新员工入职培训之医药销售技巧培训

定义医疗信息和通信专家：受过医学、药学专业培训的医疗专家、营销知识和促销技术培训、医药宣传和宣传工作的营销专家。定位：企业和医生之间的载体；公司产品形象的使者；有关产品使用的专业指导：企业组织的成功细胞。01，概述，药品销售链：医疗销售对象医院临床医学，药品员工特点：具有较高的文化知识水平；要有更严格的科学态度。在医药消费中起主导作用。成功公式：performance=(knowledge skill)professional dedation，01，概览，医生的购买流程：访问的预期结果：确定医生对哪些治疗方法的关注；确认医生对产品的担忧。消除医生的忧虑。得到医生的承诺。02，访问前准备，02，访问前准备，确定正确的访问策略：5W1H，W - what(什么)，W - who(访问谁)，W 准备W -相关资料产品信息：药物宣传登录页，最新研究文献个人信息：名片，小礼物w -谁了解客户信息基本信息：名字，部门，职称，电话，门诊/床位数，竞争量性格特征：热情的数量或冷漠的数量例子：顾客对某篇论文的热爱，对顾客医学的感叹，自己第一份工作中的眼泪酸.02，准备访问，W - when(什么时候)发现自由时间门诊：访问时接收患者后2分钟休息时间间隔(上午10点半，下午4点左右)，中午或晚上下班后离开诊所前的时间./病房客户：提前访问(上午7点到8点)，夜间访问(下午6点到9点)，检查房间后(上午10点到12点)，确定W - where(在哪里)客户所在地的客户：上下班途中，如何让医生对你的话题感兴趣？如何说服医生使用你的品种？对患者真的有帮助的方法吗？如何让医生愿意接受？如何消除医生的异议？如何帮助医生更快、更好地利用你推荐的经验？准备着装：体面的穿着让顾客觉得你干练自信是很重要的；与年龄相符，需要顾客认为你优雅气质。多适应情况，向顾客展示你的兴趣和喜好。02，访问准备，周边环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊楼和住院楼分布、诊室数量和布局。患者情况：访问量和住院床位数、患者的疾病、患者的性别、患者的年龄结构、患者经济状况医生关心的问题：放在书桌上的出版物、压在桌面玻璃板下面的照片、挂在墙上的海报、栽在窗台上的植物。医生的非语言语言：视觉信号(姿势、动作、面部表情)听觉信号(语气、语调、声调)，03，访问过程技术，意义：发掘市场潜力，预测药品销售，捕捉客户信息，抓住合作的机会！开门见山：直接照亮医生的目的意识很明确。E.g.X博士，你好！我是x公司。今天来推荐我们公司的胃肠保护口服药物XX。称赞式：让医生心情愉快，营造轻松的沟通氛围。e . g . X导演，你好！我不久前看了一篇关于在抗震救灾中牺牲自己救别人的特别报道，我被感动了。真是太棒了！X博士，你好！在患者诊疗过程中，你的集中力和耐心能战胜患者病魔，真是令人惊讶！好奇心：创造共同的主题，引起顾客的共鸣。e . g . X博士，你也喜欢水仙花吗？花多可爱，一定花了很多心思。X博士，你喜欢GD吗？想去看26日的big bang演唱会吗？03，访问过程技能，热情：表达内心的喜悦，拉近彼此的距离。e . g . X主任，听说你上个月去国外旅行了，今天见到你真高兴！X博士，很高兴你终于恢复了健康！你以后要多注意休息，不要再因劳累过度而生病了！请求式：表达迫切的愿望，获得营销机会。E.g.X科长，请再给我两分钟，介绍我们新医院的抗生素.03，访问过程技能，重要性：会引起关注，信任积累，防线进入主题，目的：顾客对产品的需求，认知深度，满意度障碍：将探访转换为库存；失去访问的方向。紧张关系。不让时间控制。技术成果：医生很高兴和你谈话。获取有关品种治疗和使用的信息，获取有关投标的信息。决定对我们的医生，对品种的医生，对公司的看法，对那个品种的要求。03，访问流程技术，意义：帮助客户考虑其他情况，找到机会。03，访问过程技能，5个层次的倾听：积极的身体语言；及时对话内容反馈；引起顾客的共鸣。03，访问过程技术，倾听技术，解决方案，03，访问过程技术，总结，倾听形式：他们想听他们不想说的话，但不能表达的Ps:顾客需要有回音的山，而不是没有反应的墙。如果不与顾客的看法相反，能及时发表你对事物的独特看法，或指出不引人注目的微妙之处，他们就会认为你是知己。意义：积极倾听，让医生充分表达他们的观点，适时鼓励他们。理解他们关心的要点，及时支持。请确认医生的建议并表示尊重。那么他们将愉快、有价值地旅行与你的所有交流。03，访问流程技术，首次访问成功后续活动：结束时约定下次访问时间和地点；电话或短信跟进(例如假日)；及时解决医生要解决的问题(工作和生活两方面)。请按时按质量履行诺言。好的(饱含诚意的礼物)，04，后期访问后续行动，第一次访问失败的后续行动：保持谦虚有礼的态度，感谢医生面谈时间，约定第二天再访问；要找出失败的原因，在下次访问中通过顾客服务转换为机会。产品知识问题提前审查，加强准备，熟悉产品。销售技术问题相互讨论，通过一些练习弥补不足。竞争品种问题咨询购买，比较目录，提供证据。好(包含诚意的礼物)，04，后期访问，后续行动目的：a .保持医生的满意度：不间断，高频率的访问；以诚实为基础，以礼貌待人。寻求对公司资源的支持。保持高质量的优化服务。b .建立最佳合作关系：是你销售业绩的发电站。是在竞争中获胜的信息站。是你推荐的服务站。后续行动结果：高满意度的医生将成为最佳合作伙伴！04、后期访问后续活动，有点紫色，帅气，帅哥：定期第一次为她买时尚杂志，或根据季节购买化妆品等物品：夏天的香水(在她身体附近，她注意香水的味道，称赞她的香水味道很好)，也可以直接问她用的是什么香水。)或购买防紫外线遮阳伞，秋冬护手霜，春季保湿化妆品(10-50毫升的小瓶子)。朴素的衣着和生活型：可以买麦当劳、KFC、必胜客，也可以买超市购物卡或电影票。他们基本上围着孩子们转，这张券可以提供家庭聚会的机会。决不要给她们高档商品。因为她们很聪明。他们的想法是买性价比好的东西。因此，福利是他们的价值。高档品他们不经常使用，给浪费，没有值得赠送的效果。05、来宾内容共享，临床上具有处方权的医生一般分为3 40岁女性大部分，尤其是内科，一般分为以下类型：按性格分类：能外向交朋友的人：会餐，k，泡沫，内向安静的爱：喜欢他(她)的小说，散文，杂志，CD，红酒，工艺品.脸也很虚荣：大艺服、花、美容师卡具，很实用：大米、食用油、土特产、老人和身体：五谷谷物、枣核桃、孙子孙女们喜欢的文具、玩具现在已经习惯于一些顾客销售了。五谷丰登想吃，中华熊猫宾满柜，每年节日都堆购物卡的人。这时候，如果想给顾客寄更多的东西的话，有时真的会出现“想寄，人们还不想寄”的情况。如果给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也相似的话，顾客就不会认为是“惠”，当然也不能补偿你。甚至有些顾客可能认为接受你的“好意”，是为了你的面子，收到了最大的“好意”。所以销售在礼物的时候不仅要说新的想法，还要说心！05，共享客户内容，查找“主题”:实际上是由“观察”、“问题”和“听”组成的三部曲。首先，好的“观察”:进入门前观察顾客的表情，推测其心情。进门后，观察顾客的身体动作、说话方式、携带的个人物品，推测其性格、生活习惯和爱好；第二，“提问”:通过前面的观察，我们必须在适当的气氛下创造适当的主题。例如，在迎接顾客的时候，他们的表情松弛或微微一笑，我们可以这样问。“有高兴的事的话，心情看起来很好，有高兴的事吧？不知道我是否有和你分享的荣幸？如果他们的表情变得僵硬或有点疲惫，你可以这样问。”最近工作太多了吧？脸色看起来不好。要小心休息。如果有什么需要我帮忙的，请告诉我。“确定他们没有排斥你的来访。我们会找到一些提问的起点，进一步扩大客户感兴趣的话题。例如：你可以欣赏男顾客的手表，也可以炫耀女顾客的一条项链，并要求有关物品的信息。如果说是顾客自己买的，你可以高度评价他们的好品味，谈谈这个品牌的发展背景和设计理念。06、在对话主题中寻找，关于聊天的话题最终是以某个“主题”为中心进行“讨论”过程，因此可以更有效地与客户对话。”“主题”是首要任务，“讨论”不可忽视。”理解“听”:顾客需要有回声的山，而不是没有反应的墙。如果不与顾客的看法相反，能及时发表你对事物的独特见解，或指出未察觉的微妙之处，他们就会认为你是知己。06、寻找聊天主题，现代大众文化；如果说是家人或朋友送的，那客户就可以说成为你羡慕对象的日子是个好的纪念日，甚至可以知道与他们的朋友、爱人和孩子有关的情况。”讨论”的好，不是你提出新的东西，找到对自己观点的论据，而是你随波逐流，找到对顾客看法的依据。只有你的观点与他们一致，他们才会相信你，因为他们与你有共鸣。如果你真的不同意，就要学会“照顾别的东西”。06，聊天主题搜索，如：顾客主张西医，认为是伪科学，但你认为中医很深奥，为了不引起矛盾，可以用无限崇拜的小眼神互相看：“西医虽然很好，但还是要感谢像你这样丰富的第五位专家，才能充分利用那个东西，实现死亡受伤的目的。”记住：称赞顾客没什么不好的，只是奉承马蹄，他再见森，你也再见莫里，公司双赢！Ps:不要错过让客户对自己印象深刻的机会。否则，白色花朵的银和红色珍珠的真心就像石头般大海！06、寻找聊天主题，发送礼物后，访问可以询问顾客对礼物的意见，如“味道怎么样”、“功能怎么样”等，如果顾客觉得味道不好，可以告诉你下一次对话的其他加工方法，也可以理解对食物的偏好，得到“症状降低”。如果客户觉得功能不可用，请详细说明该功能或建议调试，这样就有机会访问家庭！基层(进修医生，研究生):一般可以谈八卦、男明星风、女明星风、蔬菜毒、大米掺假等详细生活，可以谈未婚女性时尚、已婚女性儿童、斗争男性时事知识、人生计划；高层教授，副教授：重视专业，表现出品位。初谈会可以对“决定产业动向的三个因素”、“产业内新崛起的三只黑马”等社会情况卑躬屈膝地说，随着识见、好感、关系成熟，通过适当的假装和提高变得更加聪明。基层(进修医生，研究生):一般可以谈八卦、男明星风、女明星风、蔬菜毒、大米掺假等细分，可以谈未婚女性时尚、已婚女性儿童、斗争男性时事知识、人生计划；高层(教授，对副教授):要专业，提高品位。初谈会可以对“决定产业动向的三个因素”、“产业内新崛起的三只黑马”等社会情况卑躬屈