苏宁易购营销策略研究

网络学院市场营销课程设计(2015-2016学年第一学期)题目：苏宁特易购营销策略研究课程名称营销学生姓名学校编号部门专业课性能赋值目录导言1一、苏宁特易购营销环境分析1(一)苏宁特易购宏观营销环境1(2)苏宁乐购的微观营销环境2二。苏宁乐购及其营销发展概述3(一)苏宁特易购概述3(二)苏宁特易购营销发展流程4三、苏宁特易购营销发展的内外环境分析4(一)苏宁特易购内部环境分析4(二)苏宁乐购的外部环境分析5四.SWOT分析6五、营销战略规划9(a)市场细分9(二)市场定位9六.营销策略9产品)9(2)价格策略(价格)10(三)渠道建设10(4)推广策略10七、苏宁特易购营销策略存在的问题11(一)信息系统问题11(2)离线和在线之间的利益冲突11八.对策11总交叉点12参考文献12摘要自上个世纪诞生以来，电子商务的营销管理模式越来越受到企业的重视。随着互联网技术的不断发展，电子商务已经发展成为一种新的商业模式。它改变了人们购物的方式，也将人们的购物行为从实体店引向了网上商店。近年来，网络购物作为电子商务领域的一项重要应用，深刻改变了人们的购物方式和习惯。在企业发展过程中，我们发现开发一个适合企业自身情况的网络销售服务系统，对于提升企业形象、拓展销售渠道、增强企业实力具有重要意义。首先，本文介绍了网络营销的研究背景和意义。然后，本文总结了苏宁特易购及其营销发展。然后，本文对苏宁特易购的内外部环境进行了分析。最后，本文提出了苏宁的营销策略。关键词：苏宁电子商务电子营销策略苏宁特易购营销策略研究介绍苏宁电器在线商城于2009年8月18日全面升级。该修订版整合了世界上最大的资源优势，并与IBM联手构建了新一代系统。它建立了一个集购买、学习和交流于一体的社区。全面建成专业家电购物咨询网站，旨在成为中国B2C市场上最大的专业销售3C、空调、彩电、冰柜、家电、家居用品的网上购物平台，并正式更名为苏宁易购。在全新转型后的两个月内，苏宁安逸重新梳理了适合网上购物特点的页面风格、采购系统、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付方式、售后配送等新的购物体验，努力为用户创造一个轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为客户提供家电，还增加家居办公用品。 极大地丰富了消费者的购物体验，改变了传统的网上购物模式，让消费者在充分享受网上购物的过程中体验到人性化的服务。苏宁特易购营销环境分析(一)苏宁特易购宏观营销环境1.经济环境自2010年以来，随着经济环境的改善，网上购物的投资变得更加活跃。2010年第一季度，中国电子商务B2C市场共发生11起投资事件，其中7起披露投资总额为1.49亿美元，平均投资额为2132万美元，高于2008年和2009年电子商务B2C市场的平均投资额。中国网上购物企业在国际资本市场上越来越活跃。2.法律和政策环境2010年，商务部针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应网上购物发展的实际问题，发布了关于促进网络购物健康发展的指导意见。它在完善服务和管理体系、完善法律和标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽网上购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。鉴于电子商务市场消费者侵权事件频发，网上商店销售不规范，国家工商行政管理局发布网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法，对网上商店经营者实施实名制登记。同时，加强了对电子合同的管理，强调了对消费者权益的保护。3.社会环境自国际金融危机以来，中国加快了转变经济发展方式的步伐。该国发布了一系列扩大内需的政策。国内消费环境更加优化，消费者意愿明显增强。与此同时，政府加大了国民收入分配制度的改革力度，预计中国居民收入将继续快速增长。消费环境的优化和居民收入的增加有利于中国网上购物消费需求的进一步释放。(二)苏宁特易购的微营销环境1.供应商由于国内支付、物流和网络环境的全面发展，今天的B2C市场在行业范围、商品类型、销售规模和业务主体方面都呈现出前所未有的繁荣。物流系统和仓储系统的逐步完善将提高客户服务质量，拓宽信息服务渠道。苏宁在全国各地都有连锁店，可以充分发挥其在这方面的优势，并提供及时的维修等服务。据了解，2012年5月下旬，深圳苏宁与松下、海尔、创维等知名家电制造商合作，共同定制了1万台特价机，开创了首届“苏宁龙华仓库直销大会”。这种模式一旦实施，就受到消费者的热烈欢迎。在直销会议期间，仅两天销售额就超过了300万元。苏宁是第一次尝试让品牌制造商尝到“甜头”，吸引更多制造商与深圳苏宁讨论第二季度的活动，这将从之前的3个品牌增加到11个。据了解，三星、松下、西门子、TCL、联想、海尔、宏碁、康佳、高智、海信、神舟等品牌都将参与其中。就类别而言，传统电器如彩电、冰箱、洗衣机、空调、热水器和炊具也已扩展到手机、电脑和数码相机。在苏宁的“仓库直销”模式下，工厂以原价供应大量货物，并将其分配到苏宁龙华仓库，从而节省了劳动力成本和运输成本，而无需进入商店。厂家直销，无中间环节，确保消费者“零利润，零距离”享受这一最新购物体验。2.客户顾客是市场的主体。只有当任何企业的产品和服务被顾客认可时，他们才能赢得这个市场。现代营销强调以满足顾客需求为企业营销管理的核心。顾客是市场的主体。任何企业的产品和服务只有得到顾客的认可，才能赢得市场。现代营销强调以满足顾客需求为企业营销管理的核心。1.苏宁的实体店位于中高端，商品陈列遵循丰富品类、适度品牌和优化品质的原则，以满足消费者的需求。2.成立一家在线商城公司，独立运营苏宁B2C网站，拥有200多家运营商。根据多年的家电零售经验和网上消费者的特点，购买适合网上销售的新的、奇异的和特殊的商品。苏宁B2C利用强大的采购平台购买具有价格优势的商品，向消费者展示他们想要的丰富商品。与行业领先企业合作，使页面设计更加人性化，产品分类更加合理。二。苏宁特易购及其营销发展概述(一)苏宁乐购概述苏宁电器于1990年在江苏南京成立。在中国企业500强中排名第59位，在中国民营企业500强中排名第1位，在中国最佳信誉品牌100强中排名第2位，在中国民营企业上市公司100强中排名第2位，在中国企业信息化50强中排名第1位，在中国商业科技100强中排名第1位，在家电连锁零售行业中处于领先地位。苏宁电器集团新一代B2C网上商城苏宁易购于2009年8月18日上线试运行。2010年2月1日，苏宁电器将正式上线，自主购买和运营。因此，苏宁电器将正式进入B2C电子商务领域。那个。com域名于2011年5月25日正式推出。原版。cn域名跳转到。com域名。苏宁易在2011年实现了59亿元的销售收入，位居国内电子商务前三名。2012年，它继续加强网上购物的发展，年销售额为167亿元。没有实现“200亿元，力争300亿元”的既定目标。随着苏宁乐购的虚拟产品、书籍等产品类别在去年相继推出，苏宁乐购未来将继续拓展快速消费品、百货商店等产品类别，苏宁乐购发展成为综合网络平台势在必行。到那时，“电器”将不再能承载苏宁的所有梦想。苏宁易透露，该公司已在全国9个地区建立并投入使用自己的现代物流基地，拥有88个地区配送中心、300个城市配送中心和近2000个快递点。物流系统覆盖全国300多个城市。到2015年，苏宁将建成60个物流基地和12个自动分拣中心。大型自动化物流管理和配送系统使苏宁特易购的配送成本低于整个行业水平，也使苏宁特易购在电子商务竞争中脱颖而出。(二)苏宁特易购营销发展过程苏宁电器成立于20世纪90年代初。在过去20年的发展中，苏宁致力于打造“中国最好的连锁服务品牌”。目前，苏宁品牌价值130亿元，在消费者中有一定的知名度和美誉度。苏宁倡导阳光服务的整合，认为服务是苏宁唯一的产品。经过20年的建设，苏宁在连锁店、客户服务、物流配送、安装维护等关键服务环节积累了丰富的经验。例如，商店安排人员在门上安装电器等。他们都是行业领导者。苏宁从2007年开始发展商业地产。目前苏宁大约有1700家商店。一方面，苏宁是主要的销售平台，另一方面，苏宁还为其电子商务平台苏宁乐购的本地配送和售后服务提供支持。2012年，苏宁电器对一级、二级、三级市场的实体店进行了全面改造升级，推出了世博超级店。升级后的苏宁超级商场和旗舰店的服务功能大大增强，更像商场，更有利于创造消费商品体验和购物环境。与传统的电子商务相比，它们更有利于创造一种综合的和集成的消费者体验。根据苏宁的计划，每年将新开200家连锁店。到2020年，苏宁的实体店将从2014年的1700家增加到3000家。由于其规模优势，苏宁电器有很强的议价能力。苏宁电器是中国最大的电器连锁企业。2012年，苏宁电器实体店和电子商务平台的销售额总计983亿元。这种销售规模使得苏宁在与供应商的谈判中占据优势，为新进入市场的企业设置了门槛，并给竞争对手带来了压力。三、苏宁特易购营销发展的内外环境分析(一)苏宁特易购的内部环境分析1.苏宁特易购拥有一支有竞争力的领导和管理团队。以张、苏为民为核心的领导团队在与国美和大中型超市的激烈竞争中不断进步，并逐渐发展到今天的规模，积累了丰富的管理经验3.苏宁乐购采用B2C模式，苏宁作为供应商，在后台开店。供应商的优势是整合产品，而苏宁的优势是这个平台，即整合营销和服务。苏宁负责监督产品质量，确保销售的产品是正品，并为供应商提供物流和客户服务。苏宁集团在传统电器商店也拥有良好的制造商供应链和销售人才团队。这些可以为苏宁乐购的供应和销售服务提供宝贵的支持和经验，并且由于苏宁传统商店的大量购买，可以以较低的价格获得商品。4.在传统电器商店的运营过程中，苏宁集团正在建设大量的仓储和物流系统，以提高苏宁建设和投入应用的速度。苏宁的仓储和物流建设将从一线城市分布到二线和三线城市，这比纯汽车网上商店要快得多。在2008年金融危机期间，公司在全国范围内以低价积累了大量的物流基地，并计划到2015年建立一个由60个一级物流中心、近100个二级物流中心和4000多个物流网点组成的物流网络。2011年，公司完成4个项目(成都、天津、合肥、无锡)，启动并签署了15个项目，共签署了50多个项目。(二)苏宁特易购的外部环境分析目前，国内知名零售企业包括国美、苏宁、大企业、农业、工商、安百里证券、王府井百货、西单百货、汉光百货(原钟繇百货)、当代商城、王海之星、鸿图三芯、白光证券、银泰证券、瑞虹商城等不同业态都开设了自己的网上商城。淘宝和麦考利等纯电子商务公司也开始建立自己的实体店，成为多渠道零售商。然而，绝大多数企业的多渠道战略并没有成功。大多数传统零售企业的大多数电子商务网站流量很少，其网上销售业绩也不容乐观。麦考利甚至开始大规模废除实体店。线下业务正在极度萎缩。不仅没有实现线上线下的良性互动，还产生了上述稀释效应。相反，以苏宁为代表的一批多渠道零售商通过线上线下营销协调和渠道整合，成功实现了品牌层面和业务层面的双赢。2012年，中国网上购物市场继续快速发展。根据艾瑞咨询的调查，2012年中国网上购物交易的规模达到了13040亿元。从网上购物结构来看，82家(33，360%达到29.7%)，呈现持续增长趋势；从竞争态势来看，包括基于平台的B2C市场在内的天猫仍处于领先地位，而以独立销售为主的B2C市场JD.com优势明显。其中，2012年中国家电网上购物市场年销售额超过1200亿元。许多对电子商务市场感兴趣的企业和投资者，在苏宁电器等传统电器商店没有采取行动之前，纷纷开始投资电子商务市场。2010年上半年，全国最大的C2C网站淘宝上的电子数字产品交易额达到近500亿元，预计全年将达到800亿元，相当于国美业绩的近50%。除了像淘宝这样的网上销售平台，各种网上购物网站也立即着火。无论是京东商城，新七天，还是世纪电网，都加入了一些商家当前的电网销售。“网络营销企业挑战传统商店”和“与美国和苏联竞争三年实力”等口号不时出现。苏宁实体店与苹果、摩托罗拉、三星、飞利浦、LG、诺基亚、海尔、联想、穆弘等国内外知名品牌建立了良好的合