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文档简介

,一、准备活动二、建立信任三、发现需求四、展示说明五、拒绝处理六、促成交易,产品定位:自我定位:市场定位：,1、产品定位、自我定位和市场定位业务板块？产品特性？行业现状？我是谁？到哪里去？如何去？怎么做？卖给谁？怎么卖？销售目标？无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。,我的准客户的画像：谁WHO做什么WHAT什么时间WHEN什么地点WHERE如何，多久，多少HOWMANY,1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况，经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样的活动？关心什么？5、他们的价值观是什么？,我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？,现场拜访&电话拜访拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知和对自身的无知，从而造成对现状的不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样做好开场白：微笑、赞美、简要的自我介绍保持和客户的距离和坐姿等察言观色，投其所好预约下一步工作注意拜访过程中的禁忌问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？,起到收集信息的作用发现客户需求销售的推进改善沟通,（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）根据对客户信息整合，拟定相关客户跟进策略,友善,忠诚,以下有八点，一个良好的销售人才应该拥有,那么，你都具备了吗？,这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。,（2）电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲,（1）必要性：建立联系加深印象了解情况达成合作客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提醒，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通,（3）电话约访要领：目的：推进工作流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）,（4）电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你,先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求,练习我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台
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