为民族抗肿瘤---天晴卡培他滨培训版-131128VIP

首辅：为民族抗肿瘤,2013年12月10日涂凌,目录,卡培他滨纪年,卡培他滨市场竞争激烈,除此还有28家厂家在申报,卡培他滨简介,通用名称：卡培他滨英文名称：Capecitabin（简写为Cape）化学名:5-脱氧-5-氟-N-(戊氧基)羰基胞啶商品名：希罗达适应症：临床用于直肠癌和结肠癌的一线治疗，同时也可作为转移型乳腺癌的单独或联合治疗，适用于不能手术的晚期或者转移性胃癌的一线治疗（胃癌目前术前术后均可）规格及包装：0.5g/片12片/盒,商标：首辅,卡培他滨独特抗肿瘤机制,肿瘤组织中胸苷磷酸化酶（TP）活性显著高于正常组织，约为后者的310倍，TP活性越高，细胞毒性越大，故将这一现象称为优先活性，从而最大程度地降低了5FU对正常人体组织的损害。,三步激活,DFUR,卡培他滨市场总容量巨大,结直肠癌患者高达22.1万人乳腺癌患者高达16.9万人胃癌患者更高达46.4万人,中国抗肿瘤药物市场正处于快速发展期，。南方所数据显示，2010年增速为23.83%，2003-2010年复合增长率为22.33%，2010年市场规模已经达到501.5亿人民币。其中抗代谢药物表现最好，达69亿，增长率23.6%-大市场、高增长、广前景,卡培他滨（希罗达）超过14亿的巨大销售规模,Ref：RADPAC数据IMS数据IMS系数：1.1CHDA系数：0.8,2005-2013M6卡培他滨销售金额与增长率(单位，千元),2013M6MAT卡培他滨市场份额VS相关癌种高发病地区,金额份额，Ref：CHDA数据(910,509千元）,Tips：结直肠癌与胃癌发病特点：结直肠癌多集中在大城市，胃癌高发农村分布广泛,卡培他滨总体市场预估,医院层级数据显示卡培他滨销售集中在A级医院,2012Q2-2013M6卡培他滨分级别医院的市场份额,综A、肿A占市场份额约75.0%，值得我们关注。,金额份额，Ref：CHDA数据,样本医院处方分析-让我们区分了大型综合医院和肿瘤医院科室分布（京/沪/穗/蓉）(N=12,647),2012年三级综合医院(N=7,676),2012年二级综合医院(N=608),2012年肿瘤专科医院(N=4,363),N-处方张数取药片数份额，Ref：RX/Indication/SPP数据,可提单科室,小结：卡培他滨（希罗达）市场概况,1、市场规模大：卡培他滨2012年销售金额为11.3亿元人民币2、区域聚焦：TOP10省/直辖市份额合计74.3%，前三名分别为沪、粤、京；TOP10城市份额合计53.4%。3、癌种聚焦：处方分析显示，主要适应症为结肠癌(28.8%)、直肠癌(23.3%)、乳腺癌(19.1%)、肿瘤(4.1%)、肠癌(未明确分类，3.1%)，合占份额90.8%；4、大医院品种，科室聚焦：综A和肿A医院占75%份额，其中综A对应主要科室为：普外科（胃肠消化外）、肿瘤科、肿A主要产出科室为：内科（肿瘤科、化疗科、胃肠科、）乳腺科、放疗科等,指南高度肯定卡培他滨临床地位,结肠癌-一级，一线，优先：卡培他滨+奥沙利铂优于静脉推注5FU+亚叶酸钙。（三年DFS率为70.9%vs.66.5%）直肠癌-二级，一线，优先：卡培他滨是便于患者自我管理的5-FU口服替代品乳腺癌-一线：卡培他滨是her2阳性及晚期患者一线用药之一（但单抗类药物试验数据更优）胃癌-一线：术前术后可选用，是5-FU替代品（更新后去掉了术后放化疗优先使用）,在结直肠癌指南中地位最高,在乳腺指南中用药范围有所扩大,在胃癌指南中地位稍有下降，但用药范围扩大,化疗药物市场竞争的本质实际是方案之间的竞争,与含氟嘧啶方案之间竞争：Cape+奥沙利铂VS5-FU+奥沙利铂Cape+奥沙利铂VS5-FU+亚叶酸钙Cape+伊利替康VS5-FU+伊利替康Cape+顺铂VS5-FU+顺铂与其他方案竞争(联合/竞争)：含氟嘧啶方案VS分子靶向含氟嘧啶方案VS雷替曲塞/紫杉醇/AC/激素,结直肠癌常用化疗方案,LV：Leucovorin：C：CisplatinF：5-FUE：EpirubicinD：DocetaxelIri：IrinotecanOx：Oxaliplatin,胃癌常用化疗方案,C：CisplatinF：5-FUE：EpirubicinD：DocetaxelI：Irinotecan,乳腺癌常用化疗方案,核心方案和疗程,按说明书及指南推荐胃肠癌治疗方案中Cape+奥沙利铂/伊利替康方案中；在乳癌中Cape+多西紫杉醇方案中Cape用法用量：患者按1000mg/m2（按体表面积1.5m2计算）口服每日两次，每日需要剂量：6片治疗周期：3周，1-2周用药，第3周休息，每周期用药天数：14天每年按平均用药周期：6个周期,关键成功因素,市场准入：招标，进院替换希罗达，抵御其他卡培他滨增加含卡培他滨化疗方案处方率,资料需求表,资料需求-药品申购样表,市场计划-SWOT分析,关键成功因素对应策略及行动,准入计划：概要,单中心临床研究课题发展和实施多中心临床研究课题确认和实施区域上市会单/多中心研究病例分享会,准入计划：公司针对首辅制订的准入战略,销售队伍是医院开发的核心力量商业队伍利用经销商资源协助开发市场系统利用学术资源拉动开发,销售队伍直接开发,商业队伍协助开发,市场系统拉动开发,支持,支持,准入计划：首辅目标医院分级,以公司医院分级数据库为基础，结合希罗达2013年6月销售数据（CHDA数据库）将目标医院分级：A级医院：潜力100万级医院，60家B级医院：潜力50100万级医院，200家C级医院：潜力1050万级医院，600家注：山东数据不全，有必要请山东销售同仁对大医院进行调研，以确定首辅的医院级别,准入计划：临床研究方案示例,准入计划：区域上市会,目的：拉动首辅大医院破冰；推动品牌建设区域：北京(3.1)上海广州东北中西部希罗达销售前十位省市三大癌肿发病率全国排名前十，但希罗达销售欠佳地区三大专委会主委/候任主委/常委所在医院以上结合区域销售策略医院：卡培他滨潜力1000万/500万以上医院科室：肿瘤、化疗、放疗、消化等医生：组长以上级别场次/人数：6/600人时间：16月内容：首辅临床治疗地位：NCCN指南一线推荐典型病例分享：探索性/前瞻性治疗方案首辅药物经济学优势,准入计划：推进计划,病例分享会可与上市会合并,替换希罗达计划:摘要,单/多中心病例收集1：单周期疗效/安全性观察全国/省级学术年会发表/宣传药物经济学文章,替换计划-单/多中心病例收集,目的：宣传首辅与希罗达同品同质，替换希罗达；培养处方习惯，抵御其他卡培他滨；树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：上海、北京、广东、江苏、东北、中西部医院：卡培他滨潜力500万级以上医院科室：外科（普外，胃肠外，乳外等）、肿瘤、化疗医生：副主任医师/组长以上级别每月初治结直肠癌，乳癌，胃癌10人处方希罗达100盒/月形式：单化疗周期疗效/安全性观察计划病例数：1000人时间：4月15年课题：见前方案示例,目的：宣传首辅与希罗达同同质，培养处方习惯，树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：上海、北京、广东、江苏、东北、中西部医院：单/多中心病例收集所在医院科室：外科（普外，胃肠外，乳外等）、肿瘤、化疗医生：组长以上级别、观察病例达10人以上场次/人数：45场/1000人时间：6月15年内容：首辅在大肠癌，乳癌，胃癌中治疗地位首辅与疗效安全性临床观察结果,替换计划-病例分享会,目的：宣传首辅与希罗达同同质，培养处方习惯，树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：上海、北京、广州专家：三大专委会全国常委场次：6-8场人数：80人时间：3月-12月内容：首辅与希罗达等效研究结果首辅药物经济学价值,替换计划-北上广常委会,目的：宣传首辅与希罗达同同质，培养处方习惯，树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：上海、北京、其他待定专家：三大专委会全国委员以上，CSCO成员场次/人数：常委会6场；全国年会3+1/800人时间：612月内容：首辅在大肠癌，乳癌，胃癌中治疗地位首辅与希罗达等效研究结果首辅药物经济学价值,替换计划-全国年会/CSCO,目的：宣传首辅与希罗达同同质，培养处方习惯，树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：上海、浙江、广东、湖北、江苏、西南医院：三大专委会省级委员以上场次/人数：15/1500人时间：412月内容：首辅在大肠癌，乳癌，胃癌中治疗地位首辅与希罗达等效研究结果首辅药物经济学价值,替换计划-省级年会,目的：宣传首辅药物经济学价值，培养处方习惯，树立企业抗肿瘤品牌形象对象：区域：全国专家：临床一线医生时间：全年形式：综述文章核心期刊发表内容：首辅与希罗达等效研究结果首辅药物经济学价值,替换计划-药物经济学,全程计划：摘要,指南解读/新学术点挖掘单/多中心病例收集2：单/多中心病例收集1的后续行动；多化疗周期疗效/安全性观察,全程计划-单/多中心病例收集,目的：单化疗多周期疗效/安全性观察。增加卡培他滨处方习惯人次和频率。对象：区域：全国医院：卡培他滨潜力500万级以上医院科室：外科（普外，胃肠外，乳外等）、肿瘤、化疗医生：副主任医师/组长以上级别每月诊治结直肠癌，乳癌，胃癌10人、处方希罗达100盒计划病例数：1000人，人均3周期时间：4月15年研究课题：见前方案示例,2014年促销工具,希罗达与首辅外观对比,