈判与沟通,课堂讨论,分橘子,案例一,沙群岛位于南海航道要冲，是联结太平洋与印度洋、东亚与大洋洲的海上走廊和空中枢纽，不但渔业资源充足，而且蕴藏着极为丰富的油气资源。目前，已探明含油气盆地6个，面积约为27万平方公里，石油含量约为230亿桶，被称为第二个波斯湾。就是这些丰富的资源，让周边国家垂涎欲滴，想方设法强占我国宝岛，同时对我资源进行疯狂地掠夺。据统计，马来西亚、印度尼西亚、文莱、越南、菲律宾已在南沙海域打油气井90余口，在1991年，石油收入就超过了33亿美元。目前，由于一些周边国家的强占，南沙海域已由一个本无争议的海域变为当今世界争议面积最大的一个海域。,记得菲律宾总统阿罗约曾对邓小平说，菲律宾离南海很近。意思是说应该南海是菲律宾的。我们的小平同志回答到，中国离菲律宾也很近！,商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。,在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：（一）平等自愿、协商一致的原则；（二）有偿交换、互惠互利的原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。,商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。,谈判的艺术,你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。,商务谈判有三个特征：以经济利益为谈判目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心,沟通,沟通的构成沟通的方法,说话的艺术,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。,沟通与反馈,关于沟通的游戏,第一章商务谈判概念,第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念二、商务谈判的含义及要素（一）商务谈判的概念（二）商务谈判的基本要素1.商务谈判的主体2.商务谈判的客体3.商务谈判的目标,第二节商务谈判的特点,一、商务谈判的特点二、商务谈判的作用,第三节商务谈判的基本原则,一、合作原则二、互利互惠原则（一）提出新的选择（二）寻找共同利益（三）协调分歧利益三、立场服从利益原则四、对事不对人原则五、坚持使用客观标准原则六、遵守法律原则七、讲究诚信原则八、本土化原则,第四节商务谈判的评价标准,一、商务谈判的三个层次竞争型谈判合作型谈判双赢型谈判二、评估谈判的标准（一）谈判目标的实现程度（二）谈判效率的高低（三）谈判各方互惠合作关系的维护程度,第二章谈判商务的类型与内容,第一节商务谈判的类型一、按谈判是否跨国境分（一）国内商务谈判（二）国际商务谈判二、按谈判内容分（一）商品贸易谈判（二）非商品贸易谈判,三、按谈判人数分四、按谈判地域分五、按谈判目标分六、按谈判交易地位分七、按谈判态度分,第二节商务谈判的形式,一、口头谈判优势劣势二、书面谈判优势劣势三、网络谈判优势劣势,第三节商务谈判的内容,一、商品贸易谈判的内容（一）商品的品质（二）商品的数量（三）商品的包装（四）商品的运输（五）保险（六）商品检验（七）商品价格（八）货款结算方式（九）索赔、仲裁和不可抗力,二、技术贸易谈判的基本内容（一）技术贸易的种类（二）技术贸易谈判的基本内容,三、劳务合作谈判的基本内容,层次数量素质职业和工种劳动地点、劳动时间和劳动条件劳动报酬、工资福利和劳动保险,第三章商务谈判理论,第一节需要层次理论一、马斯洛的需要层次理论（一）生理的需要（二）安全的需要（三）社会的需要（四）尊重的需要（五）自我实现的需要,二、尼尔伦伯的谈判主体需要理论,（1）依照人的需要层次的高低，谈判者抓住的需要越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。（2）针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点。（3）谈判中，要关注对方“自我实现的需要”人们渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称的人。,三、谈判中需要的发现,一类是谈判具体需要。另一类是谈判者的需要。在谈判中，通过以下四种方法和渠道，全面了解对方多方位、多层次的潜在需要。1.收集到更多的资料。2.多提问题3.察言观色4.私下渠道,四、谈判中的需要与谈判谋略,顺从对方的需要使对方服从自身需要尊重彼此为长远利益你死我活不顾对方和自己的需要,五、需要层次理论在商务谈判中的应用,（一）较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件。（二）较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件。,第二节博弈理论,一、博弈论简介二、囚徒困境（P55）三、博弈论在谈判中的运用（一）合理确定风险值（二）确定合作剩余（三）达成分享剩余的协议PS:把蛋糕做大,第三节公平理论,一、公平理论简介公平理论又称社会比较理论，由美国心理学家约翰斯塔希亚当斯（JohnStaceyAdams）于1965年提出。该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论，理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。,二、公平的分配方案,方案一：以心理承受的公平为标准方案二：以实际需要的补偿原则为标准方案三：以平均分配为标准方案四：以实际所得平等为标准三、公平在谈判中的运用,第四节谈判实力理论,谈判技巧运用的依据和谈判成功的基础是谈判实力，建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。谈判者要注重谈判过程中的行为和举止。“价格-质量-服务-条件-价格”,一、谈判实力的含义与特点客观实力心理势能谈判实力的特点综合性相对性动态性隐蔽性,二、影响谈判实力的主要因素1.对彼此的重要程度。2.交易条件对双方的满意程度。3.竞争对手的强弱。4.谈判者信誉的高低。5.经济实力的大小。6.时间耐力。7.谈判信息的掌握。8.谈判人员的素质和行为举止。,第五节其他谈判理论,一、ERG理论奥尔德弗认为，人们共存在3种核心的需要，即生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，因而这一理论被称为“ERG”理论。生存的需要与人们基本的物质生存需要有关，它包括马斯洛提出的生理和安全需要。第二种需要是相互关系的需要，即指人们对于保持重要的人际关系的要求。这种社会和地位的需要的满足是在与其他需要相互作用中达成的，它们与马斯洛的社会需要和自尊需要分类中的外在部分是相对应的。最后，奥尔德弗把成长发展的需要独立出来，它表示个人谋求发展的内在愿望，包括马斯洛的自尊需要分类中的内在部分和自我实现层次中所包含的特征。,与马斯洛的需要层次理论不同的是，奥尔德弗的“ERG”理论还表明了：人在同一时间可能有不止一种需要起作用；如果较高层次需要的满足受到抑制的话，那么人们对较低层次的需要的渴望会变得更加强烈。马斯洛的需要层次是一种刚性的阶梯式上升结构，即认为较低层次的需要必须在较高层次的需要满足之前得到充分的满足，二者具有不可逆性。而相反的是，“ERG”理论并不认为各类需要层次是刚性结构，比如说，即使一个人的生存和相互关系需要尚未得到完全满足，他仍然可以为成长发展的需要工作，而且这3种需要可以同时起作用。此外，“ERG”理论还提出了一种叫做“受挫回归”的思想。马斯洛认为当一个人的某一层次需要尚未得到满足时，他可能会停留在这一需要层次上，直到获得满足为止。相反地，“ERG”理论则认为，当一个人在某一更高等级的需要层次受挫时，那么作为替代，他的某一较低层次的需要可能会有所增加。例如，如果一个人社会交往需要得不到满足，可能会增强他对得到更多金钱或更好的工作条件的愿望。,二、“黑箱”理论三、比尔斯科特的“三方针”理论谋求一致皆大欢喜以战取胜,第四章商务谈判准备,第一节商务谈判目标的确定一、确定谈判的主题二、确定谈判的目标（一）最高目标（二）实际需求目标（三）可接受目标（四）最低目标,三、谈判目标的优化及其方法（一）分清重要目标和次要目标（二）分清哪些可以让步，哪些不能让步（三）设定谈判对手的需求,第二节谈判情报的搜集和筛选,一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1，政治状况；2，法律制度；3，宗教信仰；4，商业做法；5，财政金状况；6，社会风俗；7，基础设施8，气候因素。,（二）相关谈判对手的情报1.资信情况；2.对手的合作欲望情况；3.对手的谈判人员情报。（三）谈判者的情况（四）己方的情况,二、信息情报搜集的方法和途径1.直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。2.通过各种信息载体搜集公开情报。3.通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。4.通过专业组织和研究机构获取调查报告5.电子媒体收集法6.观察法7.实验法,三、信息情报的整理和筛选1.分类2.比较和判断3.研究4.整理,四、利用情报评估谈判对手1.充分的准备时间。2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手的弱点。,第三节制定谈判计划,一、制定谈判计划的原则1.简明扼要2.明确、具体3.富有弹性,二、制定谈判的基本策略基本策略确定的第一步是确定双方在谈判当中的目标是什么第二步，确定在己方争夺最重要条款的时候，将会遇到对方哪些方面的阻碍。第三步，针对上面的情况，我们采取怎样的策略。,三、确定谈判地点和时间地点可以分为：主场谈判、客场谈判和轮流谈判。时间也需要考虑。,四、安排议程1.时间安排。2.谈判议题。3.通则议程和细则议程。（1）通则议程（2）细则议程五、起草商务谈判计划书,第四节谈判物质条件的准备,一、谈判室及室内用具的准备二、食宿安排,第五节谈判方式的选择,一、直接谈判和间接谈判二、横向谈判和纵向谈判,第六节模拟谈判,一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、模拟谈判的方法（一）全景模拟法（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法四、模拟谈判的总结,第五章商务谈判过程,第一节商务谈判过程概述一、商务谈判的过程划分（一）阶段划分法P97表5-11.谈判前的活动2谈判中的活动（1）开局阶段（2）磋商阶段（3）终结阶段3.谈判后的活动,（二）商务谈判的“三部曲”,申明价值创造价值克服障碍,二、谈判过程中的要领,（一）倾听的要领1.倾听的专注性2.了解别人的暗示3.话语的隐蔽性4.同步性,（二）表达的要领1.尽量使对方听懂你的叙述。2.谈判中，不要谈与主题没有联系的事。3.叙述中，内容要与资料向符合。,（三）提问的要领1.澄清式问话2.引导性问话3.选择性问句（四）说服的要领,第二节开局,一、营造谈判气氛在谈判前，要做好准备工作，大体分两步：（1）理清自己的思路（2）做好物质准备,（一）塑造良好的第一印象（二）营造洽谈氛围不能靠故意做作（三）开局目标在于思想协调,二、确定谈判中的角色定位P103三、开好预备会议四、把握开局阶段的要点,一、摸底阶段,（一）开场陈述：“我是否说清楚了？”开场陈述的内容开场陈述的特点陈述的方式（二）倡议：“我们有些什么新设想？”提建议要采取直截了当的方式建议要见面了双方互提意见确认对方底细,二、报价阶段,（一）怎样确定开盘价（二）怎样确定报价次序（三）怎么回报,三、议价与磋商阶段,（一）捕捉信息，探明依据（二）了解分歧，归类分析（三）掌握意图，心中有数（四）对症下药，选择方案（五）控制议程，争取主动,第四节引导与让步,一、引导的策略二、让步的谋略（一）有原则地让步（二）有步骤地让步（三）有方式地让步三、打破僵局,第五节商务谈判的终结,一、谈判终结的原则1.彻底性原则2.不二性原则3.条件性原则4.情理兼备性原则,二、谈判终结的判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定（二）从谈判时间来判定（三）从谈判策略来判定三、谈判终结的方式（一）成交（二）中止（三）破裂,第六节成交与签约,一、书面合同的签字二、交流与总结三、谈判结果的整理和书面合同的草拟,第六章商务谈判人员及心理,第一节谈判人员准备一、谈判班子的规模二、谈判人员应具备的素质三、谈判人员的配备（一）首席代表（二）专业人员（三）经济人员（四）法律人员（五）翻译人员（六）记录人员,四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈技术条款的分工（二）洽谈商务条款时的分工（三）洽谈合同法律条款的分工,第二节谈判人员的谈判思维,一、谈判思维的概念二、谈判思维要素（一）概念（二）判断（三）推理（四）论证,三、谈判中的诡辩思维平行论证偷换概念以相对为绝对以现象代本质泛用折中,第三节商务谈判中的心理挫折,一、心理挫折二、心理挫折对行为的影响三、商务谈判与心理挫折,第四节成功谈判者应具备的心理素质,一、崇高的事业心、责任感二、坚忍不拔的意志三、以礼待人的谈判诚意和态度四、良好的心理调控能力五、敏锐的感受能力和应变能力,第五节商务谈判心理的禁忌,一、必须避免出现的心理状态二、对不同类型的谈判对手要区别对待三、了解不同性格谈判对手的心理特征,第7章商务谈判策略,第一节商务谈判策略的概述一、商务谈判策略的含义二、制定商务谈判策略的程序三、商务谈判策略的制定方式四、商务谈判策略运用的基本原则,第二节预防性策略,一、投石问路二、沉默寡言三、声东击西四、欲擒故纵五、浑水摸