关于中博科技信息技术有限公司软件销售的问题及相应的解决方案

关于中博科技信息技术有限公司软件销售的问题及相应的解决方案国际商务系 国际贸易专业 四班 曹桂洪 【摘要】当今软件销售行业在销售方面有较大问题，而中博信息技术有限公司也遇到很大的考验，因此，本文就中博信息技术科技有限公司在软件销售方面面对市场激烈竞争的情况下所存在的价格方面的劣势，品牌意识与营销策略的欠缺以及软件销售人员自身的瓶颈的相关问题，提出相应的解决方案：提高价格竞争力；加强品牌延伸；实施SCP五步战略;提高人员素质。 【关键词】软件销售 问题 方案 中博信息技术有限公司 中博信息技术有限公司成立于1992年，注册资金300万，经过公司不断的发展壮大，现已发展成为规模化软件销售的大型企业，同时在从事软件销售十余载中，在各领域已有相当大的知名度，在全国各省市都有相应的子公司，其影响在不断扩大，其中“博士德”软件在市场中占有绝对的市场份额与优势，在汽配行业中占有率更是在85%左右,是软件销售行业中的佼佼者。可是正如现在目前大多数企业，在发展的同时也存在:生产过剩与能力低下.技术与质量失衡产生的怪圈.国际竞争力全线崩溃.盲目追求规模、没有退路.成本管理不体现在营销上.价格战与价值战.皇帝新装式的品牌管理.渠道、终端大战的单一模式等问题一样，具体落实到中博科技信息技术有限公司目前存在以下相关问题：1.在价格方面存在劣势2.品牌意识与营销策略还存在较大问题3.软件销售人员自身的瓶颈 一相关问题的分析在软件销售方面的问题(1).首先是定价问题举个实例,就财务管理软件而言,中博信息技术有限公司的“博士德”价格在1800-10800之间不等,而成都市面的“管家婆”软件在300-3000之间,调查了“管家婆”的稳定性能,两者相比较,基本没有太大差别,有时甚至更胜“博士德”。而唯一区别就是“博士德”创立时间久,多了些并不是特别用的上的一些附加功能,而消费者大多都用不上.调查也发现,在这一块上，成都“管家婆”的市场份额远超出“博士德”,而实用效果非常好,问及客户选择的动机,全在于两者在价格的可比性上,这不得不说价格上的悬殊使得“博士德”财务管理软件在成都大市场中处于弱势.（2)在品牌意识方面以及营销策略的问题 “博士德”在品牌上在市场中有了一定的影响力,但是在新产品的开发研制后,需要在品牌的基础上延伸它的品牌,做好宣传,才能真正让“博士德”品牌延伸到更多的领域.同时,在营销策略方面中博信息技术有限公司也遇到很多问题,比若模式的单一,因此这就需要更多的理论来解决.（3).软件销售人员自身的工作能力问题中博信息技术有限公司也存在这方面较大的问题,很多销售人员自身有很多缺陷,包括专业知识的不熟悉,自身与人交流的相关问题.每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点；第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。所以在这方面还是需要做一些相关处理。 二应对这些问题的具体解决方案(1)首先,说到产品自身的价格,先来看一看中博信息技术有限公司与其同类产品的比较数据：以外汇软件为例，“博士德”市场定价为：3800-50800不等，而其它品牌则在1500-30700不等，这中间的差距会流失很多客户，这样会让“博士德”在这样的大环境中处于劣势。那么怎么来提高软件的价格竞争力呢？主要从以下两方面着手：1.首先改进自身的开发方式 在保证软件的可靠性前提下,降低软件开发的成本,提高软件的开发质量,这些都成为软件开发时必须重点考虑的因素。第一，在软件开发前对各种开发方案进行比较，应选取系统稳定开发成本相对较低的方案来做开发，那么这样首先就能在第一次起到降低成本的方法。第二，在开发过程中，尽量考虑全面，同时也避免一些用不着的程序出现，降低时间成本的同时缩小软件内存。2.树立薄利多销的营销方式在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加。最重要的是可以在同类软件中提高价格优势，逐渐和市场大众软件形成更高的价格比，与此同时我们还能通过这种方式来扩大品牌影响。这里举个成功的案例：2007年底,“任我行”软件公司以辞旧迎新的名义做了一次大规模的降价活动,吸引了很多软件客户,结果年度财务报表上,月底的销售量与利润率却是一年当中最高的,后来“任我行”公司逐渐采取了薄利多销的方式,在市场上成功的取得了相对较高的市场份额,同时,他的品牌也得到了一定宣传,这不得不说这种方式的有效性与可取性.因此也需要通过这样的方式，提高中博科技信息技术有限公司相关软件在价格方面的竞争力。(2)然后再说品牌意识的问题,说到这个,博士德在市场上已经树立了较好的品牌意识,但是光有这些还远远不够.它还需要将品牌延伸.品牌延伸是指在已经确立品牌地位的基础上，将原有品牌运用到新的产品或服务，从而期望减少新产品进入市场的风险，以更少的营销成本获得更大的市场回报。 随着市场竞争程度的加剧和广告费用的日益增长，新产品导入已面临着越来越大的风险。据统计，在70年代至80年代里企业向市场推出的新产品中，真正获得成功的仅占20%，其中有30%35%因为不被消费者接受和过高的市场初期导入费用而失败。解决上述问题的有效途径之一就是充分利用已有品牌的名称和品牌资产，通过延伸转移到新产品或服务，从而大大降低新产品进入市场的壁垒。这样在产品的价格上就可以有较好的优势,那么应对市场在这方面的竞争则有效的多.同时,在软件营销方面,中博信息技术有限公司在销售体系这一块运行的比较好,这样有利于整合公司的整体运营体制和预测未来市场的趋向性,中博应该保持这样的销售体系,但是,在构建业务模式和产品发展战略方面仍存在较大问题,而这些问题可以参考刘海教授的scp战略五步骤： 战略一：在细分的区域中达到市场占有率第一， (构建业务模式和核心能力)。战略二：在全国每个区域中达到市场占有率第一，市场发展战略， (构建竞争优势)。战略三：深入研究目标顾客、产品、品牌、服务、竞争者、企业和供应商， (凭借优势展开竞争)。战略四： 产品发展战略， (达成产业领先)。战略五：利用资源和能力进行多角化经营， (达成全部领先)。从以上五个战略来看,在市场占有率中能做好相关工作,同时布局好后面的整体方案,那么中博信息技术有限公司所存在的发展问题就能得到很好的解决,因此,SCP是中博公司在面对构建业务模式和产品发展战略方面的问题的非常有效的解决方案. 再者,还要从这样的几方面:A产品：功能、质量、服务、品牌 B价格： 定价敏锐程度、超值战略 C零售：流程利益D整合传播：关系利益做出不懈地努力,才能真正意义上保证营销的完善,才能根本上解决中博信息技术有限公司在产品发展战略上的缺陷!列举一个实例:微软修改CRM软件营销策略 微软为了让更多的合作伙伴销售其CRM软件，并且按购买数量以打折的价格向这些合作伙伴提供CRM软件.微软3月24日表示，这种将在今年年底推出的CRM软件名为“微软CRM 1.2版”。微软表示，为了把这种软件提供个微软的全部转销商，微软将放弃目前的销售策略。而目前，只有获得微软商业解决方案(MBS)合格证的合作伙伴才允许销售“微软CRM 1.0 ”专业版软件，其它分销商只允许销售这种软件的标准版.然而，当新版本发布时，微软所有的转销商都可以销售这两种版本的CRM软件。结果,CRM软件现在得以普及.这就是微软抓住了关系利益方面的厉害关系,从而在策略上进行整合,达到了很好的效果,因此中博信息技术有限公司利用这样的方案来解决相关问题也是行之有效的.中博必须改变它的单一的不变的营销模式,随着市场客观变化实时整合才能真正让公司得以发展.(4)然后,就是涉及到销售人员自身的销售技巧,那么可以从以下几点着手:1.沟通技能：有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通力。2.基本商业知识：销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。3.正直和信用：正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义是获得长期发展的基础。销售代表如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销售代表一定要做到：诚信，无论是对客户；对公司；对同事；对上级；对合作伙伴。4.技术知识：一般来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。第三个阶段是行业解决方案。 这四个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。 业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。 通过以上这三方面的综合努力,那么面对市场的激烈竞争,中博信息技术有限公司也能从容的应对,立于不败之地！三. 结论与建议1.预测未知市场才能成为市场先导市场是一个不断发展的活体,因此需要审时度势,时刻预测市场发展趋向,准确把握市场方向,才能真正成为市场先导.2.把握市场脉搏，时刻关注潜在变化时刻关注市场脉搏,让你先于市场突破危机,成功导出先机.3.突破软件功能本身,实现营销自身来达成软件的销售，做到营销自己,才能真正达到销售目的,得到不断的客户