销售程序ppt课件

销售程序,.,2,卓越的销售技巧,一、销售员扮演的角色二、销售员的必备条件KASH三、克服访问恐惧症四、推销三步曲五、缔结技巧六、必要的售后工作七、抱怨处理八、品质与价格九、如何缔结更多销售,.,3,一、销售员扮演的角色,代表者-公司形象公司的精神传递给客户增强客户信心沟通者-公司与客户的桥梁创新者-给客户创造利益开发者-公司发展的推动者执行者-经理计划的执行者,.,4,二、销售员必备条件,KASH1KNOWLEDGE知识2ATTITUDE态度3SKILL技巧4.HABIT&HEALTH习惯与健康,.,5,1.KNOWLEDGE知识,（1）基本知识：a.产品知识b.价格及折扣情形c.库存及发货状况（2）谈话资料：a.市场资料b.竞争产品的知识c.行业动态d.广泛的常识,.,6,2.ATTITUDE态度,（1）热忱，诚恳，使人感觉有帮助（2）对产品的价值有自信心及说服力（3）对自己工作及职务引以为傲（4）对上级主管有信心（信任）,.,7,3.SKILL技巧,（1）掌握顾客心理（2）了解拜访目的（3）逻辑连贯的说服能力（4）对购买者的反应感觉（5）能活用FAB（6）善用+-（7）克服异议（8）缔结技巧,.,8,4.HABIT&HEALTH习惯与健康,（1）有效地利用时间（2）足够的计划、规划（3）有效的拜访路线（4）做好记录并建档（5）整洁、准时（6）良好的生活习惯,.,9,三、克服访问恐惧症,事前充分准备心态健全，勇于锻炼明确的目的困难者先访,.,10,四、推销三步曲,1、推销自己:诚信动机责任感（最重要）事业心合群2、唤醒需求，并推销商品效用3、推销商品本身,.,11,推销自己,（1）外表（2）倾听（3）虚心（4）言谈中肯简洁（5）了解客户兴趣及关心之事（6）客户好恶（7）不能生气强辩（8）引用值得信赖的其他客户做参考（9）对自己产品有绝对信心,三、销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,.,13,访前计划,检讨以前拜访的事实及别人所提供的意见。检讨有关的态度:公司,产品,客户,竞争者。暂时判定客户需求。设定拜访目标。有弹性的开场。预期反对意见。,.,14,销售之前十问,一问：你确定你要拜访的客户是应该拜访的吗？二问：你确定你应该拜访谁吗？三问：你确定你能见到你应该拜访的人吗？四问：你明确你此次拜访的目的和目标吗？五问：你确信了解自己的产品FAB吗？六问：你确信准备充分了吗？七问：你确信了解你的竞争产品并知道如何发挥你公司产品的USP吗？八问：你确信你能引导客户共同认识你公司产品所能带来的利益吗？九问：你模拟拜访过程了吗？十问：你信心十足吗？,.,15,十问之答案探讨,一、如何确定目标客户二、如何确定拜访对象三、如何约见客户四、如何制订拜访目的和目标五、那西肽的FAB必须明确六、准备相关资料，特别是使用产品效果资料七、不管对方正使用任何产品，你都有你公司产品的USP八、理顺与客户沟通思路，并不一定从产品开始九、拜访前想象拜访过程，设想可能遇到的问题并找出解决方案十、一定要有信心，只有信心，才有激情。,销售过程,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,.,17,设定目标的重要性,提供明确的方向可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关人员的协助避免重复,减少浪费(金钱,时间,努力)赋予适当的勉强-成长的原动力易于计划,易于检讨分析可防范意外之发生,减少冒险,.,18,目标设定实例,在10年内，送一个人登陆太空，转而平安地送回地球。,我要在不节食的原则下，从目前的60公斤体重？控制到2004年底以前达到50公斤重。,目标设定的标准,明确性实在性挑战性沟通性衡量性,没有设定目标的业务人员（员工）只不过是一个支领高薪（薪酬）的观光客。,销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,开场,开场,创造一个和谐的气氛，以助于得到客户的“承诺”。让他知道为什么你要作这次拜访。让他觉得他可能因此次拜访而得到益处。,.,24,专长说明,如果你当客户问：你是干什么的？.如果你直接回答:我是卖饲料的_那你真是该死！,.,25,如果你是如此回答：“我是-公司负责-产品的！”同时介绍自己公司的情况._这么漂亮的回答，你的准客户铁定爱死你了！,.,26,开场白,气氛要和谐要有拜访主题拜访主题要让客人觉得对他有帮助,好的开场白，应该.,.,27,开场的技巧,称赞(PMP)诉诸自我(得意)引发好奇心发问提供服务建议创意演出/表演引证惊异的叙述,.,28,称赞(PMP),你们的养得这么好，有什么秘诀，也教我二、三招，.,.,29,诉诸自我（得意）,我们公司正在本地寻求5家技术水准高的养殖户来合作一项试验，我觉得非你莫属，今天特别专程来跟你研究一下可行性，.,.,30,引发好奇心,我们公司有一种产品，加入肉鸡饲料中，肉鸡水便的发生率可以降低30%以上.,.,31,发问,冬天要到了，想请教你，在疾病防治上面，一个猪场有什么需要特别注意的地方？.,.,32,提供服务,恭喜你新设的这一套混合设备终于完工了，在试车阶段中，如果有需要的话，我们公司可以提供饲料添加剂化验服务，经由化验结果来帮助您校正混合均匀度，.,建议创意,雨季快到了，球虫挑战会愈来愈高，现阶段最值得研究一下如何增强球虫控制的药效，在用药程序方面，.,.,34,演出/表演,这里有二个样品瓶，请你摇一摇，看看哪个瓶比较干净，不会被内容物附着；干净的那根，装的就是我们的豫混料，今天特别来跟您说明豫混料“微细颗粒”对您的好处，.,.,35,引证,我刚刚送500KG豫混料到隔壁李总那边去，以前他一直认为豫混料太贵，用不进去，最近他尝试用在小鸡料中，效果非常好，已经买第二次了，他告诉我说，.,.,36,惊异的叙述,上个月拜访你时，贵公司的销量才2000吨，这个月听说已高达3500吨，这么快的增长速度你是怎么做到的？,.,37,开场的方式,第一次拜访公司专长说明重复拜访上次拜访总结重新开场,销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,鉴定与发展客户需求,.,40,探索与鉴定需求,需求是什么?发展观种类探索/鉴定需求的工具?如何扩大/提高客户的需求?,.,41,NEEDS=WANTS需求表面需要,.,42,需求的发展观,潜在的需求潜在的需求显在的需求,无意识有意识,我很好。虽然.我还是.我觉得好象不对.可不可能是.?我知道我必需否则.,.,43,需求明确化,我一向光着脚走路，觉得很好。您是否曾经踢到石头而伤到脚？有是有，但是擦擦药，休息一下就好了。如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部,则踢到石头也不会受伤，您觉得如何？要是有这样的东西，那太好了。,无意识的潜在需求,有意识的潜在需求,显在需求,.,44,不同的客户需求,技术的需求饲料配方的技术疾病诊断生意的需求付款的方式资金周转个人的需求友情家庭嗜好,.,45,探索需求的工具与技巧,探询聆听,需求,表面需要,现在拥有,探询,与,聆听,.,47,开放性问句VS封闭性问句,开放性(OPENEND)封闭性(CLOSEENDED),为什么？有什么？是什么？做什么？怎么样？是不是？好不好？对不对？有没有？,问话的类型,查询事实的问话查询感觉的问话直接与间接查询感觉的问话,问话的类型,查寻事实的问话,听说，你们现在肉鸡料高达10000吨/月?其目的在于分别出有关顾客现状客观事实。,问话的类型,查寻感觉的问话,你觉的今年下半年豆粕行情的走势会怎么样?询问意见、邀请答话的方式常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事项。,直接查寻感觉的问话，如逢顾客有敏感性问题会造成顾客的紧张情绪。为了要避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常被考虑改用间接性的查寻感觉问话。间接查寻感觉的问话，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。,问话的类型,直接与间接查寻感觉问话,探索需求的步骤,找寻顾客可能的需求访前分析探询/聆听澄清需求的发展阶段协助客户需求显在化,需求的意义,需求是因理想状况与目前状况的差距而产生差距愈大，需求愈高,现况,(不足)差距(缺失),理想,提高顾客的需求,要有足够的需求，顾客才会有购买的意愿但是要怎样才能提高顾客的需求呢?,差距小、需求低,现况,理想,差距小、需求高,理想,现况,扩大需求的方法,提高或增加某些事物销售量专业知识，技巧育成率/孵化率外观整齐度降低或减少某些事物经营成本抱怨次数死亡率,分析客户的要素,企业与业务概括人员及组织生产细节绩效评估方法,使用的产品疾病挑战程度决策标准,分析顾客的要点（饲料厂）,企业与业务概括各种产品销售状况、企业性质、顾客关系、设备、业务推动方式、行销人员及组织决策者、影响者、其决策程序、习惯、性格、有关人员相互关系生产细节特定的生产安排、粉状、粒状、散装、包装、建议FEEDINGPROGRAM等绩效衡量方法饲料本身的绩效，是否客观、主观判断客户反应添加药品的决策准则过去使用历史、混合习惯、使用意见选用药品决策准则（决策标准）从何种角度决策，其要点如何药品之疾病控制及促进生长（疾病挑战程度）有关资料之搜集分析,认清差距,含湖的问题,并非每名顾客都可以明确说出自己的现状与理想状况之间差距.你最重要的一项任务是帮助顾客认清这些差距.,明确表达的差距,很多时，你需要提出问题，藉此协助顾客将含糊的问题转为明确的语句，把需要表达出来。顾客所表达的内容越具体和明确，他们便越有可能认识自己的需要，从而采取行动。以下例子说明含糊的问题和明确表达的差距。,认清差距,含糊的问题我们应当增加公司成品的存货。复制副本的工作太费时了。我们的接单部门有问题，看来这部门的运作效率尚可大大改进。,明确表达的差距我们需要新增加公司成品达百分之十五，以便为顾客提供更佳服务。我们需要将大量复制副本工作的处理时间缩短百分之二十五，以争取更多时间复印材料。我们实在应该增设一倍电脑终端机，以便文员更有效率地快处理订单,认清差距,探询,暂停反射性的叙述开放性的问句备妥答话的问句鼓励性的叙述,威胁利诱的工具启发性问句,开放性让顾客自由发挥与顾客的现况相关顾客必须深思后才能回答,启发性的问句,评论或分析事物作出推测说出自己的感受,只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发性的问题。不过，纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：,评论或分析事物,你会怎样比较“X”与“Y”？你如何评论“X”的成果？你要达成“X”需要做些什么？,作出推测,你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？在“X”遇到的问题使你付出什么代价？如果你可以按照自己的意愿组织这个部门，你会怎样做？假设你在未来两年完全有财政上的限制，你会怎样管理“X”？?假设你可以为这产品作出一份理想的设备规格，你会在规格内写进什么？,说出自己的感受,你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对于你公司达成“X”的能力有何看法?你解释在达成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？,探询(1),“我希望您能够再说明一下这点.”“有没有什么特别的原因会.”“您的意图是不是.”“请再说明一些。”,运用探询的技巧，以分析出特定的反对意见,“假如您能够再详细说明一下，对我获益很大。”“您所说的这一点，换一句话说，是不是.”“后来呢。”“为什么？”(太直接，要小心使用)“您会期望这会带给您.”“您会发现什么.？”,探询(2),“在您的经验里.？”“您会如何决定.？”“为什么这对您非常重要.？”“您喜欢它的哪些地方.？”“如果您有这个机会的话,您会如何改变？”(不要问:“您为什么不喜欢？.”)“您的客户们对这里有何反感.？”,探询(3),不要假设你知道顾客（对象）的想法!每一次拜访（交流）你都必需去了解及鉴定顾客（对象）的看法!,根据美国一项对各种不同行业销售人员的分析报告指出-“平均水平的销售人员懂得如何问好问题，却无法仔细聆听顾客所说的！”,聆听,感应式的聆听了解对方感觉的聆听,聆听的技巧,非言辞性的技巧言辞性的技巧定位/环境技巧,言辞性的技巧,对准焦距的探询言辞性的提示运用言辞的表达和蔼的声调重复关键语澄清疑问,非言辞性的技巧,眼神接触方法：前额其他部位脸眼前额避免把视线离开太久非言辞性的提示鼓励点头偶尔使用脸部表情，适时皱眉缄默开放的交谈姿势正直面对不要交错手臂上身稍为前倾,环境/定位的技巧,轻松的谈话环境尽可能确保隐私性排除沟通屏障环境气氛,聆听四要领,接触身体语言，目光接触确认用对方/自己的语言再重复刚才客户所言鼓励点头/表示赞许，让客户多说总结内容，建立良好印象,“听”的十大敌人,只听爱听的恶其人及其言白日梦认为所言不重要外界干扰,遂下结论心有千千结道不同不相为谋没空听忙着想怎么回答,有效倾听的建议,停止说话设法让说话者轻松提示对方你想倾听他说的话去除涣散的精神与说话者一同融入他的话中要有耐性控制你的脾气批评的态度要轻松一点提问题停止说话,改进你的探询技巧,事前准备以逻辑性的顺序探询避免使用具威胁性之问题使用简单，易于回答之探询避免在一个问题内问两件事反复使用不同类型的问话积极地聆听,销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,将产品利益与客户的需要吻合,FAB,特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFIT,汽车推销员A,我们的新车型:经过真空表面涂膜处理安装有电脑速度警钟采取气垫式避震装置,汽车推销员B,因为我们的新车型是:经过真空表面涂膜处理，它可以保持座车经常干净又光亮如新。装有电脑速度警钟，它可以控制您驾车速度在限速以内。采取气垫式避震装置，它可以使得行车平稳。,汽车推销员C,我们的新车型：经过真空表面涂膜处理，它可以保持座车经常干净又光亮如新，对您而言，您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。装有速度警钟，它可以控制您驾车速度在限速以内，对您而言，您就能够不必为车速而担心，而且节省罚款开支。采取气垫式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山，对您而言，您能长途驾车不致疲倦，而且减少零件损坏的修理费用。,FAB叙述,因为?(特性)它可以?(功效)对您而言?(利益),买方的利益,利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则不易沟通,.,90,八、品质与价格,1、第一次工业革命产量Quantity2、第二次工业革命品质Quality3、客户：花最少的钱，买最好的产品。4、企业：“我们将不会是最大的，所以我们将追求是最好的”。5、业务员：以最高价格销售最好的产品。6、产品品质有数家不相上下时，怎么办？7、成本决定价格？！,.,91,八、品质与价格,8、价格=产品+价值Price=Product+Value9、公司整体形象,.,92,八、品质与价格,10、销售员（代表公司形象第一关卡）（1）早上出门前，先站在顾客立场自问：“你会向这样的人买吗？”“你向这样的人购买的产品，会比较好吗？”（2）让自己被看得比较“贵”，但勿过份。（3）随时尊重你的产品与公司,.,93,八、品质与价格,11、售价（1）“HowMuch?”测试欲取得减价，折扣等（2）诚恳，不畏缩，保持坚定（3）顾客执意认为“你的价格太贵了！”A、优点解析法B、阐述维持合理利润才能维持高品质C、利用问句法找寻并建立双方价格差异点D、反问逼退法：“您认为我们价格贵了多少？”E、缩小单价法F、强调花钱的价值，不是看表面粗略成本G、重述可取得好处，甚且取得了“你”H、微调价格法（最不得已情况）,.,94,八、品质与价格,（4）顾客认为“你的价格比其他竞争品牌贵”A、有时采取“承认后短暂静默”法例1：顾客：“你们是最贵的！”业务员：“是的，我们是！”（5秒钟静默）顾客：“我想，可能是因为你们是最好的。”业务员：“是的，绝对是！”例2：顾客：“你们是最贵的！”业务员：“我们不是最贵的也不是最便宜的，但是，我们是最好的！”（5秒钟静默）B、如此，故意激发顾客，再加解析,.,95,八、品质与价格,（5）顾客认为“你的价格比某一竞争品牌贵”1）销售差异处，切莫直接攻击或藉机一脚踩死对方。2）利用“成本/经济效益”解析法。（6）善用+-（7）“主动碰撞、分断切割”法（8）切莫轻易接受“价格太贵”说法，应随时反问“你所谓价格太贵，真正是何所指？”（9）顾客：“我能否有折扣？”1）先沉默皱眉数秒钟2）阐述其他许多客户，甚至于购买更多，也没有。3）顾客：你放心，我不会讲！4）销售员：这不是重点，主要是本公司的政策，并无折扣做法接着再简要强调价值，周边服务及本人等。,.,96,八、品质与价格,（10）针对零售商方面A、主要关切点：销售量、利润B、阐释公司方面有何措施可帮助他销售，免积压库存。C、比较真正所获致利润。D、更进一步，强调销售本公司产品的其他好处。,.,97,八、品质与价格,12、价格异议之转化策略（1）常见三类型：A、“价格太贵了！”善用FAB，+-B、“别家卖得比你便宜！”优点利益比较与周边服务C、“手头的钱不够，买不起呀”针对付款条件如：分期付款（2）策略一：预期必然发生，先有准备策略二：除非确知异议原因，否则勿妄作辩论策略三：价格虽为成交主因，实惠犹较价格为主,.,98,八、品质与价格,（3）个别化解技巧A、解析优点B、强调节约C、缩小单价D、反问逼退E、高抬身价F、第三者证言G、比较要求H、调整价格I、以旧汰新,.,99,九、如何缔结更多销售,1、假如我们不开口要求订单并取得订单，我们不仅仅是在浪费时间，甚至我们是在替竞争者工作！2、四大注意重点：（1）每次销售访问，必须开口要求一项订单。（2）随时注意接待处之访客记录簿。（3）开口要求订单后，应随即不发一言保持静默。再次开口同样问句（4）抓住缔结销售良机，永不嫌太早！,.,100,九、如何缔结更多销售,3、顾客：“我还要考虑考虑。”怎么办？（1）应先了解，原本大多数人就是拙于下决定以建立耐心与信心。（2）用开句以勾勒顾客心中疑虑，缩小再说服范围。（3）暂静默5秒钟，以确定顾客除此外无其他疑虑点。（4）针对真正疑虑点再说服后，再次开口要求订单。,.,101,九、如何缔结更多销售,4、顾客目前使用其他厂牌有一阵子，虽想改变却有疑虑（1）先表示应该的，并感谢赐予机会说明（2）利用优点利益比较法（拿出纸笔条例，左边为本公司产品，右边为竞争品）（3）善用USP（4）解析比较后，再次开口要求订单）,.,102,九、如何缔结更多销售,6、将产品的“特征”翻译成顾客的“利益”（1）产品的“特征”是厂商所关心的，顾客对产品的“特征”并无浓厚的兴趣。（2）产品的“特征”就是说明产品的优点。“功效”却是说明产品的“特征”会有什么作用、“特征”会如何。（3）产品的“功效”带给顾客的就是“利益”。了解产品的特征需要特定的专门知识，顾客兴趣的焦点在使用产品而获得的利益。（4）以顾客购买顾问的立场，需要为顾客将“功效”翻译成“利益”。帮助顾客作成有利的购买才是真正的“顾问”。,.,103,九、如何缔结更多销售,（5）在深入了解顾客在使用产品的各种状况以后，业务代表就能够扮演提供咨询的服务工作。（6）当顾客在确实获得预期利益时，你就建立了最好的人际关系。你的推销将源源不断。产品的特效Feature=说明产品的不同处或优点产品的功效Advantage=说明产品的特征会发挥甚么作用产品的利益Benefit=产品的功效替顾客带来甚么利益,将效益和需要扯上关系,需要,问题,效益,特点,需要,效益,特点,问题,销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,处理反对意见,怀疑,接受,反对,漠然,什么是“反对意见”？,一种“对立”,“不同意”,或“不喜欢”的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有“接纳”或“承诺”所以应把反对意见当成是一种正面的讯息。,反对意见,可解决的:习惯性的反对逃避决策而反对需求未认清，摸不着边期望更多资料抗拒变化利益不显著,具有实际困难：没有钱信用不够不需要产品（或服务）无权购买，找错人,非实质的反对意见,拖延.假藉理由?沉默.转换话题?反对层出?倦态.混乱.,应用FAB，重新探询、聆听。耐心探询。还是要探询，然后FAB。聆听，伺机导入商谈。探询后，重新结构。探询。反省是否安排不佳。重新探询。,实质的反对意见,要求更多资讯请求再度保证表示对特定事情的兴趣,.,111,反对意见处理,缓行探询聆听答复,.,112,七、抱怨处理,1、事前对策（1）要成为顾客欢迎信赖的业务人员（2）平时要有计划性进行例行访问（3）要互相充分确认所约定事项/条件（4）缔结销售后应立刻采取适当措施,.,113,七、抱怨处理,2、处理方法（1）要冷静、勿感情用事（2）耐心听完，必要时记载下来（3）勿随意打断及争论（但不甚了解处，可发问）（4）切莫随意站在客户一旁，来反对批评公司（5）切莫使用“您错了”这样的言词（6）记住谢谢客户反应，以期软化其感情（7）诚意告知客户将采取什么行动（8）让客户了解同意（9）迅速反映处理，尽速让客户知道结果,处理反对意见的技巧,镜子法.同感法.聚光法.扭转乾坤法.重探法.诱导法.意见支持法.实证法.,MIRRORINGSHARINGSPOTLIGHTINGBOOMERANGINGREPROBINGGUIDINGASSERTINGSUBSTANTIATING,处理反对意见(一),镜子法,MIRRORING，RELFECTIVESTATEMENT反射性的，以其他同意语重新解释对方谈话内容。SHARING，THIRDPARTYREFERENCE以别人享受到利益为例以说服通常以3F来构成：(1)我了望你的感觉FEELING(2)某人原先也这么想FELT(3)后来他发觉FOUND,同感法,处理反对意见(二),聚光法,SPOTLIGHTING，CONCENTRATION把对方的问题，归结做成结论。BOOMERANGING，以对方的反对意见的理由做为应该购买的理由。,扭转乾坤法,处理反对意见(三),重探法,REPROBING把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑，有助于提高接受性。GUIDING把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转，使用前必先确定那些事情客户持正面看法。,诱导法,处理反对意见(四),意见支持法,ASSERTING鼓励客户多谈，建立互信的气氛。不可以机械性的重复使用本技巧。SUBSTANTIATING出示新资料引用第三者的结果展示使用辅助销售工具来加强FAB,实证法,有效的反对意见处理,分辨非实质反对意见预期实质反对意见耐心和设身处地为对方设想(同理心)具有完整的销售程序观念,销售程序,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,收场,目标设定的标准,明确性实在性挑战性沟通性衡量性,承诺也是必需如此真实！,收场,收场的目的是要取得客户的“承诺”,客户似乎即将承诺时不可以打住,许多业务人员下意识地避免最后承诺，因为他们不喜欢失败的感觉。,.,125,取得承诺的方法,试探法霸王硬上弓法选择法行动法单刀直入法,个个击破法建议法指示法引诱法,取得承诺的方法例(一),试探法光说不练还是不容易看出好坏，我看先送100公斤诺农，让您分区试用看看。霸王硬上弓法这样好了,我马上安排,明天就叫公司给你发500公斤吉农。,取得承诺的方法例(二),选择法期票付款是轻松些,不过现金是可以给折扣，您要那一种较方便。行动法那就这样好了,我现在马上给公司打电话,关照厂里先把货准备好。,取得承诺的方法例(三),单刀直入法我今天与您谈话中学到了很多东西，不过，我希望就诺农这个产品我们能进行实质性的合作。逐点攻破法您中、大猪料做的不错,不如先考虑在乳猪料中应用。建议法既然您还没有十足信心，我建议您找一个地方做一下比较试验。,取得承诺的方法例(四),指示法这类产品我建议您最好马上停止使用，有关部门检查力度非常大，诺农的使用非常安全。引诱法现在改用诺农，下痢的投诉可能回减少。否则，现在的季节，该类的投诉将会明显增加。,.,130,为下次拜访,“铺路”,铺路方式,实质反对意见处理客户需求技术需求生意需求个人需求其他创意,观察记要,开场气氛是否融洽?是否与拜访目的相关?是否对客户有益处?鉴定需求探询?开发性、封闭性问句探询技巧聆听?,FAB叙述是否与客户需求有关?差异性功效?反对意见处理实质?缓行?预期?收场承诺?铺路?,销售程序的推销技巧要点,访前分析,拜访目的,访后分析,1.开场,5.收场,2.鉴定需求,3.将FAB与需求配合,4.处理反对意见,实地拜访,1.检讨以前拜访的“事实”及别人提供的意见2.检讨有关的“态度”(公司,产品,客户,竞争者)3.暂时判定客户需求4.设定拜访目标5.有弹性的开场6.预期反对意见,