KA谈判技巧培训

合同谈判及沟通技巧,合同谈判的定义合同谈判的标准步骤如何决策行动合同谈判的技巧八种客户类型合同谈判的执行及评估,内容,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,何谓合同谈判?,狭义上讲,合同谈判是指供需双方按照公平公正的原则,对双方合作的具体条款,包括付款条件/入场费用/促销费用等各项条款进行协商谈判的过程.广义上讲,合同谈判发生在日常和客户打交道的任何环节中,包括和客户采购及门店进行的促销谈判/陈列谈判/人员进场等,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,D执行及评估,A-谈判准备,B合同规划,C-谈判并达成协议,合同谈判的标准步骤,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,收集以下资料:客户发展计划,包括客户该品类增长率,新开店计划等客户上年度零售业绩及市场排名状况客户市场策略变化,如是否将开拓目标转向中小城市我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比竞争品牌在该客户中的投资变化及最新动向内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据新年度客户的合同报告,合同谈判的标准步骤谈判准备（信息收集）,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,合同谈判的标准步骤谈判准备（客户评估）,评估内容包括该客户财务状况如何?是否经常拖款?该客户在行业的声誉如何?该客户谈判方面的方式是强硬还是直率?谈判人员个性是谨慎,爽快还是冲动对方的内部谈判结束时间安排?谁是最终决策人?上年度公司产品在该客户销售/费用投资状况,评估客户重要性变化上年度合同执行状况是否很差?客户新开店销售状况如何?,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,制定谈判策略和相关战术谈判参加人员谈判时间的安排,是采取拖延还是速战速决策略?谈判态度,是友好合作的还是强势的?谈判人员角色分工,谁掌控全局,谁做红脸,谁做观察员?.,合同谈判的标准步骤合同规划,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,条款的组成交易条件的分析特别是重要交易条件的计算陷阱的所在容易混淆的概念价格的制约违约条款约定.,合同谈判的标准步骤合同条款,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,帐期（付款周期）购货退佣（返利）年节费用（店庆+节庆）促销支持（DM+TG）开业要求（新店+条码）新品费用（条码费用）开户费用,合同谈判的标准步骤合同组成,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,节庆费用一般是门店数*几个节*费用促销DM+TG费用一般情况只要签定活动次数，就是没有参加也会直接扣除的店庆，区域庆，公司庆，门店翻新费用需要注意并在合同里注明参加的门店和区域范围以及所定名词的概念,合同谈判的标准步骤条件分析,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,1.辨别问题2.收集信息3.研究信息4.考虑可能的解决方法5.计算每种办法的风险6.选择最优!7.制定随后的计划,决策的步骤,案例二：下半年散装专柜的进场,时间：8月份目前陈列：32格陈列费用：无销量：3-7月平均销售每月4500元春节年堆费用：5000元/平米问题：为了保证春节期间的销量，公司现在需要支付每月5000元的专柜进场费用吗？我们需要考虑哪些因素？,案例二：大家需要考虑因数,去年同期此店公司散装销售情况？去年竞争品牌销售及陈列情况？去年春节期间公司年堆头有多少个？费用多少？年堆的地点在哪里？年堆地点是否与散柜很近？很远？去年公司年堆头的销售情况？春节期间正常散装货柜陈列有多少格？费用多少？此店铺是否是你的重点客户?评估每个决策信息带来的风险,根据自己的实际情况进行选择,决策与解决问题：决策树（案例三）,问题：销量减少,公司断货?,是,否,批发商断货?,是,否,竞争增加了?,是,批发商有足够的业务员吗?,否,公司调查,批发商调查,做计划,否,做计划,是,是,通路问题?,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,达成协议,重点谈判,互相试探,了解需求,耐心,耐心,再耐心,合同谈判的标准步骤合同谈判阶段,他们是怎样的角色.?,8种不同类型的客户识别他们如何同他们打交道?,8种不同类型的客户,强硬型,1,你认为他们的行为表现是怎样的?,教材1：强硬型客户,特点：-态度坚决-思想强硬-有说服力-相当自负-有竞争力-不信任别人行为表现:-与之谈判很艰难-试图令你牢记他的重要性-总是要求折扣-指出竞争者的优势如何应付:-确定你已做好准备-认真地听，神态要坚定-保持冷静，就事论事-表现出被他的学识所吸引/恭维他,案例（四）,1背景年节时候要求在卖场主通道购买4平米的地堆。2费用我们公司愿意支付10000元二周3问题竟品公司愿意支付12000元二周的费用，采购的开价也在12000元的范围，问题：我们该如何谈判？,8种不同类型的客户,全知型,2,你认为他的行为表现是怎样的?,教材2：全知型客户,特点：-处于支配地位-固执-爱胁迫别人-嘲讽的-爱拒绝别人-自负/高傲行为表现：-羞辱销售人员-使用不相关的拒绝理由-卖弄学识-吹牛，自夸-教导你你的工作-当受到挑战时,会变得合乎礼仪如何应付：-表现出被其学识所吸引-保持就事论事的态度/不要报复-说恭维话-接受他的意见，但坚持你自己-不要生气/保持冷静的表述,案例五：108，208克香芋味奶糖的进场谈判,背景：108，208克香芋味奶糖的进场谈判费用：正常进场费用支持问题：现供货价格高于118，228原味奶糖10%，我们如何进行进场谈判？问题：为了产品进场，我们需要考虑哪些问题？,8种不同类型的客户,友善外向型,3,应付这种客户的最佳方法是什么?,教材3：友善外向型客户,特点：-亲切/松弛-不拘小节/缺乏纪律性-健谈/友善-可靠-自信/信赖-幽默行为表现：-欢迎来访/健谈-不善于管理时间/做计划-避免谈生意-希望展示给人的是好的方面如何应付：-问问题迫使他只能回答-公事公办“行”或“不行”-使谈话针对手头的业务-不要被兜圈子,8种不同类型的客户,举棋不定型,4,你认为他的行为表现是怎样的?,教材4：举棋不定型客户,特点：-害羞/缺乏自信-怀疑/犹豫不决-焦虑/担忧-易受胁迫行为表现：-很难做出决策-做出含糊的承诺-过于在意“规定”-搜集大量信息-推迟决定-始终不放心如何应付：-耐心-尽量令他放心-坚定-指出现在做决定的有利之处-应付所有反对意见-指出延迟做决定的不利之处,8种不同类型的客户,反应迟钝型,5,应付这种客户的最佳方法是什么?,导师的教材5：反应迟钝型客户,特点：-沉默寡言-不太好交际-无动于衷/审慎-有点象一块海绵行为表现：-不表达自己的意见-避免回答问题-好的听众/显得有判断力-用问句来回答问题如何应付：-问开放式问题-按你正常的速度完成销售步-用沉默迫使对方回答骤（不要加速）-做大量拜访前调查-试着结束拜访/保持友好,8种不同类型的客户,永远说“不”的人,6,应付这种客户的最佳方法是什么?,教材6:永远说“不”的人,特点：-传统/不爱冒风险-不大具有想象力-不太灵活/循规蹈矩-视变化为威胁-态度消极行为表现：-对新颖的想法不感兴趣-不断地谈起过去-关心细节-小异议/固定的购买习惯如何应付：-保持积极的态度-依据过去的成功-耐心应付对方的反对意见-用证据支持观点-介绍新产品时放慢速度-重复、重复、再重复,8种不同类型的客户,灰心的斗士,7,你认为他的行为表现是怎样的?,教材7：灰心的斗士,特点：-好斗/易怒-紧张/灰心丧气-冲动/易招人辱骂-自立/有竞争性行为表现：-显得漠不关心-拒绝产品-拒绝销售人员/投诉你-大声喊叫/进行人身攻击浪费了他的时间-向你的上司投诉如何应付：-听/保持冷静-坚持论点/达成协议的范围-对事不对人-微笑,表情愉快/合乎逻辑地论证,前面那7种是难打交道的人，现在介绍容易相处的一种.,积极的思考者,8,应付这种客户的最佳方法是什么？,教材8：积极的思考者,特点:-建设性/聪明-热情/过于自信-感兴趣的/通情达理-果断/关心结果行为特点:-提问/听-做决定/预先考虑-提出建设性的建议/合理-现实、公平的谈判者的拒绝理由如何应付：-采取成熟的方法-有所准备/不要将对方的话-警觉/诚实视为当然-按拜访步骤完成工作-接受挑战并做出反应,积极的思考者,8,灰心的斗士,7,永远说“不”的人,6,反应迟钝型,5,举棋不定型,4,友善外向型,3,全知型,2,强硬型,1,好，来看看你的所有客户.,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,是否达到预期整体目标谈判中,对方使用了哪些技巧谈判中,哪些方面我们需要改善对方是何种谈判风格的人或公司合同执行中的主要难点是什么我们的经验教训是什么,如何改善,评估内容,合同谈判的标准步骤执行和评估,执行&评估的业绩指标市场及批发商发展的评估竞争对手活动的评估,销售活动的执行和评估,业绩指标市场/批发商发展竞争对手活动,通过管理变化：销售趋势有效拜访率订单量退货保质期回款期库存水平促销效果竞争,销售活动的执行和评估,建立数据化分析是公司日常管理基本,客户拜访卡=最重要的工具!,平均销售/定单,销售指标,季节性趋势,促销,市场退货,回款,保鲜,客户拜访卡:,给你重要的历史资料告诉你哪里有机会是公司的一个非常有价值的信息来源一定要正确地填写,中国驰名商标中国名牌产品,树民族品牌酿甜蜜事业,合同谈判技巧总结,1.事先进行充分准备,在任何时候都清楚自己的底限2.认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用,时刻保持自信3.注意自身平时作业的专业性,在客户面前逐渐建立起受尊重的专业形象4.平时