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文档简介
1,2,3,一、人人都是推销员二、购买心理分析三、购买心理与推销流程四、保险商品特点五、推销流程介绍,购买心理与推销流程,4,推,游戏,拉,目标一致容易达成,5,一、人生何处不推销,人人都是推销员处处都在推销时时都在推销,6,被吸引起注意,产生兴趣,了解商品,产生购买欲望,同类商品比较,采取行动,需求满足,二、购买心理的变化,7,三、购买心理与推销流程的关系,被吸引注意产生兴趣了解商品产生购买欲望同类产品比较采取行动需求满足,推销自己（接近）推销效用推销商品（商品解说）促成拒绝处理再促成售后服务、索取介绍,8,四、保险商品特点,无形的商品无法试用无立即的利益,9,五、推销流程图,10,推销流程（1）,开拓准保户:寻找符合条件的销售对象,11,推销流程（2）,接近技巧：推销自己，让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿意继续沟通交流。,12,推销流程（3）,推销效用：导入说明，树立客户风险意识，加强保障观念，唤起客户的保险需求.推销的本质是帮助客户解决客户的问题，而非推销商品本身。,13,推销流程（4）,商品说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准保户的利益。,14,推销流程（5）,促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。,15,推销流程（6）,拒绝处理：针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成的前奏。,16,推销流程（7）,售后服务与索取介绍:客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，根据客户的实际状况，作出专业的建议。,17,结论：,
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