《谭小琥销售管理》PPT课件_第1页
《谭小琥销售管理》PPT课件_第2页
《谭小琥销售管理》PPT课件_第3页
《谭小琥销售管理》PPT课件_第4页
《谭小琥销售管理》PPT课件_第5页
已阅读5页，还剩12页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

,谭小琥销售管理,参考书目：1李国先销售管理2拉尔夫W杰克逊，罗伯特D希里奇销售管理3李晏塾，高朴。销售管理启示录,一、销售管理的含义以销售人员为中心的管理是所有销售活动的综合管理,以销售人员为中心的管理西方国家学者的一般看法。营销学权威菲利普科特勒认为：销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。（有关做人的一些道理和目前开展优秀道德人的必要性）,美国学者约瑟夫P瓦卡罗认为：销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者,销售管理在营销组合中的位置图,广告,人员销售,营业推广,销售管理,计划报酬预算激励挑选和雇用设计销售区域培训绩效评估,是所有销售活动的综合管理是我国学者的看法。李先国等人认为：所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。,二、销售管理的内容及程序菲利普科特勒,销售队伍的设计,销售队伍的管理,销售队伍的有效改进,销售队伍的目标,销售队伍的战略,销售队伍的结构,销售队伍的规模,销售队伍的报酬,招聘和挑选销售代表,销售代表的培训,销售代表的指导,销售代表的激励,销售代表的评价,推销术的训练,谈判技巧,关系建立技巧,我国学者：,市场调查,公司目标,销售规划,销售目标,销售组织,指挥与协调,销售控制：评价与改进,三销售管理的未来趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从销售量到销售绩效从管理到领导从本地到全球,四从销售人员向销售经理的转变(1)思维观念发生变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己的工作做好。(2)职责发生变化。销售员的职责是个人任务的完成，而销售经理是组织任务的完成。因此，销售经理在完成自己的销售任务的同时，要监督、协助和指导其他销售员完成任务，以达成本单位总体任务的完成。,(3)职业要求的能力发生变化。销售经理除了实践操作能力外，还要学会沟通、谈判、制定计划、激励员工、培训员工等方面的技能。(4)角色发生变化。成为销售经后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。,案例：我真的适合做销售经理吗？,销售经理的职责(一)制定销售战略销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等。具体包括：(1)进行市场分析与销售预测；(2)确定销售目标；(3)制定销售计划；(4)制定销售配额与销售预算；(5)确定销售策略。,(二)管理销售人员销售人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：(1)设计销售组织模式；(2)招募与选聘销售人员；(3)培训与使用销售人员；(4)设计销售人员薪金方案和激励方案；(5)陪同销售及协助营销。,(三)控制销售活动(1)划分销售区域；(2)销售人员业绩的考查评估；(3)销售渠道及客户的管理；(4)回收贷款，防止呆账；(5)销售效益的分析与评估；(6)制定各种规章
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论